th c hi n m c tiêu xây d ng kênh phân ph i chuyên bi t ph c v nhóm khách
hàng MME c n ti n hành phân tích nhóm khách hàng này m t cách k l ng t p trung vào m t s y u t sau:
- Các s n ph m mà nhóm khách hàng này s d ng
- l n c a phân khúc khách hàng này
- a bàn t p trung phân khúc khách hàng này
Trên c s phân tích các y u t trên đ a ra đ nh h ng t ng th t p trung vào lo i khách hàng này t đó có yêu c u xây d ng kênh phân ph i.
V i đ c đi m là các khách hàng này th ng t p trung t i các trung tâm kinh t l n, và m t s r i rác n m trên đ a ph ng khác, đ a ra đ nh h ng thành l p các trung tâm ph c v nhóm khách hàng này- g i các trung tâm này là Middle Market
Các trung tâm Middle Market ho t đ ng nh m t “cánh tay n i dài”, c a kênh phân ph i, trung tâm này không nh t thi t ph i hi n h u nh các đi m giao d ch nh ng l i có t m ho t đ ng r ng.
H ng đ xu t thành l p các trung tâm Middle Market
S l ng trung tâm a đi m Yêu c u kênh phân th i
3 trung tâm t i Hà N i
1 trung tâm t i S giao d ch 1 trung tâm t i chi nhánh Hà Thành
1 trung tâm t i chi nhánh Th ng
Long
M i trung tâm có l ng kho ng 10 nhân viên: g m 1 giám đ c trung tâm, 7 chuyên viên quan h khách hàng, 2 tr lý quan h khách hàng.
3 trung tâm t i HCM
1 trung tâm t i CN Sài Gòn 1 Trung tâm t i CN Tân Bình 1 Trung tâm t i CN Ch L n 1 trung tâm t i mi n
Trung Trung tâm đ t t i CN à N ng
H ng đ xu t ch c n ng nhi m v cho kênh phân ph i này
Tiêu chí Nhi m v
Các s n ph m bán Cung c p các s n ph m đa d ng, phúc t p theo đ c thù kinh doanh riêng bi t c a khách hàng
Qu n lý m i quan h v i khách hàng
M i chuyên chuyên viên quan h khách hàng qu n lý t 10-
hàng này, t n su t vi ng th m khách hàng 1 đ n 2 tu n/l n, liên t c trao đ i v i khách hàng gi i quy t ngay nhu c u c a khách hàng.
i t ng ph c v chính Các khách hàng n m trong phân khúc MME và th ng có các giao d ch tín d ng v i h n m c tín d ng trên 50 t đ ng Ph m vi ho t đ ng Không gi i h n đ a bàn, các trung tâm TP HCM, Hà N i,
à N ng có th ph c v các khách hàng đ a bàn t nh: các giao d ch d a trên công ngh nh mail, fax
Ki m soát r i ro T p trung vào vi c ki m soát r i ro v i t ng khách hàng riêng bi t b ng cách ch m sóc và luôn theo sát khách hàng đ bi t rõ các phát sinh ti m n, có nh ng gi i pháp phòng ng a.
Ph i h p v i các chi nhánh Th c hi n ph i h p v i các chi nhánh t i đ a bàn c a khách hàng, ph c v các d ch v ngân hàng mà trung tâm Middle Market th c hi n cung c p cho khách hàng: các nghi p v v ti n m t, chuy n kho n, ph i h p ch m sóc khách hàng.
5) Xây d ng mô hình kênh phân ph i các ti u trung tâm bán- ph c v KH bán l
Kênh phân ph i bán l hi n t i ch y u v n d a vào các kênh hi n h u truy n th ng là các đi m giao d ch đ ti p c n khách hàng, kênh phân ph i này v n c n m r ng, tuy nhiên đ c đi m c a kênh này là đ u t r t t n kém và v ng ph i các quy đ nh c a NHNN v m m i các chi nhánh, PGD.
kh c tính h u hình c a kênh truy n th ng này TCB c n phát tri n kênh bán hàng m i v i mô hình và ch c n ng bán chuyên nghi p, có t m ph sóng r ng không ph thu c vào v trí đ a lý.
