7. Kết cấu luận văn
3.2.4. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những vấn đề Công ty CP Thông Nghệ An phải hết sức quan tâm, chú trọng nhằm đẩy mạnh hoạt động XK Colophan trong thời gian tới. Xác định được thị trường mục tiêu sẽ là cở sở để Công ty có những chính sách điều chỉnh về chất lượng, số lượng, mẫu mã sản phẩm hướng tới thị trường. Đồng thời xác định cơ cấu, tỷ trọng XK tới các thị trường thông qua đánh giá về tập quán kinh doanh, các quy định, chế tài tại nước NK nhằm đạt được sự ổn định về mặt tài chính của Công ty.
Một trong những vấn đề còn tồn tại ở Công ty CP Thông Nghệ An đó chính là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm XK còn thiếu ổn định, thiếu tính bền vững, số lượng các khách hàng trung thành, khách hàng truyền thống còn rất hạn chế. Bên cạnh đó, hoạt động Marketing, mở rộng thị trường khai thác còn yếu.
Do đó, để đẩy mạnh hoạt động XK, Công ty CP Thông Nghệ An cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường bằng những việc làm sau:
• Phân loại thị trường trọng điểm.
Căn cứ vào tình hình thực tế kinh doanh của Công ty CP Thông Nghệ An thời gian qua, có thể chia thị trường thế giới thành các hai khu vực chính thứ nhất đó là khu vực thị trường truyền thống bao gồm khu vực Nam Á và Đông Nam Á, thứ hai là khu vực thị trường mới bao gồm khu vực Trung Đông và khu vực Châu Âu.
+ Khu vực Nam Á và Đông Nam Á
Bao gồm các quốc gia như Trung Quốc, Malaysia, Myanma, Philipine, Thái Lan, Ấn Độ, Pakistan...Đây là những thị trường có nhu cầu lớn, không
quá khắt khe về chất lượng sản phẩm, nhưng hầu hết các khách hàng là nhà môi giới, một số ít là nhà máy trực tiếp sử dụng Colophan như một nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất.
Trong thời gian tới, Công ty nên tập trung vào khai thác hơn nữa nhu cầu tại thị trường Pakistan bởi vì phần lớn khách hàng đều là nhà sản xuất trực tiếp, số lượng đơn hàng hàng tháng là rất lớn. Đồng thời, đối với những khách hàng lớn, Công ty cần có chính sách linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức thanh toán quốc tế. Hiện nay 100% khách hàng tại thị trường Pakistan Ấn độ đang áp dụng phương thức thanh toán LC trả ngay. Công ty cần tập trung vào nghiên cứu các phương thức thanh toán khác đối với khách hàng có uy tín, có tiềm lực tài chính mạnh như LC trả chậm, hoặc DP… Nếu Công ty CP Thông Nghệ An có thể linh hoạt trong việc lựa chọn phương thức thanh toán thì hoàn toàn cỏ thể nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Hầu hết các khách hàng lớn và uy tín đều có đề nghị chuyển từ hình thức thanh toán LC trả ngay sang trả chậm hoặc hình thức trao đổi chứng từ (DP). Bởi vì, hình thức thanh toán bộ chứng từ LC, mặc dù là hình thức thanh toán rất an toàn cho cả người mua và người bán, nhưng hình thức này tốn rất nhiều thời gian, hơn nữa sẽ gây khó khăn tài chính cục bộ cho khách hàng bời vì thời gian vận chuyển tương đối dài trong khi khách hàng lại phải bỏ vốn vào ngân hàng nhưng không được sử dụng khi chưa thể nhận hàng.
Bên cạnh đó, đây cũng là khu vực thiếu tính ổn định về tài chính, thương mại do ảnh hưởng của nhiều biến động về chính trị, xă hội như cấm vận, chiến tranh, khủng bố... nên việc nghiên cứu tiếp cận thị trường cần hết sức thận trọng.
Thị trường Thái lan là thị trường được đánh giá là thị trường tiềm năng với tiềm lực kinh tế phát triển và nhu cầu rất lớn. Thời gian gần đây số lượng khách hàng từ Thái lan quan tâm tới sản phẩm Colophan từ Việt Nam tăng
khá nhanh. Bên cạnh đó thị trường Philipin cũng được đánh giá là một thị trường nhiều triển vọng đối với việc tiêu thụ và XK các sản phẩm. Ngoài ra, so với một số thị trường trong khu vực đây là thị trường có nhiều lợi thế như nhu cầu lớn, giá vận chuyển rẻ, thuế NK thấp...
