4.1.2.1. Sản phẩm
Các sản phẩm nhƣ: Golden Eagle, Icel, New Icel là do Cơng ty trực tiếp sản xuất và kinh doanh.
Sản phẩm Golden Eagle (hay cịn gọi là con Ĩ): Cĩ bao bì màu trắng sọc, trên bao bì cĩ in hình Con Ĩ đen. Sản phẩm Icel và New Icel: Cĩ bao bì nổi bật và bắt mắt, phần thân bao bì màu đỏ và phần nắp màu vàng đồng,
Sản phẩm thuốc lá Marlboro là sản phẩm hợp tác sản xuất với Tập Đồn Philip - Morris để sản xuất và phân phối trên thị trƣờng Việt Nam. Cĩ 3 nhãn hiệu Marlboro là: Marlboro trắng, Marlboro đỏ, Marlboro the. Tất cả sản phẩm của Cơng ty đều là thuốc lá điếu cĩ đầu lọc, bao cứng và cĩ 20 điếu/bao.
41
Hình 4.2. Các loại sản phẩm thuốc lá do Cơng ty đƣợc độc quyền sản xuất và phân phối tại Việt nam
Bảng 4.4. Phân tích sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm thuốc lá của Cơng ty TNHH VINATABA – PHILIP MORRIS TRONG 3 NĂM: 2011, 2012 VÀ 2013
Đơn vị tính: Bao Sản phẩm
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
So sánh 2012/2011 So sánh 2013/2013 Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) MARLBORO 43.477.808 76.761.189 82.552.357 33.283.381 76,55 5.791.168 7,54 GOLDEN EAGLE 73.963.000 80.093.501 84.142.500 6.130.501 8,29 4.049.000 5,06 NEW ICEL 6.111.504 5.568.501 4.856.501 -543.003 -8,88 -712,000 -12,79 ICEL 20.008.000 20.123.500 19.441.500 115.500 0,58 -682,000 -3,39
( Nguồn: Phịng kế hoạch – kinh doanh )
Nhìn chung, trong 3 năm qua sản lƣợng tiêu thụ các sản phẩm của Cơng ty cĩ sự biến động mạnh. Trong đĩ đối với 2 sản phẩm cĩ sức tiêu thụ mạnh đĩ là Golden Eagle và Marlboro, riêng 2 sản phẩm Icel và New Icel đang cĩ chiều hƣớng giảm sút về số lƣợng tiêu thụ.
Sản phẩm Marlboro cĩ sản lƣợng tiêu thụ cao nhất Vì đây là sản phẩm cĩ thƣơng hiệu nổi tiếng trên Thế Giới nên khi sử dụng khách hàng rất an tâm về chất lƣợng, bên cạnh đĩ vào năm 2012 Tập Đồn Philip – Morris đã đầu tƣ
42
rất nhiều chi phí cho việc tìm các kênh phân phối cho sản phẩm Marlboro trên thị trƣờng, do đĩ sản lƣợng tiêu thụ của Marlboro của Cơng ty tăng rất nhiều.
Sản phẩm Golden Eagle và Icel cĩ sản lƣợng tiêu thụ tăng qua 3 năm nhƣng khơng cao bằng Marlboro. Đây là 2 sản phẩm truyền thống của Cơng ty, xuất hiện từ rất sớm trên thị trƣờng thuốc lá của Việt Nam nên đã cĩ thị trƣờng và khách hàng riêng, mặc dù số lƣợng tiêu thụ khơng cao nhƣng vẫn tăng so với các năm trƣớc đĩ. Mặt khác, sản phẩm Golden Eagle là sản phẩm đƣợc Cơng ty phân phối trực tiếp cho các Đại lý ở Miền Tây Nam Bộ, ngồi ra cịn đƣợc Cơng ty Hồng Đạo phân phối cho các đại lý ở Miền Đơng Nam Bộ và các Tỉnh Cao Nguyên. Riêng sản phẩm Icel năm 2013 lại giảm 3,39% so với năm 2012, vì sản phẩm này là sản phẩm đƣợc cơng ty bán với giá thấp phục vụ chủ yếu cho khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long, mà mức sống của ngƣời dân ở đây ngày càng cao nên sản phẩm Icel khơng đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng, bên cạnh đĩ việc thuốc lá lậu xuất hiện trên thị trƣờng này cũng rất nhiều, Theo Hiệp hội Thuốc lá VN, nguồn nhập lậu lớn nhất nằm ở các tỉnh biên giới Tây Nam, giáp ranh Campuchia. Sở Cơng Thƣơng tỉnh Long