7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Phát triển quy mô
Khảo sát về quy mô và sự tăng trưởng về quy mô của hoạt động kinh doanh PSTT là cơ sở cho việc định hướng chỉ tiêu tăng trưởng cũng như đề xuất quy mô kỳ vọng.
56
Xây dựng chiến lượt cho việc phát triển quy mô trong kinh doanh sản phẩm phái sinh tiền tệ đối với BIDV Phú Tài được cần xây dựng trên các tiêu chí sau đây:
Phát triển về số lượng giao dịch sử dụng sản phẩm dịch vụ PSTT.
Phát triển doanh số thực hiện hoán đổi lãi suất (sử dụng dịch vụ phái sinh tiền tệ).
Để giải quyết bài toán phát triển quy mô, BIDV cần đánh giá được nên khách hàng hiện tại, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng.
Khách hàng hiện tại của BIDV là các khách hàng thuộc đối tượng xuất nhập khẩu các mặt hàng nông sản, lâm hải sản, phân bón; quan hệ tín dụng với BIDV Phú Tài và đã sử dụng sản phẩm phái sinh. Tuy vậy vẫn còn khá nhiều doanh nghiệp thuộc đối tượng nêu trên nhưng chưa sử dụng sản phẩm phái sinh do các nguyên nhân khách quan hoặc chủ quan, và đối tượng này chính là khách hàng mục tiêu của BIDV Phú Tài thời gian tới. Thống kê thấy BIDV Phú Tài có trên 100 doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng xuất/nhập khẩu như gỗ và lâm sản, chế biến thức ăn giá súc, đá, khoáng sản, nông sản, … tuy nhiên hiện chỉ khoản 20 doanh nghiệp sử dụng sản phẩm PSTT của BIDV, do đó cơ hội để phát triển số lượng khách hàng đối với BIDV Phú Tài khá thuận lợi.
Từ năm 2013 đến nay, với chủ trương chính sách của thống đốc NHNN và của chính phủ, BIDV Việt Nam đã có những gói tín dụng hỗ trợ doanh nghiệp nhằm giải quyết khó khăn, vượt qua khủng hoảng với kỳ hạn đa dạng hơn, lãi suất nhiều ưu đãi hơn. Khai thác tốt những hỗ trợ từ phía ngân hàng BIDV Việt Nam, BIDV Phú Tài sẽ có cơ hội mở rộng quy mô cho kinh doanh sản phẩm PSTT được thuận lợi.
Trong đó cụ thể:
57
QHKHDN triển khai Gói tín dụng hỗ trợ xuất khẩu cao su, cà phê, nông sản khu vực Tây Nguyên ngày 04/05/2013. Mục đích của gói tín dụng: hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khấu đối với mặt hàng cao su, cà phê, sắn lát … với nội dung cụ thể sau:
:
- Đồng tiền giải ngân: VNĐ, USD.
- Quy mô tài trợ là 2.000 tỷ đồng (trong đó tối đa 50 triệu USD).
:
+ Cao su + Cà phê
.
:
- Thời gian triển khai: Bắt đầu từ 01/05/2013 đến 31/07/2013 cho các kỳ hạn dưới 06 tháng, đáo hạn trước 30/11/2013 đối với các khoản vay bằng USD và 20/12/2013 với các khoản vay VNĐ.
:
- Lãi suất cho vay: Giao Giám đốc chi nhánh chủ động quyết định, trên cơ sở cân đối tổng hòa lợi ích thu được từ phục vụ khách hàng, đảm bảo cạnh tranh và hiệu quả hoạt động. Đối với lãi suất cho vay bằng VNĐ tuân thủ quy định trần lãi suất 11% theo công văn 1356/CV-ALCO3 ngày 25/03/2013.
Giảm trừ 0.5% so với FTP bán vốn thông thường cùng kỳ hạn.
:
- xếp hạng tín dụng nội bộ của
BIDV, ưu tiên những khách hàng tốt thuộc nợ nhóm 1 theo Thông tư 02/2013/TT-NHNN.
