- Các đoạn thị trường mục tiêu
34 Máy khoan dấu tay Hashima Japan
4.1.6 Đánh giá chiến lược Marketingmix của công ty TNHH dệt may Phú An Khang
Khang
4.1.6.1 Kết quảđạt được
Một là, dịch vụ khách hàng đã được công ty quan tâm và cải tiến đổi mới. Nhờ đó mà sản phẩm của công ty đã khẳng định được người tiêu dùng để ý với rất nhiều loại sản phẩm được khách hàng trong và ngoài nước biết đến.
Công ty đã có nhiều cố gắng trong thiết kế mẫu mốt, việc thiết kế được thực hiện trên một hệ thống máy vi tính, Công ty cũng đã có nhiều mẫu cho việc sản xuất hàng bán trên thị trường nội địa chung mẫu mã chưa đa dạng.
Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của người tiêu dùng, đảm bảo hợp thời trang, hợp mốt, và mang đậm bản sắc dân tộc.
Ba là, công ty đã coi trọng thị trường trong nước, mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng, tốc độ tăng trưởng về số cửa hàng, đại lý địa cao. Công ty đã chiếm được thị phần lớn với sản phẩm sơmi trên thị trường miền Bắc, nhất là thị trường Hà Nam, Hưng Yên...
Công ty tạo lập được kênh phân phối khá vững chắc,các đại lý có lòng trung thành với Công ty, có quyết tâm xây dựng thị trường, công tác bảo hành, bảo trì, cổ động, tuyên truyền, nắm bắt thông tin... được hệ thống kênh phân phối thực hiện tốt
Bốn là, hoạt động xúc tiến và khuyếch trương được công ty chú trọng đã đem lại hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Việc lựa chọn các kênh truyền thông xúc tiến của công ty trong thời gian qua: công ty đã nhận thấy kênh truyền thông trực tiếp giúp cho các nhân viên của công ty nhận được thông tin cuả khách hàng một cách nhanh chóng và rất thuận lợi trong việc bán hàng qua điện thoại, thư từ. Những thông tin này mang tính chất xác thực nhất, đó là những nhận xét của khách hàng về sản phẩm của công
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 77 ty, từ đó công ty có thể biết sản phẩm của mình có ưu thế ở điểm nào và điểm nào cần khắc phục.
4.1.6.2 Hạn chế
Thứ nhất, Sản phẩm của công ty chưa đa dạng, mới chỉđáp ứng một đoạn thi trường. Công ty chưa có khả năng đáp ứng các nhu cầu thay đổi mốt mùa vụ…mà chỉ có các sản phẩm tương đối ổn định, giá cả của công ty càn tương đối cao.
Chất lượng sản phẩm của công ty chưa thực sự thoả đáng đối với mọi đối tượng khách hàng bởi cơ cấu chất lượng sản phẩm chưa tương thích. Mặt khác, chất lượng sản phẩm hàng trong nước chưa thực sựổn định và đáp ứng đồng bộ được 3 hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001- 2000, SA 8000, IS014000.
Các mẫu sản phẩm mới trong nước chưa tự thiết kế được một cách chủđộng mà vẫn phải phụ thuộc khá nhiều vào khách hàng gia công. Công tác nghiên cứu thị trường thời trang chưa được thực hiện đúng mức nên không có cơ sởđể tiến hành đồng bộ công tác thiết kế mẫu mã, bao bì sáng tạo sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng theo từng mùa vụ và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối tượng tiêu dùng khác nhau. Bên cạnh đó, mẫu mã hàng trong nước hiện nay chủ yếu dựa theo các mẫu hàng gia công xuất khẩu cho nước ngoài tại công ty và các sản phẩm may mặc đăng ăn khách trôi nổi ở thị trường.
Thứ hai, chưa thực hiện được đa dạng hoá giá cả, việc định giá vẫn chỉđơn thuần dựa trên chi phí.
Thứ ba, công ty chưa tận dụng hết thế mạnh của uy tín doanh nghiệp. Số lượng các cửa hàng, đại lý tăng nhanh nhưng phân bố không đều, tập trung quá lớn ở miền Bắc, còn bó hẹp trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc như Hà Nam, Hưng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình…Khu vực miền Trung và miền Nam tuy đã được tiếp cận nhưng chưa được phát triển thoả đáng mặc dù đây là những thị trường rất tiềm năng. Điều này gây nên sự mất cân đói và đôi khi tạo ra cả sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn.
