II. Giải pháp thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tạ
4.Về bán hàng cá nhân
Có thể nói, trong bảo hiểm nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng, đây là hình thức quan trọng nhất trong việc bán bảo hiểm và tạo lập quan hệ khách hàng. Hiện nay Bảo Long Hà Nội đang sử dụng bán bảo hiểm thông qua cán bộ của chi nhánh và thông qua đại lý, tổng đại lý. Việc khai thác thông qua cán bộ bảo hiểm có ưu điểm là chuyên nghiệp hơn do cán bộ bảo hiểm được đào tạo và có chuyên môn. Tuy nhiên thực tế cho thấy cán bộ của Bảo Long Hà Nội không nhiều nên nếu chỉ thực hiện khai thác thông qua nhân viên bảo hiểm thì lượng công việc của người đại lý rất nhiều, chẳng hạn như giám định, bồi thường,quản lý…, do đó hiệu quả có thể không cao. Hầu hết các công ty bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay chủ yếu khai thác bảo hiểm thông qua đại lý. Do đó để công tác khai thác đạt hiệu quả cao thì việc nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng là việc rất cần thiết và quan trọng.
Hiện nay Bảo Long Hà Nội đã có mạng lưới các tổng đại lý ở một số tỉnh phía Bắc như Tuyên Quang, Hà Giang, Thái Bình, Hải Dương, Hải Phòng. Các tổng đại lý này lại lập ra những đại lý nhỏ hơn và trực tiếp quản lý hoạt động của những đại lý đó. Nhưng số lượng các tổng đại lý của Bảo Long Hà Nội còn quá ít để thực hiện mục tiêu mở rộng phạm vi hoạt ra hầu hết các tỉnh phía Bắc. Do đó một trong những việc Bảo Long Hà Nội nên làm đầu tiên là mở thêm một số tổng đại lý khác. Kế hoạch của chi nhánh trong thời gian tới là mở một số chi nhánh ở một số tỉnh: Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh. Bảo Long Hà Nội nên xúc tiến nghiên cứu và triển khai càng sớm càng tốt để nhanh chóng mở rộng mạng lưới kinh doanh ra các tỉnh phía Bắc.
Hiện nay Bảo Long Hà Nội có khoảng 30 đại lý bảo hiểm, đây là con số còn rất khiêm tốn để có thể mở rộng phạm vi hoạt động của chi nhánh ra toàn miền Bắc. Do đó chi nhánh cần tuyển thêm nhiều đại lý hơn nữa để tăng doanh thu khai thác.
Như đã phân tích ở chương II, số nhân viên của Bảo Long Hà Nội bao gồm cả 4 văn phòng khu vực là 30 nhân viên. Đây là con số còn quá khiêm tốn đối với một chi nhánh như Bảo Long Hà Nội. Đó cũng chính là một trong những lý do khiến việc khai thác bảo hiểm tại chi nhánh còn hạn chế. Do đó Bảo Long Hà Nội nên triển khai các chương trình tuyển dụng nhân viên, đặc biệt là những nhân viên đựơc đào tạo chuyên ngành bảo hiểm. Theo số liệu thống kê, hàng năm số lượng sinh viên ra trường rất đông, trong đó sinh viên chuyên ngành bảo hiểm khoảng hơn 200 người. Đây là đội ngũ trẻ, năng động, có trình độ chuyên môn…, nhưng thực tế cho thấy nhiều người còn thất nghiệp hoặc làm trái ngành. Rõ ràng điều này rất lãng phí vì họ không được phát huy những gì được học mà công ty lại phải đào tạo lại với chi phí đào tạo lớn và thời gian thử việc dài làm mất nhiều cơ hội của công ty. Do vậy Bảo Long Hà Nội nên tận dụng nguồn lực này bằng cách tuyển sinh những sinh viên có đủ trình độ vào làm việc, đồng thời có biện pháp lôi kéo những nhân viên giỏi về làm việc cho chi nhánh. Từ đó bổ sung thêm nhân viên cho các phòng khu vực trên địa bàn Hà Nội, đào tạo cán bộ có trình độ cho các tổng đại lý tại các tỉnh phía Bắc.
Ngoài ra cần có biện pháp bồi dưỡng, nâng cao trình độ của cán bộ Bảo Long Hà Nội bằng cách thường xuyên đào tạo và đào tạo lại về kiến thức nghiệp vụ, kỹ năng tiếp cận khách hàng và bán bảo hiểm. Muốn vậy, định kỳ hàng năm, hàng tháng hoặc hàng quý chi nhánh cần cử những cán bộ có năng lực chuyên môn hoặc có kết quả kinh doanh tốt đi học các lớp bồi dưỡng, sau đó về truyền đạt lại cho các cán bộ nhân viên khác trong toàn chi nhánh.
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng và số lượng đại lý, việc tác động vào lợi ích giúp họ tích cực hơn trong việc khai thác bảo hiểm cũng rất quan trọng, vì điều đó tác động trực tiếp đến lợi ích kinh tế của người đại lý. Do đó ngoài những khoản hoa hồng theo quy định, chi nhánh nên có chính sách thưởng cho những đại lý có doanh thu khai thác cao, tích cực khai thác hoặc hoàn thành chỉ tiêu doanh số trong thời gian sớm nhất. Phần thưởng có thể bằng tiền, bằng hiện vật hoặc biểu dương khen ngợi, cho đi du lịch… để khích lệ tinh thần, giúp họ hăng hái hơn trong công việc.