giảm phí, mức giảm quy định như sau:
Bảng 11: Giảm phí theo số lượng xe tham gia bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội
Số lượng xe tham gia bảo
hiểm Mức giảm phí
Từ 05 đến 10 xe 5% tổng số phí Từ 11 đến 20 xe 7% tổng số phí Từ 21 đến 30 xe 10% tổng số phí Từ 31 đến 50 xe 15% tổng số phí
Nếu khách hàng tham gia bảo hiểm với số lượng lớn, Bảo Long Hà Nội có tờ trình đề xuất riêng với công ty để xem xét giảm phí cho khách hàng. Ngoài ra nếu khách hàng muốn mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba với mức trách nhiệm cao hơn theo quy định hiện hành thì chi nhánh sẽ xem xét giải quyết theo từng trường hợp cụ thể.
Năm 2005, Bảo Long Hà Nội đã tiến hành giảm phí bảo hiểm cho nhiều khách hàng mua bảo hiểm xe cơ giới với số lượng lớn như: công ty cổ phần taxi Mai Linh thủ đô, công ty vận tải Sơn Lộc… Đây là những khách hàng lớn và truyền thống của Bảo Long Hà Nội.
Bên cạnh đó Bảo Long Hà Nội còn sử dụng biện pháp tặng quà cho khách hàng khi đến mua bảo hiểm. Quà tặng chỉ đơn giản là dây đeo chìa khoá, áo mưa, mũ có in biểu tượng của Bảo Long cùng số điện thoại, địa chỉ liên lạc. Đầu năm 2004 Bảo Long Hà Nội thực hiện hỗ trợ cho khách hàng tiền rửa xe (5000đ/xe máy, 10.000đ/ô tô), tổng chi phí cho đợt khuyến mại này khoảng 25 triệu đồng. Kết quả khách hàng tỏ ra rất thích thú do được hưởng thêm quyền lợi mà không phải bỏ ra thêm một đồng chi phí nào. Hơn nữa các đợt xúc tiến chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn nên khách hàng không muốn bỏ qua cơ hội.
• Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian. Để khuyến khích lực lượng này tăng cường hoạt động bán hàng, tạo sức hút cho các cá nhân tham gia làm đại lý, hàng tháng Bảo Long Hà Nội áp dụng chế độ thưởng và hỗ trợ bằng tiền mặt cho các nhân viên có doanh thu vượt mức. Hình thức thưởng chi nhánh áp dụng thường là: tặng bằng khen, tuyên dương trước toàn chi nhánh, tăng lương, thăng chức, tăng số ngày nghỉ phép, cho đi du lịch. Trong tháng 4/2006 vừa qua, Bảo Long Hà Nội đã tổ chức cho các cán bộ nhân viên chi nhánh đi du lịch tại Nam Ninh- Trung Quốc, với mức hỗ trợ 1.500.000 đồng/người (trong đó chi nhánh hỗ trợ 500.000 đồng/ người, công ty hỗ trợ 1.000.000 đồng/ người). Hình thức này đã giúp cán bộ nhân viên Bảo Long Hà Nội nỗ lực hơn, cố gắng hơn rất nhiều để hoàn thành mục tiêu đặt ra. Bên cạnh đó, cuối mỗi tháng hoặc mỗi quý Bảo Long Hà Nội tổ chức bình chọn các phòng nghiệp vụ có doanh thu cao, các trưởng phòng và các cá nhân xuất sắc, đồng thời tuyên dương và trao bằng khen. Đó chính là các biện pháp khuyến khích về tinh thần cho cán bộ nhân viên, làm cho họ cảm thấy mình được quan tâm và cố gắng hết mình trong công tác…
3.3. Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán
Các chương trình khuyến mại ở Bảo Long Hà Nội không được thực hiện liên tục và thời gian không kéo dài, thường chỉ một đến hai tháng, và phạm vi thực hiện còn hẹp. Chính vì không được thực hiện theo chu kỳ và thời gian không lâu nên chi phí cho xúc tiến bán nói chung không lớn lắm và cũng không có ngân sách riêng dành cho khuyến mại. Những chi phí cho các chương trình này thường trích ra từ ngân sách quảng cáo. Năm 2004 trích ra 30 triệu đồng từ ngân sách quảng cáo, năm 2005 trích ra 10,5 triệu đồng từ ngân sách quảng cáo cho xúc tiến bán. Riêng nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm cho mình dựa vào nhiều tiêu thức như công tác giám định và giải quyết bồi thường có nhanh không, thái độ phục vụ khách hàng của cán bộ bảo hiểm… Nhưng một trong những nhân tố quan trọng có thể thay đổi sự lựa chọn của khách hàng là những lợi ích kinh tế trực tiếp mà họ được hưởng khi tham gia bảo hiểm tại công ty.
