Dựa trên định hướng kinh doanh của công ty và xu hướng phát triển của sản phẩm trong thời gian tới, việc tiếp tục thực hiện các nhiệm vụ đặt ra cho đội ngũ nhân viên bán hàng là vô cùng quan trọng.
Bên cạnh đó, cần sự năng động sáng tạo của đội ngũ giám đốc sản phẩm trong việc cung cấp các thông tin khoa học để làm gia tăng hình ảnh của sản phẩm cũng như nâng cao uy tín của sản phẩm trong lòng bác sĩ kê đơn thuốc , dược sĩ chọn lựa thuốc , nhân viên cấp phát thuốc, điều dưỡng..
- Tăng cường các hoạt động chăm sóc KOL (người có tầm ảnh hưởng lớn tới đội ngũ kê đơn).
- Tiếp tục mở rộng thị trường theo chiều sâu (trong từng tỉnh, thành phố) và theo chiều rộng (gia tăng số lượng các tỉnh có nhân viên bán hàng theo kế hoạch) theo lộ trình để đạt mục tiêu đề ra.
- Tăng cường các hoạt động Marketing ở kênh nhà thuốc đặc biệt tại các thành phố đã có nhân viên để tăng doanh số. Có những chương trình và chính sách hấp dẫn để các nhà thuốc hợp tác và tự giới thiệu tới người tiêu dùng.
- Tăng cường các hoạt động tiếp thị trên các phương tiện thông tin đại chúng: Phát tờ rơi tại nơi công cộng, Tham gia cổ động ngày đái tháo đường..
4.3. Phân tích ma trận SWOT và hình thành phƣơng án
Bảng 4.1: Ma trận SWOT của công ty Novo Nordisk
Ma trận SWOT
Những điểm mạnh:(S)
1. Đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh về số lượng. Có thâm niên công tác trong ngành dược.
2. Đội ngũ quản lý có trình độ cao trong chuyên ngành cũng như trong quan lý điều hành. 3. Sản phẩm Insulin có chất lượng và hiệu quả điều trị cao phù hợp với các nghiên cứu lâm sàng và đáp ứng được cao nhất nhu cầu điều trị của bác sỹ.
4. Sản phẩm sản xuất tại Đan Mạch
5. Hệ thống phân phối của công ty phủ khắp các tỉnh, thành phố
Những điểm yếu: (W)
1.Đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn chưa đồng đều.
2. Đội ngũ nhân viên giao hàng, thu tiền còn chưa chuyên nghiệp, đôi lúc chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
3. Sản phẩm vào thị trường Việt Nam muộn 4. Hoạt chất không có trong danh mục thuốc Bảo hiểm Y tế.
5. Sản phẩm cạnh tranh dùng chiết khấu cao trả cho Bs kê đơn.
trong cả nước.
6. Uy tín của Novo Nordisk đã được thị trường biết đến và tin tưởng.
Các cơ hội: (O)
1. Thu nhập bình quân đầu người tăng.
2. Tuổi thọ người dân tăng, dân trí cải thiện.. 3. Tỷ lệ người bị mắc tiểu đường tăng cao cao.
4. Tình hình chính trị ổn định. Pháp luật cho ngành dược ngày một ưu đãi và mở rộng hơn cho các doanh nghiệp
100% vốn nước
ngoài..
5. Pháp luật cho phép các doanh nghiệp dược nước ngoài được phân phối trực tiếp thuốc tại Việt Nam (Áp dụng 1/ 2009).
Chiến lƣợc SO
1. Tăng cường độ phủ tới các khách hàng mục tiêu trong thời gian sớm nhất: (Căn cứ vào mục tiêu trong từng giai đoạn)
- Gia tăng hoạt động giới thiệu tại kênh BV. Đạt độ phủ hàng tại 100% BV trong thời gian sớm nhất (3 tháng đối với các tỉnh và 6 tháng đối với Hồ Chí Minh, Hà nội tính từ thời điểm bắt đầu giới thiệu).
- Thiết lập các chương trình khuyến mãi cho Nhà thuốc tư nhân nhằm tăng cường độ
Chiến lƣợc WO
1. Đào tạo kiến thức sản phẩm, kiến thức y học cơ bản cho đội ngũ nhân viên bán hàng. 2. Đào tạo các kỹ năng mềm cho nhân viên: Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng làm việc với khách hàng khó tính…
6. Sản phẩm đươc phép quảng cáo cho công chúng.
7. Sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng Novo Nordisk
8. Nhận thức của Bs về việc sử dụng Insulin cho bệnh nhân.
phủ tại kênh này.
