5. Kết cấu của đề tài
4.1. Định hƣớng hoạt động của Agribank Láng Hạ trong thời gian tới
4.1.1. Định hƣớng chung của chi nhánh
Trong xu thế Việt Nam hiện nay thì Agribank Láng Hạ gặp nhiều thách thức nhƣ cạnh tranh tiếp tục tăng, nguồn vốn nhàn rỗi trong các DNNN giảm dần, sự xâm nhập của các ngân hàng nƣớc ngoài, sự đòi hỏi của khách hàng cao hơn…Trên cơ sở thực tiễn hoạt động trong những năm đổi mới, định hƣớng phát triển kinh tế - xã hội từ nay đến năm 2020, Agribank Láng Hạ tiếp tục triển khai đề án kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và các giải pháp thực hiện, đặc biệt các giải pháp về nâng cao năng lực tài chính, giải pháp về công nghệ, đào tạo cán bộ, mở rộng và nâng cao tiện ích về dịch vụ NH, tăng cƣờng công tác kiểm tra nội bộ. Từ đó nâng cao thƣơng hiệu và vị thế của mình, theo kịp tiến trình hội nhập khu vực và quốc tế trong tƣơng lai gần.
Trên cơ sở đánh giá những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh trên địa bàn. Chi nhánh NHNo&PTNT Láng Hạ có biện pháp cụ thể, trong đó chú trọng đến khai thác các loại nguồn vốn trên địa bàn để đầu tƣ cho các ngành kinh tế, mở rộng sản xuất kinh doanh góp phần vào việc thúc đẩy phát triển kinh tế thủ đô.
Thực hiện tốt các nhiệm vụ theo ủy quyền của NHNo&PTNT Việt Nam.
Tổ chức thực hiện tốt mọi nhiệm vụ chính trị của NHNo&PTNT Việt Nam, mở rộng mạng lƣới huy động vốn gắn với tăng trƣởng dƣ nợ lành mạnh, chú trọng thu hút nguồn tiền gửi dân cƣ, doanh nghiệp và các thành phần kinh tế khác để khai thác tối đa nguồn tiền nhàn rỗi trên thị trƣờng. Chú trọng việc phân tích đánh giá, phân loại khách hàng có quan hệ tín dụng với NH để có định hƣớng đầu tƣ tín dụng hợp lý, hiệu quả.
67
Nâng cao chất lƣợng hạch toán kế toán và thông tin kinh tế, làm tốt các công tác kiểm tra, kiểm soát chứng từ, nâng cao hơn nữa chất lƣợng, hiệu quả công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ, trên cơ sở bám sát chƣơng trình kiểm tra của Agribank để triển khai, tập trung vào công tác kiểm tra hoạt động tín dụng và tài chính kế toán, an toàn kho quỹ, an toàn tại các điểm giao dịch.
Tranh thủ sự ủng hộ giúp đỡ của cấp lãnh đạo chính quyền địa phƣơng, ngành, đoàn thể, tạo sức mạnh tổng hợp hỗ trợ đắc lực cho công tác kinh doanh xử lý tốt tài sản đảm bảo tiền vay, giảm thiểu rủi ro.
Tìm mọi biện pháp nâng cao chất lƣợng tín dụng, giải quyết triệt để nợ quá hạn, nhất là các khoản nợ tồn đọng lâu nhằm giảm nợ xấu ở mức cho phép của Agribank.
Không ngừng tuyên truyền đến toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên lao động trong đơn vị để nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ am hiểu kiến thức pháp luật, nâng cao tinh thần trách nhiệm trong quá trình thực hiện nhiệm vụ đƣợc giao.
Agribank Láng Hạ với phƣơng châm tăng trƣởng bền vững, an toàn, hiệu quả và phát triển dịch vụ ngân hàng hiện đại, phấn đấu đạt chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh năm 2015, cụ thể nhƣ sau:
Về nguồn vốn: Giữ mức ổn định nguồn vốn 13 nghìn tỷ Đồng, bằng thời điểm 31/12/2014.
Về dƣ nợ: tăng trƣởng từ 5% đến 8%
Tỷ lệ nợ xấu dƣới 1%.
Tỷ lệ thu dịch vụ/thu nhập ròng 15%.
Tài chính: Tăng thu tiết kiệm chi, đảm bảo quỹ thu nhập đạt và vƣợt kế hoạch, tăng tối thiểu 10% so với năm 2014.