Do đó khuyến mại đóng vai trò rất quan trọng, vì phí bảo hiểm và hạn mức trách nhiệm của các công ty là như nhau theo quy định chung của Bộ Tài Chính. Nếu Bảo Long Hà Nội có thể chứng minh cho khách hàng thấy được mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại chi nhánh mình họ có lợi hơn thì chắc chắn sẽ hấp dẫn được khách hàng.
2.4. Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán
Những hoạt động xúc tiến bán Bảo Long Hà Nội thực hiện không thường xuyên, không liên tục và nhìn chung là khá đơn giản. Nguyên nhân là các chương trình khuyến mại chưa được đầu tư nhiều kinh phí do chi nhánh chưa có ngân sách riêng dành cho khuyến mại, những chi phí cho các đợt khuyến mại vẫn phải trích từ ngân sách quảng cáo, do đó không chủ động. Bên cạnh đó Bảo Long Hà Nội chưa có cán bộ được đào tạo về chuyên ngành Marketing, việc triển khai các chương trình này đều do cán bộ của chi nhánh đảm nhiệm trên cơ sở kinh nghiệm bản thân và tham khảo những hướng dẫn của công ty và các đồng nghiệp. Chính vì thế các chương trình khuyến mại chi nhánh thực hiện chưa thực sự chuyên nghiệp và hiệu quả mang lại chưa được như mong muốn. Tuy nhiên không thể phủ nhận rằng ít nhiều nó cũng mang lại những hiệu quả trong công tác khai thác và quảng bá thương hiệu của công ty. Đặc biệt những khách hàng mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội đã nhận được những món quà nhỏ ngoài hợp đồng bảo hiểm, điều này làm cho họ thấy thích thú hơn vì phí bảo hiểm phải đóng không tăng thêm. Do đó Bảo Long Hà Nội cần nắm bắt tâm lý của khách hàng để triển khai những chương trình khuyến mại hấp dẫn, thu hút sự chú ý và mua bảo hiểm của họ.
4. Hoạt động tuyên truyền
4.1. Mục tiêu tuyên truyền
Mục tiêu của Bảo Long Hà Nội khi thực hiện tuyên truyền trước hết nhằm làm cho nhiều người biết đến Bảo Long hơn, từ đó thuyết phục, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của mình. Bên cạnh đó còn có mục đích mang tính xã hội hơn, đó là tuyên truyền cho người dân biết rằng việc mua bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là bắt buộc, là trách nhiệm, nghĩa vụ của chủ xe, lái xe khi tham gia giao thông. Vì người sử dụng xe cơ giới là loại phương tiện luôn tiềm ẩn nguồn nguy hiểm cao độ phải có trách nhiệm đối với xã hội, với cộng đồng. Về nguyên tắc, chủ xe cơ giới phải bồi thường thiệt hại cho người thứ ba khi phương tiện tham gia giao thông không may gây tai nạn. Nhưng trong thực tế nhiều nạn nhân, nhiều gia đình nạn nhân không được bồi thường thiệt hại do chủ xe không đủ khả năng tài chính hoặc người gây tai nạn bị chết trong vụ tai nạn. Do vậy để đảm bảo mọi người dân bị thiệt hại do xe cơ giới gây ra đều được bồi thường thoả đáng, Nhà nước quy định bắt buộc chủ phương tiện phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Mục tiêu tuyên truyền của chi nhánh ngoài giúp cho khách hàng thấy được tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, còn cho họ thấy được những lợi ích mà họ được hưởng khi tham gia loại hình bảo hiểm này. Vì khách hàng thường quan tâm đến quyền lợi của họ trước tiên. Nhiệm vụ của Bảo Long Hà
thay thế họ bồi thường cho người bị nạn khi được chủ xe yêu cầu, hoặc nếu họ đã bồi thường thì Bảo Long Hà Nội sẽ hoàn trả cho họ số tiền họ đã bồi thường.
4.2. Nội dung tuyên truyền
Nội dung tuyên truyền chủ yếu là giới thiệu về Bảo Long Hà Nội, địa chỉ liên hệ, số điện thoại, các nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu. Đồng thời tuyên truyền về trách nhiệm tham gia bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba do Pháp luật quy định. Các quy định bắt buộc đó được thể chế hoá bằng các văn bản Pháp luật:
• Bộ luật Dân sự (Điều 532.2 và 584), Luật kinh doanh bảo hiểm (Điều 8.2.a) của nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam. Những quy định này cũng phù hợp với thông lệ quốc tế và khu vực.