Do là những thị trường có nhu cầu lớn, cho nên để đẩy mạnh XK sang thị trường này Công ty có thể đẩy mạnh hơn nữa công tác tìm kiếm khách hàng bằng cách đầu tư hỗ trợ các công cụ cần thiết trong nghiên cứu thị trường và giao dịch như kết nối mạng internet, lập văn phòng đại diện và đại lý tại một số thị trường trọng điểm. Bên cạnh đó có thể tiếp cận các đối tượng khách hàng khác nhau bằng cách thông qua một số văn phòng xúc tiến thương mại tại Việt Nam..
Bằng giải pháp này Công ty có thể trực tiếp tiếp cận và bán hàng cho khách hàng mà không phải thông qua trung gian.
+ Khu vực Trung Đông và Châu Âu
Bao gồm các quốc gia như Ả rập Saudi, Qutar, Liban, Hy Lạp, Pháp, Thổ Nhĩ Kỳ, Séc, Đức...
Tính đến thời điểm này, theo báo cáo kinh doanh của Công ty, thì thị trường khu vực Trung Đông hay Châu Âu đang chiếm tỷ trọng XK khá nhỏ từ Công ty.
Để có thể XK vào những thị trường này, các sản phẩm và sẽ phải đối mặt với một số khó khăn như: phải chịu chi phí vận chuyển lớn, thuế NK cao, phí hải quan cao, đồng thời phải cạnh tranh với các sản phẩm chất lượng cao, giá cả cạnh tranh của các nhà sản xuất khác. Tuy vậy, so với các khu vực khác, đây vẫn được coi là khu vực đầy triển vọng hơn cả do đây là thị trường có các nước công nghiệp phát triển do đó nhu cầu về Colophan sẽ là rất lớn bên cạnh đó có thể tận dụng khai thác một số mối quan hệ với các nước bạn hàng truyền thống.
Mặc dù còn một số trở ngại nhưng với một cơ chế giá bán hợp lý thì đây cũng là một thị trường rất khả quan cho công tác XK sản phẩm Colophan về lâu dài.
• Công tác quản lý
Sau khi xác định được thị trường và sản phẩm trọng điểm, Công ty cần phải tiến hành phân công quản lý. Việc phân cấp quản lý cụ thể về sản phẩm, thị trường sẽ giúp cho Công ty chú trọng hơn nữa vào công tác XK nhằm đạt được các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Để tăng tính chủ động trong công tác XK, Công ty có thể mở thêm các chí nhánh, văn phòng đại diện hay đại lý bán hàng ở trong và ngoài nước, sau đó Công ty cần phải quản lý phân cấp trách nhiệm đối với các đơn vị đó như sau:
- Phòng kinh doanh
+ Phòng kinh doanh phụ trách hoạt động XNK, chịu trách nhiệm tiêu thụ và các sản phẩm của Công ty.
+ Phòng kinh doanh XNK có trách nhiệm khai thác khách hàng và đàm phán ký kết hợp đồng.
- Đại lý và văn phòng đại diện của Công ty.
+ Chủ động tìm kiếm, giao dịch đàm phán, kí kết hợp đồng XK với các đối tác. + Tích cực chào hàng giới thiệu các sản phẩm khác của Công ty.
- Các chi nhánh ở nước ngoài
+ Khai thác khách hàng trong khu vực được phụ trách để tiến tới đàm phán và kí kết hợp đồng.
Việc phân công quản lý thị trường và sản phẩm sẽ giúp Công ty CP Thông Nghệ An tìm ra những thị trường tiềm năng cho việc tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm những bạn hàng tin cậy. Đồng thời xác định được đâu là sản phẩm mũi nhọn phục vụ XK.
3.2.5. Quảng cáo, đăng kí nhãn hiệu hàng hoá
Trên thực tế, Công ty chưa có kế hoạch cụ thể nhằm quảng cáo các sản phẩm của mình trên thị trường thế giới. Do đó các sản phẩm của Công ty được khách hàng biết đến còn ít. Để nâng cao uy tín và tạo dựng thương hiệu của mình trên thị trường thế giới, Công ty cần có một chiến lược quảng cáo các sản phẩm của mình cụ thể, cũng như tiến hành đăng ký nhãn hiệu hàng hóa. Công ty có thể tiến hành giới thiệu quảng cáo thông qua các phương tiện như: internet, các sách báo tạp chí trong và ngoài nước, hội chợ triển lãm … nhằm quảng cáo các sản phẩm của mình ra thị trường thế giới.