Cổ phần Mê Kông
Trên cơ sở các chiến lược đề xuất trong ma trận SWOT, tác giả đề xuất những giải pháp sau đây:
5.2.2.1 Giải pháp thâm nhập thị trường
Đây là chiến lược nhằm tăng thị phần cho sản phẩm gạo của Công ty Cổ phần Mê Kông với những nỗ lực tiếp thị lớn hơn. Với tình hình hiện tại, công ty đang thực hiện đẩy mạnh xuất khẩu gạo sang 2 thị trường chính là châu Á và châu Âu đến các quốc gia như Singapore, Indonesia, Malaysia, Phillippines, Hồng Kông,... hay Anh, Pháp, Na Uy,...
Để nâng cao thị phần gạo tại các quốc gia này, trước hết công ty cần có những đánh giá khách quan từ những khách hàng của công ty để hoàn thiện quy trình cũng như các quy định về gạo xuất khẩu. Tiếp theo đó, công ty cần tăng cường đội ngũ cán bộ chuyên trách về nghiên cứu thị trường và thiết lập Phòng nghiên cứu marketing để thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu thị trường và nắm bắt kịp thời các thay đổi của thị trường như về xu hướng tiêu dùng, các thay đổi trong chính sách xuất nhập khẩu,... từ đó tham mưu cho Ban giám đốc ra các quyết định kinh doanh kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, công ty có thể thuê các công ty nghiên cứu thị trường đề khảo sát nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm của công ty mình ở các thị trường thế giới hay tổ chức các buổi thăm dò ý kiến, trao đổi thường xuyên với khách hàng để nắm bắt thông tin về những yêu cầu của họ.
Một vấn đề không kém phần quan trọng khác là với nguồn lực tài chính vững mạnh sẵn có kết hợp đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm cũng như lãnh đạo có năng lực, công ty nên thành lập văn phòng đại diện tại các thị trường xuất khẩu gạo quan trọng ở châu Á và châu Âu để nắm vững hơn thông tin về thị trường cũng như thị hiếu tiêu dùng và những phản hồi từ người tiêu dùng. Đây là cầu nối giữa công ty với khách hàng, để cung cấp thêm thông tin một cách đầy đủ để chủ động trong việc ký kết hợp đồng mua bán.
Cuối cùng, để nâng cao hình ảnh và thương hiệu của sản phẩm, công ty cần thông qua đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, tích cực tham gia các hoạt động, chương trình xúc tiến thương mại hay tham gia hội chợ triển lãm quốc tế nhằm giới thiệu sản phẩm và tiềm lực kinh doanh của đơn vị.
5.2.2.2 Giải pháp khác biệt hóa sản phẩm
Sản phẩm luôn đóng vai trò chủ đạo trong việc đề ra giải pháp trong quá trình hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Mặc dù công ty chưa chịu nhiều ảnh hưởng từ sức cạnh tranh của các doanh nghiệp khác nhưng không vì thế công ty có thể lơ là trong việc tạo ra những giá trị riêng biệt cho sản phẩm của mình.
Với những điểm mạnh trong phương thức thanh toán với đối tác cũng như các hoạt động thanh toán hợp đồng thuận lợi với các ngân hàng, công ty có thể xem xét đến việc phân khúc sản phẩm kết hợp với các phương thức
84
thanh toán. Ví dụ với những mặt hàng chất lượng cao khi thanh toán theo hình thức CAD (hình thức có lợi nhất cho công ty) hay hình thức TT (hình thức phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty) thì sẽ được hưởng chiết khấu tính trên số lần thanh toán bằng 2 phương thức trên.
Bên cạnh đó với nguồn lực tài chính cộng thêm dây chuyền máy móc hiện đại, công ty có thể khác biệt hóa sản phẩm bằng việc thay đổi bao bì. Cụ thể hơn, công ty có thể tạo dáng bao bì phù hợp với việc vận chuyển số lượng nhỏ. Giải pháp này vừa giữ được nguyên bao bì công khi phân phối đến người tiêu dùng ở nước ngoài vừa tạo cảm giác thuận tiện trong vận chuyển.