- Tặng mẫu dùng thử tới các khách hàng tiềm năng để chứng minh hiệu quả điều trị của sản phẩm.
2. Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ nhân viên bán hàng thông qua hoạt động của đội ngũ quản lý tại thị trường.
3. Tăng cường các hoạt động xây dựng thương hiệu sản phẩm dựa trên uy tín của doanh nghiệp và xu hướng khuyến cáo dùng thuốc của chính phủ.
4. Tham dự các hội nghị khoa học trong nước và quốc tế nhằm trưng bày và giới thiệu hình ảnh sản phẩm tới các Bs trên phạm vi cả nước.
5. Quảng cáo sản phẩm trên các tạp chí chuyên ngành để khẳng định
thương hiệu sản phẩm. 6. Mở rộng thị trường ra các tỉnh thành còn lại trong cả nước.
Các nguy cơ đe dọa: (T)
1. Tỷ lệ lạm phát và sự thay đổi tỷ giá hối đoái.
2. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp mở rộng kênh phân phối sang kênh nhà thuốc.
3. Đối thủ cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên truyền
hình, tăng cường
khuyến mại trên kênh BV
Chiến lƣợc: (ST)
1. Gia tăng doanh số bàn hàng tại các kênh. Giảm tới mức có thể các chi phí Marketing. Thay đổi các hoạt động Marketing có tính khếch trương thương hiệu bằng các hoạt động tiêu tốn chi phí ít hơn nhưng vẫn mang lại hiệu quả cao
2. Tăng cường tìm hiểu các hoạt động của đối thủ cạnh tranh ở từng vùng để có chiến lược linh hoạt
3. Sử dụng các bằng chứng chứng minh rõ ràng về hiệu quả của sản phẩm dạng thuốc so
Chiến lƣợc: (WT)
1. Đào tạo liên tục nguồn lực nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả công việc.
2. Thắt chặt quan hệ của hệ thống quản lý và
doanh nghiệp với
những nhân vật có uy tín, có tầm ảnh hưởng lớn đến sản phẩm tại bệnh viên và bác sĩ (tiếng nói của các Giáo sư đầu ngành, các nhà quản lý lâm sàng của các bệnh viện).
3. Đẩy mạnh các hoạt Marketing tại kênh nhà thuốc, nâng cao nhận thức của người dân về bệnh Đái tháo đường.
với thực phẩm chức năng, so sánh chi phí sử dụng giữa 2 loại…
4. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cho công chúng để tăng cầu tại kênh nhà thuốc
5. Xây dựng hồ sơ đối thủ cạnh tranh ở từng kênh để có đối pháp hợp lý.
6. Giữ vững và từng bước tăng doanh số ở các địa bàn hiện có.
4.4. Xây dƣ̣ng chiến lƣơ ̣c dƣ̣a trên ma trâ ̣n SWOT
4.4.1. Chiến lược khác biê ̣t hóa sản phẩm
Insulin được người bệnh tiểu đường dùng để điều tiết lượng đường trong máu. Về mặt lịch sử, ngành sản xuất insulin cũng như các ngành sản xuất dược phẩm khác, họ tập trung sự chú ý vào nhóm đối tượng có ảnh hưởng chính là: các bác sĩ. Các bác sĩ thường có ảnh hưởng quyết định mua insulin của người bệnh, vì thế bác sĩ trở thành “khách hàng mục tiêu” của ngành dược phẩm. Do đó, ngành này dành sự tập trung và nỗ lực cho việc nghiên cứu ra loại insulin thanh khiết hơn để đáp ứng nhu cầu của bác sĩ. Vấn đề đặt ra là từ đầu những năm 1980s, công nghệ tinh chế đã có nhiều bước tiến đáng kể. Khi độ tinh khiết là chỉ tiêu chính để các công ty cạnh tranh với nhau, họ sẽ cải thiện sản phẩm của mình theo hướng đó và ít quan tâm đến những nhu cầu khác.
Công ty cần có những đột phá trong lĩnh vực R&D, để sản xuất ra các Insulin mô phỏng giống hệt với cấu trúc Insulin ở người. Insulin được cung
cấp cho bệnh nhân dưới dạng các lọ nhỏ, rất khó phân phát, bảo quản ,chúng khiến bệnh nhân gặp rất nhiều khó khăn trong việc lắp ống tiêm, kim tiêm và theo dõi liều lượng insulin. Việc mang theo ống tiêm và kim tiêm cũng gây nhiều bất tiện cho bệnh nhân, nhưng điều này khó tránh khỏi vì bệnh nhân tiểu đường luôn phải tiêm insulin vài lần trong ngày. Điều này giúp Novo Nordisk nghĩ đến một cơ hội mới, vởi sản phẩm giúp giảm bớt sự phiền phức và khó khăn khi tiêm Insulin,
4.4.2. Chiến lược phát triển thi ̣ trường.
Chiến lược chủ đạo là phát triển thị trường trong nước thông qua hệ thông phân phối của công ty. Công ty phải tăng độ bao phủ, tăng tần suất bán hàng.
