khoảng cỏch rừ rệt giữa lói suất huy động dài hạn và ngắn hạn.
3.2.3 Thực hiện tốt chớnh sỏch khỏch hàng, tớch cực tỡm kiếm khỏch hàng. hàng.
Trong khoảng 5 năm trở lại đõy, quan hệ giữa ngõn hàng và khỏch hàng đó thực sự thay đổi, cú sự chuyển biến cả về tư duy lẫn hành vi, nú xuất phỏt từ nhu cầu được chăm súc của khỏch hàng và nhu cầu phỏt triển của ngõn hàng. Về phớa ngõn hàng, đú là sự chuyển biến từ phản ứng đến chủ động. Trước đõy, ngõn hàng thường thụ động chờ khỏch hàng tỡm đến, thỡ ngày nay, hầu hết cỏc ngõn hàng đều chủ động tỡm kiếm, sàng lọc cho mỡnh những khỏch hàng tốt để cú những chớnh sỏch tiếp cận hợp lý.
Hiện nay, cú hơn 100 ngõn hàng thương mại và tổ chức tớn dụng hoạt động kinh doanh dịch vụ tiền tệ trong đú cú 4 ngõn hàng thương mại nhà nước, 39 ngõn hàng thương mại, 4 ngõn hàng liờn doanh, 5 ngõn hàng 100% vốn nước ngoài, 44 chi nhỏnh ngõn hàng nước ngoài, tất yếu sẽ cú sự cạnh tranh gay gắt và phõn chia khỏch hàng - yếu tố quan trọng nhất đảm bảo cho thành cụng và phỏt triển của ngõn hàng. Vỡ vậy chớnh sỏch khỏch hàng cần được xõy dựng trờn quan điểm hợp tỏc kinh doanh ngày càng sõu rộng với cỏc nhà sản xuất kinh doanh trờn cơ sở lợi ớch kinh tế trước mắt và lõu dài. Xỏc định bạn hàng chiến lược lõu dài và khẳng định bạn hàng trước mắt để cú quan hệ ngày càng chặt chẽ hơn với cỏc khỏch hàng nhất là cỏc khỏch hàng truyền thống. Để đạt được điều đú ngõn hàng phải:
Phải cú một đội ngũ cỏn bộ trực tiếp giao tiếp với khỏch hàng giỏi về
nghiệp vụ, tận tụy với cụng việc, lịch sự vui vẻ khi giao tiếp với khỏch hàng. Tạo mối quan hệ thõn thiết, am hiểu khỏch hàng khụng chỉ giới hạn trong phạm vi cụng việc. Khi xử lý cụng việc cần khẩn trương nhanh chúng nhưng
98
vẫn đảm bảo chớnh xỏc, đỳng chế độ. Phải cú sự khiờm nhường tụn trọng, bỡnh đẳng trong giao tiếp với khỏch hàng để họ luụn cảm thấy vừa lũng ngay cả khi họ khụng đạt được mục tiờu của mỡnh. Đõy là điểm mạnh của Chi nhỏnh mà Chi nhỏnh cần phỏt huy hơn nữa.
Mở rộng mạng lưới phục vụ để thu hỳt đụng đảo cỏc tầng lớp dõn cư
và cỏc doanh nghiệp đến mở tài khoản tiền gửi và vay vốn. Hiện nay, NHNo & PTNT Việt Nam đang cú kế hoạch sỏt nhập cỏc chi nhỏnh hoạt động thiếu hiệu quả. Theo chỉ đạo của NHNo & PTNT Việt Nam, Chi nhỏnh sẽ nhận lại Chi nhỏnh Bỏch khoa cựng cỏc phũng giao dịch của chi nhỏnh này, nhận thờm 01 Phũng giao dịch của Chi nhỏnh Thanh Xuõn, do vậy, trong thời gian tới mạng lưới phục vụ ngõn hàng sẽ mở rộng hơn. Vỡ vậy, trong Chi nhỏnh cần cú kế hoạch điều hành, định hướng, kế hoạch đối với cỏc chi nhỏnh, phũng giao dịch mới nhận về để thu hỳt thờm nhiều khỏch hàng mới cú chất lượng.
Cần ỏp dụng chớnh sỏch ưu đói một cỏch linh hoạt, mềm dẻo, hợp lý.