An cho biết, 9 tháng đầu năm các lực lƣợng chức năng của tỉnh đã bắt giữ hơn 500.000 bao thuốc lá nhập lậu. Tuy nhiên con số đĩ rất nhỏ so với số hàng đƣợc vào nội địa tiêu thụ. Cũng theo Hiệp hội Thuốc lá Việt Nam ƣớc tính bình quân mỗi năm cĩ khoảng 800 triệu bao thuốc lá nhập lậu vào VN. Một số địa phƣơng thuốc lá lậu chiếm thị phần tiêu thụ lớn nhƣ Cần Thơ 70%. Sản lƣợng tiêu thụ Các sản phẩm New Icel giảm đều qua 3 năm . Vì đây là sản phẩm mới, phân khúc thị trƣờng giá thấp và chƣa cĩ mặt ở nhiều thị trƣờng nên sản lƣợng tiêu thụ hơi chậm, bên cạnh đĩ, do khách hàng ngày càng quan tâm đến sức khoẻ và cĩ tâm lý sản phẩm thuốc lá rẻ là khơng cĩ chất lƣợng tốt nên các sản phẩm này khơng đƣợc khách hàng tiêu dùng. .
43
4.1.2.2. Giá
Bảng 4.5. Phân tích giá các sản phẩm của Cơng ty TNHH VINATABA – PHILIP MORRIS trong 3 năm từ 2011– 2013
Đơn vị tính: Đồng Sản phẩm Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh 2012/2011 So sánh 2013/2012 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) ICEL 4.000 4.200 5.000 200 5,00 800 19,05 Golden Eagle 5.000 5.500 6.000 500 10,00 500 9,09 (New) ICEL 3.500 3.700 4.000 200 5,71 300 8,11 Marlboro 17.000 19.000 21.000 2.000 11,76 2.000 10,53
(Nguồn: Phịng kế hoạch – kinh doanh)
Qua bảng phân tích giá 4 sản phẩm của Cơng ty trong 3 năm qua. Ta thấy giá của các sản phẩm đều tăng qua các năm, trong đĩ ở sản phẩm Marlboro cĩ tốc độ giá tăng cao hơn các sản phẩm cịn lại. Cơng ty đã thực hiện chiến lƣợc giá theo phân khúc thị trƣờng của các sản phẩm, qua các năm cĩ chút thay đổi nhƣng biến động khơng nhiều. Sản phẩm Marlboro là sản phẩm cĩ giá cao nhất, đây là sản phẩm đƣợc Cơng ty chú trọng phân khúc ở mức giá cao phục vụ cho các tầng lớp thƣợng lƣu, ngồi nhu cầu hút thuốc khách hàng cịn muốn thể hiện phong cách và địa vị của mình nên sản phẩm Marlbro thƣờng tạo cho khách hàng cảm giác đĩ, chủ yếu ở TP. HCM. Giá sản phẩm thuốc lá ở Việt Nam thấp nhất trong các nƣớc cĩ ngành cơng nghiệp thuốc lá. Giá sản phẩm Golden Eagle và Icel của cơng ty là các sản phẩm cĩ mức giá thấp, với chất lƣợng sản phẩm đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận chủ yếu ở khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long. Đây là chiến lƣợc cạnh tranh rất cĩ lợi của cơng ty trong phân khúc giá thấp. Cơng ty cần phát triển và giữ vững thị trƣờng mục tiêu của mình. Qua đĩ, nâng cao chất lƣợng và hạ giá thành sản phẩm để mở rộng thị trƣờng mục tiêu của cơng ty.
44
4.1.2.3. Phân phối
VPM – SƠ ĐỒ PHÂN PHỐI
VPM HOÀNG ĐẠO 81% 12 KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ TỈNH 19% 22 KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ TỈNH KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN KHÁCH HÀNG BÁN LẺ KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN 77% 4 % 1 % 18 %
Hình 4.5. Hệ thống kênh phân phối của Cơng ty TNHH VINATABA – PHILIP MORRISS
Trong hoạt động bán hàng, Cơng ty TNHH Vinataba –Philip Morris sử dụng loại hình thức bán hàng hỗn hợp bao gồm lực lƣợng bán hàng của Cơng ty và mạng lƣới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trƣờng khác nhau.
