Phát triển kênh phân phối

7. KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN

3.2.3.2. Phát triển kênh phân phối

Khắc phục những hạn chế trong kênh phân phối, công ty Minh Quyền cần xây dựng và phát triển kênh phân phối theo các tiêu chí sau:

 Xây dựng hệ thống kênh phân phối 1 cấp độ, bám sát với khách hàng. Đông thời tiến hành kinh doanh bán hàng trực tiếp, kinh doanh dự án, kinh doanh xuất khẩu

 Hoàn thiện Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối, quy chế Đại lý/Cửa hàng, vùng trọng điểm.

 Quy hoạch hệ thống kho hoàn chỉnh đáp ứng nhanh chóng đơn hàng cho khách. Xác định hệ thống các chi nhánh và kho bãi.

 Thiết lập chính sách hỗ trợ các thành viên trong kênh.

 Xây dựng kênh thông tin 2 chiều giữa khách hàng và Công ty để dễ kiểm soát hoạt động kênh phân phối

a. Hoàn thiện kênh phân phối

Mô hình kênh phân phối của công ty Minh Quyền trong tương lai vẫn sẽ giữ cấu trúc như hiện tại (Hình 2.2). Tuy nhiên, các hoạt động chức năng trong kênh phân phối sẽ được tổ chức lại nhằm vào 2 thị trường chính: trong nước và xuất khẩu

Thị trường trong nước

 Tổng phân phối trực tiếp từ công ty

 Đại lý: Trực tiếp phân phối sản phẩm của công ty. Đại lý có thể trực tiếp chịu trách nhiệm thi công, tư vấn và thiết kế công trình, nhà trực tiếp cho khách hàng theo chương trình tư vấn, đào tạo và chuyển giao từ công ty.

Thị trường nước ngoài

 Đối tác nhập khẩu trực tiếp: xuất hàng trực tiếp cho các đối tác đặt hàng.

 Chú trọng một số quốc gia lân cận: Campchia, Lào, Thái Lan,.. có thể xúc tiến mở kênh phân phối trực tiếp.

Công ty sẽ sử dụng đa dạng kênh phân phối: Bán hàng trực tiếp qua nhân viên kinh doanh, kênh phân phối trực tiếp, bán hàng dự án và xuất khẩu nước ngoài,…tạo ra sự đa dạng kênh bán hàng và đẩy mạnh doanh thu bán hàng cũng như phát triển kênh phân phối. Cụ thể như sau:

Chính sách Chiết khấu phân phối

 Xây dựng chính sách giá bán, phân phối và có chính sách chiết khấu hấp dẫn, hợp lý giúp kích thích các nhà phân phối, đại lý tham gia nhập hàng và phân phối, thúc đẩy bán hàng

 Các chương trình hỗ trợ, tư vấn chuyên nghiệp cũng sẽ giúp các nhà phân phối, đại lý thuận lợi trong công việc tư vấn khách hàng và phát triển sản phẩm

Kinh doanh bán hàng trực tiếp

 Sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty để mở thị trường, tiếp cận và chăm sóc khách hàng

 Ngân sách và tổ chức nhân sự kinh doanh có trưởng bộ phận chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý nhân sự và tiến hành kinh doanh.

Kinh doanh dự án

 Tập trung vào các dự án có liên quan từ chính phủ, các tỉnh và địa phương có liên quan trong các công trình có khả năng ứng dụng sản phẩm Ván ép rơm và thi công.

 Các dự án công trình dân dụng, công nghiệp, công cộng có khả năng sử dụng Ván ép rơm thay thế cho các vật liệu khác.

 Các dự án An sinh - xã hội.

Kinh doanh xuất khẩu

 Khai thác thế mạnh trực tiếp từ kinh nghiệm, quan hệ cũng như uy tín của chủ dự án đã tạo dựng với các đối tác nước ngoài. Và đặc biệt đã có nhiềuđơn hàng từ trước đã được làm việc và giao dịch.

 Thế mạnh từ các đối tác đầu tư, quan hệ thị trường

 Chiến lược đầu tư mở rộng thị trường trong các nước khu vực tiểu vùng sông Mê Kong: Campuchia, Lào, Thái Lan, Mianma,..

Để hệ thống phân phối phát triển bền vững, công ty Minh Quyền cần xây dựng các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong hệ thống phân phối, với các tiêu chí như sau:

 Các đại lý, cửa hàng trong có đăng ký kinh doanh hợp pháp, có đủ điều kiện kinh doanh do nhà nước qui định.

 Có thiện chi, với mong muốn hợp tác lâu dài, cùng nhau hợp tác giải quyết những vấn đề khó khăn phát sinh trong quá trình phân phối, để dễ kiểm soát hoạt động kênh phân phối.

 Các đại lý, cửa hàng có vị trí thuận lợi cho việc đặt các bảng hiệu, bảng quảng cáo, giao thông thuận tiện là các lợi thế được ưu tiên.

b. Bố trí kho bãi

Đáp ứng việc cung cấp hàng kịp thời, không phụ thuộc nhiều vào điều kiện địa lý vùng, công ty nên phát triển thêm hệ thống kho bãi phù hợp. Hệ thống kho phải đảm bảo thuận lợi về giao thông (đường thủy, đường bộ), có bán kính phủ vùng phù hợp, không chồng chéo, đáp ứng nhu cầu trung chuyển ván rơm từ nhà máy đến các kho trung gian hoặc khách hàng.