Ưu đói về tăng lói suất tiền gửi cho cỏc doanh nghiệp cú số dư tiền gửi cao, ổn định và ưu đói giảm lói suất tiền vay cho cỏc doanh nghiệp cú số dư nợ cao, vay trả sũng phẳng cú uy tớn. Cú thể trớch từ quỹ khen thưởng của ngõn hàng ra để thưởng cho cỏc doanh nghiệp này.
Vận dụng cỏc cơ chế chớnh sỏch một cỏch linh hoạt trong khuụn khổ
luật phỏp cho phộp. Đơn giản hoỏ cỏc thủ tục trong điều kiện cú thể nhưng phải đảm bảo hiệu quả và an toàn vốn tớn dụng.
Tiến hành phõn loại khỏch hàng theo nhiều tiờu thức như phõn loại
theo ngành, theo thành phần hay theo tỡnh hỡnh tài chớnh.
Phõn loại theo ngành, thành phần kinh tế để qua đú xem xột cú thể nõng tỷ trọng ngành nào cú lợi nhuận, dễ thu hồi vốn hay núi khỏc đi là để xỏc định chất lượng tớn dụng, độ an toàn khi cấp tớn dụng. Đồng thời, việc cấp tớn
99
dụng phải phự hợp với đường lối chớnh sỏch của Đảng và Nhà nước, hướng phỏt triển của thành phố. Cỏc khỏch hàng cú thể chia thành hai nhúm:
Nhúm 1: Khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp quốc doanh
Nhúm 2: Khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Hiện nay Ngõn hàng chủ yếu cấp tớn dụng đối với cỏc doanh nghiệp thuộc nhúm 1, tạo nờn sự mất cõn đối trong cơ cấu cấp tớn dụng. Ngõn hàng cần phải kết hợp với cỏc cỏch phõn loại khỏc để tỡm ra khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh cú chất lượng tốt để tăng tỷ trọng khỏch hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Phõn loại theo tỡnh hỡnh tài chớnh, vay trả sũng phẳng để cú chớnh sỏch thớch hợp, chọn lọc khỏch hàng, ưu tiờn những khỏch hàng cú tỡnh hỡnh tài chớnh lành mạnh, trả nợ kịp thời. Một số chỉ tiờu được đưa ra để phõn loại xếp hạng khỏch hàng là cỏc chỉ tiờu về thực trạng hoạt động kinh doanh, vũng quay vốn, khả năng thanh toỏn, sức mạnh tài chớnh, mức lợi nhuận, quỹ phỏt triển, tỡnh hỡnh cụng nợ,...cú khả năng ổn định và phỏt triển kinh doanh lõu dài. Tầm quan trọng của cỏc chỉ tiờu này tự ngõn hàng phải xỏc định cho phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế của ngõn hàng trong từng thời kỳ. Cựng với cỏc chỉ tiờu này, sự nghiờn cứu về vấn đề cú đội ngũ quản lý giỏi, cú khả năng thớch ứng tốt với mụi trường kinh doanh, sản phẩm cú triển vọng chiếm lĩnh thị trường, vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường, sự ổn định của thị trường đầu vào - đầu ra, tương lai phỏt triển của doanh nghiệp, cỏc yếu tố về cụng nghệ và nhõn sự cũng là cỏc yếu tố quan trọng cần được xem xột tới khi phõn loại khỏch hàng. Nhỡn chung cỏc doanh nghiệp cú thể được phõn làm 4 loại như sau:
Doanh nghiệp loại A: là doanh nghiệp mạnh, cú uy tớn trờn thị trường, cú tỡnh hỡnh tài chớnh ổn định, khả năng thanh toỏn cao. Trong giai đoạn hiện nay cỏc doanh nghiệp loại này thường là cỏc Tập đoàn, Tổng cụng ty nhà nước hay một số doanh nghiệp lớn cú uy tớn. Ngõn hàng cần đặt ra cỏc biện
100
phỏp chớnh sỏch nhằm tiếp cận, thu hỳt, lụi kộo cỏc khỏch hàng này. Hiện nay gần vị trớ ngõn hàng cú một số Tổng cụng ty như Tổng cụng ty Thộp, Tập đoàn Dầu khớ quốc gia Việt Nam,... nhưng ngõn hàng chưa khai thỏc hết. Đõy là cỏc đối tượng mà ngõn hàng cần tiếp cận trong thời gian tới.