5.2.2.3 Giải pháp kết hợp về phía trước
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng và ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng sản phẩm tiêu thụ được, qua đó quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Giải pháp kết hợp về phía trước là nhóm giải pháp có liên quan đến việc tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với các nhà phân phối hoặc các nhà bán lẻ. Từ những cơ hội bên ngoài như công ty đáp ứng được yêu cầu chất lượng gạo xuất khẩu ngày càng cao hay công ty chưa bị áp lực từ các đối thủ cạnh tranh kết hợp cùng những điểm yếu đến từ hệ thống phân phối của công ty chưa được mở rộng và thị trường xuất khẩu ngày càng bó hẹp vào các thị trường truyền thống, tác giả đề xuất giải pháp nhằm tăng cường, cải thiện khâu phân phối của công ty như sau:
- Tăng cường giao dịch buôn bán trực tiếp để giảm chi phí và tạo được mối quan hệ với khách hàng. Hạn chế ủy thác xuất khẩu vì khi ủy thác xuất khẩu vì khi ủy thác công ty phải mất thêm một khoản phí để trả cho đơn vị được nhận ủy thác, nên làm giảm lợi nhuận của công ty. Công ty cần tăng cường xuất khẩu trực tiếp với các mặt hàng có giá trị kinh tế cao để tối đa hóa lợi nhuận cũng như khuyến khích sử dụng hình thức ủy thác xuất khẩu các mặt hàng phổ thông nhằm tập trung nguồn lực cho những hoạt động khác.
- Công ty nên tiến hành đánh giá và lựa chọn lại các nhà phân phối hiện tại của mình, loại bỏ những nhà phân phối không hiệu quả và tích cực tìm thêm các nhà phân phối mới cho mình để gia tăng mạng lưới bán hàng. Bên cạnh đó, công ty nên so sánh hiệu quả của việc sử dụng các nhà phân phối bên ngoài với việc xây dựng các công ty, đại lí phân phối của chính công ty, tìm kiếm các nhà phân phối có khả năng thay thế. Sau đó tiến hành lựa chọn nhà phân phối tốt nhất với các thỏa thuận có thể chấp nhận được.
- Xây dựng đại lí phân phối bán lẻ trực tiếp đến khách hàng ở thị trường xuất khẩu trọng điểm của công ty dưới dạng bịch 1kg, 2kg, 5kg và 10kg. Đồng thời tìm cách thâm nhập vào các siêu thị, đại lí bán lẻ ở nước ngoài. Với giải pháp này công ty sẽ hoàn toàn chủ động trong việc phân phối hàng hóa và quảng bá thương hiệu của mình.
Ngoài ra, công ty phải cố gắng duy trì mối quan hệ tốt với những nhà phân phối hiện tại để trên cơ sở đó thiết lập được những kênh phân phối mới trong thời gian tới.
85
5.2.2.4 Giải pháp phát triển thị trường
Mặc dù sản lượng và kim ngạch xuất khẩu gạo của công ty 6 tháng đầu năm 2013 có tăng so với cùng kì nhưng vẫn tồn tại một điểm yếu đó là thị trường xuất khẩu chủ lực của công ty đa số là các quốc gia ở châu Á và châu Âu. Do đó, để đẩy mạnh xuất khẩu, tạo việc làm và cải thiện đời sống người lao động, công ty cần có chiến lược để mở rộng hoạt động xuất khẩu sang những thị trường tiềm năng mới. Với những cơ hội có được từ yếu tố bên ngoài, công ty cần hạn chế các điểm yếu bên trong qua đó tìm cách thâm nhập và phát triển thị trường ở khu vực châu Phi, châu Úc và châu Mĩ.
Trước hết, công ty cần tận dụng triệt để các điểm mạnh về nhân lực hiện tại vào công tác nghiên cứu các thị trường mới, từ đó nắm rõ cung – cầu gạo của từng thị trường, điều kiện chính trị - thương mại, pháp luật và chính sách buôn bán, chính sách tiền tệ, điều kiện vận tải,... hay thực hiện cuộc khảo sát trực tiếp tìm kiếm cơ hội của thị trường mới để phát triển thị trường. Từ đó đánh giá thực trạng thị trường xuất khẩu gạo giúp công ty lựa chọn được những phương thức thích hợp để chủ động thâm nhập vào các thị trường mới.
