Đơn vị: Người Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 2012 Trung cấp nghề 1 0 0 0 0 Cao đẳng 1 2 2 2 2 Đại học 2 3 3 5 6 Nguồn: phòng hành chính – nhân sự
Nhìn chung mặt bằng nhân viên kinh doanh của công ty HATRICO chủ yếu tốt nghiệp bậc đại học. Nhưng thực trạng chung của sinh viên hiện nay đó là ra trường làm trái ngành trái nghề kết quả là rất ít người học đúng chuyên ngành kinh doanh. Chủ yếu thuộc chuyên ngành kế toán, quản trị, và có cả ngành kỹ thuật. Do vậy, để vào làm việc thì hầu hết nhân viên đều có thời gian thử việc và học việc khá dài. Nhưng công ty chưa có đội ngũ chuyên đào tạo nhân viên mới nên việc này làm ảnh hưởng tới chất lượng công việc chung rất nhiều.
Kỹ năng và kinh nghiệm.
Đội ngũ nhân viên của HATRICO chủ yếu là nhân viên trẻ. Trong đó số người mới tốt nghiệp rất nhiều nên chỉ yếu là chưa có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng. Hơn nữa, công tác giáo dục và đào tạo của Việt Nam hiện nay chủ yếu hướng tới sinh viên có kiến thức chứ chưa đẩy mạnh về kỹ năng điều đó cũng là nguyên nhân khiến kỹ năng bán hàng của nhân viên gần như rất thấp.
Thái độ phục vụ
Đây là một trong những điểm đáng chú ý của HATRICO, hầu hết các nhân viên bán hàng đều có tâm lý ỷ lại, đùn đẩy công việc vì không phân rõ chức năng và quyền hạn dẫn tới thái độ trong công việc không được tốt. Việc này đã làm ảnh hưởng tới chất lượng phục vụ khách hàng.
3.4.Tổ chức thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
3.4.1. Dịch vụ xúc tiến và truyền thông xuất khẩu.
Xúc tiến và truyền thông xuất khẩu là một công cụ hữu hiệu để ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp. Qua đó làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về công ty, về sản phẩm. Nếu hoạt động xúc tiến có hiệu quả sẽ làm tăng lợi thế của công ty so với các đối thủ khác.
Để có thể thâm nhập thị trường, xúc tiến các hoạt động bán sản phẩm thép công nghiệp của mình trên thị trường Đông Dương, công ty HATRICO đã đầu tư ngân sách của mình cho hoạt động quảng bá thương hiệu như tham gia các hội chợ triển lãm, đầu tư cho quảng cáo, hội chợ thương mại Việt Nam – Lào; Việt nam Campuchia; chính sách khuyến mại với đơn đặt hàng lớn.
HATRICO là một doanh nghiệp thương mại nhỏ, nằm trong khâu phân phối sản phẩm thép công nghiệp nên việc xây dựng thương hiệu riêng chưa được đẩy mạnh. Khách hàng mới chỉ xem HATRICO như một doanh nghiệp trung gian, kết nối giữa các thương hiệu nổi tiếng tại Việt nam và trong khu vực với khách hàng chứ chưa coi đây là một nhà cung cấp có thương hiệu. Việc gián nhãn hiệu riêng của sản phẩm của công ty HATRICO chưa được quan tâm đúng mức. Việc
Tại thị trường Đông Dương, sản phẩm thép của HATRICO chưa được đăng ký nhãn hiệu. Điều này có thể khiến cho HATRICO bị mất thương hiệu hoặc bị kiện vì vi phạm luật sở hữu trí tuệ nếu đối thủ cạnh tranh đăng ký thương hiệu trước. Và nếu việc xây dựng thương nhiệu không được quan tâm đúng mức có thể khiến cho khách hàng quay lưng lại với sản phẩm thép của HATRICO.
3.4.2. Các dịch vụ tín dụng khách hàng.
Trên thị trường Lào và Campuchia hiện nay xuất hiện nhiều chi nhánh, đại diện của các ngân hàng Việt Nam như ngân hàng đầu tư và phát triển Campuchia: BIDC, Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn thương tín Sacombank…, do vậy đã góp phần đơn giản hóa việc thanh toán giãu các doanh nghiệp thép Việt Nam với các khách hàng Đông Dương. Các ngân hàng cũng đứng ra bảo lãnh cho các doanh nghiệp tạo sự tin tưởng của khách hàng vào tài chính của doanh nghiệp.
HATRICO có áp dụng hình thức trả chậm đối với các khách hàng truyền thống và có giá trị hợp đồng lớn nhờ việc các nhà cung ứng đã tạo điều kiện thanh toán sau cho HATRICO. Về điểm này, HATRICO đã thuận lợi hơn các doanh nghiệp sản xuất thép để xuất khẩu của Việt Nam bởi vì các doanh nghiệp này họ phải thu hồi vốn để chi trả cho chi phí sản xuât.
3.4.3. Công tác vận chuyển sản phẩm.
Sản phẩm thép có đặc tính là nặng và cồng kềnh, mặc dù Việt Nam giáp với Lào và Campuchia nhưng để vận chuyển thép với quãng đường dài cũng là một vấn đề đáng lo ngại. Sản phẩm thép của HATRICO chủ yếu được vận chuyển bằng đường bộ sang thị trường Đông Dương. Chi phí vận chuyển thì liên tục tăng qua các năm nên đòi hỏi sự tính toán cho phù hợp. Để giải quyết được vấn đề đó HATRICO đã chủ động trang bị phương tiện vận tải để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển. Hiện nay, HATRICO đang có 4 container 40, 3 container 20, và một số phương tiện vận tải khác. Nhưng chủ yếu các phương tiện này chỉ để vận chuyển nội địa. Để vận chuyển sản phẩm sang thị trường Đông Dương HATRICO vẫn phải thuê các đại lý vận chuyển khác thực hiện. Sở dĩ như vậy vì vốn của HATRICO còn hạn chế, giá trị của một phương tiện vận tải cũng không nhỏ nên công ty chưa có khả năng để đầu tư. Như vậy, so với các công ty khách,
về vận chuyển sản phẩm của HATRICO phụ thuộc chủ yếu vào các đại lý vận chuyển.
4. Các kết luận, đánh giá chung về tình hình thúc đẩy tiêu thụ của sản phẩm thép xuất khẩu sang thị trường Đông Dương của công ty HATRICO.
Công ty TNHH HATRICO đã hoạt động và trải qua nhiều biến đổi thăng trầm để tự khẳng định mình. Kết hợp với việc xây dựng lại cơ cấu tổ chức cho phù hợp, củng cố thêm cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh. Công ty đã phát triển đào tạo chiến lược con người nhằm tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ kinh doanh thích ứng với nền kinh tế thị trường. Từ cơ sở đó đã giúp công ty, hoà nhập với nền kinh tế năng động và nhiều thử thách phía trước chờ đợi. Sự đồng tâm nhất trí cùng sự nỗ lực của ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đã và đang cố gắng xây dựng công ty ngày càng phát triển, công ty đã biết tập trung mọi nguồn lực cần thiết thực hiện các mục tiêu đề ra, xác định đúng đắn giai đoạn phát triển của mình để từ đó có chiến lược từng giai đọan với việc ưu tiên mục tiêu nào trước, mục tiêu nào sau.
Có thể đánh giá một cách tổng quát các thành tựu mà công ty đã đạt được trong thời gian qua như sau:
4.1.Những thành tựu.
- Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng rõ rệt. Từ đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của công ty tạo công ăn việc làm cho người lao động.
- Cơ cấu sản phẩm của công ty ngày càng được củng cố với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên cơ sở phát huy được tiềm lực của công ty.
- Công ty đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền thống và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty.
- Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra vào kho nhanh chóng và thuận tiện, hàng hoá được bảo quản tốt và luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách.
- Đa số nhà cung cấp HATRICO nhập khẩu về đều là những sản phẩm thép có chất lượng so với sản phẩm sản xuất nội địa của Việt Nam được sản xuất bởi các doanh nghiệp thép của Việt nam như Hòa Phát, công ty cổ phần gang thép
- Thay cho việc xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Đông Dương, HATRICO đã và đang xây dựng được hệ thống phân phới của mình. Điều này có thể giúp cho HATRICO chủ động trong việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng, tăng cường xúc tiến thương mại, tiết kiệm chi phí, giảm giá thành để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm của mình trên thị trường Đông Dương.
- Tận dụng được nguồn lao động rẻ ở Việt Nam, góp phần tới thiểu hóa chi phí, nâng cao sức cạnh tranh về giá của sản phẩm.
- Sản phẩm thép của công ty HATRICO đã và đang có chỗ đứng tại thị trường Đông Dương. Mặc dù chưa phải là sản phẩm thép thương hiệu nhưng điều này cũng tạo tiền đề để sản phẩm thép của công ty HATRICO có thể thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường Đông Dương.
4.2.Nhược điểm
- Công ty HATRICO chưa thực sự đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường của mình. Vì vậy những tin về nhu cầu thị trường mà công ty nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế. Bản thân công ty HATRICO cũng chưa xác định được thị phần của mình trên thị trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Nên chưa xác định được vị trí doanh nghiệp đang đứng ở đâu trên thị trường Đông Dương nên không đưa ra được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm. Là công ty thương mại kinh doanh sản phẩm thép thuộc hàng phục vụ sản xuất là chủ yếu nên việc nghiên cứu thị trường, tiếp cận thị trường là rất cần thiết.