Căn cứ vào vào nhu cầu phân bón tại khu vực phía nam và tình hình kho bãi hiện hiện có. Trong tương lai gần, công ty cần phát triển thêm 2 kho ( sức chứa 2000 m3 / kho ) tại 2 khu vực: phía Đông thành phố Hồ Chí Minh ( Thủ đức, quận 9 hoặc quận 2 ) và Bình Dương. Đây là 2 khu vực có hoạt động xây dựng nhộn nhịp và tốc độ phát triển nhanh trong những năm. Trong đó khu vực Đông thành phố đang phát triển hạ tầng nhanh, lại gần bến cảng Cát Lái nên đặt kho tại khu vực này sẽ thuận tiện cho lưu thông bằng đường bộ lẫn đường thủy, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu trong khu vực và xuất khẩu. Để có thể triển khai nhanh chóng hệ thống kho bãi, công ty có thể thuê mặt bằng làm kho chứa. Hiện tại trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho thuê hệ thống kho bãi. Như vậy tại mỗi khu vực công ty sẽ thuê mỗi kho với diện tích 600m2 . Mức giá tham khảo tại khu vực Đông thành phố là 60.000 đồng/m2, ở Bình Dương là 38.000 đồng/m2.

c. Chuyên chở / vận tải

Vận chuyển ván rơm thành phẩm hầu hết bằng phương tiện đường bộ, phụ thuộc nhiều vào địa điểm giao hàng, mật độ lưu thông của các phương tiệnvà khối lượng vận chuyển. Khi nhiều đơn hàng đến cùng lúc với khối lượng lớn, phương tiện vận tải của công ty khó đảm bảo để phục vụ kịp thời yêu cầu khách hàng. Vì vậy công ty nên ký hợp đồng thời vụ nhất định với các đơn vị vận tải trong khu vực. Đồng thời mua bản hiểm cho từng lô hàng khi vận chuyển.

d. Trang thông tin trực tuyến

Ngày nay mạng Internet (Định nghĩa Internet, [5]) phát triển mạnh và phổ biến đã trở thành công cụ Quảng cáo, Tiếp thị được nhiều doanh nghiệp khai thác vào hoạt động kinh doanh phân phối cũng như chăm sóc khách hàng một cách có hiệu quả vô cùng lớn. Việc chú trọng vào trang thông tin trực tuyến và khai thác sức mạnh từ Marketing trực tuyến là một việc không thể thiếu trong chiến lược phát triển chung của của công ty.

Xây dựng một trang thông tin chuyên nghiệp với nội dung cập nhật đầy đủ để quảng bá, cung cấp thông tin cho khách hàng đồng thời cũng là một danh mục sản phẩm trực tuyến giúp khách hàng tìm hiểu, nghiên cứu về các sản phẩm, mẫu mã, các thiết kế.... Đặc biệt là phần thông tin tư vấn và hỗ trợ khách hàng. Xuất khẩu là một thị trường lớn và quan trọng trong chiến lược phân phối sản phẩm. Trang thông tin và internet sẽ trở thành công cụ quan trọng trong việc tiếp cận, giao tiếp với đối tác, khách hàng trên toàn thế giới.

Cấu trúc và nội dung Trang thông tin trực tuyến (Định nghĩa website,[6]) Sơ đồ gồm:  Trang chủ  Giới thiệu  Sản phẩm  Hình ảnh các thiết kế, nhà mẫu, sản phẩm,…  Dự án

 Tin tức – Sự kiện

 Liên hệ

 Quảng cáo, truy cập, hỗ trợ khách hàng

 Liên kết website và quảng cáo, thông tin Quản trị và phát triển nội dung

 Xây dựng nội dung chi tiết giới thiệu công ty, dự án, sản phẩm và dịch vụ

 Cập nhật danh mục sản phẩm các mẫu sản phẩm, thiết kế mẫu,nhà mẫu...

 Cập nhật tin tức, sự kiện và các thông tin liên quan

e. Ứng dụng thương mại điện tử

Giao dịch và hỗ trợ khách hàng trực tuyến

 Khai thác mạng Internet vào hoạt động giao dịch, đặt hàng và chăm sóc khách hàng cả trong nước và nước ngoài

 Các hoạt động giao dịch thương mại điện tử và chữ ký điện tử được xác lập

Ứng dụng Thương mại điện tử vào kênh phân phối

 Quản lý hệ thống Nhà phân phối, đại lý qua phần mềm, email, giao dịch trực tuyến

 Cập nhật các thông báo, tin tức, sự kiện, bảng giá qua các giao dịch internet.

 Tổng hợp và cập nhật các đơn hàng qua mạng Internet

 Mở rộng kênh giao dịch khách hàng.

 Thực hiện phân phối qua các sàn giao dịch trực tuyến như: www.alibaba.com...