Công tác tiêu thụ hàng hoá gặp nhiều khó khăn do: Hàng hoá tồn kho sắp xếp chưa được khoa học, các đại lý còn gặp nhiều khó khăn về chon hàng. Việc phân phối hàng hoá đôi khi không đáp ứng đúng thời gian giao hàng, không đúng,
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 78 không đủ chủng loại hàng hoá. Bảo quản chất lượng sản phẩm, vật tư hàng hoá từ hệ thống kho tàng sang hệ thống tiêu thụ còn kém. Các nhân viên bán hàng thực sự chưa thấy hết tầm quan trọng và thiếu trách nhiệm khi trưng bày, trang trí vệ sinh công nghiệp ởđại đa số hệ thống tiêu thụ. Nhiều đại lý chưa thực sự có trách nhiệm với chất lượng sản phẩm để hàng hoá nhàu nát, ố bẩn hoặc làm suy giảm chất lựng sản phẩm, dẫn đến suy giảm uy tín của công ty.
Hoạt động sản xuất và tiêu thụ còn chưa ăn khớp, hàng tháng lượng hàng tồn kho còn quá lớn do công ty chưa xây dựng được các kế hoạch tiêu thụ cụ thể. Công tác xây dựng kế hoạch sản xuất làm chưa tốt từ khâu nghiên cứu thiết kế mẫu mã, chưa cóđược sản phẩm mang tính chất được nghiên cứu kỹ từ thi trường.
Công tác quản lý thị trường còn lỏng lẻo, trên thị trường còn có nhiều sản phẩm nhái mang tên công ty nhưng chất lượng không đảm bảo làm mất uy tín của công ty. Mặt khác, việc quản lý các cửa hàng đại lý của công ty còn đơn giản, chưa có những ràng buộc cụ thể đối với họ, có nhiều đại lý mượn danh tiếng của công ty để tiêu thụ sản phẩm của công ty khác.
Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng của nhân viên cửa hàng còn yếu.
Thứ tư, xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa thể hiện được vai trò là cầu nối thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến mang tính chất tự phát nhiều hơn là một hoạt động được định hướng cụ thể. Các hoạt động còn đơn giản, không mang tính chất là một công cụ của Marketing mix.
Lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông xúc tiến thương mại chưa mô tả đầy đủ các đặc trưng, đặc tính của sản phẩm, cũng như các đặc tính cần nhấn mạnh và chưa được tiến hành thường xuyên.Công ty chủ yếu dựa vào các phương tiện quảng cáo và tuyên truyền nhưng không sử dụng rộng rãi mà chỉ tập trung vào một số phương tiện như: truyền hình, tạp chí Thời trang và cuộc sống, catalo, báo. Hoạt động quảng cáo, cổ động chiêu khách, xúc tiến bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp vẫn còn yếu, mang lại hiệu quả chưa cao, nặng tính chất giới thiệu.
Các hình thức khuyến mại của công ty chưa hợp lý, chỉ dừng lại ở hình thức giảm giá, các hình thức tặng quà khi khách hàng mua sản phẩm của công ty
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 79 còn hạn chế, chỉ xuất hiện tại các hội chợ mà chưa có đợt khuyến mại tại các cửa hàng, đại lý của công ty. Để chương trình được thành công, công ty nên đưa ra kế hoạch hợp lý cho việc đổi phần thưởng nhanh chóng, dễ dàng. Hoạt động khuyến mại nên áp dụng thường xuyên đặc biệt là giành cho giới trẻ trong những dịp nhu cầu tiêu thụ giảm.
4.1.6.3 Nguyên nhân hạn chế
Thứ nhất, việc nhận thức về chiến lược marketing cạnh tranh của Ban lãnh đạo Công ty còn chung chung dẫn đến xây dựng một chiến lược marketing thiếu chặt chẽ. Việc tổ chức triển khai chiến lược marketing, cũng như tổ chức thực hiện các giải pháp marketing chưa được đồng bộ, sự phối hợp các bộ phận khác như tài chính, sản xuất chưa có sựăn khớp.
Thứ hai, việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing, phân tích cơ hội Marketing của sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức.
