5. Kết cấu của đề tài
4.2. Giải pháp mở rộng cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Agribank Láng Hạ
Hạ
4.2.1. Xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt và hợp lí đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
4.2.1.1. Hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là một nội dung quan trọng của chi nhánh nhằm xác định khách hàng mục tiêu cũng nhƣ đối tƣợng, ngành nghề bị hạn chế cho vay. Chính sách khách hàng đƣợc xây dựng dựa trên định hƣớng phát triển của chi nhánh, việc nghiên cứu khách hàng, xác định rõ nhu cầu của khách hàng trong hiện tại, tƣơng lai cũng nhƣ những kì vọng của khách hàng vào NH để đa dạng hóa sản phẩm, tối đa hóa lợi ích của khách hàng. Việc xây dựng đƣợc chính sách khách hàng linh hoạt và hợp lý sẽ giúp cho chi nhánh tăng cƣờng khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình ảnh của mình, và mở rộng thị phần hoạt động. Chính sách khách hàng của chi nhánh Agribank Láng Hạ đối với các DNNVV cần chú trọng những vấn đề sau:
Thứ nhất, chăm sóc và gìn giữ mối quan hệ với những khách hàng có sẵn.
Những khách hàng này là những khách hàng đã tham gia gửi tiền, hoặc đang có quan hệ tín dụng, sử dụng các dịch vụ của NH. NH cần nâng cao chất lƣợng dịch vụ, thƣờng xuyên tƣ vấn và phổ biến cho khách hàng những thông tin mà khách hàng yêu cầu, tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng. Củng cố lƣợng khách hàng truyền thống sẽ giúp NH khẳng định đƣợc uy tín và vị thế của mình, ổn định thị phần hoạt động và là nền tảng để thu hút khách hàng mới.
Thứ hai, tăng cường khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng.
Một trong những phần quan trọng nhất của Chính sách khách hàng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đƣa ra đƣợc các sản phẩm hợp lý và hiệu quả. Các DNNVV hoạt động đa dạng với nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau. Do vậy tuy đã phân khúc ra thành phân khúc DNNVV nhƣng NH vẫn nên phân khúc nhỏ hơn nữa theo các tiêu chí quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu…để
70
biết DN đang gặp khó khăn gì, có những lợi thế gì, và cần gì ở NH. Từ đó NH mới xây dựng đƣợc các hình thức cho vay, các dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN, giải quyết đƣợc những vấn đề khó khăn của DN.
Bên cạnh đó, chi nhánh Agribank Láng Hạ phải tích cực thực hiện các chiến dịch quảng bá, các hoạt động tiếp thị tới khách hàng mới bằng cách phổ biến thông tin, các loại sản phẩm NH đang cung cấp và quảng bá hình ảnh của NH thông qua các hoạt động xã hội khác.
Nghiên cứu thị trƣờng cũng có nghĩa là đánh giá, nắm bắt hoạt động của các NHTM khác trên địa bàn. Hiện nay, trên địa bàn Quận Đống Đa có sự góp mặt đa dạng của các NHTM quốc doanh và NHTM cổ phần hiện có vị thế cạnh tranh tƣơng đối lớn trên thị trƣờng. Do đó chi nhánh phải đánh giá đúng năng lực của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời nắm bắt đƣợc các hoạt động quảng bá của các NH đó. Từ đó xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh cho chi nhánh của mình.
Thứ ba, chủ động tìm kiếm và mở rộng, đa dạng hóa đối tượng khách hàng để đạt được cơ cấu cho vay hợp lý
Trong thời buổi có rất nhiều NH cạnh tranh nhau nhƣ hiện nay, để nâng cao vị thế của mình, chi nhánh phải chủ động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trƣờng, đặc biệt với đối tƣợng khách hàng là DNNVV – khối khách hàng mục tiêu của chi nhánh. Trong quá trình tìm kiếm, chi nhánh phải kết hợp các hình thức tiếp thị, phồ biến thông tin cần thiết về chi nhánh, và thiết lập duy trì mối quan hệ bền vững với KH.
Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả cao, chi nhánh luôn phải điều chỉnh cơ cấu dƣ nợ cho vay sao cho hợp lý. Đó là cơ cấu theo đối tƣợng KH, cơ cấu theo thành phần, ngành nghề kinh tế…Một cơ cấu tín dụng hợp lý phải phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trƣờng và tạo ra sự cân đối giữa các khu vực.
Thứ tư, tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đƣa ra những sản phẩm thích hợp đòi hỏi chi nhánh Agribank Láng Hạ phải tăng cƣờng tiếp xúc với các tổ chức, hiệp
71
hội của DNNVV, mà trƣớc hết là hiệp hội các DNNVV Hà Nội (Hasmea). Việc tiếp xúc, tìm hiểu thông qua hiệp hội và phối hợp với thông tin từ các cơ quan quản lý sẽ mang đến cho NH những thông tin đáng tin cậy về tình hình ngành nghề, tình hình kinh tế, tài chính của DN. Từ đó Chi nhánh có thể biết đƣợc các DNNVV hiện nay đang có thuận lợi gì, gặp khó khăn gì và cần gì ở NH, là cơ sở để Chi nhánh đƣa ra những dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN.