68
4.1.2. Định hƣớng mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa trong thời gian tới của Agribank Láng Hạ thời gian tới của Agribank Láng Hạ
Với phƣơng châm phát triển tín dụng bền vững, chất lƣợng, an toàn và hiệu quả. NH đã xác định trong năm 2015, bên cạch việc mở rộng tín dụng đối với DNNVV thì cần nâng cao chất lƣợng tín dụng, coi chất lƣợng tín dụng là tiêu chí đánh giá trình độ cán bộ. Chi nhánh đã đƣa ra một số định hƣớng mở rộng tín dụng đối với DNNVV năm 2015 nhƣ sau:
Chi nhánh vẫn xác định DNNVV là nhóm khách hàng mục tiêu của mình, trong đó chú trọng đến các DNNVV hoạt động trong các lĩnh vực xuất nhập khẩu, sản xuất thuốc, thƣơng mại- dịch vụ. Xuất nhập khẩu và thƣơng mại – dịch vụ là những lĩnh vực có tốc độ phát triển nhanh, mạnh mẽ, còn lĩnh vực sản xuất thuốc tuy chƣa phải là thế mạnh và chƣa phát triển mạnh ở VN tuy nhiên lĩnh vực này có tiềm năng phát triển rất lớn trong tƣơng lai.
Tiếp tục tăng trƣởng dƣ nợ tín dụng hợp lý, phù hợp với khả năng nguồn vốn và chỉ đạo NHNo&PTNT Việt Nam trong từng thời kì, tạo điều kiện cho các DNNVV vay vốn, tập chung xử lý dứt điểm tất cả khoản nợ quá hạn.
Thực hiện đầu tƣ có chọn lọc và thẩm định kỹ, tích cực chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Kiên quyết không đầu tƣ và dừng đầu tƣ những dự án không hiệu quả, không đảm bảo nguyên tắc và điều kiện tín dụng.
Phối hợp cùng khách hàng tìm giải pháp vƣợt qua thử thách khó khăn của thời kì kinh tế khó khăn, ƣu tiên giải ngân cho các dự án đầu tƣ sắp hoàn thành, khách hàng truyền thống.
Phát triển thêm điểm giao dịch mới nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cƣ, đặc biệt hƣớng vào đối tƣợng khách hàng là DNNVV làm ăn có hiệu quả.
Nâng cao tỷ trọng cho vay trung dài hạn đối với DNNVV để tạo điều kiện cho các DNNVV đổi mới trang thiết bị máy móc, cải tiến công nghệ sản xuất.
69
4.2. Giải pháp mở rộng cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Agribank Láng Hạ Hạ
4.2.1. Xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt và hợp lí đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
4.2.1.1. Hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là một nội dung quan trọng của chi nhánh nhằm xác định khách hàng mục tiêu cũng nhƣ đối tƣợng, ngành nghề bị hạn chế cho vay. Chính sách khách hàng đƣợc xây dựng dựa trên định hƣớng phát triển của chi nhánh, việc nghiên cứu khách hàng, xác định rõ nhu cầu của khách hàng trong hiện tại, tƣơng lai cũng nhƣ những kì vọng của khách hàng vào NH để đa dạng hóa sản phẩm, tối đa hóa lợi ích của khách hàng. Việc xây dựng đƣợc chính sách khách hàng linh hoạt và hợp lý sẽ giúp cho chi nhánh tăng cƣờng khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình ảnh của mình, và mở rộng thị phần hoạt động. Chính sách khách hàng của chi nhánh Agribank Láng Hạ đối với các DNNVV cần chú trọng những vấn đề sau:
Thứ nhất, chăm sóc và gìn giữ mối quan hệ với những khách hàng có sẵn.
Những khách hàng này là những khách hàng đã tham gia gửi tiền, hoặc đang có quan hệ tín dụng, sử dụng các dịch vụ của NH. NH cần nâng cao chất lƣợng dịch vụ, thƣờng xuyên tƣ vấn và phổ biến cho khách hàng những thông tin mà khách hàng yêu cầu, tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng. Củng cố lƣợng khách hàng truyền thống sẽ giúp NH khẳng định đƣợc uy tín và vị thế của mình, ổn định thị phần hoạt động và là nền tảng để thu hút khách hàng mới.
Thứ hai, tăng cường khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng.
Một trong những phần quan trọng nhất của Chính sách khách hàng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đƣa ra đƣợc các sản phẩm hợp lý và hiệu quả. Các DNNVV hoạt động đa dạng với nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau. Do vậy tuy đã phân khúc ra thành phân khúc DNNVV nhƣng NH vẫn nên phân khúc nhỏ hơn nữa theo các tiêu chí quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu…để
70
biết DN đang gặp khó khăn gì, có những lợi thế gì, và cần gì ở NH. Từ đó NH mới xây dựng đƣợc các hình thức cho vay, các dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN, giải quyết đƣợc những vấn đề khó khăn của DN.