S l ng a đi m Yêu c u đ i v i trung tâm 5 trung tâm N m t i các chi nhánh quan tr ng c a Hà
N i, và phân b h p lý, đ có đ ph sóng r ng cho toàn b Hà N i và các t nh lân c n
M i trung tâm có l ng kho n 50 nhân viên: g m 1 giám đ c trung tâm, và chia thành 5 nhóm, m i nhóm có 1 tr ng nhóm
5 trung tâm N m t i các chi nhánh quan tr ng c a TP.HCM, và phân b h p lý, đ có đ ph sóng r ng cho toàn b TP.HCM và các t nh lân c n
3 trung tâm 1 trung tâm t i H i Phòng 1 trung tâm t i à N ng 1 trung tâm t i C n Th
M i trung tâm có l ng kho n 20 nhân viên: g m 1 giám đ c trung tâm, và chia các nhóm nh .
H ng đ xu t ch c n ng nhi m v các ti u trung tâm bán
Tiêu chí Nhi m v
Các s n ph m bán
Cung c p các s n ph m s n ph m chu n: huy đ ng, tín d ng, các s n ph m th … cho nhóm khách hàng cá nhân, các s n ph m chi l ng cho doanh nghi p.
i t ng ph c v chính
Các khách hàng cá nhân có thu nh p khá: thông th ng trung tâm bán s mua đ c các d li u khách hàng t các đ i tác.
Cách th c th c hi n
D a trên c s d li u đ c cung c p các nhân viên s d ng công ngh đi n tho i ch đ ng liên l c v i khách hàng đ t v n nhu c u c a khách hàng Trên c s nhu c u c a khách hàng, ch t giao d ch v i khách hàng Th c hi n liên l c v i các chuyên viên t i các chi nhánh g n nh t các chuyên viên t i chi nhánh s th c hi n các tác nghi p c n thi t đ th c hi n nhu c u mà khách hàng đã ch t v i chuyên viên t i Trung tâm bán.
Ph m vi ho t T m ho t đ ng r ng, bao quát c vùng lân c n: ví d m t trung tâm n m t i TP.HCM có th liên l c cho khách hàng t i ng Nai và ph i
đ ng h p v i chi nhánh t i ng Nai đ ph c v khách hàng này. C ch ph i
h p v i các chi nhánh
Trung tâm bán không th c hi n bán hàn tr c ti p mà ch th c hi n ch c n ng là tìm ki m khách hàng cho các chi nhánh, do đó vi c ph i h p gi a chi nhánh và Trung tâm bán đ c bi t quan tr ng.
V i m i giao d ch hoàn thành ch tiêu s ghi cho c 2, đ tính ki m hoàn thành chi tiêu kinh doanh cá nhân.
3.2.1.4. Gi i pháp hoàn thi n chi n l c chiêu th
1) y m nh các ho t đ ng tuyên truy n, qu ng cáo
giành l y th ph n c n t ng c ng ho t đ ng truy n thông qu ng bá, nh ng qu ng cáo t n r t nhi u chi phí nên ngân hàng c n th n tr ng trong vi c l a ch n ph ng th c qu ng cáo nh th nào mà v n mang l i hi u qu . Qu ng cáo có r t nhi u hình th c:
- Hình th c phi cá th : qu ng cáo, v t d ng tr ng bày, truy n thông đi n t
- Hình th c truy n thông cá th : g p tr c ti p khách hàng, g i email tr c ti p đ n h p th c a khách hàng đ ti p th v s n ph m.
Hoàn thi n các m u qu ng cáo c a TCB th hi n ch c n ng c a các s n ph m d ch v . Theo xu h ng Marketing hi n nay thì các thông đi p và hình nh mà TCB g i đ n khách hàng nên xoáy sâu vào giá tr c m tính, xây d ng hình nh TCB không ch là m t ngân hàng cung c p các s n ph m, d ch v tài chính mà còn là ng i b n h u d ng, v ng ch c và đáng tin c y đ ng hành cùng khách hàng trên con đ ng đi g t hái thành công trong s nghi p và cu c s ng c a mình.