4.2.1.2. Xây dựng chính sách lãi suất phù hợp với doanh nghiệp nhỏ và vừa
Lãi suất là một nguồn thu, là lợi nhuận của NH nhƣng nó đồng thời cũng là chi phí về nguồn vốn đối với các DN. Do đó giữa KH và NH luôn có mong muốn trái chiều về lãi suất. Lãi suất của NH trƣớc hết phải phù hợp với các quy định của Nhà nƣớc, đồng thời cần phải dựa trên nhu cầu của thị trƣờng. Để khuyến khích KH vay vốn, Agribank Láng Hạ cần xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt với từng đối tƣợng KH, từng khoản vay. Để làm đƣợc điều này chi nhánh phải chú trọng công tác chấm điểm, xếp loại khách hàng, từ đó có chính sách đãi ngộ ở từng thang bậc khác nhau. Đây là công tác quan trọng nhằm sàng lọc những KH có quan hệ lâu năm và khuyến khích các KH mới tiếp tục tìm đến với NH. Đối với những KH truyền thống và có uy tín lâu năm trong vấn đề trả nợ, NH có thể cho vay với mức lãi suất thấp hơn.
Ngoài ra NH có thể xây dựng mức lãi suất khác nhau đối với từng khoản vay có cùng hạn mức, tùy vào đặc điểm, thời hạn, phƣơng thức giải ngân của món vay.
Để làm đƣợc điều này đòi hỏi chi nhánh phải nâng cao chất lƣợng khâu thẩm định giá tiền vay, đƣa ra mức lãi suất phù hợp với thị trƣờng, thu hút đƣợc KH và bảo đảm lợi nhuận cho NH. Chính vì vậy việc định giá chính xác để đƣa ra lãi suất hợp lý là vấn đề cấp thiết hiện nay.
4.2.1.3. Đa dạng hóa các hình thức tín dụng cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa và xây dựng chính sách thời hạn nợ hợp lý
Nhƣ chúng ta đã biết, DNNVV hoạt động trong nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau. Vậy có đƣợc khoản vay phù hợp với chu kì sản xuất, vòng quay vốn, các
72
thời điểm ra, vào của dòng tiền…sẽ giúp DN chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh và ổn định để phát triển.
Hiện nay, việc lựa chọn phƣơng thức cho vay nào, giải ngân ra sao là không bắt buộc, giữa NH và KH có thể thỏa thuận với nhau để áp dụng phƣơng thức phù hợp nhất. Agribank Láng Hạ hiện đang áp dụng nhiều hình thức cho vay khác nhau, tuy nhiên chủ yếu là cho vay trực tiếp từng lần và hạn mức tín dụng. Tuy nhiên phƣơng thức cho vay từng lần gây mất thời gian do mỗi lần vay DN lại phải lập lại hồ sơ từ đầu về thủ tục vay, TSĐB… Do đó phƣơng thức này chỉ nên áp dụng với những KH mới hoặc những KH không có quan hệ thƣờng xuyên với NH.
Đối với những DN có quan hệ thƣờng xuyên ngoài phƣơng thức hạn mức tín dụng chi nhánh cũng nên mở rông phát triển thêm nhiều phƣơng thức khác nhƣ: cho vay trả góp, cho vay thông qua việc phát hành thẻ và sử dụng thẻ tín dụng công ty… Nhƣ thế cả NH và DN đều tiết kiệm đƣợc thời gian và chi phí, giảm khối lƣợng thủ tục rƣờm rà và tạo điều kiện cho DN lên kế hoạch sản xuất kinh doanh cho cả kì.
Cơ cấu về thời hạn trong dƣ nợ tín dụng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hƣởng đến hiệu quả cho vay DNNVV. Các khoản vay ngắn hạn có thời gian thu hồi vốn nhanh hơn, mức độ an toàn cao hơn, do đó các NHTM thƣờng thiên về cho vay ngắn hạn. Tuy nhiên nhu cầu vay vốn trung dài hạn của DNNVV là rất lớn. Do đó để mở rộng cho vay DNNVV hiệu quả thì chi nhánh phải xây dựng cơ cấu thời hạn hợp lí sao cho phù hợp giữa mục tiêu của NH với nhu cầu của DN.
4.2.1.4. Thành lập tổ phụ trách đối tƣợng khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa nhằm tăng tính chuyên môn hóa trong cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Hiện tại, ở chi nhánh Agribank Láng Hạ mới chỉ có bộ phận khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân, trong khách hàng doanh nghiệp thì chƣa có sự phân quyền rõ ràng giữa cho vay DNNVV với DN lớn. Mà hiện tại chi nhánh cũng nhƣ Agribank đã xác định khách hàng mục tiêu là phân khúc DNNVV, do đó để cạnh tranh với các NHTM khác trên địa bàn, đòi hỏi chi nhánh cũng nhƣ AGRIBANK phải tăng tính chuyên môn hóa trong cho vay DNNVV. Đó là sự
73
chuyên môn hóa từ quy trình cho vay, công tác thẩm định và quan hệ khách hàng. Đồng thời bộ phận này sẽ phụ trách việc phát hiện và giải quyết kịp thời những bất cập trong hoạt động cho vay DNNVV. Đặc biệt, để phục vụ cho công tác thẩm định hiệu quả hơn, Chi nhánh có thể thành lập các nhóm phụ trách một số công việc cụ thể, nhƣ phụ trách vấn đề thông tin, phụ trách thẩm định giá, phụ trách xác định giá trị TSĐB…Tăng cƣờng chuyên môn hóa trong hoạt động cho vay DNNVV sẽ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho NH và giảm đƣợc rủi ro tín dụng của khối DNNVV.