Sau khi đã đánh giá tổng quát từng thị trường công ty sử dụng ưu thế về giá hay chất lượng gạo với khách hàng. Ví dụ:
- Với thị trường châu Phi: yêu cầu của thị trường là về giá do đó công ty cần định giá xuất khẩu sang thị trường theo hướng dẫn dụ về giá. Chính xác là công ty sẽ định giá bằng hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
- Với thị trường châu Úc và châu Mĩ: yêu cầu của thị trường là về chất lượng gạo, do đó khi định giá gạo xuất khẩu sang 2 thị trường này, công ty sẽ định giá bằng hoặc hơn các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, phải đảm bảo được chất lượng gạo cao hơn đối thủ, khi định giá cao hơn công ty sẽ phát triển thêm những sản phẩm phụ nhằm giữ chân khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty cần xây dựng hoàn thiện và đầy đủ các chương trình đảm bảo các tiêu chuẩn về gạo xuất khẩu và đảm bảo các tiêu chuẩn quốc tế để sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào thị trường mới. Tiếp tục phát triển và ngày càng đa dạng hóa các phương thức thanh toán nhằm tối đa lợi nhuận. Sử dụng các chính sách ưu đãi về hàng xuất khẩu của nhà nước một cách hiệu quả nhất.
5.2.2.5 Giải pháp đa dạng hóa đồng tâm
Trong nền kinh tế thị trường và hội nhập như hiện nay, không cải tiến, đổi mới thì đồng nghĩa với thất bại. Về mặt hàng xuất khẩu, hiện tại ngoài các mặt hàng gạo hạt dài với phân khúc khá đầy đủ từ 5% tấm đến 100%, công ty còn xuất khẩu các loại gạo Jasmine hay những loại gạo đặc biệt khác. Tuy đã khá đa dạng về mặt hàng xuất khẩu, nhưng thật ra công ty vẫn chỉ xuất khẩu những mặt hàng có giá trị kinh tế cao như gạo hạt dài 5% tấm, các loại gạo Jasmine và mặt hàng có giá trị kinh tế thấp hơn như gạo hạt dài 15% tấm. Trong khi những áp lực đến từ tỷ giá, cung – cầu gạo hay các mặt hàng thay thế ngày càng hiện rõ, công ty cần đa dạng sản phẩm của mình hơn bao giờ hết, không những đa dạng trong hoạt động sản xuất mà còn phải đa dạng trong
86
hoạt động xuất khẩu. Một mặt, công ty có thể nâng cao sự cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ (áp lực từ vấn đề này khá tiềm ẩn), một mặt để thỏa mãn được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, từ đó giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ.
Với một doanh nghiệp nhà nước đã được cổ phần hóa, thế mạnh rõ nhất của công ty chính là nguồn lực tài chính mạnh mẽ. Do đó, công ty cần tận dung tối đa điểm mạnh này để tiến hành kinh doanh thêm những sản phẩm mới có giá cao liên quan đến gạo như nếp thơm, các loại gạo đặc sản nổi tiếng của Việt Nam. Bên cạnh đó, các thế mạnh từ đội ngũ nhân viên, lãnh đạo sẽ giúp hoạt động xuất khẩu các sản phẩm mới ngày càng hiệu quả.
Công ty cũng nên nghiên cứu những sản phẩm có nguồn gốc từ gạo như bột gạo, bánh gạo, bún,... Đó cũng là một trong những đa dạng hóa đồng tâm, nhằm phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng hiện tại và có cơ hội xâm nhập vào những thị trường mới.
5.2.2.6 Giải pháp phát triển sản phẩm
Trong thời kì hậu suy thoái, nền kinh tế khá ảm đạm cùng với những nguy cơ của quá trình công nghiệp hóa như làm thu hẹp diện tích đất nông nghiệp trồng lúa thì sự đổi mới, cải tiến sản phẩm là rất quan trọng để công ty có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Với lợi thế về đội ngũ nhân viên, về dây chuyền máy móc, nguồn lực tài chính và vị trí địa lý thích hợp cho việc cung cấp nguồn nguyên liệu, công ty cần phải:
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, tham khảo các ý kiến chuyên gia trong ngành sản xuất lúa gạo để tập trung sản xuất những giống lúa mới có năng suất cao, chất lượng tốt để mở rộng kinh doanh thêm nhiều loại gạo có chất lượng cao.