Nh ng d p k ni m ngày thành l p ngân hàng, TCB nên làm m t đo n phim qu ng cáo v i n i dung nh ng khách hàng khác nhau nói lên nh ng suy ngh , c m nh n c a mình v TCB. Nh ng l i nói t t đ p và chân th t s đem l i hình nh tích c c h n cho hình nh th ng hi u TCB.
T n d ng v trí c a các chi nhánh, phòng giao d ch trung tâm đ l p đ t b ng qu ng cáo ngoài tr i. ây là m t kênh qu ng cáo r t hi u qu , có th ti p c n đ c v i nhi u đ i t ng khách hàng c n đ c tri n khai nhi u h n.
2) Xây d ng hình nh s n ph m d ch v th t n t ng so v i s n ph m d ch v c a các ngân hàng khác các ngân hàng khác
S n ph m d ch v c a TCB ph i có đi m n i b t riêng, l i ích h n s n ph m khác tránh s b t ch c c a các s n ph m di tr c. Do đó phòng nghiên c u phát tri n s n ph m cùng phòng Marketing và các phòng ban khách ph i ph i h p và h tr nhau đ thi t k bi u t ng, slogan riêng bi t cho các s n ph m c a ngân hàng mình. Có nh v y, s n ph m và d ch v c a ngân hàng m i chi m đ c th ph n và mang d u n riêng.
3) C n đ y m nh vi c th c hi n h th ng nh n di n th ng hi u
M t khi đã có m t h th ng nh n di n th ng hi u hoàn ch nh c ng v i h th ng m ng l i chi nhánh r ng kh p thì t n su t xu t hi n c a TCB s có m t s nh t quán, t o hình nh t t đ p trong tâm trí khách hàng. TCB ti p th tr c hình nh c a mình thông qua ch t l ng d ch v , khuy n khích các nhân viên giao d ch có thái đ t i c i thân thi n v i khách hàng. Xây d ng m t v n hóa thân thi n, c i m , luôn t i c i trong n i b ngân hàng đ đem l i s tho i mái khi làm vi c cho nhân viên c ng nh hình nh TCB thân thi n đ i v i khách hàng.
4) Th c hi n các ch ng trình khuy n mãi có tr ng tâm, t ch c các s ki n mang đ n
nhi u s quan tâm c a khách hàng
ánh bóng th ng hi u còn th hi n qua các hình th c nh tài tr các ch ng trình h tr sinh viên, h c sinh, các ch ng trình l h i t i đ a ph ng và các thành ph l n...Nh ng n m qua, TCB đã làm khá t t công vi c này và c n ph i phát huy, làm t t h n n a trong t ng lai.
Th c hi n các ch ng trình gi m giá, khuy n mãi c ng là m t trong các hình th c thu hút s chú ý c a khách hàng. Ngân hàng TCB là m t trong nh ng ngân hàng th c hi n các ch ng trình khuy n mãi t ng đ i th ng xuyên. T i đây, TCB c n xây d ng cho mình các ch ng trình phù h p v i t ng đ a bàn và v i s thích c a ng i dân t ng vùng mi n, nh v y s làm t ng hi u qu c a ch ng trình khuy n mãi.
5) Xây d ng chi n l c chiêu th chuyên bi t v i nhóm khách hàng MME và Large
V i đ c đi m nhóm khách hàng l n th ng s d ng nh ng s n ph m đa d ng và ph c t p, tuy nhiên s l ng các khách hàng này không nhi u và có th bi t đ c s l ng c a nhóm này.
Do đó đ ti p c n nhóm khách hàng này có th s d ng ti p th tr c ti p
- Gi i thi u các s n ph m d ch v tr c ti p thông qua chuyên viên quan h khách hàng - Thông qua h i ngh khách hàng chuyên ngành gi i thi u hình nh c a TCB nh là m t
nhà tài tr n ng đ ng nh t cho ngành.
