Đặc thù của ngành ngân hàng là kinh doanh dịch vụ nên khi khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng có nghĩa là họ đã mua, đã tiêu dùng sản phẩm.Không những vậy, Agribank đƣợc biết đến là một ngân hàng chuyên phục vụ nhóm khách hàng chính thuộc về lĩnh vực nông nghiệp. Trong những năm vừa qua, Agribank Phú Tân luôn cam kết đồng hành cùng ngƣời nông dân phát triển kinh tế và nhận thấy đƣợc tiềm năng trong là các hộ nông dân có nhu cầu liên kết với ngân hàng để kinh doanh, nên trong những năm sắp tới
39
chiến lƣợc của ngân hàng là đánh vào các cá nhân sản xuất kinh doanh chuyên về nông nghiệp.
Agribank Phú Tân đã nhận thấy đƣợc tiềm năng “béo bở” ở đối tƣợng khách hàng này, thị trƣờng khách hàng cá nhân tuy nhỏ về đối tƣợng quy mô nhƣng lại lớn hơn về số lƣợng đối với thị trƣờng khách hàng tập thể ( công ty, doanh nghiệp, các cơ quan..). Cá nhân là ngƣời tiêu dùng cuối cùng nên ngoài những lợi ích hiện hữu trƣớc mắt, họ còn cần thấy đƣợc những lợi ích về mức độ thỏa mãn đối với sản phẩm đó, để thành công trên thị trƣờng này, đòi hỏi ngân hàng phải biết xác định, phân đoạn thị trƣờng và biết đƣợc nhu cầu của khách hàng trên từng giai đoạn đó.
Hành vi “mua” của khách hàng xuất hiện ngay khi hình thành nhu cầu nhƣng cũng có thể chƣa xảy ra ngay đó mà chỉ là nhu cầu tiềm ẩn. Điểm cốt lõi khi thực hiện Marketing ngân hàng là phải phát hiện tất cả các nhu cầu của khách hàng để có những sản phẩm và phƣơng pháp tiếp cận thích hợp.Trong quá trình kinh doanh, Agribank Phú tân đã tiến hành phân tích quy mô, cơ cấu sự vận động của thị trƣờng này và xác định đƣợc những tiềm năng về đề xuất những quyết định Marketing có hiệu quả nhất. Dƣới đây là ví dụ cho việc nghiên cứu về nhu cầu cá nhân và nhu cầu tài chính có mối liên hệ mật thiết với nhau, đề từ đó có những chiến lƣợc Marketing phù hợp nhằm giúp tiêu thụ đƣợc sản phẩm của ngân hàng trong thời gian sắp tới.
Bảng 4.7: Mối liên hệ giữa nhu cầu cá nhân và nhu cầu tài chính ảnh hƣởng tới quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Nhu cầu cá nhân Nhu cầu tài chính Sản phẩm
1. Nhu cầu cơ bản Dễ dàng sử dụng, thuận
tiện
Tài khoản tiết kiệm, thẻ ATM, các sản phẩm ngân
hàng cho sự thuận tiện khác.
2. Dịch vụ và hàng hóa
cá nhân Thanh toán nhanh chóng, thuận tiện.
Tiền gửi thanh toán, thẻ ATM
3. Nghĩa vụ làm cha
mẹ Tín dụng đƣợc gia hạn Tín dụng tiêu dùng, cho vay du học.
4. Tính an toàn Tƣ vấn tài chính Chứng chỉ tiền gửi, mô
giới chiết khấu, quản lý doanh mục đầu tƣ.
5. Địa vị Tín dụng Cho vay thuế chấp, cho
vay thông thƣờng.
40
Bƣớc 1: Phân đoạn thị trƣờng
Dù tập trung cho lĩnh vực khách hàng cá nhân, nhƣng Agribank Phú Tân vẫn thực hiện phân đoạn thị trƣờng dựa theo các nhóm khách hàng nhƣ sau:
Nhóm khách hàng tổ chức: doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Nhóm khách hàng cá nhân, hộ gia đình:
+ Nhóm khách hàng là hộ gia đình (hộ nông dân, hộ sản xuất kinh doanh) trong các lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn.
+ Nhóm khách hàng: công nhân viên chức, văn phòng. + Nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên.
Bƣớc 2: Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Trong chiến lƣợc này, Agribank Phú Tân đang lựa chọn mục tiêu là những cá nhân sản xuất nông nghiệp có cơ sở sản xuất, có thu nhập ổn định, có nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng để làm vốn kinh doanh cũng nhƣ phát triển cơ sở sản xuất.
Bƣớc 3: Định vị thị trƣờng
Agribank Phú Tân tiếp tục giữ vững vị thế hàng đầu trong việc cung ứng các sản phẩm cấp tín dụng cho lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn, nông dân.Đồng thời phát triển đa dạng tiện ích mọi sản phẩm dịch vụ phục vụ cho mọi đối tƣợng khách hàng với mạng lƣới rộng rãi nhất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sản phẩm dịch vụ huy động vốn: Lãi suất huy động cao và an toàn cho tài sản của khách hàng.
Sản phẩm dịch vụ cấp tín dụng: Điều kiện vay vốn thuận lợi và khách hàng dễ dàng tiếp cận nguồn vốn, đặc biệt có sự ƣu đãi về lãi suất dành cho đối tƣợng sản xuất kinh doanh lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn.
Sản phẩm dịch vụ thanh toán: Tính đa năng của thẻ hay nhiều tiện ích.