58
- ường
hợp vay USD).
- Cam kết chuyển doanh thu về tài khoản tại BIDV tương ứng tối thiểu bằng tỷ lệ tài trợ vốn của BIDV; duy trì số dư tiền gửi tại BIDV ở mức tối thiểu tương ứng với tỷ lệ dư nợ tại BIDV; khách hàng cam kết mua bán ngoại tệ tương ứng với doanh số giải ngân và cam kết sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác của BIDV.
:
Bảo đảm tiền vay và mức cho vay: Thực hiện theo quy định hiện hành của BIDV. Ngoài ra có thể áp dụng các biện pháp sau:
- Khách hàng vay đảm bảo bằng hàng hóa tồn kho: Yêu cầu mua bảo hiểm cháy nổ hàng 100% giá trị kho hàng.
-Trường hợp khách hàng vay đảm bảo tương ứng bằng hàng hóa để tại kho của khách hàng hoặc gửi tại kho khách hàng thuê và do khách hàng tự quản lý: mức cho vay tối đa bằng 70% giá trị tài sản bảo đảm.
-Trường hợp khách hàng vay đảm bảo tương ứng bằng hàng hóa gửi tại kho của Bên thứ ba và do BIDV quản lý việc xuất - nhập kho: Mức cho vay tối đa bằng 85% giá trị tài sản bảo đảm.
:
09 Chi nhánh khu vực Tây Nguyên: Gia Lai, Kontum, Đăklăk, Bắc Đăklăk, Đông Đăklăk, Đắc Nông, Lâm Đồng, Bảo Lộc, Bình Phước và 02 Chi nhánh Bình Định, Phú Tài.
Trong giai đoạn 2011 – 2012, BIDV đã liên tục có các chương trình hỗ trợ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và tạo điều kiện thuận lợi cho đẩy mạnh kinh doanh PSTT, cụ thể như: Thực hiện Nghị quyết số 1036/NQ- HĐQT ngày 24.10.2011 của Hội đồng Quản trị và cam kết tại Tọa đàm “Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam nhằm mục tiêu kiềm
59
chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô” tổ chức tháng 09.2011, để tăng cường hiệu quả kinh doanh, góp phần củng cố và nâng cao uy tín, hình ảnh thương hiệu BIDV trên thị trường, BIDV đã có hướng dẫn Chi nhánh triển khai Chương trình tài trợ xuất khẩu theo ngành tại công văn số 6033/CV-PTSP; Công văn số 1155 /CV-QHKHDN1 triển khai hỗ trợ các doanh nghiệp ngành chế biến gỗ - lâm sản xuất khẩu gặp khó khăn trong hoạt động SXKD; Công văn 379/CV-PTSP về việc đẩy mạnh chương trình tài trợ xuất khẩu …
Số lượng hợp đồng phái sinh tiền tệ thực hiện giai đoạn 2010 – 2012 của chi nhánh chưa cao, đặc biệt sút giảm trong năm 2012. Năm 2013 đã có sự phục hồi. Tuy nhiên chi nhánh cần chú trọng hơn nữa vào việc phát triển số lượng các hợp đồng từ những công việc chi tiết và thiết thực nhất: cán bộ quản lý khách hàng có thể chưa nắm hết tình hình diễn biến của thị trường, nhãng thay đổi và chưa chú trọng trong việc tư vấn khách hàng chọn dùng sản phẩm PSTT do đó sự quan tâm của lãnh đọa cấp phòng và lãnh đạo chi nhánh là rất cần thiết. Mỗi phê duyệt tài trợ cho khách hàng cần xem xét kỹ về những sản phẩm dịch vụ mà khách hàng đang sử dụng có phù hợp chưa, và đã khai thác triệt để chưa. Quản lý tốt dòng tiền về của khách hàng cũng góp phần gia tăng sử dụng dịch vụ.
Ý kiến đề xuất:
Đối với công tác phát triển khách hàng mới: BIDV đã thiết kế một số mẫu biểu giới thiệu sản phẩm phái sinh, phòng khách hàng doanh nghiệp 1 (tài trợ thương mại) phân giao từng cán bộ tiếp cận từng doanh nghiệp một để giới thiệu sản phẩm.
Đối với khách hàng cũ (khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm PSTT của BIDV): cán bộ quan hệ khách hàng quản lý được nguồn ngoại tệ, luồng tiền về của khách hàng, nắm rõ nhu cầu thanh toán, nhu cầu tài trợ để tiếp thị sản phẩm phù hợp.
60
Doanh số thực hiện hợp đồng phái sinh tiền tệ các năm 2010 – 2012 của BIDV Phú Tài có sự giảm sút, ngoài những nguyên nhân khách quan đã phân tích thì cũng cần thẳng thắn nhìn nhận rằng việc là trong công tác quản lý cũng đã có những ảnh hưởng đáng kể. Tuy việc sử dụng các sản phẩm PSTT giúp cho cả ngân hàng và doanh nghiệp cũng có những lợi ích nhất định song trong thực tế doanh nghiệp vẫn ngại dùng do thủ tục phức tạp đòi hỏi cao hơn về kiến thức nghiệp vụ, các doanh nghiệp thường thiếu sự chuẩn bị và tâm lý chủ quan dẫn đến không chịu thử thách tìm tòi sản phẩm mới.
Giá trị hợp đồng phái sinh tiền tệ lớn mang lại hiệu kinh tế cao cho ngân hàng nên rất cần được sự chú trọng phát triển. BIDV Phsu Tài có nhiều doanh nghiệp lớn như CTY CP Vinacam, Tập đoàn Khải Vy Duyên Hải, CTY TNHH Mỹ Tài, CTY TNHH Sông Kôn… là những doanh nghiệp chuyên về các mặt hàng xuất/nhập với doanh số hoạt động rất lớn lên đến hàng triệu USD thậm chí hàng chục triệu, vì vậy rất có cơ hội để phát triển gía trị hợp đồng. Tuy nhiên song song với lợi ích, giá trị hợp đồng lớn đi kèm những rủi ro lớn do đó cần chú trọng khâu thẩm định trong việc quyết định ký kết các hợp đồng có giá trị lớn và đặt biệt đòi hỏi bắt buộc việc mua bảo hiểm đầy đủ cho các lô hàng tham gia vào hợp đồng.
Số lượng khách hàng sử dụng hợp đồng phái sinh tiền tệ của BIDV Phú Tài như đã phân tích còn quá khiêm tốn so với quy mô và nên khách hàng của chi nhánh. Trong năm 2012 và 2013 Ngân hàng TW đã hỗ trợ các chi nhánh khu vực Nam Trung bộ tổ chức một số hội thảo, hội nghị như Hội Thảo các doanh nghiệp lâm thủy sản, Hội nghị các doanh nghiệp chế biến gỗ… và đã có một vài tiến bộ tích cực. Chi nhánh cần tiếp tục quan tâm đầu tư cho công việc quảng bá tuyên truyền sử dụng sản phẩm thông bằng cách sử dụng các tờ giới thiệu sản phẩm dịch vụ, các buổi hội nghị hội thảo nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến với doanh nghiệp.
61
Thu nhập ròng từ hoạt động kinh doanh phái sinh tiền tệ của BIDV Phú Tài đã từng đạt được những con số rất cao và đứng đầu ngành trong nhiều năm liền. Điều này cho thấy chi nhánh có tiềm năng thực sự cho việc phát triển nghiệp vụ này. Trong giai đoạn kinh doanh PSTT tăng trưởng tốt, lợi nhuận của chi nhánh tăng cao, PSTT đã đóng cao tích cực trong việc mang lại lợi nhuận của chi nhánh. Chi nhánh cần có khảo sát chặt chẽ hơn để tiếp tục duy trì những ưu thế quý báu này.