- Thông qua các h i th o do TCB t ch c: trong đó có m i đích danh các khách hàng hi n h u, khách hàng ti m n ng đ t o s g n k t v i khách hàng c và ti p th tr c ti p v i khách hàng m i.
V i các hình th c ti p th tr c ti p này và vi c qu ng bá hình nh c a TCB s k t h p phát suy s c m nh th ng hi u t ng th , khách hàng d dàng quy t đ nh s d ng d ch v c a TCB
Tóm t t ch ng 3
Trong n n kinh t th tr ng, c nh tranh là t t y u, là đ ng l c nh ng đ ng th i c ng là khó kh n thách th c. Mu n t ch c kinh doanh đ t hi u qu , Techcombank c n
ph i có gi i pháp phân tích k , “đ nh l ng” các r i ro, đánh giá đúng hi u qu d án
đ t trong m i quan h th tr ng t ng lai nhi u bi n đ ng. M t khác, ph i có chi n l c
Marketing –mix, đ m b o t ng tr ng n đ nh b n v ng.
V n đ đ t ra TCB ph i bi t khai thac l i th riêng v khách hàng, s n ph m d ch
v , công ngh , m ng l i, kh n ng linh ho t c a quy mô ho t đ ng đ có nh ng bi n
pháp thích ng k p th i.
N i dung ch ng 3, đ a ra m t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu các chi n l c Marketing mix t i ngân hàng K Th ng hi n nay: bao g m chi n l c s n ph m, chi n l c giá, chi n l c phân ph i, chi n l c chiêu th , giúp cung va c u hi u nhau, nh m đem l i hi u qu kinh t thi t th c cho khách hàng và t ng c ng vi c t i đa hóa l i nhu n cho ngân hàng. ng th i cung c p cho ban lãnh đ o c a TCB có cái nhìn khái
quát v các chi n l c Marketing mix đ t đó có nh ng gi i pháp đi u ch nh nh m nâng
K T LU N
Tr c xu th toàn c u hóa và h i nh p, đ ti p t c phát tri n n đ nh và kinh doanh có hi u qu , Ngân hàng th ng m i c ph n K Th ng c n xây d ng các chi n l c Marketing phù h p trên c s phát tri n th ng m i đi n t , đ a các d ch v hi n đ i ph c v khách hàng. c bi t, ph i luôn có quan ni m đ t khách hàng là trung tâm trong chi n l c phát tri n đ t o đ c ni m tin và uy tín trong ho t đ ng kinh doanh.
Công tác ho ch đ nh, nghiên c u các chi n l c Marketing t i các ngân hàng nói
chung và t i Ngân hàng th ng m i c ph n K Th ng nói riêng đòi h i các chuyên gia ngân hàng ph i có trình đ chuyên môn cao, không ch n m v ng công c phân tích đ nh l ng tài chính hi n đ i mà còn có b n n ng nghi p v cao. Hy v ng v i trình đ khoa
h c trí th c - công ngh ngày càng phát tri n nh ng h n ch trong ho t đ ng Marketing
nói riêng và ngân hàng nói chung ngày càng thu h p.
i di n v i n n kinh t c nh tranh đ y sôi đ ng, ngân hàng th ng m i c ph n
K Th ng Vi t Nam c n ph i t kh ng đ nh ch đ ng trên th tr ng b ng n i l c c a
chính mình nh m t o ra m t v th v ng ch c, phát tri n b n v ng.
Lu n v n còn h n ch là m i ch t p trung nghiên c u 4P c b n c a Marketing
Mix bao g m: s n ph m, giá, phân ph i, chiêu th . Các n i dung m r ng c a Marketing Mix bao g m: chi n l c con ng i, quy trình cung ng s n ph m d ch v , các y u t h u hình…s là h ng nghiên c u m r ng c a tác gi sau này.