- Công ty ít đầu tư chi phí cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Đối với lực lượng bán hàng, hiện tại công ty không có chính sách gì đực biệt. Trong khi đó chiến lược đẩy đối với lực lượng bán hàng trong Marketing công nghiệp được sử dụng chủ yếu. Các nhân viên bán hàng của HATRICO hiện nay đang được hưởng thu nhập theo thời gian làm việc chứ không phải theo doanh số bán ra. Hình thức trả thù lao này sẽ không khuyến khích nhân viên kinh doanh tìm kiếm khách hàng mới và bán được nhiều hàng hơn.
- Do trình độ công nghệ còn hạn chế nên ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm thép đầu ra. Chủ yếu máy móc, dây chuyền công nghệ HATRICO có hiện nay là nhập khẩu máy của Trung Quốc và Nhật Bản. Nên ảnh hưởng rất nhiều tới chất lượng sản phẩm đầu ra, khiến sản phẩm đầu ra có hiện tượng lỗi hàng, cong, vênh, vỡ… rất là nhiều. Góp phần làm tăng giá bán trên thị trường và giảm uy
- Nguồn nhân lực dồi dào nhưng chất lượng kém. Chủ yếu đội ngũ công nhân của HATRICO chưa được qua đào tạo bài bản và rất ít người trong số đó có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực này. Đây là lý do tại sao sản phẩm sản xuất ra đạt chất lượng không cao, bởi công nhân chưa biết cách sử dụng máy móc, dây chuyền công nghệ cho thực sự hiệu quả. Rất ít đợt đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ cho công nhân viên về phương pháp làm việc hiệu quả nên vẫn chưa đạt hiệu quả cao trong sản xuất. Hơn nữa đối với đội ngũ kỹ sư và bộ phận quản lý lãnh đạo chưa phát huy hết năng lực của mình. Ít hoạt động đầu tư, nghiên cứu phát triển ra sản phẩm mới.
- Công tác xúc tiến phát triển thị trường còn yếu. Các hoạt động xúc tiến truyền thông chưa được quan tâm đúng mức, có thực hiện nhưng chưa thực sự hiệu quả. Công tác xúc tiến thị trường mới dừng lại ở việc tham gia một số chương trình hội trợ, một số buổi hội thảo, nghiên cứu sơ qua thị trường,… nên có đầu tư nhưng hiệu quả không cao.
4.3.Nguyên nhân chính của những tồn tại trong năng lực cạnh tranh của công ty HATRICO.
4.3.1. Nguồn vốn:
Do ngành thép là một ngành cần một nguồn vốn lớn. Giá thành đầu tư vào các chi phí như nhà xưởng, máy móc công nghệ, kho bảo quản, thuê công nhân viên… rất lớn. HATRICO bắt đầu thành lập là một công ty nhỏ, số vốn huy động không nhiều nên hạn chế về vốn đầu tư cho công nghệ, đổi mới các trang thiết bị hiện đại. Hơn nữa vì hạn chế kinh phí nên ngân quỹ dành cho nghiên cứu và xúc tiến thị trường. rất ít. Đây cũng là một trong những nguyên nhân khiến tình hình tiêu thụ trên thị trường Đông Dương còn thấp.
4.3.2. Nguồn nhân lực
Chuyên viên nghiên cứu thị trường
Công ty chưa có một đội ngũ chuyên phân tích kinh doanh riêng và đầy đủ để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty có ba nhân viên thị trường làm nhiện vụ tìm kiếm khách hàng mới, kiêm luôn hoạt động công tác thu nhập thông tin, nghiên cứu thị Các nhân viên này có trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa cao, chưa chuyên sâu vào công tác nghiên cứu và mở rộng
Công tác giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng còn hạn chế,đội ngũ nhân viên bán hàng chủ yếu là sinh viên mới ra trường kỹ năng, kinh nghiệm còn ít. Công ty hầu như chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và qua các văn phòng đại diện tại thị trường Lào và Campuchia không sử dụng nhiều đến các phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo hoặc các biển báo, panô, áp phích,.. nên thông tin về sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng là rất chậm.
4.3.3. Công tác điều tra, nghiên cứu thị trường:
Đa số các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang mắc phải tình trạng hoạt động xúc tiến thị trường không hiệu quả. Mặc dù đã đầu tư một lượng không nhỏ về tài chính, nhưng do kinh nghiệm nghiên cứu thị trường còn non yếu và chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách nên vấn đề này của HATRICO tại thị trường Đông Dương còn nhiều bất cập.
4.3.4. Kinh nghiệm hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mới thâm nhập vào thị trường Đông Dương được gần 4 năm nên kinh nghiệm kinh doanh còn nhiều hạn chế. Điều này khiến cho HATRICO chưa có nhiều kinh nghiệm xác định thị trường mục tiêu, giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường này. Nên khi gặp phải cạnh tranh gay gắt thị trường, HATRICO gặp phải nhiều khó khăn.
CHƯƠNG III