4.2.1 Thị phần của Công tỵ
Việc tổng hợp xác ựịnh thị phần của các công ty thức ăn chăn nuôi trên thị trường là hết sức cần thiết ựối với doanh nghiệp nhằm ựưa ra các ựối sách, giải pháp và chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. đồng thời là bức tranh tổng quan xác ựịnh vị thế, sức mạnh của các doanh nghiệp trên thị trường.
10 công ty có vốn ựầu tư nước ngoài ựã chiếm 56,1% thị phần toàn miền Bắc. Trong khi 13 công ty nội ựịa bao gồm cả những công ty nội ựịa lớn nhất Việt Nam như DABACO, Hồng Hà, Vina có thị trường chắnh là thị trường miền Bắc chỉ chiếm 29% thị phần. Với mức sản lượng tiêu thụ 7.500 tấn/tháng như hiện nay NUTRECO mới chỉ nắm giữ ựược 2,61% thị phần của toàn miền Bắc. điều ựó phần nào phản ánh ựược tương quan sức mạnh trên thị trường giữa các công ty nội ựịa và công ty nước ngoàị
Diễn biến phức tạp và khó khăn của thị trường trong những năm vừa qua ựã khiến doanh thu của các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi trong nước giản từ 30 - 50% sản lượng và ựã có hơn 40 doanh nghiệp phá sản. Các doanh nghiệp khác buộc phải ựiều chỉnh lại cơ chế chắnh sách, rà soát, củng cố hệ thống ựại lý và thực hiện nhiều các giải pháp ựồng bộ ựể giữ thị trường hiện có. Trong khi các công tu nước ngoài có sức mạnh tài chắnh, nguồn lực không những có thể giữ ổn ựịnh thị trường hiện tại mà còn có cơ hội phát triển mở rộng thị trường bằng nhiều phương thức khác nhaụ
Theo ựánh giá của Cục chăn nuôi và hiệp hội chăn nuôi số hộ chăn nuôi nhỏ lẻ giảm mạnh nhưng những trang trại chăn nuôi lớn theo mô hình công nghiệp hóa lại tăng trưởng tốt hơn 30% mà ựa phần các trang trại này thuộc quyền sở hữu cảu các doanh nghiệp FDI như CP, Japfa, Emivest. đặc biệt có sự chuyển ựổi từ các hộ chăn nuôi gia ựình sang nuôi gia công cho các công ty FDI nàỵ Hiện chỉ có 15 doanh nghiệp FDI và liên doanh nhưng ựã sở hữu tới 44 nhà máy sản xuất trên 7,15 triệu tấn thức ăn hỗn hợp quy ựổi mỗi năm. Theo hiệp hội TACN, năm 2012, 15 doanh nghiệp FDI này chiếm khoảng 56% thị phần TACN.
Bảng 4.4: Thị phần của một số công ty TACN trên thị trường năm 2012. STT Công ty Sản lượng tiêu thụ (tấn/ tháng) Thị phần
I Công ty nước ngoài
1 C.P Miền Bắc 40000 13,91 2 Việt pháp 30000 10,43 3 Japfa 24000 8,35 4 Cargill 16000 5,57 5 Green feed 13000 4,52 6 AnCo 12000 4,17 7 New hope 6000 2,09 8 EH 9000 3,13 9 đặc khu Hope 2500 0,87 10 Sunjin 6000 2,09 Tổng 158500 55,13
II Công ty nội ựịa
1 Dabaco 29900 10,40 2 Hồng Hà 14000 4,87 3 Vina 9000 3,13 4 Minh tâm 1800 0,63 5 Minh Hiếu 2300 0,80 6 ABC 4500 1,57 7 Ausfeed 4800 1,67 8 Favico 1200 0,42 9 Livabin 800 0,28 10 Q&T 2100 0,73 11 Thiên lý 2800 0,97 12 RTD 8300 2,89 13 NUTRECO 7500 2,61 Tổng 89000 30,96 III Các công ty khác 40000 13,91 Tổng 287500 100,00 (Nguồn: Tổng hợp phòng Thị trường)
4.2.2 Nghiên cứu thị trường
Các hoạt ựộng nghiên cứu thị trường ựược thực hiện chủ yếu thông qua nhân viên bán hàng tại ựịa bàn với các phương pháp như quan sát trực tiếp, ựiều tra, khảo sát, thử nghiệm sản phẩm mớị Riêng phương pháp thu thập và phân tắch dữ liệu mua hàng ựược thực hiện tại phòng bán hàng với những khách hàng, ựại lý ựến lấy hàng tại nhà máỵ Phòng Bán hàng có các công cụ ựể tổng hợp thông tin về khách hàng cũng như sản lượng tiêu thụ.