Công ty phát huy uy tín của mình, uy tín thương hiệu Novo Nordisk và thế mạnh về sản phẩm, khắc phục sự cạnh tranh ở các thị trường tập trung như Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Hải Phòng… và các tỉnh thành khác.
Novo Nordisk cần chuyển sự tập trung từ đối tượng truyền thống là bác sĩ, sang nhóm đối tượng mới là người sử dụng: đó chính là các bệnh nhân
4.4.3 Chiến lược nâng cao năng lực cạnh tranh.
- Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm đúng đắn
- Củng cố, mở rộng thị trường hiện tại và tìm kiếm phát triển thị trường mới - Xây dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm
- Đẩy mạnh nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ.
- Tăng cường đào tạo và sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực - Đẩy mạnh công tác tiếp thị và xuất khẩu
- Giải quyết tốt vấn đề đảm bảo nguồn nguyên liệu để chủ động sản xuất - Đa dạng hóa các kênh huy động vốn để đảm bảo nguồn lực tài chính cho đầu tư
- Tích cực xây dựng văn hóa doanh nghiệp
- Tiết kiệm chi phí, đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm
4.4.4 Chiến lược hội nhập dọc về phía sau.
Biện pháp thực hiện:
Công ty có thể thực hiện chiến lược bằng cách liên kết xây dựng hoặc tự xây dựng vùng nguyên Dược liệu nhằm kiểm soát nguồn nguyên liệu để ổn định sản xuất.
Các biện pháp triển khai chiến lược:
-Bộ phận tài chính: Thiết lập tài chính tổng hợp hoạch định nhu cầu vốn cần thiết cho chiến lược để bảo đảm chuyển khai chiến lược.
-Bộ phận quản trị nhân sự: Quản trị nhân sự lập kế hoạch tuyển dụng chuyên gia kỹ thuật để phục vụ chiến lược
4.5. Các giải pháp trực diện
4.5.1. Giải pháp về quản trị nguồn nhân lực
Nhân lực là nguồn tài nguyên lớn nhất và quý hiếm nhất. Việc quản trị nguồn nhân lực hữu hiệu ngày càng được quan tâm. Công ty xem là một chức năng quản trị cốt lõi giữ vai trò quan trọng nhất trong tiến trình thực hiện chiến lược phát triển của công ty.
Mọi hoạt động của công ty đều thông qua con người, để có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệm cần phải xây dựng và phát triển nguồn nhân lực với mục tiêu là nâng cao trình độ cho người lao động, tạo ra một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, những người quản lý có kinh nghiệm có năng lực quản lý… Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt thì công ty nào có nguồn nhân lực chất lượng cao thì công ty sẽ đỡ gặp khó khăn hơn khi điều kiện kinh doanh không thuận lợi. Vì vậy công ty cần phải có những chính sách cụ thể, nhất quán rõ ràng trong tuyển dụng, đào tạo sử dụng và phát triển nghề nghiệp cho các nhà quản lý và nhân viên.
* Chính sách tuyển dụng, bố trí công việc:
- Xây dựng quy trình tuyển dụng hợp lý, kịp thời bao gồm các tiêu chuẩn phù hợp cho các khâu, các bộ phận chức năng.
- Tuyển dụng các sinh viên tốt nghiệp loại giỏi của trường Dược và các trường đại học khác để đào tạo và xây dựng thành lực lượng nhân sự kế thừa của công ty.
- Bố trí lao động theo công việc chuyên môn. Phải có sự tin tưởng đối với cán bộ, nhân viên khi giao nhiệm vụ. Cơ chế giao việc linh hoạt, góp phần chủ động thực hiện công việc.
- Xây dựng chỉ tiêu đo lường về giao việc và đánh giá về tiêu chuẩn thực hiện công việc.
