vay, thu nợ, kiểm tra, kiểm soát
3.3.1.1. Giải pháp đối với hoạt động huy động vốn
Trước hết cần xác định tầm quan trọng của công tác huy động vốn với phương châm “đi vay để cho vay”, NH phải đặc biệt quan tâm đến công tác huy động vốn vì có gia tăng nguồn vốn huy động mới nâng cao được doanh số cho vay. Thực trạng hiện nay NH vẫn chưa thu hút đủ nguồn vốn để cho vay tín dụng mà vẫn phải huy động từ ngân hàng cấp trên và ngân hàng bạn với mức mỗi năm khoảng 10-25% nguồn vốn, điều này sẽ làm phát sinh tăng chi phí và gây khó khăn trong hoạt động kinh doanh của đơn vị, do đó việc tăng cường huy động vốn hiện nay được đặt lên hàng đầu, vì vậy, giải pháp này có mục đích nhằm tăng cường nguồn vốn huy động từ các khách hàng, đảm bảo mức cao nhất có thể từ nguồn huy động để cho vay.
Việc huy động vốn có thể được thực hiện qua các hình thức sau: a. Đa dạng hình thức huy động vốn
NH cần đa dạng hóa các hình thức huy động vốn như: tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, mở các tài khoản cá nhân, mở rộng dịch vụ thanh toán chuyển tiền… nhằm gia tăng nguồn vốn.
NH cần phải chú ý nhiều hơn vào việc thu hút nguồn tiền gửi thanh toán của các doanh nghiệp trên địa bàn cũng như mở tài khoản cá nhân vì đây là những nguồn vốn rẻ và có chi phí trả lãi thấp nhằm thu hút nhiều vốn để có thể cho vay dài hạn.
Bên cạnh đó cần đưa ra kế hoạch khuyến khích các doanh nghiệp và công nhân mở tài khoản tiền gửi để thực hiện thanh toán tiền lương qua NH bằng việc đa dạng hoá và hiện đại hóa các phương thức thanh toán không dùng tiền mặt. Làm
như vậy đảm bảo việc thanh toán và chuyển tiền an toàn nhanh chóng nhằm huy động được một khoản tiền nhàn rỗi để cho vay.
Cần đẩy mạnh chiến lược tiếp thị khách hàng và cung cấp những tiện ích tốt nhất cho khách hàng đến gửi tiền như quảng cáo và khuyến mãi qua đó khai thác tối đa các khách hàng tiềm năng cho sản phẩm dịch vụ của NH qua các hình thức như: treo băng rôn, áp phích quảng cáo, phát tờ rơi, giới thiệu sản phẩm - dịch vụ tại trung tâm thương mại, siêu thị, trường học…
Ngoài ra còn phải mở rộng huy động vốn bằng cách thu hút gửi tiền tiết kiệm bằng ngoại tệ, nhận tiền gửi ngoại tệ để có thể thực hiện cho vay bằng ngoại tệ để gia tăng thêm lợi nhuận cho NH.
Tuy nhiên, NH không thể sử dụng hết nguồn vốn huy động vào việc cho vay mà phải cân đối giữa nguồn vốn huy động và doanh số cho vay để vừa đảm bảo khả năng chi trả, vừa đảm bảo được nhu cầu vay vốn của khách hàng. Có như vậy hoạt động kinh doanh mới đạt hiệu quả cao nhất, không có tình trạng ứ đọng vốn cũng như thiếu hụt vốn cho vay. Khi NH huy động được càng nhiều nguồn vốn thì có thể mở rộng hình thức cho vay dài hạn. Đáp ứng đủ nguồn vốn cho nhu cầu vay của khách hàng, đặc biệt là vốn trung dài hạn để đầu tư phát triển chiều sâu
Để có thể tăng trưởng nguồn vốn huy động một cách bền vững thì CN cần phải thực hiện tốt các giải pháp sau:
- Phát triển các sản phẩm mới với sự hỗ trợ của các chương trình khuyến mãi có trọng điểm, đồng thời tích cực quảng bá sản phẩm dịch vụ tới tầng lớp dân cư. Chủ động tìm kiếm khách hàng có tiềm năng về nguồn vốn, cơ cấu lại nguồn vốn sao cho cân đối, không để chênh lệch quá nhiều giữa nguồn vốn ngắn hạn và trung dài hạn như hiện nay.
- Định mức huy động vốn tiết kiệm sử dụng như một tiêu thức đánh giá tới từng cán bộ, nhân viên. Yêu cầu khi thâm nhập địa bàn để đôn đốc thu nợ, thu lãi, cán bộ tín dụng phải có trách nhiệm huy động vốn tiết kiệm.
- Phát triển các dịch vụ NH điện tử, cho vay tín chấp, đưa ra mức lãi suất cạnh tranh để thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cư.
b. Sử dụng lãi suất linh hoạt
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì NH cần chú ý đến quyền lợi của người gửi tiền. Thực hiện kết hợp giữa lợi ích khách hàng với lợi ích NH. Nếu lãi suất huy động thấp sẽ không kích thích khách hàng gửi tiền vào NH. Ngược lại, nếu lãi suất huy động cao thì phải đẩy đầu ra cao, do đó NH không cho vay được. Vì vậy, NH cần đưa ra một chính sách lãi suất phù hợp như gửi tiền tiết kiệm: 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 12 tháng, các hình thức kỳ phiếu, trái phiếu NH với mức lãi suất phù hợp để cạnh tranh với các NHTM khác trên địa bàn…
c. Tìm kiếm, duy trì và thu hút khách hàng
- Hiện nay việc mở tài khoản cá nhân tại NH chưa hấp dẫn khách hàng nên doanh số còn tương đối thấp. So với các NH TMCP ngoại thương hay công thương, hệ thống tài khoản cá nhân (ATM) còn thấp, do chưa quảng bá đến được nhiều người dân, cần phải hướng đến việc liên kết với các trung tâm mua sắm, hệ thống siêu thị để hướng khách hàng đăng ký và giao dịch thanh toán bằng thẻ, đi kèm với hình thức thanh toán qua thẻ, NH phải có những mức chiết khấu, giảm giá tương đối hấp dẫn khách hàng (như giảm giá 5%- 10 % giá trị hàng hóa nếu thanh toán qua thẻ do NH No&PTNT tỉnh Hưng Yên phát hành). Đây là một trong những chiến lược phát triển khách hàng mới khá tốt vừa huy động được nguồn vốn, vừa đẩy mạnh thanh toán qua hệ thống NH của mình. Do vậy, cần có kế hoạch tuyên truyền thông tin đại chúng, để người dân hiểu được nội dung, thủ tục để mở và sử dụng tài khoản cá nhân, đồng thời chỉ ra cho họ thấy lợi ích và công dụng của chúng.
Cần nghiên cứu và tìm kiếm khách hàng, xây dựng chính sách khách hàng chung - khách hàng ưu đãi: Khách hàng ưu đãi này nên hướng vào lượng khách hàng thường xuyên đang giao dịch tại NH. Đối với những khách hàng thường xuyên (khách hàng ruột) này cần phải khuyến khích họ bằng những mức lãi suất tiền gửi hợp lý: ví dụ có thể cộng thêm cho các khách hàng thường xuyên, khách hàng gửi tiền với số lượng lớn một phần lãi suất nhất định so với khách hàng bình thường, vãng lai. Chính sách ưu đãi khách hàng theo từng dịch vụ và phân loại khách hàng, xếp hạng khách hạng vàng, bạc dựa trên dư nợ và quan hệ tín dụng tốt
với NH. Chính sách ưu đãi sẽ thể hiện qua: ưu đãi về lãi suất cho vay, lãi suất tiền gửi, ưu đãi về tài sản đảm bảo, ưu đãi về thời gian trong quá trình xử lý nghiệp vụ, ưu đãi trong tỷ giá khi khách hàng giao dịch ngoại tệ…và trong một thời gian cụ thể. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi để các nhân viên tìm hiểu và chăm sóc khách hàng chu đáo, tập trung vào những vấn đề nhỏ nhất mà khách yêu cầu.
- Thu hút khách hàng: NH nào làm dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt sẽ có cơ hội chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn. Do đó NH phải luôn luôn chăm sóc khách hàng để tạo cho mỗi người có cảm giác mình là một người khách quan trọng đặc biệt, tạo sự thân mật và nâng cao uy tín giữa NH và khách hàng. Dịch vụ chăm sóc khách hàng được thể hiện qua:
+ Nhiệt tình hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm. + Trợ giúp khách hàng trong quá trình sử dụng.
+ Duy trì mối quan hệ với khách hàng: gửi thư cảm ơn, thư chúc mừng, thăm hỏi nhân dịp lễ tết, …
+ Rút ngắn tối thiểu thời gian KH phải chờ đợi khi gửi tiền, hoặc khi khách hàng có nhu cầu gửi tiền với số lượng lớn thì nhân viên ngân hàng có thể đến tận nơi nhận tiền thay vì khách hàng phải mang tiền đến NH, điều này góp phần rủi ro cho khách hàng trong quá trình di chuyển.
+ Quan tâm đến những lời nhắn hồi âm của khách hàng. Muốn thành công, cần phải triệt để tìm hiểu và giải quyết những phàn nàn của khách hàng, có như vậy họ mới cảm thấy NH có trách nhiệm và hoạt động một cách thực tế.
3.3.1.2. Giải pháp đối với hoạt động cho vay
a. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ, phòng ngừa rủi ro tín dụng Giải pháp này nhằm nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế nợ xấu, nâng cao vai trò và trách nhiệm của cán bộ tín dụng.
Để thực hiện giải pháp này cần thực hiện một số công tác sau:
- Cần tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát với việc nâng cao kỷ cương, kỷ luật trong điều hành, hình thành có tổ chức bộ máy chuyên trách kiểm tra, thực hiện tốt quy chế dân chủ cơ sở. Thông qua hoạt động kiểm tra, kiểm toán nội bộ để tham
mưu cho lãnh đạo trong công tác quản trị điều hành kinh doanh một cách nhanh nhạy, đảm bảo mọi hoạt động tuân thủ theo pháp luật, đúng chế độ quy định, góp phần ngăn chặn có hiệu quả các tiêu cực phát sinh, đảm bảo an toàn cho hoạt động của NH.
- Với quy mô hoạt động tín dụng ngày càng mở rộng, cần xây dựng phương châm “Mở rộng tín dụng phải có hiệu quả và an toàn, có an toàn mới mở rộng tín dụng”. Để thực hiện điều này cần đặc biệt chú trọng công tác kiểm toán nội bộ, tăng cường tính độc lập trong hoạt động kiểm tra, giám sát và nâng cao quyền hạn, trách nhiệm của công tác kiểm tra, kiểm soát. Kiểm tra viên cần nâng cao vai trò, trách nhiệm và quyền hạn. Cán bộ kiểm tra phải tương xứng với nhiệm vụ được giao, đảm bảo tuyệt đại đa số hồ sơ phải được kiểm tra. Thực hiện ngăn chặn, sửa chữa sai sót, hạn chế sai sót, phòng ngừa rủi ro là chính.
Để thuận tiện cho khách hàng trong quá trình giao dịch cũng như giảm chi phí cho NH thì CN NH No&PTNT tỉnh Hưng Yên đã áp dụng phương thức giao dịch một cửa. Có nghĩa là mỗi cán bộ tín dụng thực hiện cả các bước trong quá trình cho vay như: Tiếp xúc khách hàng, thẩm định phương án vay vốn, giải ngân và thu nợ. Đây là trách nhiệm nặng nề đối với cán bộ tín dụng nhưng cũng là cơ hội để một số ít cán bộ cố tình làm sai lệch thông tin của khách hàng để thu lợi cá nhân, tăng nguy cơ phát sinh rủi ro tín dụng với NH. Vì vậy để giảm thiểu rủi ro, NH cần phân cấp, phân quyền với mỗi hợp đồng tín dụng. Đưa ra hạn mức tín dụng cho từng nhân viên phù hợp với năng lực kinh nghiệm kiểm soát các khoản vay tín dụng để đảm bảo cho hoạt động tín dụng có hiệu quả tốt nhất, từ đó nâng cao chất lượng tín dụng của CN. Đối với một số khoản tín dụng với dư nợ tín dụng lớn, nên thành lập một nhóm độc lập có trách nhiệm thẩm định lại những thông tin mà khách hàng và cán bộ tín dụng chuyên quản đã thẩm định trước khi ra quyết định có cho vay hay không. b) Mở rộng cho vay dài hạn đối với khách hàng là doanh nghiệp
- Khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu vay rất lớn, khi cho vay được một doanh nghiệp lớn có thể dư nợ tiền vay gấp nhiều lần cho hộ cá nhân vay, mặt khác do doanh nghiệp thường vay trung và dài hạn do đó còn góp phần ổn định dư
nợ tín dụng. Nếu NH thu hút được khách hàng có năng lực tài chính tốt, có thiện chí trả nợ để có thể mở rộng cho vay dài hạn; không những có thêm doanh thu cho hoạt động tín dụng mà các dịch vụ khác như: tiền gửi thanh toán, dịch vụ thanh toán quốc tế…cũng được cải thiện tăng thu ngoại tệ cho NH, san bằng rủi ro cho hoạt động tín dụng.
NH có thể đề xuất đa dạng hoá về hình thức thế chấp, khách hàng có thể thế chấp bằng máy móc, thiết bị, quyền phải thu…để tạo thêm nhiều cơ hội cho khách hàng sử dụng sản phẩm của NH. Tuy nhiên khi khách hàng thực hiện đảm bảo bằng tài sản hình thành từ vốn vay máy móc, thiết bị như trên cần thường xuyên đánh giá lại giá trị tài sản, bởi vì theo thời gian công nghệ tài sản bị lạc hậu dần, khấu hao tài sản hàng năm dẫn đến giá trị thực của tài sản giảm đi.
c. Hoàn thiện hệ thống thông tin tín dụng, nâng cao chất lượng phân tích tín dụng. Thông tin chính là cơ sở để cán bộ tín dụng tiến hành các bước phân tích, đánh giá, thẩm định dự án vay vốn, là cơ sở để tiến hành kiểm tra giám sát đối với khoản vay. Thông tin đầy đủ, nhiều chiều với độ tin cậy cao có ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả thẩm định phương án, dự án của khách hàng. Nếu thông tin mà cán bộ tín dụng thu thập không đầy đủ, thiếu chính xác hoặc không khách quan làm tăng nguy cơ đánh giá sai lệch về khách hàng vay vốn và hiệu quả của dự án, phương án, gây ra tổn thất cho NH. Mặt khác, nếu NH không có đầy đủ thông tin rất khó cho việc kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay của khách hàng, tăng nguy cơ nợ quá hạn và rủi ro mất vốn cho NH. Do vậy NH cần phải không ngừng nâng cao chất lượng thông tin tín dụng và phải đảm bảo cập nhật thông tin một cách kịp thời và chính xác.
* Đối với nguồn thông tin từ khách hàng vay vốn:
Trong quá trình hoàn tất hồ sơ và thủ tục xin vay, khách hàng vay vốn có trách nhiệm cung cấp thông tin cần thiết cho NH như: Phương án sản xuất kinh doanh, kế hoạch vay vốn và trả nợ, báo cáo tài chính thời điểm gần nhất... Tuy nhiên, để có thể được vay vốn mà khách hàng đã chủ ý đưa ra những thông tin sai lệch nhằm có lợi cho khách hàng. Do vậy mà đối với những thông tin khách hàng cung cấp, NH cần cẩn thận xác minh, kiểm tra tính trung thực, chính xác của những thông tin đó.
Cán bộ tín dụng cần phải kết hợp giữa việc điều tra tại cơ sở sản xuất của khách hàng với việc phân tích báo cáo tài chính để đảm bảo tính chính xác của những thông tin.
* Thông tin thu thập từ các nguồn khác
Ngoài những thông tin thu thập từ chính khách hàng vay vốn, NH cần thu thập thông tin từ các nguồn bên ngoài như: Thông tin từ NH có quan hệ với khách hàng vay vốn, từ bạn hàng của khách hàng, cơ quan thuế, công ty kiểm toán, trung tâm thông tin tín dụng CIC...
Để đảm bảo đủ thông tin cần thiết cho việc đánh giá tình hình tài chính của khách hàng thì bản thân NH cũng phải thiết lập một hệ thống lưu trữ thông tin và phân loại khách hàng như: tên khách hàng, số lần quan hệ với NH, qui mô thời hạn của khoản vay, tình hình hoàn trả nợ gốc và lãi, xếp hạng tín dụng. Công việc lưu trữ thông tin khách hàng cần được tiến hành một cách thường xuyên và tập trung theo từng mảng để dễ tìm kiếm.
Trong quy trình tín dụng thì khâu phân tích tín dụng là một khâu rất quan trọng. Bởi phân tích tín dụng giúp cho NH rút ra kết luận chính xác về hiệu quả kinh tế của phương án sản xuất kinh doanh của khách hàng, khả năng trả nợ và những rủi ro có thể xảy ra của phương án để quyết định đồng ý hoặc từ chối cho vay. Dựa vào công tác phân tích, NH có thể xác định số tiền, thời gian cho vay, mức thu nợ hợp lý, vừa đảm bảo điều kiện thuận lợi cho khách hàng hoạt động có hiệu quả, vừa có khả năng thu hồi vốn đã cho vay đúng hạn. Tuy nhiên, công việc phân tích đánh giá chính xác được một phương án không phải dễ dàng, nhất là các