Về mơi trường kinh doanh
Ngân hàng TMCP Đại Tín – CNSG hoạt động trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt trên địa bàn trong đĩ cĩ rất nhiều ngân hàng lớn mạnh, uy tín. Họ khơng ngừng đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng, cuộc chạy đua lãi suất liên tục được châm ngịi mà Ngân hàng TMCP Đại Tín – CNSG khĩ cĩ thể theo kịp. Thêm vào đĩ, Ngân hàng TMCP Đại Tín – CNSG chưa thực sự cĩ được sự tin tưởng của khách hàng trên địa bàn điều đĩ ảnh hưởng phân nào đến hoạt động kinh
Về phía ngân hàng
- Mặc dù CNSG đã cĩ đến 20 phịng giao dịch và 2 quỹ tiết kiệm nhưng so với các ngân hàng khác trên địa bàn thì mạng lưới của CNSG vẫn cịn khá mỏng. Điền này dẫn tới khơng khai thác được hết tiềm năng vốn nhàn rỗi trong dân cư ảnh hưởng tới cơng tác huy động vốn.
- Việc ứng dụng cơng nghệ thơng tin của Ngân hàng TMCP Đại Tín – CNSG cịn nhiều hạn chế, sản phẩm dịch vụ chưa đa dạng, kinh doanh cịn đơn điệu. Máy mĩc thiết bị cịn thiếu các phần mềm ứng dụng chuyên nghiệp do đĩ khi vận hành gặp sự cố sẽ gây ảnh hưởng cơng tác giao dịch khách hàng. Ngồi ra Ngân hàng TMCP Đại Tín chưa triển khai mơ hình giao dịch một cửa nên chưa tạo tiện ích cho khách hàng, chưa thu hút được khách hàng bằng những tiện ích mà lẽ ra khách hàng được hưởng.
- Đội ngũ cán bộ làm cơng tác huy động vốn tuy đã được đào tạo căn bản nhưng chưa thực sự tồn diện mang tính chuyên mơn cao, điều này cũng gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến hiệu quả cơng tác huy động vốn.
Về phía khách hàng
- Những hiểu biết của người dân về hoạt động ngân hàng cịn hạn chế nên một bộ phận dân cư cịn dè dặt khi gửi tiền vào ngân hàng.
- Thĩi quen dùng tiền mặt của người dân làm cho việc triển khai thanh tốn khơng dùng tiền mặt, cũng như các tác động khiến cho việc mở tài khoản thanh tốn, thẻ trong nền kinh tế cịn gặp nhiều khĩ khăn.
CHƯƠNG 4
BIỆN PHÁP NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP ĐẠI TÍN – CHI NHÁNH SÀI GỊN 4.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẠI TÍN – CHI NHÁNH SÀI GỊN
Mục tiêu của Ngân hàng TMCP Đại Tín cũng như của chi nhánh Sài Gịn trong năm 2010 là “ An tồn – Phát triển – Hiệu quả – Bền vững”, với một số chỉ tiêu cơ bản sau:
+ Vốn điều lệ dự kiến đến cuối năm 2010 là 3.000 tỷ đồng. + Tổng tài sản 16.000 tỷ đồng
+ Tổng vốn huy động 12.400 tỷ đồng + Tổng dư nợ cho vay 7.800 tỷ đồng + Lợi nhuận trước thuế: 290 tỷ đồng
+ Tỷ lệ chia cổ tức cho cổ đơng dự kiến khoảng 8-10%
Khơng những vươn xa, Ngân hàng TMCP Đại Tín chủ động đưa ra định hướng với tiêu chí: “ An tồn – Phát triển – Hiệu quả – Bền vững”. Với phương châm chú trọng chất lượng tồn diện nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu hoạt động giai đoạn từ năm 2011-2015 của CNSG là:
- Tập trung khai thác các khách hàng truyền thống để tăng nguồn tiền gửi và đẩy mạnh việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ. Đồng thời tiếp tục mở rộng khách hàng cĩ nguồn tiền gửi lớn, tiền gửi chuyên dùng. Đặc biệt đối với các khách hàng cá nhân thì đây là nguồn cung cấp tiền gửi chủ yếu cho ngân hàng. Xác định được vị trí quan trọng của cơng tác tạo nguồn, Ngân hàng TMCP Đại Tín – CNSG luơn phải chú ý mở rộng nguồn vốn, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn.
- Tăng cường năng lực tài chính, tiếp tục kiểm sốt chặt chẽ chi phí.
- Phát triển, mở rộng các hoạt động nghiệp vụ. Đa dạng hĩa các chương trình, sản phẩm, dịch vụ tiện ích, đáp ứng yêu cầu phục vụ khách hàng.
- Tập trung đầu tư, đổi mới cơng nghệ ngân hàng, đầu tư xây trụ sở chính và các chi nhánh hiện đại.
- Tập trung cơng tác phát triển mạng lưới hoạt động trên địa bàn TPHCM, dự kiến năm 2010 chi nhánh khai trương thêm 4 phịng giao dịch, quỹ tiết kiệm nâng tổng số phịng giao dịch 27 phịng.
- Tiếp tục tái cấu trúc ngân hàng, hồn thiện hơn bộ máy tổ chức hoạt động. Đào tạo, tập huấn, nâng cao năng lực quản lý, điều hành và năng lực nghiệp vụ.
- Xây dựng phong cách, thái độ phục vụ năng động, chuyên nghiệp.
- Marketing: Tiếp tục quảng bá thương hiệu và tập trung giới thiệu các sản phẩm mới. Đẩy mạnh tiếp thị trực tiếp và liên kết với các thương hiệu lớn. Theo dõi sát tình hình biến đổi của thị trường để lập kế hoạch quảng bá hình ảnh ngân hàng và sản phẩm phù hợp.
- Mở rộng các dịch vụ liên quan đến tài khoản và thẻ để tăng nguồn tiền gửi thanh tốn và phí dịch vụ, liên kết với cơng ty cổ phần chứng khốn Đại Việt để gia tăng thu lợi nhuận từ dịch vụ.
- Tăng cường tiếp thị các khách hàng xuất nhập khẩu, gia tăng doanh số thanh tốn quốc tế nhằm đảm bảo thu dịch vụ chiếm 25% trong tổng thu nhập của chi nhánh. Bên cạnh đĩ, ngân hàng cũng phải tăng cường mở rộng khối khách hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu như các doanh nghiệp xuất khẩu nơng sản, các mặt hàng cĩ ưu thế trên thị trường như may mặc, giày da,… Việc mở rộng phải được thực hiện theo hướng đa dạng hĩa sản phẩm dịch vụ về thanh tốn quốc tế, từ đĩ tạo nguồn ngoại tệ cho ngân hàng để cĩ điều kiện thực hiện và mở rộng các dịch vụ khác. Mặt khác tạo nguồn ngoại tệ cho ngân sách Nhà nước, Ngân hàng trung ương thực hiện chính sách tài chính, tiền tệ quốc gia.,,,
Ngân hàng TMCP Đại Tín – CNSG là một chi nhánh trực thuộc Ngân hàng TMCP Đại Tín nên chịu sự chỉ đạo về dư nợ, lãi suất, mức phí dịch vụ, nguồn vốn,…. Vì vậy để tạo sự linh hoạt trong việc áp dụng những quy định của Ngân hàng TMCP Đại Tín, Ngân hàng TMCP Đại Tín – CNSG cần hình thành cho mình một phong cách riêng trong quá trình phục vụ khách hàng để tạo sự khác biệt trước đối thủ cạnh tranh.
Trong giai đoạn này, Ngân hàng TMCP Đại Tín –CNSG lấy việc đa dạng hĩa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng để đảm bảo hoạt động của ngân hàng phát triển với hiệu quả cao. Mọi đối tượng khách hàng đều được đối xử cơng bằng, lấy hiệu quả hoạt động kinh doanh làm tiêu thức để đánh giá và lựa chọn khách hàng.
4.2. GIẢI PHÁP
4.2.1. Đa dạng hĩa sản phẩm huy động
dạng của sản phẩm. Với mục tiêu về lâu dài được đề ra: bất kỳ cá nhân , tổ chức nào cĩ nguồn tiền chưa sử dụng, điều cĩ thể tìm kiếm ở ngân hàng một loại hình huy động nào đĩ phù hợp với mong muốn của họ. Bên cạnh những sản phẩm theo mùa, cần phải đưa ra những sản phẩm huy động đặc thù riêng của ngân hàng mình. Chỉ cần khách hàng đến với Ngân hàng Đại Tín thì khách hàng sẽ nhớ ngay sản phẩm đĩ. Chẳng hạn như Ngân hàng nên đưa ra sản phẩm:
+ Tiết kiệm tương lai: khách hàng sẽ gửi một số tiền cố định vào hàng kỳ (tối thiểu là 1 triệu/kỳ), trong khoảng thời gian gửi xác định trước (tối thiểu là 1 năm) và lãi suất được tính cho sản phẩm “ Tiết kiệm tương lai là 11.6%/năm (lãi suất tiết kiệm thơng thường là 11.5%/năm).
+ Tiết kiệm Học Đường (sắp đến năm học mới): khi khách hàng gửi tiền với thời gian trên 1 tháng, số tiền gửi tối thiểu là 30 triệu đồng (nếu gửi ngoại tệ thì quy đổi ra VND tại thời điểm gửi), khách hàng sẽ nhận được những sản phẩm học tập như: cặp TRUSTBank, tập TRUSTBank, bộ dụng cụ bút thước TRUSTBank,…
Riêng đối với hình thức huy động tiết kiệm kỳ hạn truyền thống, cần cĩ những sửa đổi theo hướng linh hoạt: cho phép khách hàng rút tiền trước hạn từng phần, trả lãi định kỳ với những mĩn tiền lớn,… Ví dụ như khi khách hàng gửi tiền từ 3 tháng trở lên, nhưng chỉ gửi được 3 tuần do cĩ nhu cầu sử dụng tiền buộc khách hàng phải đến rút trước hạn, vậy thì ngân hàng khơng nên quy về mức lãi suất khơng kỳ hạn mà cĩ thể tính theo mức lãi suất 50% lãi suất của 1 tháng (với các điều kiện là: số tiền khách hàng gửi phải trên 50 triệu đồng, thời gian đăng ký gửi tối thiểu là 3 tháng và khi rút trước hạn khách hàng phải báo trước cho ngân hàng 1 ngày).
Đa dạng hĩa các phương thức thanh tốn bằng cách đưa thêm vào nhiều loại hình huy động vốn như: huy động vàng, dịch vụ thanh tốn quốc tế, dịch vụ cho vay tín chấp… Việc đa dạng hĩa các loại hình sản phẩm huy động vốn cũng là một động lực giúp các phịng giao dịch thu hút được vốn của khách hàng. Ngồi ra, ngân hàng chi nhánh nên sớm cho phép các phịng giao dịch trực thuộc hệ thống ngân hàng mình thực hiện một số sản phẩm mà ngân hàng chi nhánh đã triển khai hoạt động chẳng hạn như chuyển tiền điện tử, thực hiện cho vay tín chấp tại phịng giao dịch… tạo điều kiện cho các phịng giao dịch đa dạng hĩa sản phẩm, dịch vụ.
Giới thiệu, tuyên truyền nhận thức cho khách hàng hiểu rõ hơn nữa về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, từ đĩ khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng hơn. Đồng thời phải tính tốn xác định phí, lãi suất hợp lí ngay lần sử dụng sản phẩm dich vụ đầu tiên. Định kì từ 1 đến 3 tháng hoặc thường xuyên xác định lại lợi ích khách hàng thu được trong việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng (hàng năm nên tổ chức buổi tiếp xúc với khách hàng để giớ thiệu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp. Đồng thời lắng nghe ý kiến khách hàng về mức độ hài lịng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang đến hoặc những điều khách hàng chưa hài lịng trong quá trình giao dịch tại ngân hàng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của ngân hàng, từ đĩ cĩ đối sách phù hợp nhằm duy trì và giữ vững mối quan hệ với khách hàng của ngân hàng, đồng thời cĩ cơ sở mở rộng và phát triển khách hàng mới.
Đồng thời phải liên kết sản phẩm, dịch vụ: từng đơn vị thành viên trong hệ thống cần tạo sự liên kết các sản phẩm dịch vụ, liên kết hoạt động của khách hàng
khĩ cho việc triển khai nắm bắt thơng tin để thực hiện, đơn vị này cĩ tiềm năng về tiền gửi, về nguồn thu ngoại tệ, đơn vị khác lại cĩ tiềm năng khách hàng cĩ nhu cầu vay vốn lớn trong khi đĩ các đơn vị khác lại khơng cĩ tiềm năng đĩ, lợi thế so sánh giữa các đơn vị, nhu cầu thơng tin về khách hàng, nhu cầu trau dồi nghiệp vụ, … Tất cả những vấn đề đĩ cần thiết phải phối hợp, hỗ trợ giữa các đơn vị thành viên. Chẳng hạn như làm dịch vụ quản lí vốn tập trung, thu hồi vốn của các đơn vị thành viên, các đại lý của khách hàng và điều quan trọng cũng giúp cho tính liên kết hệ thống của ngân hàng bền vững và khách hàng cũng cĩ quan hệ gắn bĩ hơn với ngân hàng. Khi đĩ ngân hàng sẽ huy động và sử dụng nguồn vốn hiệu quả hơn.
4.2.2. Áp dụng lãi suất cạnh tranh
Lãi suất là yếu tố quan trọng giúp các ngân hàng hấp dẫn được khách hàng đến gửi tiền. Bởi vì hầu hết khách hàng luơn cĩ tâm lý so sánh mức lãi suất huy động mà ngân hàng đưa ra để xem nơi nào cĩ mức lãi suất cao hơn, tiếp đến là vấn đề an tồn tiền gửi cũng như các dịch vụ tiện ích mà họ được hưởng. Nếu khách hàng đánh giá các ngân hàng cĩ cùng hệ số an tồn và các tiện ích như nhau, họ sẽ chọn những ngân hàng nào trả cho họ mức lãi suất cao hơn. Điều này họ cĩ thể dễ dàng tìm hiểu và nắm bắt khi các phương tiện thơng tin đại chúng ngày càng trở nên thơng dụng và phổ biến như ở nước ta hiện nay (thơng qua điện thoại, báo chí, thơng tin kinh tế trên truyền hình…)
Để thực hiện cơ chế lãi suất huy động cạnh tranh, ngân hàng phải thường xuyên theo dõi, thống kê tình hình biến động lãi suất trên cùng địa bàn hoạt động để cĩ các quyết định điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với mặt bằng lãi suất trên thị
trường và đặc điểm riêng của ngân hàng. Do Ngân hàng TMCP Đại Tín là một ngân hàng khá mới và quy mơ cịn nhỏ nên việc nắm bắt nhanh lãi suất để điều chỉnh sẽ làm cho hoạt động huy động vốn của ngân hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Ngồi ra ngân hàng nên đa dạng hình thức trả lãi như trả lãi trước, trả lãi sua, trả lãi hàng tháng, Ngân hàng TMCP Đại Tín cĩ thể áp dụng hình thức lãi suất lũy tiến theo số lượng tiền gửi,.. Với chính sách lãi suất nhạy cảm như vậy, ngân hàng cĩ thể thu hút được nhiều khoản tiền lớn.
Ngân hàng cũng cần quan tâm đến mức lãi suất tín phiếu kho bạc bởi vì trên thực tế kho bạc thường phát hành tín phiếu trả lãi cao hơn lãi suất huy động của các ngân hàng thương mại.
4.2.3. Các giải pháp khác
Ngân hàng TMCP Đại Tín – CNSG cần tăng cường khai thác triệt để, phát triển hơn nữa các dịch vụ ngân hàng hiện đại: Các chi nhánh tự động hĩa hồn tồn, Ngân hàng điện tử (E-Banking), ngân hàng qua điện thoại (Telephone - Banking), ngân hàng qua mạng (Internet - Banking), …
Xây dựng bộ phận chuyên trách về nghiên cứu khách hàng. Từ đĩ giúp ngân hàng cĩ xây dựng các chính sách khách hàng phù hợp hơn đối với từng nhĩm khách hàng. Trên cơ sở định hướng khách hàng, ngân hàng nên thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu về khách hàng cụ thể tại Hội sở chính và tại các chi nhánh. Bộ phận này cĩ nhiệm vụ xây dựng chiến lược khách hàng, chính sách đối với khách hàng trên tồn hệ thống và cụ thể cho từng chi nhánh khu vực.
Sơ đồ 4.1: Mơ hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng
Ngân hàng cần cĩ chính sách chăm sĩc riêng và giao cho một phịng ban đảm nhiệm như gửi quà, điện hoa chúc mừng cho khách hàng vào những dịp lễ, tết, sinh nhật…, thường xuyên gửi bảng câu hỏi, phiếu điều tra về chất lượng dịch vụ trong từng giai đoạn để cĩ những biện pháp điều chỉnh hoạt động kịp thời, xem xét mức độ hài lịng của khách hàng đối với dịch vụ ngân hàng.
Ngân hàng nên cĩ một bộ phận tư vấn: khi khách hàng đến với ngân hàng khơng phải ai cũng nắm rõ các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng. Vì vậy khi ngân hàng thực sự đa dạng hĩa danh mục sản phẩm huy động thì cần phải cĩ thêm đội ngũ tư vấn cho khách hàng.
Với thời gian thành lập hơn 20 năm và tiền thân là một ngân hàng nơng thơn, nên ngân hàng đã phát triển một mạng lưới rộng khắp ở các tỉnh miền Đồng bằng sơng Cửu Long (16 chi nhánh và hơn 100 phịng giao dịch) nên các dịch vụ chuyển tiền của ngân hàng cần được đẩy mạnh hơn nữa, do ngân hàng nhu cầu chuyển tiền cho người thân ở những vùng ngoại ơ là rất cao.
Một nhân viên ngân hàng chính là chìa khĩa mang đến thành cơng cho ngân hàng. Để cĩ niềm tin với khách hàng, nhân viên ngân hàng phải luơn hiểu khách hàng, hiểu về quy trình nghiệp vụ để hướng dẫn, tư vấn giúp khách hàng với sự tận tâm, nhiệt tình, coi lợi ích của khách hàng như lợi ích của chính mình. Chất lượng phục vụ được nâng cao yêu cầu nhân viên ngân hàng phải chuyên sâu mọi nghiệp