Trong 3 năm qua (2010 Ờ 2012), hoạt ựộng nghiên cứu thị trường của công ty luôn ựược củng cố. đặc biệt, công ty ựã chú trọng tới hoạt ựộng nghiên cứu, phân tắch khách hàng thông qua việc tổ chức các ựợt khảo sát lấy ý kiến của khách hàng. Kết quả của các cuộc ựiều tra, khảo sát cho thấy:
- Sản phẩm TACN cho gà của công ty ựược ựánh giá chất lượng vào top 3 của các công ty khu vực miền Bắc. Tuy nhiên mức ựộ nhận biết còn chưa caọ
- Khách hàng nhớ ựến thương hiệu của sản phẩm vì chất lượng sản phẩm của thương hiệu ựó tốt.
- đa số các trang trại chăn nuôi mong muốn mua sản phẩm trực tiếp tại nhà máy và ựược hỗ trợ về con giống, kỹ thuật, ựầu rạ Về ựầu ra họ mong muốn ựược kắ kết hợp ựồng tiêu thụ với các ựơn vị hơn là hiện nay phải bán cho các tư thương và bị ép giá.
- Một sản phẩm hoàn hảo ựối với người chăn nuôi là ựáp ứng chất lượng tốt và giá cả hợp lý.
Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 47 Bảng 4.5: Hoạt ựộng nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH NUTRECO (2010 Ờ 2012)
Phương pháp Nội dung Thời gian Mục ựắch
Quan sát trực tiếp
Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, ựại lý nhân viên bán hàng quan sát, tìm hiểu:
- Hành vi của khách hàng
- Những khó khăn thuận lợi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty
- Tìm hiểu hoạt ựộng của ựối thủ - Dung lượng của thị trường
Hàng tuần
- Hoàn thiện sản phẩm - Tìm kiếm cơ hội ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Thu thập và phân tắch dữ liệu mua
hàng
Phòng bán hàng thực hiện lưu trữ các thông tin về khách hàng, sản
lượng tiêu thụ Hàng tuần
- đưa ra chắnh sách bán hàng hợp lý
- Theo dõi tình hình tiêu thụ
điều tra, khảo sát
Khảo sát 100 mẫu với nội dung soạn sẵn trên các thị trường mục tiêu: Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hà Nội, Hà Tâỵ đối tượng ựiều tra là các trang trại chăn nuôị
- Khảo sát ý kiến ựánh giá của khách hàng về sản phẩm - Khảo sát ý kiến khách hàng về thương hiệu
Tháng 12/2010 Tháng 12/2011
- định vị sản phẩm - Xây dựng thương hiệu Thử nghiệm
Giới thiệu sản phẩm mới thức ăn cao cấp cho trang trại tại thị
trường Bắc Ninh và ghi nhận phản ứng của khách hàng Tháng 12/2010
Những hoạt ựộng trên ựã cung cấp những thông tin quan trọng ựể xác ựịnh các biện pháp ựẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công tỵ Bởi vì thị trường luôn là vấn ựề sống còn của bất cứ doanh nghiệp nào, chân lý này ựã bắt rễ ăn sâu trong hoạt ựộng kinh doanh của doanh nghiệp ở cả những quốc gia có nền kinh tế phát triển và chưa phát triển. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là hoạt ựộng tất yếu và cũng là ựộng lực thúc ựẩy phát triển, là nguyên nhân gây nên thất bại, thành công của mỗi doanh nghiệp. Kết quả hoạt ựộng cạnh tranh luôn tác ựộng sâu sắc ựến kết quả tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ doanh nghiệp.
Ngày nay, TACN có ựóng góp ựáng kể ựể tạo ra một năng suất cao và phục vụ tốt hơn nhu cầu ựời sống của cong ngườị Thức ăn chiếm 65 -70% giá thành sản phẩm chăn nuôi, muốn có thực phẩm an toàn thì ựầu tiên phải an toàn từ thức ăn chăn nuôị Thức ăn tốt mới phát huy ựược năng suất ựặc ựiểm của giống vật nuôi ựể tăng thể lực, giảm hẳn bệnh tật, giảm chi phắ thú y trong chăn nuôị
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp thức ăn chăn nuôi, người mua có quyền lựa chọn các nhà cung cấp mà họ muốn, giá cả, chủng loại, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp cũng ựa dạng Ầ Các doanh nghiệp thường tạo ra sự khác biệt về mẫu mã và phương thức hoạt ựộng, dịch vụ bán hàng hiện nay của các doanh nghiệp trong lĩnh vựa này cũng rất phong phú làm cho sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt và gay gắt.
Thị phần thức ăn chăn nuôi trên thị trường ựược chia nhỏ cho các nhà sản xuất, các doanh nghiệp này bao gồm ựủ mọi thành phần kinh tế, có phương thức hoạt ựộng kinh doanh khác nhau, tiềm lực và thực lực cũng khác nhau rất nhiềụ Mọi lợi thế cạnh tranh ựều ựược các doanh nghiệp tìm cách khai thác triệt ựể. Trên thị trường Bắc Ninh và một số thị trường các tỉnh khác có khá nhiều ựối thủ cạnh tranh lớn ựối với Công ty NUTRECO trong ựó có cả doanh nghiệp trong nước và nước ngoài như:
1. Công ty EH: Là một Công ty ra ựời trong thời kỳ phát triển mạnh mẽ của ngành công nghiệp chế biến TACN. Công ty EH là một tập ựoàn có uy tắn trong thị trường nội ựịa Trung Quốc. Với các sản phẩm TACN ựã có nhiều năm khai thác trên thị trường nên Công ty ựã chọn chiến lược ựa dạng hóa sản phẩm cung cấp cho thị trường kết hợp với chiến lược giá tương ựối cao trong thời kỳ xâm nhập nhằm khai thác sâu thị trường có giá trị ựó là những hộ chăn nuôi có quy mô tập trung với
số lượng lớn. Hiện Công ty có 4 thương hiệu: EH, PH, HI, RG
Công ty EH chọn kênh phân phối với ựối tượng là các ựại lý cấp I và ựại lý cấp II của các ựối thủ cạnh tranh với chiêu bài dùng chiết khấu cao ựể thu hút các ựại lý. Ngoài ra Công ty EH còn dùng nhiều hình thức quảng cáo phối hợp như phát thanh truyền hình, tờ rơi tới tận tay ựại lý và người chăn nuôi với mẫu mã hình thức ựẹp.
