CHỈ TIÊU 2009 2010 2011 2012
Số tiền đầu tư cho nghiên cứu thị
trường 95 120 190 250
Nguồn: báo cáo thị trường của công ty HATRICO 2009 - 2012
Từ bảng số liệu dưới đây ta thấy số tiền dùng để đầu tư nghiên cứu thị trường mà HATRICO đầu tư tăng dần qua các năm đặc biệt là năm 2012 là 250 triệu đồng gấp 2,6 lần so với năm 2009. Điều này thể hiện trong công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm HATRICO đã nhận thức được tầm qua trọng của khâu
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty HATRICO bao gồm những nội dung cơ bản sau.
- Công tác xác định phạm vi nghiên cứu trong quá trình điều tra thị trường là thị trường thép cán công nghiệp trên khu vực thị trường Đông Dương.
- Trong quá trình nghiên cứu thị trường trước tiên công ty tiến hành điều tra về khối lượng nhu cầu của sản phẩm thép công nghiệp.
- Công ty điều tra cụ thể vè khối lượng của từng loại sản phẩm.
- Điều tra thông tin về đối thủ cạnh tranh, công ty thuộc thành phần kinh tế nào? Công ty tập trung vào sản phẩm nào, mức giá của công ty đó đưa ra là như thế nào? Công ty nào chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường.
- Công ty nghiên cứu về các thông tin vĩ mô có ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm thép của công ty, hệ thống các văn bản quy định đối với lĩnh vực kinh doanh thép công nghiệp, nghiên cứu hệ thống tiêu chuẩn của các nước phát triển trên thế giới.
3.2.Công tác tổ chức kênh phân phối.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty.
Đối với công ty HATRICO với tư tưởng chỉ đạo trong chiến lược phân phối sản phẩm của công ty phục vụ khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng, để đảm bảo khả năng kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường tiêu thụ.
Hiện nay, công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình. Như tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối đã được trình bày ở phần trên. Sản phẩm thép của HATRICO chủ yếu được tiêu thụ thông qua kênh phân phối ngắn bằng hoạt động xuât khẩu trực tiếp. Tới năm 2012 hoạt động xuất khẩu trực tiếp chiếm 76,86% tổng sản lượng tiêu thụ trên thị trường Đông Dương. Với tính chất là một doanh nghiệp thương mại và ngành thép là ngành cần rất nhiều vốn vì chi phí mua hàng hóa đầu vào, chi phí nhà xưởng, chi phí vận chuyển, chi phí bảo
quản… thường rất lớn. Nên việc xuất khẩu trực tiếp có thể giúp HATRICO giảm bớt chi phí trung gian và hạn chế nguồn vốn đầu tư.
Tuy nhiên, nếu chỉ trông chờ vào xuất khẩu hàng hóa thì khối lượng tiêu thụ của HATRICO sẽ rất khó tăng đột biến và cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác khi họ có hệ thống Đại lý tiêu thụ rộng lớn ở nước ngoài. Hiện nay, HATRICO chưa xây dựng được đại lý nào trên thị trường Lào và Campuchia. Nếu tình trạng này kéo dài có thể gây bất lợi cho doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh với các đối thủ khác.
3.3.Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu nhân sự cho hoạt động tiêu thụ.
Đây là một khâu rất quan trọng trong công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thép của HATRICO trên thị trường Đông Dương. Đội ngũ bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng, năng suất làm việc và sự hiệu quả của bộ phận này quyết định sự phát triển của cả công ty vì tiêu thụ sản phẩm là khâu tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Khách hàng của công ty HATRICO chủ yếu là khách hàng công nghiệp, giá trị đơn hàng rất lớn nên yêu cầu ở nhân viên kinh doanh rất cao.
Số lượng nhân viên kinh doanh.
Bảng 13: Số lượng nhân viên kinh doanh.