Bảng 16: dự báo triển vọng xuất khẩu thép của Việt Nam 2013 định hướng năm 2025
lược cạnh tranh hợp lý
này ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của các mặt hàng xuất khẩu. Như vậy, cùng với việc hoàn thiện hệ thống thông tin liên lạc việc đầu tư, nâng cấp các tuyến đường liên tỉnh, liên quốc gia là rất quan trọng.
2.1.3.Xây dựng tổ chức thực hiện các công tác xúc tiến thương mại
Công tác phát triển thị trường hiện nay ở doanh nghiệp chủ yếu do các doanh nghiệp tiến hành. Trong điều kiện,qui mô và khả năng tài chính hiên nay của các doanh nghiệp Việt Nam không có điều kiện đầu tư cho phát triển thị trường mới. Để thực hiện có hiệu quả công tác này phải có một tổ chức có tính chất Chính phủ tiến hành công việc bởi lẽ nó có điều kiện tài chính cho phép thực hiện. Cục xúc tiến thương mại Việt Nam nên thành lập nhiều hơn nữa các tổ chức đại diện thương mại, tổ chức nghiên cứu thị trường để cung cấp nhiều hơn nữa thông tin về thị trường đặc biệt là thị trường nước ngoài cho doanh nghiệp. Như thông tin về đặc điểm thị trường, khối lượng nhu cầu, đối thủ cạnh tranh. Hỗ trợ cho doanh nghiệp về thông tin cũng là cách giúp doanh nghiệp có đẩy đủ hơn nữa vũ khí để cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài và tránh vi phạm luật canh tranh. Ngoài ra Nhà nước nên chủ động tổ chức và tạo điều kiện cho doanh nghiêọ tham gia các sự kiện như hội thảo, các hội trợ triển lãm,… tạo điều kiên để có mối qua hệ trong kinh doanh.
2.2. Đề xuất các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thép xuất khẩu của công ty HATRICO sang thi trường Đông Dương.
2.2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để phát hiện và tận dụng tốt các cơ hội xuất hiện hoặc có những thay đổi kịp thời cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh.
Vì công ty đã nhận thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường đối với quá trình kinh doanh của công ty cho nên ngay từ khi bước vào kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh thép công nghiệp công ty đã tổ chức nghiên cứu thị trường, công ty cũng đã thu được một só kết quả nhất định để phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong những ngày đầu thành lập công ty là không thực sự được tổ chức khoa học và bài bản. Cho nên, kết quả của lần nghiên cứu thị trường này chưa thực sự phản ánh đúng vai trò của nghiên cứu thị trường. Để công ty luôn chủ động đối
phó với những biến động của thị trường. Công ty cần phải hoàn thiện và thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường hơn nữa.
Nhưng do hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi tốn kém rất nhiều chi phí. Cho nên, để tiết kiệm được chi phí trong quá trình nghiên cứu thị trường, công ty cần phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường. Việc định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường giúp công ty có thể định hướng các nội dung và phạm vi nghiên cứu phù hợp. Qua thực tế tổ chức điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty cần phải chú ý đến một số vấn đề sau:
Công ty cần phải thường xuyên thu thập những thông tin của đối thủ cạnh tranh để chủ động đưa ra các phản ứng kịp thời
Làm tốt hơn việc thu thập lưu trữ và phân loại thông tin về khách hàng làm cơ sở cho những giao dịch sau.
Luôn nắm chắc và bám sát sự biến động về giá cả và nhà cung cấp nguyên
liệu đầu vào.
Tìm ra các quy luật và tính chất mùa vụ đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
Thêm vào đó, tăng hiệu quả hoạt động của nhóm nghiên cứu thị trường cũng là một vấn đề mà HATRICO cần phải quan tâm. Hầu hết nhân viên nghiên cứu thị trường hiện nay đều chưa qua trường lớp đào tạo chuyên về Marketing. Vì vậy, nên hoạt động chưa thực sự mang lại hiệu quả tương xứng. Để khắc phục tình trạng này, HATRICO nên tổ chức các buổi đào tạo chuyên về Marketing cho nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc cử nhân viên đi theo học các khóa đào tạo chuyên sâu về Marketing để tăng thêm hiểu biết và nâng cao nghiệp vụ. Từ đó sẽ tăng chất lượng của hoạt động nghiên cứu thị trường, thu thập được nhiều thông tin hữu ích phục vụ quá trình kinh doanh hơn.