• Nghị định số 115/1997/NĐ-CP (17/12/1997) về chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới quy định: Doanh nghiệp bảo hiểm, chủ xe cơ giới, kể cả chủ xe là người nước ngoài sử dụng xe cơ giới trên lãnh thổ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam có nghĩa vụ thực hiện chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới.
• Nghị định 15 của Chính phủ (Chương V, điều 25) quy định về xử phạt hành chính đối với hành vi vi phạm chế độ bảo hiểm như sau:
+ Khoản 2b: Phạt tiền từ 20000 đồng đến 50000 đồng đối với người điều khiển xe mô tô không mang theo giấy chứng nhận bảo hiểm trách nhiệm dân sự còn hiệu lực khi sử dụng xe mô tô.
+ Khoản 3c: Phạt tiền từ 50000 đồng đến 100000 đồng đối với người điều khiển xe mô tô không có giấy chứng nhận bảo hiểm trách nhiệm dân sự còn hiệu lực.
Ngoài ra Bảo Long Hà Nội còn tuyên truyền những lợi ích đối với khách hàng khi tham gian bảo hiểm nói chung và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba nói riêng. Vì những lợi ích kinh tế trực tiếp thường tác động tới khách hàng và mang lại hiệu quả rõ nét nhất.
4.3. Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ tuyên truyền
Thông điệp tuyên truyền mà Bảo Long Hà Nội muốn gửi tới khách hàng được thể hiện qua câu khẩu hiệu của Bảo Long: “An toàn nhất, tin cậy nhất, hiệu quả nhất”. Điều đó chứng tỏ Bảo Long Hà Nội luôn muốn cung cấp những dịch vụ tốt nhất mang lại sự an toàn cho khách hàng của mình. Đồng thời tạo chỗ dựa cho họ và lòng tin từ phía khách hàng.
Công cụ để thực hiện tuyên truyền mà Bảo Long Hà Nội có thể sử dụng thường là tivi, rađio, báo, tạp chí… Tuy nhiên Bảo Long Hà Nội mới chỉ dừng lại ở việc quảng cáo, giới thiệu về công ty và chi nhánh trên một số báo. Còn với hình thức tuyên truyền qua tivi và rađio thì do nhiều nguyên nhân mà đến nay vẫn chưa được thực hiện, trong đó có nguyên nhân về tài chính.
Riêng đối với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba, Bảo Long Hà Nội luôn muốn khách hàng của mình hiểu rõ tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm trách nhiệm đối với bản thân, gia đình và xã hội. Mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của
chủ xe đối với người thứ ba vừa là chấp hành quy định bắt buộc của Pháp luật, vừa bảo vệ chính mình khi tham gia giao thông, vì giao thông đường bộ là loại hình giao thông có nguồn nguy hiểm cao nhất.
4.4.Thực hiện tuyên truyền
Trong tổng chi dành cho xúc tiến hỗn hợp, Bảo Long Hà Nội vẫn trích một khoản để chi cho tuyên truyền.
Bảng 12: Ngân sách tuyên truyền của Bảo Long Hà Nội (2001-2005)
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
Ngân sách tuyên truyền (tr. đ) 24.00 24.25 48.00 69.75 37.40 Tốc độ tăng ngân sách tuyên
truyền (%) - 1.04 97.94 45.31 -46.37
Nguồn: Bảo Long Hà Nội
Ngân sách tuyên truyền của Bảo Long Hà Nội tăng liên tục từ năm 2001 đến 2004. Tuy nhiên tốc độ tăng không đều (năm 2002 ngân sách tuyên truyền tăng 1,04% so với 2001, từ năm 2002 đến 2003 tăng gần gấp đôi, đến năm 2004 tốc độ tăng giảm xuống còn 45,31%). Năm 2005 ngân sách tuyên truyền giảm xuống 46,37%, chỉ còn 37,4 triệu đồng. Kế hoạch ngân sách tuyên truyền năm 2006 đã được lập ngay từ đầu năm là 88,15 triệu đồng, tăng ngân sách lên 35,69% so với năm 2005.
Tháng 4 năm 2004 Bảo Long Hà Nội in tờ gấp cho Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tuyên truyền về bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba. Nội dung của tờ gấp bao gồm: