Hoạt động Marketing có ảnh hưởng nhiều đến sự thành công hay thất bại của gia đoạn thực hiện đến chiến lược phát triển công ty. Công ty cần phải đưa ra các giải pháp lâu dài về Marketing để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
4.5.2,1. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là phân khúc thị trường được xác định theo khu vực địa lý: TP. HCM, Hà Nội và các tỉnh, mức thu nhập.
- Phân khúc thị trường tại Tp. HCM và Hà Nội chia ra theo nhóm người có thu nhập cao và thu nhập thấp, nội thành và ngoại thành.
- Xác định lại thị phần tại các tỉnh, thành phố trong cả nước. Tiếp tục khai thác mở rộng thị trường phía Bắc. Đối với các thị trường hiện có ở miền Trung thì ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ dược phẩm Insulin, cần phải có các biện pháp hỗ trợ người bệnh.
4.5.2.2. Về sản phẩm:
Đây là yếu tổ quyết định cho sự thành công của công ty khi cạnh tranh trên thị trường. Muốn tồn tại và phát triển, công ty phải xác định chiến lược sản phẩm đúng đắn.
- Đa dạng hóa chủng loại và đảm bảo chất lượng dược phẩm. Tập trung nghiên cứu nhu cầu người bệnh đái tháo đường Việt Nam.
- Chiến lược sản phẩm cần quan tâm tới khâu dự báo mức độ tiêu thụ của sản phẩm qua doanh số bán hàng thực tế theo kế hoạch.
- Cung cấp cho khách hàng những dịch vụ chăm sóc đi kèm nhằm tạo ra sự thuận tiện trong điều trị và sử dụng thuốc.
* Hoàn thiện các dịch vụ đi kèm:
Đối với các tỉnh, tùy theo đánh giá của bác sỹ đối với bệnh nhân mà nhân viên bán hàng cần tư vấn phân loại khách hàng phù hợp với tiêu chí chữa bệnh của họ trong ngắn hạn. Về lâu dài Insulin vẫn là sản phẩm phù hợp với tất cả khách hàng. Thị trường các tỉnh hiện nay hầu như không có sản phẩm cạnh tranh dạng kết hợp. Do đó, cần đẩy mạnh các hoạt động giới thiệu sản phẩm theo hình thức sinh hoạt khoa học tại các bệnh viện đa khoa của tỉnh, tổ chức hội nghị hội thảo cho các bác sĩ từng tỉnh nhằm nâng cao nhận thức của bác sĩ về hiệu quả sử dụng thuốc.
Đối với nhà thuốc bán lẻ, nhân viên bán hàng cần tư vấn lợi ích sản phẩm trong ngắn hạn và chi phí phải trả cho một liệu trình dài ngày để so sánh với sản phẩm cạnh tranh. Việc đẩy mạnh bán hàng tại kênh nhà thuốc cần nhiều hoạt động Marketing để nâng cao nhận thức cuả người tiêu dùng khi lựa chọn sản phẩm điều trị đái tháo đường dưới dạng đơn thuần hay kết hợp: Tổ chức giới thiệu tìm hiểu sản phẩm trong các câu lạc bộ người cao tuổi, tham gia trưng bày, hay tham gia các chương trình quốc gia dành cho người cao tuổi, quảng cáo sản phẩm...
Đối với các phòng mạch, cần gia tăng hình ảnh sản phẩm tại phòng mạch giống như bệnh viện bằng các Poster có hình ảnh liên quan đến chuyên ngành điều trị của bác sỹ và có logo sản phẩm phía dưới.
4.5.2.3. Hoàn thiện kênh phân phối
Việc lựa chọn nhân viên bán hàng theo kế hoạch cần đảm bảo đúng thời gian để các hoạt động Marketing áp dụng tại mỗi giai đoạn trên thị trường cả nước được tiến hành đồng loạt giúp cho công ty đạt được mục tiêu đề ra trong ngắn hạn. Theo tiến độ, hết năm 2015, công ty sẽ triển khai tới 40
tỉnh, thành phố trong cả nước. Trong thời gian không có nhân viên trực tiếp tại các địa bàn cần có chính sách hỗ trợ khuyến khích giới thiệu và bán sản phẩm theo các chương trình thuộc kênh nhà thuốc thông qua nhân viên bán hàng tại các hiệu thuốc tư nhân.
Kiểm soát giá cả giữa các địa bàn có nhân viên bán hàng trực tiếp hay gián tiếp, đảm bảo tính thống nhất giá trên toàn quốc.
Kiểm soát việc thực hiện các chương trình khuyến mại của công ty đồng bộ theo hệ thống phân phối chung của công ty.
4.5.2.4. Chiến lược quảng cáo – khuyến mãi:
Phối hợp các hoạt động tiếp thị trên các phương tiện thông tin đại chúng: khuyến mãi, tài trợ, tặng hàng mẫu : là các sản phẩm mới , để bệnh viện tùy nghi chọn lựa , sử dụng cho bệnh nhân có bệnh lý đúng và khả năng tài chính khó khăn , tham gia hội chợ, chiết khấu cao cho khách hàng... nhằm đem lại cho khách hàng sự hiểu biết về sản phẩm và thương hiệu Novo Nordisk.
- Khuyến mãi cho khách hàng là người bệnh: áp dụng và duy trì hoạt động phát tặng kim đặc chủng để bệnh nhân sử dụng cho việc chích insulin dưới dạng bút , các tài liệu hướng dẫn về lối sống , chế độ ăn uống ,...
- Khuyến mãi cho hoạt động bán sỉ: tỷ lệ chiết khấu thích hợp cho từng loại, giá trị trên hóa đơn bán hàng... Công ty phải niêm yết danh mục thuốc có khuyến mãi của từng giai đoạn , gửi tới các đơn vị mua hàng như: công ty dược phẩm các tỉnh, các nhà thuốc nhằm kích thích việc mua hàng với số lượng lớn
- Phân khúc thị trường dược phẩm thuốc đái tháo đường sẽ được tiêu thụ mạnh nhất là ở khối các bệnh viện. Để thuốc được tiêu thụ mạnh tại phân khúc này thì công ty cần đẩy mạnh quảng bá các sản phẩm bằng cách tham
gia vào các buổi sinh hoạt khoa hoc, giao ban không chỉ mức độ bệnh viện, mà cả ở mức độ khoa...
- Tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề bên ngoài bệnh viện nhằm giới thiệu thuốc với sự hỗ trợ tư vấn của các bác sĩ chuyên khoa để cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về công dụng , cách sử dụng thuốc.
- Có các hoạt động chiêu đãi khách hàng nhằm củng cố và xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, tổ chức các hội nghị gặp mặt đến hàng trăm , hoặc chỉ là hội thảo bàn tròn trên dưới mười khách ( RTD : Round Table Discusion ) , kèm theo các quà lưu niệm như: bút viết, sổ tay, lịch để bàn, lịch treo bàn, vật phẩm lưu niệm... nhằm tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt về công ty, xây dựng hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng.
- Tham gia tài trợ cho các chương trình phục vụ xã hội: chương trình khám kết hợp với các bệnh viện chữa bệnh và phát thuốc miễn phí cho người mắc tiểu đường , thăm hỏi tặng quà cho các cơ sở khuyết tật, mồ côi... để xây dựng hình ảnh của công ty.
4.5.2.5. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ
Tăng cường quan hệ với khách hàng thân thiết thông qua các dịch vụ : - Duy trì việc thăm hỏi và giới thiệu thuốc của nhân viên bán hàng. - Duy trì lịch thăm hỏi khách hàng quan trong cảu cấp quản lý - Tặng quà, thiệp nhân dịp sinh nhật, thăng chức...
- Tham gia các hoạt động dã ngoại cùng các khoa phòng quan trọng. - Tài trợ các hoạt động của khách hàng mục tiêu: Hội nghị , hội thảo... - Tăng cường hoạt động quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành. - Mở rộng các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, báo chí.