Bên cạnh đó, chi nhánh Agribank Láng Hạ phải tích cực thực hiện các chiến dịch quảng bá, các hoạt động tiếp thị tới khách hàng mới bằng cách phổ biến thông tin, các loại sản phẩm NH đang cung cấp và quảng bá hình ảnh của NH thông qua các hoạt động xã hội khác.
Nghiên cứu thị trƣờng cũng có nghĩa là đánh giá, nắm bắt hoạt động của các NHTM khác trên địa bàn. Hiện nay, trên địa bàn Quận Đống Đa có sự góp mặt đa dạng của các NHTM quốc doanh và NHTM cổ phần hiện có vị thế cạnh tranh tƣơng đối lớn trên thị trƣờng. Do đó chi nhánh phải đánh giá đúng năng lực của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời nắm bắt đƣợc các hoạt động quảng bá của các NH đó. Từ đó xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh cho chi nhánh của mình.
Thứ ba, chủ động tìm kiếm và mở rộng, đa dạng hóa đối tượng khách hàng để đạt được cơ cấu cho vay hợp lý
Trong thời buổi có rất nhiều NH cạnh tranh nhau nhƣ hiện nay, để nâng cao vị thế của mình, chi nhánh phải chủ động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trƣờng, đặc biệt với đối tƣợng khách hàng là DNNVV – khối khách hàng mục tiêu của chi nhánh. Trong quá trình tìm kiếm, chi nhánh phải kết hợp các hình thức tiếp thị, phồ biến thông tin cần thiết về chi nhánh, và thiết lập duy trì mối quan hệ bền vững với KH.
Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả cao, chi nhánh luôn phải điều chỉnh cơ cấu dƣ nợ cho vay sao cho hợp lý. Đó là cơ cấu theo đối tƣợng KH, cơ cấu theo thành phần, ngành nghề kinh tế…Một cơ cấu tín dụng hợp lý phải phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trƣờng và tạo ra sự cân đối giữa các khu vực.
Thứ tư, tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đƣa ra những sản phẩm thích hợp đòi hỏi chi nhánh Agribank Láng Hạ phải tăng cƣờng tiếp xúc với các tổ chức, hiệp
71
hội của DNNVV, mà trƣớc hết là hiệp hội các DNNVV Hà Nội (Hasmea). Việc tiếp xúc, tìm hiểu thông qua hiệp hội và phối hợp với thông tin từ các cơ quan quản lý sẽ mang đến cho NH những thông tin đáng tin cậy về tình hình ngành nghề, tình hình kinh tế, tài chính của DN. Từ đó Chi nhánh có thể biết đƣợc các DNNVV hiện nay đang có thuận lợi gì, gặp khó khăn gì và cần gì ở NH, là cơ sở để Chi nhánh đƣa ra những dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN.
4.2.1.2. Xây dựng chính sách lãi suất phù hợp với doanh nghiệp nhỏ và vừa
Lãi suất là một nguồn thu, là lợi nhuận của NH nhƣng nó đồng thời cũng là chi phí về nguồn vốn đối với các DN. Do đó giữa KH và NH luôn có mong muốn trái chiều về lãi suất. Lãi suất của NH trƣớc hết phải phù hợp với các quy định của Nhà nƣớc, đồng thời cần phải dựa trên nhu cầu của thị trƣờng. Để khuyến khích KH vay vốn, Agribank Láng Hạ cần xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt với từng đối tƣợng KH, từng khoản vay. Để làm đƣợc điều này chi nhánh phải chú trọng công tác chấm điểm, xếp loại khách hàng, từ đó có chính sách đãi ngộ ở từng thang bậc khác nhau. Đây là công tác quan trọng nhằm sàng lọc những KH có quan hệ lâu năm và khuyến khích các KH mới tiếp tục tìm đến với NH. Đối với những KH truyền thống và có uy tín lâu năm trong vấn đề trả nợ, NH có thể cho vay với mức lãi suất thấp hơn.
Ngoài ra NH có thể xây dựng mức lãi suất khác nhau đối với từng khoản vay có cùng hạn mức, tùy vào đặc điểm, thời hạn, phƣơng thức giải ngân của món vay.