Cơng ty áp dụng hệ thống kênh phân phối gián tiếp để đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Cơng ty bán hàng cho các đại lý ở các tỉnh, từ đĩ các đại lý này sẽ bán hàng cho các cửa hàng bán buơn, rồi đến các địa điểm bán lẻ để bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Lƣợng lực bán hàng đƣợc phân bố theo khu vực địa lý. Lực lƣợng bán hàng của Cơng ty gồm cĩ: 13 đại lý ở các Tỉnh Miền Tây Nam Bộ (10 Đại lý) và Đơng Nam bộ (2 đại lý), Cơng ty Hồng Đạo sẽ phân phối cho các tỉnh ở Cao Nguyên (6 Đại lý), Duyên Hải Miền Trung (10 Đại lý) và Đơng Nam Bộ (6 đại lý).
Các đại lý ở các tỉnh Miền Tây Nam Bộ (8 đại lý) chuyên mua bán nhãn hiệu Icel và Golden Eagle, các đại lý cịn lại Tây Nam Bộ (3 đại lý) và Đơng Nam Bộ (2 đại lý) chỉ mua, bán nhãn hiệu Icel. Riêng Hồng Đạo thì phân phối sản phẩm Galden Eagle và New Icel cho các Đại lý ở các tỉnh Cao
45
nguyên, Duyên Hải Miền Trung và Đơng Nam Bộ. Riêng sản phẩm Marlboro thì do chi nhánh của Cơng ty ở TPHCM phân phối.
Ở mỗi khu vực đều cĩ giám sát chịu trách nhiệm chung về doanh số, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho dễ dàng, thuận tiện cho việc cho hàng đảm bảo kịp thời, nhanh chĩng đến tay khách hàng. Dƣới ngƣời quản lý theo vùng hay khu vực này luơn cĩ các nhân viên bán hàng đƣợc phân cơng phụ trách và tiến hành hoạt động tại khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Cơng ty trực tiếp bán hàng cho các đại lý và vai trị của các đại lý là giúp cho Cơng ty đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm bằng cách phân phối lại cho các nhà bán buơn. Hệ thống phân phối của Cơng ty khơng rộng, chƣa cĩ kết nối giữa các vùng địa lý lại với nhau, do đĩ hoạt động của kênh phân chƣa thật sự cĩ hiệu quả.
4.1.2.4. Chiêu thị
Các chính sách xúc tiến bán hàng và những hoạt động quảng cáo trên các phƣơng tiện truyền thơng đại chúng đối với các sản phẩm là thuốc lá thị bị pháp luật nghiêm cấm. Do đĩ, cơng ty chỉ hỗ trợ bán hàng thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Các hình thức chiêu thị của cơng ty luơn bị áp lực về pháp luật, vì vậy cơng ty nỗ lực bán hàng qua các nhà phân phối. Qua đĩ, các nhà phân phối tìm kiếm các nhà bán lẻ để tiếp cận khách hàng, ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Hàng năm, cơng ty luơn tổ chức các hội nghị và họp mặt khách hàng ở các thị trƣờng mục tiêu của cơng ty. Hỗ trợ chi phí hoạt động bán hàng trên các sản phẩm nhƣ: động viên, khuyến khích những khách hàng truyền thống gia tăng sản lƣợng bán hàng thơng qua khoản chi phí mà cơng ty hỗ trợ. Khách hàng cam kết thực hiện mức sản lƣợng mà cơng ty đặt ra để nhận đƣợc chi phí hỗ trợ tƣơng ứng theo kế hoạch của cơng ty đặt ra.
Giám đốc cùng các bộ phận trong Cơng ty đã cĩ nhận thức đúng đắn về vai trị và nhiệm vụ của các hoạt động Marketing đối với sự tồn tại và phát triển của Cơng ty TNHH Vinataba – Philip morris. Tuy nhiên Cơng ty TNHH Vinataba – Philip morris vẫn chƣa cĩ bộ phận Marketing cụ thể. Các cơng việc thuộc bộ phận Marketing vẫn do phịng kinh doanh đảm nhiệm. Do chƣa cĩ bộ phận chuyên trách về Marketing nên các mục tiêu và hoạt động Marketing vẫn chƣa đƣợc chuyển khai đồng bộ.
46