2.2.2. Thực hiện các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo nhằm giới thiệu hình ảnh của công ty đến khách hàng.
Ngày nay, khi kinh doanh trong cơ chế kinh tế thị trường, quảng cáo chiếm một vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các công ty có thể thực hiện các mục tiêu tiêu thụ như khuyến khích tiêu thụ, quảng cáo đưa hình ảnh của công ty đến với khách hàng từ đó thu hút số lượng khách hàng đến với công ty nhiều hơn,
Nhưng trên thực tế không phải bất cứ hoạt động quảng cáo của công ty nào cũng giống như hoạt động quảng cáo của công ty nào, với mỗi công ty tùy thuộc vào mức độ nổi tiếng, đặc điểm của sản phẩm, đối tượng nhận thông tin từ quảng cáo, ngân sách cho quảng cáo, mục tiêu của hoạt động quảng cáo mà công ty đặt ra mà các công ty lựa chọn các phương thức, phương tiện, cách thức thực hiện quảng cáo khác nhau. Đối với thực tế của công ty TNHH HATRICO thì hoạt động quảng cáo của công ty trong thời gian tới cần chú ý đến những vấn đề sau:
Do công ty là một công ty có thời gian thâm nhập sang thị trường Đông
Dương chưa nhiều. Nên hình ảnh của công ty chưa thực sự vững chắc trong tiềm thức người tiêu dùng. Nên trong thời gian tới hoạt động quảng cáo của công ty cần tập trung vào mục tiêu nhắc nhở về sự xuất hiện của công nhằm củng cố hình ảnh trong tâm trí khách hàng.
Sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp là thép công nghiệp. Cho nên, đối
tượng khách hàng nhận thông tin của công ty là các công ty sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực gia công và chế tạo các loại kết cấu thép. Vì vậy, phương tiện công ty nên sử dụng để chuyển thông tin của công ty tới khách hàng một cách hiệu quả từ một trong số những phương tiện:
- Các loại sách báo và tạp chí chuyên về các dịch vụ bảo vệ cho sản phẩm làm từ sắt, thép, các loại sách báo tạp chí công nghiệp, các loại sách báo tạp chí về ngành sắt, thép. Với việc sử dụng các loại sách báo và tạp chí chuyên ngành để quảng cáo thì chúng có ưu điểm thông tin của công ty được truyên đưa đến nhiều người. Chi phí cho việc đưa tin là không đắt như một số loại phương tiện khác. Nhưng phương tiện đưa tin này cũng có những hạn chế, không chắc chắn là đối tượng nhận tin có xem thông tin của công ty hay không, ít được lặp lại, không chủ động được thời gian thông tin quảng cáo của công ty được đưa tới người nhận.
- Đặc biệt là hiện nay HATRICO đang kinh doanh trên thị trường nước ngoài, cả khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung ứng đều là các doanh nghiệp nước ngoài nên hiện nay hoạt động quảng cáo, truyền thông qua Internet đang trở lên hữu hiệu và phù hợp nhất. Sử dụng mạng Internet làm phương tiện truyền thông tin quảng cáo của công ty. Qua phương tiện này, công ty có thể thực hiện việc truyền đưa thông tin quảng bá hình ảnh của mình bằng hai cách. Công ty có
với khách hàng. Hiện nay, HATRICO chưa có trang web riêng của mình, điều này rất hạn chế quảng bá sản phẩm của HATRICO đối với khách hàng nước ngoài. Thông qua Internet dù ở Việt Nam hay thị trường Đông Dương các khách hàng đều có thể truy cập để biết thêm thông tin về công ty và về sản phẩm. Vì sự bất đồng về ngôn ngữ nên trang web chú ý nên dùng ít nhất hai ngôn ngữ đó là tiếng Anh và tiếng Việt. Tuy nhiên việc thành lập trang web riêng cho công ty cần chi phí tốn kém, để giảm chi phí công ty có thể thực hiện việc chuyển đưa hình ảnh thông tin của mình bằng cách thuê một vị trí quảng cáo trên trang web khác. Như CUCRE.VN, VATGIA.COM, DICHVUTOT.VN,… để quảng cáo sản phẩm của mình. Sử dụng Internet làm phương tiện chuyển đưa thông tin cho công ty có ưu điểm là tính cập nhật cao, người nhận tin và đưa tin có khả năng tương tác trong quá trình nhận tin. Nhưng chúng cũng có nhược điểm, hệ thống cơ sở hạ tầng viễn thông cho Internet còn thấp, người nhận tin phải có trình độ nhất định thì mới có khả năng nhận và khai thác hết ưu điểm của Internet mang lại.
- Ngoài việc, công ty có thể sự dụng hai cách trên để truyền đưa thông tin quảng cáo của mình đến đối tượng nhận. công ty còn có thể chuyển đưa thông tin của mình bằng cách viết các bản giới thiệu về công ty và in chúng rồi gửi đến các đối tượng nhận tin với biện pháp này thì công ty có thể chủ động được đối tượng nào sẽ nhận được tin của công ty, hiệu quả của việc chuyển đưa thông tin và đối tượng nhận tin là rất cao. Tuy nhiên, với việc quảng cáo bằng cách này thì cần đòi hỏi công ty phải có đầu tư ban đầu cao, cần có sự am hiểu thấu đáo về quảng cáo và marketing trực tiếp.
- Hơn nữa, công ty nên phối hợp với chính phủ và cục xúc tiến thương mại tại thị trường Đông Dương để có thể nhận được những thông tin mà doanh nghiệp chưa có được. Tiến hành hiệu quả các hoạt động xúc tiến mua thông tin tại thị trường Đông Dương. Đẩy mạnh các hoạt động quảng bá thông qua các hình thức như: tiến hành quảng cáo, khuyến mãi, tham gia các hội trợ,…
2.2.3. Tham gia một số hội chợ, triển lãm chuyên ngành.
Việc tham gia vào các hội chợ cũng là một cách thức khác nữa giúp công ty chuyển đưa hình ảnh của mình đến với khách hàng. Ngày nay, do tác dụng và ý
tham gia vào các hội chợ, triển lãm mang tính chuyên ngành mà có liên quan đến các sản phẩm về thép.
Khi tham gia vào hội chợ, triển lãm để thực sự có hiệu quả công ty cần quan tâm, chú ý hơn đến các vấn đề:
Tham gia hội chợ, triển lãm cũng phải tốn kém về mặt chi phí cho nên công ty cần lựa chọn kỹ hội chợ, triển lãm mình định tham gia, công ty nên chỉ tham gia vào những hội chợ có liên quan trực tiếp đến ngành kinh doanh của mình, chằng hạn các hội chợ, triển lãm về ứng dụng các công nghệ mới vào sản xuất các sản phẩm làm từ thép; ...
Tham gia hội chợ, triển lãm cần nghiên cứu kỹ các đối tượng tham gia hội chợ, công ty chỉ nên tham gia vào các hội chợ có nhiều khách hàng tiềm năng mà công ty đang hướng đến, không nên tham gia vào các hội chợ, triển lãm mà có quá ít các khách hàng tiềm năng.
Khi tham gia hội chợ, triển lãm công ty cần phải lên kế hoạch cụ thể cho việc tham gia hội chợ, triển lãm. Trong cần làm rõ những vấn đề cách thức trưng bày hàng, mục tiêu của việc tham gia hội chợ, triển lãm, ngân sách dành cho tham gia hội chợ triển lãm.
Cuối cùng khi kết thúc hội chợ triển lãm, công ty cần tổ chức các hoạt động đánh giá về hiệu quả của việc tham gia hội chợ triên lãm của công ty. Trong đánh giá hiệu quả tham gia của tham gia hội chợ cần quan tâm một số tiêu thức như: số lượng khách hàng tiềm năng thăm quan công ty, số lượng hợp đồng mà công ty ký được với khách hàng,… so sánh chúng với mục tiêu của công ty xem công ty có đạt được mục tiêu hay không.
2.2.4. Thực hiện và đẩy mạnh việc áp dụng các chế độ ưu đãi về giá cho khách hàng. Ngoài ra còn giảm giá thành sản phẩm trên cơ sỏ giảm chi phí đầu vào.
Giảm giá thành sản phẩm, nhất là đối với loại sản phẩm cùng loại so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong việc thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Để thực hiện việc giảm giá bán của sản phẩm thép công ty nên giảm chi phí để nhập thép và chi phí gia công thép trước khi đưa ra tiêu thụ. Hiện nay, khi nhập khẩu thép từ nước ngoài về và xuất khẩu thép sang Đông Dương, chủ yếu HATRICO thuê dịch vụ vận tải của các doanh nghiệp vận
tải. Điều này làm tăng chi phí vận chuyển lên rất nhiều. Trong khi đó, đội ngũ xe Container của công ty lại chủ yếu chỉ dùng để giao hàng cho khách hàng nội địa có cự ly vận chuyển ngắn và chưa tận dụng hết công suất. Công ty có thể tính toán và thay một số chặng vận tải trong quá trình xuất khẩu sang Đông Dương bằng việc doanh nghiệp tự vận chuyển. điều này có thể tiết kiệm chi phí hơn rất nhiều. Ngoài ra, trong quá trình đưa thép về gia công, cắt tấm và xả băng do trình độ công nhân viên còn thấp nên gây ra tình trạng sản phẩm bị lỗi, nên cần có các lớp đào tạo tay nghề cho công nhân viên để hạn chế tình trạng này.
Trong kinh doanh ngày nay, một hoạt động không thể thiếu của các công ty để thu hút khách hàng đến công ty và lưu giữ khách hàng đó luôn tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của mình đó là các chính sách ưu đãi về giá cho khách hàng. Các công ty luôn cố gắng tìm ra những biện pháp ưu đãi thích hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau. Đối với công ty TNHH HATRICO, đối tượng mà khách hàng nhắm tới là các doanh nghiệp gia công chế tạo các sản phẩm thép phục vụ cho giao thông, điện, chiếu sáng, viễn thông, sản xuất thiết bị điện, ngành đóng tàu, kết cấu xây dựng. Cho nên, công cụ ưu đãi đối với khách hàng mà công ty TNHH HATRICO nên sử dụng là:
Công ty nên áp dụng chế độ ưu đãi đối với khách hàng là khách hàng lớn. - Với việc sử dụng chính sách giá ưu đãi đối với khách hàng lớn công ty quy định khách hàng sẽ được giảm giá nếu khối lượng mua đạt đến một khối lượng quy định nào đó. Và mức độ giảm giá càng cao khi khối lượng mua càng lớn. khi áp dụng chính sách giá như vậy sẽ khuyến khích được các khách hàng tăng khối lượng mua, tránh tình trạng do khối lượng chi mua quá nhiều trong khi thời gian lấy hàng gấp khách hàng của công ty chia nhỏ khối lượng muancủa mình mua ở nhiều công ty khác nhau. Như vậy, áp dụng chế độ khách hàng lớn còn giúp công ty gián tiếp thu hút được thêm khách hàng, đặc biệt là những khách hàng lẻ từ thị trường Đông Dương.
- Cũng thông qua việc áp dụng chế độ khách hàng lớn giúp cho công tác quản lý và chăm sóc khách hàng được thuận tiện hơn do khối lượng các đầu mối khách hàng cần quản lý giảm xuống. Nhưng điều cần chú ý khi áp dụng chế độ khách hàng lớn nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và thu nhập vủa công ty vì
mức khối lượng mua trong chế độ khách hàng lớn. Khâu quản lý của công ty không tốt có thể dẫn đến rủi ro các khách hàng của công ty liên kết với nhau để tăng khối lượng mua để từ đó hưởng chế độ khách hàng lớn.
- Áp dụng chế độ chiết khấu thanh toán. Trong kinh doanh hiện nay, hay xảy ra tình trạng các doanh nghiệp này chiếm dụng vốn của doanh nghiệp khác để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Để giảm tình trạng bị chiếm dụng vốn và khuyến khích các khách hàng của công ty nhanh chóng thanh toán tiền