- Thường xuyên tìm hiểu, nắm bắt thông tin và đáp ứng kịp thời những tiêu chuẩn, quy định mới về chất lượng sản phẩm của các thị trường nhập khẩu gạo đặc biệt là những thị trường trọng điểm của công ty. Vì mỗi thị trường sẽ có những yêu cầu khác nhau nên để hạn chế những rủi ro từ phía thị trường, sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong cùng ngành, công ty nên ngày càng nâng cao và giữ vững chất lượng về mặt hàng gạo xuất khẩu cũng như tuân thủ các tiêu chuẩn và quy định quốc tế về chất lượng gạo.
- Kiểm tra chặt chẽ hơn nữa về chất lượng sản phẩm trong suốt quy trình thu mua, chế biến, sản xuất nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm trước khi mang đi tiêu thụ. Áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng và tiêu chuẩn của thị trường xuất khẩu như HACCP, ISO,... nhằm đáp ứng hơn nữa các yêu cầu từ những thị trường khó tính.
- Cũng cần chú trọng đến hình thức bên ngoài như bao bì và nhãn mác của sản phẩm. Hình thức bên ngoài cũng quan trọng không kém, nó vừa có chức năng bảo vệ sản phẩm, vừa có nhiệm vụ truyền đạt thông tin của sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty đến khách hàng thông tin. Thực tế hiện nay vấn đề môi trường đang rất được mọi người chú ý quan tâm, vì thế sản phẩm mang thông điệp bảo vệ môi trường đang là hướng đi mới cho các
87
doanh nghiệp nếu muốn cải tiến sản phẩm. Do đó để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu gạo công ty phải luôn tuân thủ các quy định về bao bì và phế thải bao bì của từng thị trường nhập khẩu.
5.2.2.7 Giải pháp marketing
Với riêng công ty, vấn đề quan trọng nhất khi nói đến marketing đó chính là việc công ty nên cân nhắc thành lập Phòng marketing riêng biệt. Bởi tính đến thời điểm hiện tại, hoạt động marketing của công ty vẫn do Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu đảm nhiệm. Vì vừa phải thực hiện cùng một lúc 2 nhiệm vụ nên các nhân viên sẽ đối mặt với áp lực công việc khá lớn, từ đó dễ dẫn đến thiếu sót trong cả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và hoạt động marketing. Bộ phận marketing cần phải có những nhân viên trình độ chuyên môn cao với nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đi sâu vào những đặc điểm mang tính đặc thù của từng khu vực, từ đó đưa ra các thông tin về thị trường một cách nhanh chóng và chính xác, giúp cho công ty có những chiến lược kinh doanh hợp lý và nâng cao hiệu quả xuất nhập khẩu của công ty. Hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nên nhiệm vụ của Phòng marketing càng nặng nề hơn và khi đó công ty cần chú trọng đẩy mạnh các hoạt động sau:
- Xác định thị phần của công ty ở các thị trường, nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của khách hàng ở từng thị trường đối với từng loại sản phẩm nhằm xây dựng một kế hoạch phù hợp về cơ cấu sản phẩm cho công ty.
- Nghiên cứu thị trường, xác định đâu là thị trường tiềm năng có thể xâm nhập, đâu là thị trường chủ lực cần phải giữ vững, đâu là thị trường suy thoái cần phải rút lui, để có chiến lược phát triển cho phù hợp.
- Tăng cường nghiên cứu và nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trường, những thay đổi về chính sách thương mại, qui chế xuất khẩu, qui định đối với hàng hóa xuất khẩu,… nhằm tạo thế chủ động cho công ty. Đa dạng hóa nhà nhập khẩu để hạn chế thấp nhất sự bị động và phụ thuộc vào một nhà nhập khẩu.
- Dự báo xu hướng biến động nhu cầu và hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng tại các thị trường nhập khẩu nhằm đáp ứng kịp thời các yêu cầu của khách hàng.
- Tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại như hội chợ về nông nghiệp và lúa gạo, triển lãm nâng cao hình ảnh và thương hiệu của công ty.