* Huẩn luyện và đào tạo:
- Huấn luyện cho nhân viên bán hàng các kỹ năng phục vụ khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, ngoại ngữ…
- Huấn luyện đội ngũ trình dược viên các kỹ năng trình bày giới thiệu dược phẩm, kỹ năng chào hàng…
- Khuyến khích các cán bộ quản lý điều hành nâng cao trình độ bằng việc tham gia các khóa huấn luyện, hội thảo chuyên môn (Dược phẩm, thuế, quản lý điều hành…)
- Phát hiện, đào tạo bồi dưỡng các nhân viên có triển vọng, phát triển năng lực của họ, để từ đó xây dựng được một đội ngũ nhân viên có trình độ nghề nghiệp chuyên môn cao.
* Chính sách lương bổng, khen thưởng
- Xây dựng hệ thống lương, khen thưởng và đãi ngộ phù hợp, công bằng cho các nhân viên nhằm ngăn chặn tình trạng chảy máu chất xám. Chính sách trả lương phụ hợp với từng vị trí việc làm căn cứ vào kết quả công việc được giao.
- Khen thưởng kịp thời các nhân viên có sáng kiến, cải tiến có giá trị thiết thực cho hoạt động kinh doanh của công ty nhằm khuyến khích tinh thần sáng tạo, năng động và ước muốn thăng tiến trong công việc của nhân viên,
- Cần bổ sung thêm đội ngũ lao động có trình độ về quản trị kinh doanh, marketing để đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tiếp thị khách hàng
4.5.2. Giải pháp về marketing
Hoạt động Marketing có ảnh hưởng nhiều đến sự thành công hay thất bại của gia đoạn thực hiện đến chiến lược phát triển công ty. Công ty cần phải đưa ra các giải pháp lâu dài về Marketing để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
4.5.2,1. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là phân khúc thị trường được xác định theo khu vực địa lý: TP. HCM, Hà Nội và các tỉnh, mức thu nhập.
- Phân khúc thị trường tại Tp. HCM và Hà Nội chia ra theo nhóm người có thu nhập cao và thu nhập thấp, nội thành và ngoại thành.
- Xác định lại thị phần tại các tỉnh, thành phố trong cả nước. Tiếp tục khai thác mở rộng thị trường phía Bắc. Đối với các thị trường hiện có ở miền Trung thì ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ dược phẩm Insulin, cần phải có các biện pháp hỗ trợ người bệnh.
4.5.2.2. Về sản phẩm:
Đây là yếu tổ quyết định cho sự thành công của công ty khi cạnh tranh trên thị trường. Muốn tồn tại và phát triển, công ty phải xác định chiến lược sản phẩm đúng đắn.
- Đa dạng hóa chủng loại và đảm bảo chất lượng dược phẩm. Tập trung nghiên cứu nhu cầu người bệnh đái tháo đường Việt Nam.
- Chiến lược sản phẩm cần quan tâm tới khâu dự báo mức độ tiêu thụ của sản phẩm qua doanh số bán hàng thực tế theo kế hoạch.
- Cung cấp cho khách hàng những dịch vụ chăm sóc đi kèm nhằm tạo ra sự thuận tiện trong điều trị và sử dụng thuốc.
* Hoàn thiện các dịch vụ đi kèm:
Đối với các tỉnh, tùy theo đánh giá của bác sỹ đối với bệnh nhân mà nhân viên bán hàng cần tư vấn phân loại khách hàng phù hợp với tiêu chí chữa bệnh của họ trong ngắn hạn. Về lâu dài Insulin vẫn là sản phẩm phù hợp với tất cả khách hàng. Thị trường các tỉnh hiện nay hầu như không có sản phẩm cạnh tranh dạng kết hợp. Do đó, cần đẩy mạnh các hoạt động giới thiệu sản phẩm theo hình thức sinh hoạt khoa học tại các bệnh viện đa khoa của tỉnh, tổ chức hội nghị hội thảo cho các bác sĩ từng tỉnh nhằm nâng cao nhận thức của bác sĩ về hiệu quả sử dụng thuốc.
Đối với nhà thuốc bán lẻ, nhân viên bán hàng cần tư vấn lợi ích sản phẩm trong ngắn hạn và chi phí phải trả cho một liệu trình dài ngày để so sánh với sản phẩm cạnh tranh. Việc đẩy mạnh bán hàng tại kênh nhà thuốc cần nhiều hoạt động Marketing để nâng cao nhận thức cuả người tiêu dùng khi lựa chọn sản phẩm điều trị đái tháo đường dưới dạng đơn thuần hay kết hợp: Tổ chức giới thiệu tìm hiểu sản phẩm trong các câu lạc bộ người cao tuổi, tham gia trưng bày, hay tham gia các chương trình quốc gia dành cho