Công tác thị trường còn sơ sài, hoạt động hiệu quả chư cao, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và các biện pháp đối phó lâu dài chưa có. Công ty chưa coi việc quảng cáo là một công cụ khuyếch trương thực sự. Việc cạnh tranh của công ty chỉ nhằm mục đích tiêu thụ chứ chưa nhằm xây dựng một hình ảnh thực sự về mình.
Do chú trọng đến thị trường nước ngoài trong một thời gian dài nên việc lựa chọn, sử dụng các phương tiện vẫn còn ít vàđơn giản chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên hoạt động kinh doanh vẫn chưa đạt kết quả cao nhất, lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông chưa phát huy hết tác dụng.
Thứ ba ,Công ty chưa chủ động trong khâu khai thác nguyên phụ liệu, nguồn nguyên phụ liệu còn phải nhập khẩu là chủ yếu đặc biệt làđối với những nguyên phụ liệu cao cấp. Các cơ sở cung cấp nguyên phụ liệu hiện có chưa thật sựổn định về chất lượng và mẫu mã theo yêu cầu và giá cả còn cao. Vấn đề này phần nào phụ thuộc vào sự hạn chế của ngành Dệt trong nước. Công ty cần tính toán để có biện pháp xử lý hài hoà các mâu thuẫn: Sự thoả mãn người tiêu dùng - giá cả hàng hoá - chất lượng nguyên phụ liệu trong nước - uy tín doanh nghiệp.
Thứ tư, giáo dục ý thức chất lượng cho các nhân viên phân phối và bán hàng chưa triệt để dẫn đến nhận thức của nhân viên phân phối và bán hàng về chất lượng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 80 trong chính công việc của họ còn hạn chế, vai trò của lãnh đạo chưa phát huy mạnh mẽ tại khâu này.
Công ty chưa đánh giá cao việc áp dụng mô hình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) vào trong quá trình phân phối và bán hàng của mình. Vì vậy, việc giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng còn gặp nhiều khó khăn và mất rất nhiều thời gian.
Công tác chuẩn bị sản xuất còn yếu, hàng hoá sản xuất không kịp thời do: Sản xuất đôi khi còn phụ thuộc vào hàng xuất khẩu nên không chủđông được hàng kinh doanh trong nước; Trình độ năng lực quản lý của cán bộ phòng còn hạn chế kỹ thuật quản lý chưa tốt, làm việc thiếu phương pháp, thiếu sự quán xuyến; Kho tàng xắp xếp chưa hợp lý, không khoa học dẫn đén việc cấp phát hiệu quả thấp.
Công tác bảo quản, vận chuyển, sắp xếp các sản phẩm hàng hoá đang trong quá trình dự trữ hoặc hàng hoá tồn tại các cửa hàng vẫn chưa được quan tâm đúng mức làm cho chất lượng sản phẩm bị giảm sút. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty từ khi ra đời đến nay vẫn chủ yếu là giới thiệu sản phẩm đi vào hạch toán, qua một thời gian hoạt động còn bộc lộ một số nhược điểm.
Thứ năm, công ty chưa thật sự nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ xúc tiến thương mại nên còn hạn chế trong đầu tư. Công ty vẫn chưa có một đội ngũ Marketing thực sự được đào tạo đúng chuyên ngành,chỉ có nhân viên phòng kinh doanh kiêm luôn việc thực hiện hoạt đông xúc tiến nên khả năng còn hạn chế. Không có phòng ban riêng dành cho hoạt động Marketing nên việc thiết kế chương trình thường phải đi thuê chuyên viên rất tốn kém về chi phí
Thứ sáu: Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing thường không có kế hoạch và bài bản. Hoạt động kiểm tra Marketing không rõ, mà chỉ dừng lại ở việc kiểm tra kế hoạch quý, năm về một số chỉ tiêu như lợi nhuận, tiêu thụ. Công ty cũng tiến hành kiểm tra đánh giá khả năng sinh lời thực tế của các nhóm sản phẩm, các kênh phân phối và quy môđơn hàng, tuy nhiên hoạt động kiểm tra chiến lược Marketing xem có phù hợp với tình hình thị trường nữa không thì hiện tại là chưa triển khai được.
Các hoạt động quản lý chất lượng trong phân phối và bán hàng còn chưa rõ ràng, cụ thể, một số hoạt động chưa được quy định thành văn bản, chưa có kế hoạch
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 81 cụ thể, không có tổ chức, dễ dẫn đến sự chồng chéo, khó khăn trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh.