4.3.3.1 Năng lực về nguồn nhân lực
Bảng 4.8 Trình ựộ, số lượng nguồn nhân lực ở phòng kinh doanh thị trường của Công ty năm 2013 đVT: Người Chỉ tiêu Tổng số đại học THCN Khác Trạm, cửa hàng 7 3 2 2 1. Trạm GD TP.HCM 2 1 1 2. Trạm KD Sóc Trăng 3 1 1 1 3. CH Cần Thơ 2 1 1
Nguồn : Phòng nhân sự Công ty Cổ phần Mắa đường Sóc Trăng
Ở trạm, cửa hàng kinh doanh nào của Công ty cũng ựều có nhân viên quản lý ựạt trình ựộ đại học ựây ựược coi là một thế mạnh của Công ty. Tuy nhiên, lực lượng này quá ắt so với nguồn lực nhân viên của Công ty. Và ựây cũng chỉ là những nhân viên làm việc tại các trạm, cửa hàng của Công ty còn bộ máy tổ chức bên trong Công ty bộ phận Marketing hiện chưa có. Hiện tại các hoạt ựộng Marketing của Công ty do Ban Giám ựốc xúc tiến và ựảm nhiệm. đây là một khó khăn cho Công ty vì mỗi người sẽ có chuyên môn
chắnh của mình là chủ yếu vì thế khó có thể thực hiện các hoạt ựộng Marketing một cách chú tâm và chuyên nghiệp.
Vì thế, Công ty cần thiết lập thêm bộ phận chuyên về Marketing ựể bộ
phận này thực hiện các hoạt ựộng nhằm khuyếch trương thương hiệu SOSUCO và ựẩy mạnh hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tăng thị phần cho Công ty.
4.3.3.2 Năng lực tài chắnh
Ý tưởng mà không có ựủ nguồn tài chắnh ựể thực hiện sẽ trở nên vô dụng. Vì vậy việc cung cấp ựầy ựủ nguồn tài chắnh cho hoạt ựộng Marketing là việc vô cùng quan trọng.
Bảng 4.9 Bảng so sánh chi phắ Marketing với doanh thu và chi phắ qua 3 năm 2011, 2012, 2013 đVT: Triệu ựồng Năm Chênh lệch Chỉ tiêu 2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012 CP Marketing (1) 757,9 484,9 839,4 (273,0) Giá trị Tổng doanh thu (2) 622.606,0 668.308,0 615.956,0 45.702,0 (49.352,0) Tổng chi phắ (3) 614.546,0 603.472,0 592.462,0 (11.074,0) (11.010,0) Tỷ lệ (%) (1)/(2) 0,123 0,072 0,136 (0,051) 0,064 Tỷ lệ (%) (1)/(3) 0,123 0,080 0,142 (0,043) 0,062
Nguồn: Tổng hợp và tắnh toán từ báo cáo kết quả hoạt ựộng kinh doanh của Công ty Cổ phần Mắa đường Sóc Trăng
Chi phắ hợp lý chiếm khoảng 10% tổng chi phắ. Tuy nhiên, qua bảng 4.9 trên ta thấy chi phắ mà Công ty bỏ ra cho hoạt ựộng Marketing là rất nhỏ so với tổng doanh thu cũng như tổng chi phắ. Trong 2 năm 2011 và 2013 chi phắ marketing còn ựược trên 1% so với tổng chi phắ, còn năm 2012 chi cho hoạt
ựộng này dưới 1% so với tổng chi phắ.
Tuy chi phắ bỏ ra cho hoạt ựộng marketing rất ắt so với cho phắ hợp lý nhưng hiệu quả của nó mang lại thì không nhỏ, hàng năm công ty ựều có doanh thu cao và thu nhiều lợi nhuận. Năm 2011 một ựồng chi phắ marketing bỏ ra thu ựược 821,5 ựồng doanh thu và trong năm 2012 con số này còn ựươc tăng lên và ựạt 1.378,2 ựồng doanh thu, tuy nhiên ựến năm 2013 tỷ số này lại giảm 1 ựồng chi phắ marketing bỏ ra thu ựược 733,8 ựồng doanh thu giảm 644,4 ựồng so với năm 2012 và 87,7 ựồng so với năm 2011. Tuy giảm nhưng doanh thu mang lại vẫn cao so với số tiền mà Công ty bỏ ra chi cho hoạt ựộng Marketing.
Tình hình tài chắnh của Công ty ngày càng ổn ựịnh ựây ựược coi là nền tảng vững chắc cho hoạt ựộng sản xuất kinh doanh của Công ty nói chung và việc triển khai, tổ chức thực hiện các chiến lược Marketing của Công ty nói riêng. Vì thế, Công ty nên bỏ ra một khoảng chi phắ hợp lý ựầu tư cho hoạt
ựộng marketing ựể có thể giữ vững thị phần, củng cố uy tắn, thương hiệu của Công ty trên thị trường, ựồng thời khai thác hết các thị trường hiện tại và mở
rộng thâm nhập vào các thị trường tiềm năng, mở rộng kênh phân phối ựể có thêm thị phần và nâng cao doanh thu, lợi nhuận của công ty.
Tóm lại, qua việc phân tắch tình hình nhân sự và tài chắnh của Công ty ta thấy khả năng tài chắnh của Công ty ngày càng ổn ựịnh, nguồn nhân lực có chuyên môn cao ựó là nền tảng vững chắc ựể công ty khả năng thực hiện hoạt
ựộng Marketing tương ựối tốt. Với kinh nghiệm quản lý tốt của Ban lãnh ựạo Công ty và với kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng ổn ựịnh thì việc tổ chức một bộ phận Marketing chuyên nghiệp là ựiều có thể làm ựược.
đánh giá chung hoạt ựộng của Công ty Những mặt ựạt ựược
- Về thị trường: Trong suốt thời gian hoạt ựộng của Công ty với nhiều chắnh sách hợp lý thì Công ty ựã chiếm ựược thị phần khá lớn trong và ngoài khu vực và Công ty cũng ựã tạo ựược niềm tin trong khách hàng.
- Về sản phẩm: Với kỹ thuật hiện ựại cùng ựội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên có trình ựộ và tay nghề cao ựã giúp cho Công ty sản xuất ựược sản phẩm ựạt các chỉ tiêu chất lượng và giá cả phù hợp với người tiêu dùng.
- Về giá bán: Công ty ựã áp dụng các phương thức nhưựịnh giá trọn gói sản phẩm, thực hiện chiết khấu thương mại, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, chi hoa hồng cho các ựại lýẦ
- Về phân phối sản phẩm: Với mạng lưới phân phối dày ựặc Công ty ựã thực hiện tốt công tác phân phối sản phẩm của mình. Công ty ựã ưu tiên cho công tác vận chuyển sản phẩm cho khách hàng ở xa và luôn ựảm bảo dự trữ
hàng hóa trong kho ựể ựáp ứng nhu cầu của khách hàng khi cần thiết. đồng thời, tránh tình trạng ứ ựọng vốn, tăng chi phắ lưu kho và vận chuyển hàng hóa.
- Về hoạt ựộng chiêu thị bán hàng: Với ựội ngũ nhân viên bán hàng có trình ựộ và có kinh nghiệm trong công tác bán hàng ựã làm cho sản phẩm của Công ty ựược mọi người biết ựến và thực hiện ký kết các hợp ựồng với các công ty khác.
- Niên vụ 2011 Ờ 20112, Công ty sớm ựưa ra những giải pháp phù hợp theo tình hình thị trường, nên ựảm bảo ựược nguồn cung cấp ựủ nguyên liệu mắa cho nhà máy hoạt ựộng. Ban ựiều hành xây dựng các chắnh sách công khai, minh bạch về giá cả và các ựãi ngộ khác cho nhà cung cấp, tạo ựiều kiện cho nhà cung cấp phát huy hết năng lực của mình.
- Vụ mắa 2012 Ờ 2013 là vụ mắa cực kỳ khó khăn do suy thoái kinh tế, tuy nhiên Công ty vẫn tiếp tục duy trì các lĩnh vực, các chỉ tiêu về sản lượng mắa, ựường ựều ựạt vượt so với vụ trước.
- Mặc dù năm 2012 Ờ 2013 tình hình khó khăn của nền kinh tế vẫn còn diễn ra phức tạp, nhưng tập thể cán bộ, công nhân viên với tư tưởng ổn ựịnh,
ựã cố gắng vượt qua ựược những khó khăn thử thách, an tâm gắn bó lâu dài với Công ty.
- Củng cố, kiểm tra, giám sát công tác tiếp nhận mắa bằng những giải pháp kỹ thuật. Xây dựng quy trình kiểm tra chéo giữa các bộ phận liên quan, nhằm ngăn ngừa tiêu cực phát sinh trong khâu tiếp nhận mắa.
- Hội ựồng quản trị và Ban ựiều hành công ty rất tâm huyết và trách nhiệm với trọng trách ựược giao, hoàn thành tốt vai trò trách nhiệm trong quản lý và ựiều hành.
Những mặt chưa ựạt ựược
- Công ty hiện chưa chú trọng vào hoạt ựộng Marketing nên chưa có bộ
phận Marketing chuyên biệt vì thế các hoạt ựộng Marketing của Công ty còn hạn chế.
- Chắnh sách chiêu thị bán hàng của Công ty còn gặp nhiều khó khăn như: Công ty chưa quảng bá sản phẩm một cách rộng rãi, sản phẩm chủ yếu chỉ quảng cáo trên tạp chắ chuyên ngànhẦWebside của Công ty ựược thiết kế
với những hình ảnh ựẹp về sản phẩm nhưng chưa giới thiệu rõ về các chỉ tiêu chất lượng, ựặc ựiểm của sản phẩm,Ầ
- Với cộng nghệ tương ựối hiện ựại tuy nhiên Công ty chưa sử dụng hết công suất của nhà máy.
- Thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay ựổi, ựòi hỏi về các chỉ tiêu vệ
sinh an toàn thực phẩm ngày càng cao vì thế Công ty phải thường xuyên cải tiến, ựổi mới ựể có thể tồn tại và phát triển.
- Trong vụ mắa 2011 Ờ 2012 tình hình thực hiện hợp ựồng cung cấp nguyên liệu chắnh, theo ựánh giá chung là ựạt yêu cầu, nhưng số lượng nhà cung cấp còn hạn chế (do từng lúc có khó khăn về nguồn vốn thu mua) yếu tố
này lâu dài sẽ tiềm ẩn nhiều bất lợi trong ựiều hành thu mua của Công ty. - Công tác thu hồi mắa hợp ựồng và thu nợ: Mặc dù Công ty ựã có giải pháp hỗ trợ như cân ưu tiênẦnhưng tỷ lệ thu hồi nợ chỉựạt 86%.
- Công tác khuyến nông: Chưa xây dựng ựược các kế hoạch, mục tiêu dài hạn gắn với việc phát triển bền vững của vùng nguyên liệu. Nguyên vật liệu tuy cung cấp ựủ cho hoạt ựộng sản xuất nhưng chất lượng nguyên liệu mắa không cao gây hao hụt trong sản xuất.
- Công tác ựầu tư: Chưa ựạt yêu cầu do tình hình nợ ựọng trong dân còn lớn, hiện ựang tập trung xử lý, vì vậy chỉựầu tư hạn chế.
- Vụ mắa 2012 Ờ 2013 chỉ tiêu về doanh thu thuần so với vụ trước thấp hơn 9,8%; chỉ tiêu về lợi nhuận trước thuế so với vụ trước thấp hơn 63,87% do
tình hình khủng hoảng kinh tế thế giới chưa có dấu hiệu phục hồi, chi phắ tài chắnh vẫn ở mức cao, giá cả nguyên vật liệu ựầu vào tăng cao làm cho giá thành sản xuất, sức mua thị trường giảm sút, ựường nhập lậu tràn lan dẫn ựến giá bán bị giảm nghiêm trọng, hiệu quả kinh doanh giảm ựáng kể.
CHƯƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT đỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA đƯỜNG
SÓC TRĂNG 5.1 GIẢI PHÁP VỀ CHIÊU THỊ
để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh, Công ty cần tăng cường chú trọng hơn nữa ựến công tác chiêu thị của mình. Bên cạnh ựó, sẽ tạo mối quan hệ ngày một bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, ựồng thời sẽ khuyến khắch sức mua, ựẩy nhanh tiêu thụ hàng hoá của mình trong thời gian tới. Ngoài những hình thức chiêu thị trong thời gian qua công ty có thể thực hiện thêm một số chiến lược chiêu thị sau:
Công ty áp dụng chiến lược ựẩy, khuyến khắch mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối ựểựẩy hàng hóa trong kênh ra thị trường.
Hình 5.1 Sơựồ chiến lược ựẩy
- Hoạt ựộng quảng cáo: thực hiện quảng cáo trên truyền thông thông dụng như ựài truyền hình, radio, báo chắẦtặng áo, mũẦcó in logo của Công ty. Thực hiện quảng cáo trên các website, bảng hiệu, băng rol...Công ty nên
ựặt các poster quảng cáo, bảng hiệu tại các ngã ba ựông người qua lại, tại các khu công nghiệpẦCông ty cần tắch cực cho hoạt ựộng quảng cáo, quảng cáo sẽ giúp cho người tiêu dùng biết ựến ưu thế của sản phẩm, lúc ựó sẽ gợi mởựể
họ mua hàng của mình. Chắnh vì vậy Công ty cần dành cho công tác này một khoảng ngân sách thắch hợp.
- Công ty cần phát triển chào hàng, bán hàng cá nhân ựể tiếp cận với các khách hàng là những ựại lý. Do khách hàng chủ yếu của Công ty là các ựại lý, các nhà bán buôn nên công cụ này rất là hữu hiệu. Và ựây hiện ựang là công cụựang ựược quan tâm và phát triển của nhiều công ty lớn.
- Tiếp tục tham gia các hoạt ựộng xã hội công ắch như ủng hộ ựồng bào thiên tai, bão lụt, ựồng bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục y tếẦqua ựó sẽ tạo ựược sự ủng hộ của chắnh quyền ựịa phương, của các cấp lãnh ựạo, các sở ban ngành cũng như thu hút sự tắn nhiệm, tin cậy, quan tâm của khách hàng là các cơ quan hành chắnh sự nghiệp trong tỉnh.
- Có chắnh sách tắch lũy ựiểm cho khách hàng là ựại lý và tổng ựại lý, tuỳ
theo sản lượng mua, công ty sẽ cộng dồn số ựiểm, ựến một khoảng thời gian nhất ựịnh nửa năm hoặc cuối năm tổng kết lại, tuỳ số ựiểm tắch luỹ mà khách hàng sẽ ựược tham dự chương trình xổ số, bốc thăm trúng thưởng hay thưởng
Sản xuất Quảng cáo xúc tiến bán Bán buôn Quảng cáo xúc tiến bán Bán lẻ Quảng cáo xúc tiến bán Tiêu dùng
những phần quà tặng có giá trị như ti vi, ựầu máyẦựây là một ựộng lực sẽ
khuyến khắch sức mua của họ.
- Thường xuyên thực hiện thăm, viếng ựể tìm hiểu nhu cầu khách hàng
ựồng thời kịp thời ựáp ứng nhu cầu của họ.
- Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng 2 lần mỗi năm, thông qua ựó Công ty sẽ nhận ựược những ý kiến ựóng góp từ khách hàng về Công ty ựể từ ựó có những cải tiến, phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Qua hội nghị, khách hàng sẽ nhận ựược quà và tham dự buổi tiệc chiêu ựãi của Công ty. đây là món quà có giá trị về mặt tinh thần rất lớn sẽựộng viên, kắch thắch họ hợp tác, gắn bó với Công ty.
- Ngoài ra, công ty có thể tổ chức các chuyến dã ngoại, du lịch ngắn ngày dành cho khách hàng là các ựại lý, cửa hàng thuộc kênh phân phối của Công ty
ựã hoàn thành và vượt mức sản lượng tiêu thụ do Công ty quy ựưa ra hoặc các tổ chức tiêu thụ ngày càng nhiều (mức tiêu thụ năm sau nhiều hơn năm trước) sản phẩm của Công ty. đó cũng có thểựược coi là biện pháp kắch thắch họ tiêu thụ nhiều sản phẩm của Công ty.
5.2 GIẢI PHÁP VỀ PHÂN PHỐI
5.2.1 Chiến lược mở rộng thị trường, kênh phân phối
Kênh phân phối không chỉ tập trung ở các Tỉnh đBSCL, TP.HCM, mà còn mở rộng ra một số tỉnh ở Miền Trung và Miền Bắc ựể mở rộng thị trường.
đồng thời khuyến khắch các cửa hàng ựẩy mạnh tốc ựộ tiêu thụ mặt hàng Công ty bằng các biện pháp: chiết khấu thương mại, tăng hoa hồngẦ
Việc mở rộng thị trường xuất khẩu là một lối thoát cho ựầu ra của sản phẩm, gia tăng khối lượng tiêu thụ. Do vậy ta nên tắch cực tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ mua bán với những khách hàng ở những thị trường tiềm năng mới như: Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn độ,ẦVì Công ty cũng có ựăng ký hoạt
ựộng xuất khẩu nhưng Công ty không trực tiếp xuất khẩu mà thường xuất khẩu thông qua trung gian là các công ty thương mại chuyên về xuất khẩu ở
gần biên giới.
Chú trọng việc trưng bày sản phẩm ở các cửa hàng, trạm kinh doanh ựể
thu hút khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm ựến với khách hàng nhiều hơn.
Mở rộng việc phân phối trong các hệ thống siêu thị trong cả nước và phân phối gián tiếp cho những người bán buôn và bán lẻ ở các chợ. Tạo mối quan hệ làm ăn tốt với ựối tác ựể hợp tác lâu dài.
Nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên ở các cửa hàng, trạm kinh