2. Công ty Cargill: Công ty Cargill: Là một công ty thuộc tập ựoàn kinh tế Mỹ ựầu tư, tham gia vào thị trường TACN tại Việt Nam rất sớm, là một tập ựoàn có uy tắn trên thị trường với nhiều năm kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh TACN. Công ty hiện nay có 6 nhà máy chế biến TACN tại Biên Hòa, Long An, Cần Thơ, Hưng Yên, Bình định và đồng Tháp. Công ty tập trung vào các sản phẩm mũi nhọn chất lượng cao, ựặc biệt là sản phẩm cho lợn con, tham gia thị trường với hai thương hiệu là Cargill và Accord, tập trung khai thác sâu vào thị trường lớn nhu cầu tiêu thụ nhiều, ựặc biệt là các trang trạị
Hệ thống nhà máy chiến lược ựược ựặt hầu hết các tỉnh thành có thế mạnh về nông nghiệp và chăn nuôi giúp mang lại cho khách hàng của mình hai lợi thế cạn tranh to lớn trong nên kinh doanh là tấc ựộ trong giao nhận và cắt giảm chi phắ.
Công ty Cargill chọn kênh phân phối với ựối tượng là các ựại lý cấp I với thị trường nhỏ, hoặc bán trực tiếp cho các trang trại với chiết khấu cao ựể thu hút hấp dẫn người chăn nuôi và ựại lý.
Với dây truyền công nghệ và phát triển công nghệ và sản phẩm mới, công ty Cargill mang ựến thị trường Việt Nam các dòng sản phẩm ựa dạng, phong phú về chủng loại, ưu việt về chất lượng ựược sản xuất từ công nghệ tiên tiến trên các dây chuyền sản xuất hiện ựại với một quy trình sản xuất nghiêm ngặt ựã ựược ứng dụng từ những bước ựầu tiên trong khâu lựa chọn nguyên liệu ựầu vàọ Bên cạnh ựó Công ty thực hiện nhiều chiến lược yểm trợ bán hàng như hỗ trợ kỹ thuạt hội thảo với quà tặng lớn ựể thu hút người tiêu dùng.
3. Công ty Proconco
Tên ựầy ựủ là công ty Cổ phần Việt Pháp. Proconco: Xác ựịnh mục tiêu sản xuất kinh doanh của mình là tạo ra nhiều loại sản phẩm chất lượng cao, ựáp ứng ựược nhu cầu của ngành chăn nuôi trong nước vì vậy ngay từ ngày ựầu thành lập, Proconco ựã rất chú trọng ựến chất lượng. Chắnh mục tiêu xuyên suốt này ựã giúp Công ty Proconco luôn ựứng vững trên thị trường và tạo lập ựược uy tắn ựối với
khách hàng. Hiện Công ty có 2 thương Hiệu là Sumo và Proconco
Trong quá trình hội nhập, nền kinh tế nước ta có nhiều biến ựộng, bất ổn như hiện nay Công ty cam kết luôn ựảm bảo chất lượng, không sử dụng hoá chất cấm, an toàn cho vật nuôị Mặt khác, Công ty còn thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng, người chăn nuôi ựể cải tiến chất lượng sản phẩm.
Trên mặt trận kinh tế, ựể bảo vệ thương hiệu, cạnh tranh với ựối thủ, Proconco ựã triển khai công tác bảo vệ thương hiệu thông qua việc ựăng ký bảo vệ nhãn hiệu hàng hoá. Công ty không ngừng quảng bá thương hiệu kết hợp với chăm sóc khách hàng nhằm xây dựng, giữ gìn mối quan hệ gắn bó thân thiết giữa khách hàng và Công tỵ
4.2.3 Nghiên cứu phát triển sản phẩm của công ty
4.2.3.1 đa dạng hoá sản phẩm và phát triển chủng loại sản phẩm mới
Trong thời gian mới thành lập, công ty chỉ sản xuất ựược một mặt hàng là thức ăn ựậm ựặc dành cho lợn, gà với khối lượng tiêu thụ nhỏ. Sau ựó, với sự ựầu tư về quy mô, công nghệ sản xuất và thông qua hoạt ựộng nghiên cứu thị trường, công ty ựã cho ra ựời thêm nhiều chủng loại sản phẩm mớị Từ năm 2011 ựến nay, sản phẩm của công ty xuất hiện thêm các dòng sản phẩm TACN hỗn hợp dành cho gà, vịt, ngan, cút, chim cảnh... phục vụ theo nhiều mục ựắch của người chăn nuôi như nuôi lấy thịt, nuôi hậu bị, nuôi lấy trứng, nuôi sinh sản. Dạng thức ăn ựược bổ sung thêm dạng viên do ưu ựiểm của nó là ựỡ tiêu tốn thức ăn hơn thức ăn dạng bột, vật nuôi có thể sử dụng ựược hết.
Về nhãn hiệu, nhãn hiệu TACN ựầu tiên của công ty là NUTRECỌ Nhằm khai thác nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Công ty tiếp tục cho ra ựời nhãn hiệu mới NUTRECO cho lợn con cai sữa, nhằm hướng tới phân khúc người chăn nuôi là chủ các trang trạị Có thể thấy công ty ựang thực hiện chiến lược kinh doanh nhiều sản phẩm ựều cung cấp ựầy ựủ các chủng loại sản phẩm theo từng giai ựoạn của vật nuôị
Sản phẩm của công ty ựược ựóng thành các bao 5, 20, 25 và 40 kg. Trong ựó chủ yếu là bao 25 kg. Mẫu mã bao bì sản phẩm cũng ựược chú trọng hoàn thiện, ngày càng ựẹp hơn, ựược thiết kế ựa dạng cho từng chủng loại, nhãn hiệụ điều này ựược thể hiện trong bảng danh mục sản phẩm hàng hoá của công ty như sau:
Bảng 4.6 Danh mục một số sản phẩm của Công ty từ năm 2010 - 2012 MÃ SỐ SP LOẠI BAO DẠNG VIÊN TỶ LỆ PROTEIN (%) LOẠI THỨC ĂN
N - 909 25 Cắt 20.0 TAHH cho lợn con tập ăn -15kg
N - 949 25 Cắt 17.0 TAHH cho lợn thịt từ 15-30kg
N - 959 25 Cắt 14.0 TAHH cho lợn thịt từ 30kg-XB
N-919 25 Cắt 18.0 TAHH cho lợn siêu nạc từ 20-50kg
N-939 25 Cắt 16.0 TAHH cho lợn siêu nạc từ 30-XB N-919A 25 Cắt 19.0 TAHH cho lợn siêu nạc từ 10-30KG
N-929 25 Cắt 15.0 TAHH cho lợn siêu nạc từ 35kg-XB
N-819 25 Cắt 15.0 TAHH cho lợn nái hậu bị và nái chửa
N-829 25 Cắt 16.5 TAHH hoàn chỉnh cho lợn nái nuôi con N-709 25 Dập 21.0 TAHH cho gà siêu thịt từ 1-14 ngày tuổi
N-719 25 Cắt 20.0 TAHH cho gà siêu thịt từ 15-28 ngày tuổi
N-729 25 Cắt 19.0 TAHH cho gà siêu thịt từ 29-42 ngày tuổi N-739 25 Cắt 17.0 TAHH cho gà siêu thịt từ 43 ngày tuổi Ờ XB
N-749 25 Dập 20.0 TAHH cho gà lông màu từ 1-30 ngày tuổi
N-759L 25 Cắt 15.0 TAHH cho gà lông màu từ 1 ngày tuổi Ờ XB N-779 25 Cắt 15.0 TAHH cho gà lông màu từ 43 ngày tuổi Ờ XB
N-789 25 Dập 15.0 TAHH cho gà hậu bị từ 8-18 tuần tuổi
N-799 25 Dập 16.5 TAHH cho gà ựẻ siêu trứng
N-609 25 Bột 42.0 TAđđ cho gà thịt từ 1 ngày tuổi - XB
N-659 25 Cắt 20.0 TAHH cho vịt, ngan thịt từ 1-28 ngày tuổi