Doanh nghiệp loại B: là doanh nghiệp chưa đủ điều kiện xếp vào doanh nghiệp loại A nhưng vẫn là doanh nghiệp cú tỡnh hỡnh tài chớnh tương đối ổn định, thị trường tiờu thụ sản phẩm tốt hoặc cú nhiều triển vọng hứa hẹn, cú tiềm năng phỏt triển trong tương lai. Đối tượng khỏch hàng này mới là đối tượng khỏch hàng quan trọng để ngõn hàng đầu tư, đặt và giữ mối quan hệ. Nếu cú sự đỏnh giỏ chớnh xỏc, ngõn hàng cú thể mạnh dạn đầu tư đổi mới cụng nghệ, đầu tư vốn giỳp cỏc doanh nghiệp này phỏt triển.
Doanh nghiệp loại C: là cỏc doanh nghiệp đang ở trong tỡnh trạng căng thẳng về tài chớnh, sự bất ổn về tiờu thụ sản phẩm do bóo hoà hoặc khụng cú khả năng cạnh tranh. Đối với những doanh nghiệp này ngõn hàng cần thẩm định kỹ trước khi cấp tớn dụng hoặc khụng cấp tớn dụng.
Doanh nghiệp loại D: là doanh nghiệp đang đứng trờn bờ vực phỏ sản, khụng cũn phương hướng phỏt triển. Ngõn hàng khụng nờn cấp tớn dụng những doanh nghiệp loại này.
Trờn cơ sở phõn loại khỏch hàng như trờn, Chi nhỏnh Lỏng Hạ cần lập một chiến lược với cỏc chớnh sỏch khỏch hàng đầy đủ và cụ thể trong đú đề ra cỏc chớnh sỏch với từng loại khỏch hàng, vớ dụ như cơ chế lói suất, mức yờu cầu tài sản đảm bảo, ưu tiờn nguồn vốn cấp tớn dụng,...
Tuy nhiờn, nhỡn chung chớnh sỏch khỏch hàng vẫn phải cú sự quan tõm đối với mọi đối tượng khỏch hàng theo chủ trương đường lối của Nhà nước và phự hợp với định hướng phỏt triển của ngõn hàng, của địa phương để xõy dựng chiến lược, kế hoạch cho và trung và dài hạn hàng năm, chi tiết đến từng ngành, từng chủ đầu tư, từng dự ỏn; đa dạng húa cỏc sản phẩm riờng biệt
101
phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng. Phõn chia theo những tiờu thức phự hợp với quy mụ ngõn hàng, nhằm đỏnh giỏ vừa khỏi quỏt vừa cụ thể, từ đú hoạch định chiến lược khỏch hàng đối với “từng khỳc” của thị trường đó được nghiờn cứu cho tới kỳ trước mắt và lõu dài, nhằm đạt tới tỷ lệ thấp nhất cho những rủi ro cú thể xảy ra (kể cả khi xảy ra thỡ hoàn toàn kiểm soỏt và xử lý theo hướng cú lợi cho đầu tư tớn dụng), kết quả là lợi ớch nhiều mặt của Chi nhỏnh khụng bị ảnh hưởng). Trong số khỏch hàng của mỡnh, Chi nhỏnh Lỏng Hạ cú thể loại trừ một số hoặc một nhúm khỏch hàng, thực hiện một cơ chế đặc thự như kiểm soỏt chặt chẽ, thu hồi nợ, hạn chế tiến tới chấm dứt đầu tư. Mục đớch của giải phỏp này là mang lại một lượng khỏch hàng cú độ tớn nhiệm cao nhất trong thị phần của mỡnh, đẩy nguy cơ rủi ro ra khỏi mụi trường đầu tư.
Xõy dựng chiến lược khỏch hàng là một vấn đề rất quan trọng quyết định chất lượng hoạt động ngõn hàng núi chung và chất lượng tớn dụng trung dài hạn núi riờng. Do đú, chỳng ta muốn nõng cao chất lượng tớn dụng trung dài hạn thỡ phải xõy dựng chiến lược khỏch hàng một cỏch nghiờm tỳc, khoa học để lựa chọn được những khỏch hàng tốt, đa dạng về thành phần kinh tế. Đõy là nền tảng vững chắc cho ngõn hàng phỏt triển tốt trong tương lai.