Để làm đƣợc điều này đòi hỏi chi nhánh phải nâng cao chất lƣợng khâu thẩm định giá tiền vay, đƣa ra mức lãi suất phù hợp với thị trƣờng, thu hút đƣợc KH và bảo đảm lợi nhuận cho NH. Chính vì vậy việc định giá chính xác để đƣa ra lãi suất hợp lý là vấn đề cấp thiết hiện nay.
4.2.1.3. Đa dạng hóa các hình thức tín dụng cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa và xây dựng chính sách thời hạn nợ hợp lý
Nhƣ chúng ta đã biết, DNNVV hoạt động trong nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau. Vậy có đƣợc khoản vay phù hợp với chu kì sản xuất, vòng quay vốn, các
72
thời điểm ra, vào của dòng tiền…sẽ giúp DN chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh và ổn định để phát triển.
Hiện nay, việc lựa chọn phƣơng thức cho vay nào, giải ngân ra sao là không bắt buộc, giữa NH và KH có thể thỏa thuận với nhau để áp dụng phƣơng thức phù hợp nhất. Agribank Láng Hạ hiện đang áp dụng nhiều hình thức cho vay khác nhau, tuy nhiên chủ yếu là cho vay trực tiếp từng lần và hạn mức tín dụng. Tuy nhiên phƣơng thức cho vay từng lần gây mất thời gian do mỗi lần vay DN lại phải lập lại hồ sơ từ đầu về thủ tục vay, TSĐB… Do đó phƣơng thức này chỉ nên áp dụng với những KH mới hoặc những KH không có quan hệ thƣờng xuyên với NH.
Đối với những DN có quan hệ thƣờng xuyên ngoài phƣơng thức hạn mức tín dụng chi nhánh cũng nên mở rông phát triển thêm nhiều phƣơng thức khác nhƣ: cho vay trả góp, cho vay thông qua việc phát hành thẻ và sử dụng thẻ tín dụng công ty… Nhƣ thế cả NH và DN đều tiết kiệm đƣợc thời gian và chi phí, giảm khối lƣợng thủ tục rƣờm rà và tạo điều kiện cho DN lên kế hoạch sản xuất kinh doanh cho cả kì.
Cơ cấu về thời hạn trong dƣ nợ tín dụng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hƣởng đến hiệu quả cho vay DNNVV. Các khoản vay ngắn hạn có thời gian thu hồi vốn nhanh hơn, mức độ an toàn cao hơn, do đó các NHTM thƣờng thiên về cho vay ngắn hạn. Tuy nhiên nhu cầu vay vốn trung dài hạn của DNNVV là rất lớn. Do đó để mở rộng cho vay DNNVV hiệu quả thì chi nhánh phải xây dựng cơ cấu thời hạn hợp lí sao cho phù hợp giữa mục tiêu của NH với nhu cầu của DN.
4.2.1.4. Thành lập tổ phụ trách đối tƣợng khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa nhằm tăng tính chuyên môn hóa trong cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Hiện tại, ở chi nhánh Agribank Láng Hạ mới chỉ có bộ phận khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân, trong khách hàng doanh nghiệp thì chƣa có sự phân quyền rõ ràng giữa cho vay DNNVV với DN lớn. Mà hiện tại chi nhánh cũng nhƣ Agribank đã xác định khách hàng mục tiêu là phân khúc DNNVV, do đó để cạnh tranh với các NHTM khác trên địa bàn, đòi hỏi chi nhánh cũng nhƣ AGRIBANK phải tăng tính chuyên môn hóa trong cho vay DNNVV. Đó là sự
73
chuyên môn hóa từ quy trình cho vay, công tác thẩm định và quan hệ khách hàng. Đồng thời bộ phận này sẽ phụ trách việc phát hiện và giải quyết kịp thời những bất cập trong hoạt động cho vay DNNVV. Đặc biệt, để phục vụ cho công tác thẩm định hiệu quả hơn, Chi nhánh có thể thành lập các nhóm phụ trách một số công việc cụ thể, nhƣ phụ trách vấn đề thông tin, phụ trách thẩm định giá, phụ trách xác định giá trị TSĐB…Tăng cƣờng chuyên môn hóa trong hoạt động cho vay DNNVV sẽ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho NH và giảm đƣợc rủi ro tín dụng của khối DNNVV.
4.2.2. Nâng cao vai trò tƣ vấn, hỗ trợ khách hàng trong quá trình hợp tác
Một trong những nguyên nhân cản trở DNNVV tìm đến với NHTM là do tâm lí e ngại thủ tục vay vốn của NH còn rƣờm rà. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng