4.1.1. Chủ động tìm kiếm, mở rộng mạng lưới khách hàng vi mô
Trong quá trình phỏng vấn cán bộ tín dụng của tổ chức tại chi nhánh Sóc Sơn - Hà Nội, nhóm nghiên cứu rút ra kết luận rằng hoạt động tìm kiếm, mở rộng mạng lưới khách hàng tại TYM chưa hiệu quả. Hiện tại, khách hàng có nhu cầu phải tự tiếp cận dịch vụ mà không có sự tương tácvới nhà cung cấp. Cụ thể, người dân các xã lân cận nếu muốn sử dụng các dịch vụ TCVM của TYM thì cần thông qua chính quyền địa phương (UBND xã) để gửi đề xuất lên tổ chức. Sau đó, trưởng chi nhánh sẽ thẩm định, tiến hành khảo sát địa bàn và chuyển tiếp đề xuất lên ban lãnh đạo TYM tại trụ sở chính. Quy trình này cho thấy TYM chưa chủ động trong việc tìm kiếm, mở rộng mạng lưới khách hàng. Mặc dù TYM chú trọng đầu tư truyền thông qua trang web của tổ chức, nhưng không hiệu quả nếu kênh truyền thông này nhằm vào đối tượng là khách hàng tiềm năng – những người dân nghèo không có điều kiện tiếp xúc với công nghệ thông tin. Bởi vậy, TYM nên đảo ngược quy trình hiện tại, chủ động nghiên cứu địa bàn để nắm bắt kịp thời nhu cầu của người dân và nhanh chóng cung cấp dịch vụ tới địa phương. Bằng cách này, khoảng cách giữa nhà cung cấp và người dân sẽ được kéo gần lại. Người dân sẽ không còn gặp khó khăn trong việc tiếp cận dịch vụ, còn TYM sẽ có được một mạng lưới khách hàng rộng hơn, góp phần mở rộng quy mô hoạt động của tổ chức và tăng năng suất làm việc của các cán bộ tín dụng.
4.1.2. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng
Kết quả phân tích cuộc điều tra đã phản ánh một thực tế về hạn chế trong việc tiếp cận nguồn vốn của người dân. Nói một cách cụ thể hơn, có
những khách hàng với những mục đích sử dụng vốn không đủ tiêu chuẩn để nhận khoản cho vay từ Quỹ Tình Thương.
Một vài người dân khi được phỏng vấn đã chia sẻ thêm rằng học sinh sinh viên trong khu vực sinh sống của họ không thể tiếp cận khoản vay. Lý do là vì TYM không xét mục đích sử dụng nguồn vốn của các em sinh viên vào diện có khả năng hoàn trả nợ. Vì vậy, vấn đề được nêu lên ở đây là, tại sao không mở rộng mục tiêu khách hàng của TYM để những trường hợp tương tự cũng có thể tiếp cận nguồn vay? Đề xuất cho việc mở rộng này có thể xem xét theo 2 hướng: mở rộng mục tiêu tới đối tượng học sinh sinh viên và mở rộng tới những đối tượng thất nghiệp, bao gồm cả phụ nữ và đàn ông.
Đầu tiên, mục đích sử dụng nguồn vốn là cho con ăn học thường không được kê khai trên giấy tờ khi khách hàng bắt đầu tham gia vay vốn, tuy nhiên thực tế là hầu hết khách hàng đều sử dụng đồng tiền dành cho việc nuôi dạy con cái. Vậy thì sẽ nhanh chóng hơn nếu dịch vụ này được đưa trực tiếp đến với đối tượng học sinh sinh viên. Lý do là có thể nhiều em không còn gia đình hoặc bố mẹ không có khả năng làm việc, có nghĩa là gia đình các em không đủ tiêu chuẩn để trở thành khách hàng của TYM. Nếu có sự mở rộng mục tiêu khách hàng, đối tượng sinh viên nghèo cũng có thể tiếp cận được nguồn vốn cho vay. TYM có thể xây dựng các ‘chương trình khuyến học’ cho sinh viên đỗ đại học và có hoàn cảnh gia đình khó khăn. Khoản vay này sẽ được cung cấp hàng tháng nhằm giúp đỡ các em trang trải học phí và chi phí sinh hoạt khi xa nhà. Sinh viên sẽ được cho vay nếu có sự bảo lãnh của cha mẹ, họ hàng hoặc bất kỳ ai đủ tư cách bảo lãnh. Việc hoàn trả chỉ phải thực hiện sau khi sinh viên đã tốt nghiệp và có việc làm, hoặc cha mẹ hay người bảo lãnh đứng ra hoàn trả khoản vay. Hoặc nếu không, sinh viên có thể chọn con đường thực tập hoặc vào làm nhân viên chính thức cho Quỹ Tình Thương bởi thực tế thì Quỹ cũng đang cần một đội ngũ nhân viên tiềm năng và nhiệt tình với công việc để nâng cao hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên cũng không thể
không nói về mặt trái của giải pháp này, tổ chức sẽ gặp khó khăn trong việc thẩm định khả năng chi trả của những đối tượng sinh viên không còn cha mẹ để đứng ra bảo lãnh, cũng như cũng khó lòng chắc chắn được sau khi tốt nghiệp các em có sẵn sàng về làm thực tập và làm việc cho TYM hay không. Điều này có nghĩa sự mở rộng về đối tượng khách hàng là học sinh sinh viên có thể đặt nhà cung cấp vào một sự rủi ro về mặt lợi nhuận nếu không thành công trong việc thu nợ từ nhóm đối tượng này. Tuy vậy, nếu cán bộ tín dụng có thể truyền đạt tới đối tượng vay vốn, khiến các em nhận thấy vai trò lớn lao của khoản vay này trong việc giúp các em chạm tay tới tấm bằng Đại học đồng thời cho các em thấy được sự cấp thiết của việc phát triển TYM để cải thiện đời sống của các thế hệ tiếp theo, thì việc mở rộng này cũng là một cơ hội đáng để đầu tư.
Về phía những đối tượng thất nghiệp, họ không kiếm được việc làm không có nghĩa là họ phải chung sống cả đời với cái nghèo. Về phía TYM, họ có cái nhìn tương đối “khách quan” về hoạt động của tổ chức và không thực sự thừa nhận những vấn đề còn tồn tại, và một trong số đó là khả năng tiếp cận nguồn vay của những đối tượng thất nghiệp đang bị hạn chế và cần được quan tâm nhiều hơn. Vì thế, một đề xuất của nghiên cứu này đó là Quỹ nên xem xét và đặt nhiều quan tâm hơn đối với những trường hợp cụ thể nhằm tránh những rủi ro có thể xảy ra, bởi một mắt xích nhỏ trong việc thẩm định những có thể ảnh hưởng tới cả bộ máy làm việc. Chẳng hạn, nếu vấn đề của những đối tượng thất nghiệp không được quan tâm xem xét thì họ không thể tiếp cận khoản vay để tự tạo dựng công ăn việc làm. Điều này sẽ ảnh hưởng đến thực trạng con số thu nhập và mức sống của vùng, nói cách khác, những vùng nghèo vẫn sẽ hoàn nghèo và thậm chí còn rơi vào cảnh nghèo túng hơn bởi gánh nặng con cái và thế hệ sau. Hậu quả là trẻ em sẽ không thể đến trường, giáo dục không được quan tâm, tỉ lệ tội phạm có khả năng tăng cao và trở thành gánh nặng cho cả xã hội.
Vì vậy, đối tượng thất nghiệp cũng cần một khoản trợ giúp để bắt đầu một khởi đầu mới và thoát khỏi vòng nghèo đói luẩn quẩn. Bằng cách mở rộng mục tiêu của nguồn vốn tới nhóm đối tượng này, TYM có thể áp dụng mô hình và thủ tục cho vay thông thường giống như đối với các đối tượng hiện tại. Tuy nhiên, đối với nhóm đối tượng thất nghiệp này, mức độ tín chấp đòi hỏi cao hơn rất nhiều so với các đối tượng thông thường, vì thế nhà cung cấp cần tiến hành bước thẩm định một cách kỹ lưỡng và thận trọng nhằm hạn chế tối đa rủi ro khách hàng không hoàn trả được khoản vay.
Bên cạnh đó, nam giới cũng là một đối tượng có thể xem xét trong giải pháp mở rộng mục tiêu khách hàng. Ngày nay, người đàn ông trong gia đình cũng có ý thức trách nhiệm cao đối với mái ấm và đời sống kinh tế gia đình. Vì vậy, nếu nam giới cũng có mong muốn tham gia vay vốn từ TYM để cải thiện cuộc sống gia đình thì nhà cung cấp dịch vụ nên xem xét chấp nhận họ trở thành thành viên của cụm, và bình đẳng với các thành viên nữ khác. Sự mở rộng này sẽ tạo nên sự cân bằng giới tính trong cụm cũng như khiến các thành viên là phụ nữ cảm thấy họ đang được đứng ở vị trí ngang bằng và gánh trách nhiệm ngang bằng với người đàn ông tỏng gia đình cũng như với các thành viên nam trong cụm. Tuy nhiên, điều này có thể mâu thuẫn với tầm nhìn sứ mệnh của TYM và có khả năng gây ra những hiểu nhầm về việc phân biệt giới tính trong địa phương, tức là coi nhẹ vai trò của người đàn ông trong việc gánh vác kinh tế gia đình.