Sau khi tiến hành điều tra nhóm đối tượng khách hàng hiện tại đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty. Ta tiến hành phân tích nhân tố nhằm phân khúc thị trường. Kết quả ta gom nhóm được bốn phân khúc như sau:
* Phân khúc 1: Hoạt động xúc tiến bán hàng
Ở phân khúc này khách hàng rất quan tâm đến 6 tiêu chí: sản phầm phù hợp với mái tóc người Việt Nam, khách hàng nhận được thư mời tham gia các chương trình hội thảo, thái độ nhân viên bán hàng, kỹ năng nhân viên kỹ thuật, hỗ trợ khách hàng của công ty và sức hút các chương trình khuyến mãi. Dựa vào 6 tiêu chí này ta đề xuất các giải pháp Marketing như sau:
- Nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên để việc chào hàng, giới thiệu sản phẩm hiệu quả hơn. Tăng cường nhiều hơn nữa các khóa tập huẫn chuyên môn cho nhân viên bán hàng.
- Tập trung tài trợ cho kênh phân phối ở shop phụ liệu, đề từ đó hoạt đông phân phối ở kênh này có hiệu quả hơn.
- Tập trung phát triển nhân sự bán hàng, kỹ càng trong công tác mở rộng thị trường. Công ty cần nắm bắt được năng lực của các thành viên trong công ty, để có biện pháp phù hợp, bố trí họ vào từng đối tượng khách hàng, cũng như kênh phân phối phù hợp.
- Nhu cầu thị trường hiện tại và về lâu dài còn nhiều tiềm năng, công ty cần phải có chính sách hỗ trợ bán hàng cho từng dòng sản phẩm theo từng nhóm khách hàng như tặng hàng dùng thử cho khách hàng mới, đưa thẳng nhân viên kỹ thuật đến tiếp cận trực tiếp với khách hàng mới để thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của công ty…nhằm tăng tính cạnh tranh, thu hút khách hàng.
- Bổ sung kinh phí cho các hình thức khuyến mãi, tài trợ cho salon bằng các hình thức mới như : tặng tour du lịch, phiếu giảm giá mua hàng cho gia đình…tạo nguồn cảm hứng cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty.
- Lên kế hoạch cụ thể cho chương trình hỗ trợ khách hàng, đa dạng hơn trong các chương trình tài trợ. Đưa ra những kế hoạch cụ thể cho các chương trình tài trợ cho khách hàng, như tài trợ theo giá trị của đơn hàng mà khách hàng ký kết. Để thúc đẩy khách hàng mua hàng của công ty dài lâu.
- Xúc tiến bán hàng nên bắt đầu từ đội ngũ nhân viên bán hàng. Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, cũng như mở các khóa chia sẻ về kỹ thuật sử dụng, công dụng của sản phẩm để nhân viên bán hàng có thể chia sẻ đến khách hàng nguồn thông tin chính xác nhất.
- Phải có chính sách khen thưởng, động viên để khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên, giữ chân những nhân viên có năng lực gắn bỏ lâu dài với công ty. Không để trường hợp nhân viên bất mãn nội bộ công ty, bỏ việc, liên kết với đối thủ cạnh tranh sẻ gây ảnh hưởng xấu đến công ty sau này.
* Phân khúc 2: Sản phẩm và uy tính công ty
Ở phân khúc này khách hàng rất quan tâm đến các tiêu chí: về sản phẩm đa đạng và phù hợp thị hiếu, uy tính công ty phân phối. Như vậy ta thấy nhóm khách hàng thuộc phân khúc này quan tâm đến tiêu chí về sản phẩm công ty có đa dạng, hợp thời trang hay không? Uy tín công ty phân phối cũng là yêu cầu quan tâm của họ. Giải pháp Marketing cho nhóm này sẻ là:
- Đa dạng hóa càng dòng sản phẩm khi nhập về Việt Nam, cập nhật nhanh các dòng sản phẩm mới từ công ty mẹ để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Đồng thời quan tâm đến thị hiếu khách hàng, xu hướng thời trang trong mùa tới.
- Công ty cần có kế hoạch cụ thể nhằm dự đoán nhu cầu sử dụng của thị trường, để từ đó có những kế hoạch nhập hàng, lưu trữ, bảo quản hàng tốt hơn. Đặc biệt trong giai đoạn cuối năm, khi nhu cầu sử dụng của khách hàng có nhiều biến động.
- Biết được thị hiếu, thị trường của khách hàng, cách thức mua hàng mà họ mong muốn, qua đó thiết kế kênh phân phối phù hợp cho họ. Đẩy nhanh tốc độ vận chuyển sản phẩm đúng như thời hạn quy định trên hợp đồng.
- Tăng cường các hoạt động thăm viếng khách hàng thân thiết của công ty. Qua đó, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, đồng thời tìm hiểu nhu cầu để đáp ứng kịp thời yêu cầu của họ.
- Xây dựng hình ảnh công ty thân thiện, sang trọng và chuyên nghiệp phù hợp với loại hàng kinh doanh của công ty. Qua lấy, chiếm được niềm tin của khách hàng, uy tính công ty ngày càng được nâng cao.
* Phân khúc 3: Giá và kênh phân phối
Phân khúc này gồm 2 tiêu chí về giá cả hợp lý và mạng lưới giao dich của công ty. Với hai tiêu chí này ta thấy sự quan tâm của khách hàng nghiên về giá cả sản phẩm và kênh phân phối của công ty. Giải pháp Marketing cho nhóm khách hàng thuộc phân khúc này sẻ là:
- Nên có chính sách ưu đãi về giá, không nên chỉ áp dụng mức giá cứng để giữ chân khách hàng với công ty. Thay vào đó công ty tăng cường chính sách chiếc khấu bằng tiền mặt cho khách hàng mua hàng và thanh toán nhanh. Nên tiếp tục áp dụng mức chiếc khấu 30% để khuyến khích việc mua hàng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận công ty.
- Với những đối tượng khách hàng mua với số lượng rất lớn căn cứ vào số lượng cộng dồn công ty nên tăng mức chiếc khấu giá phù hợp. Từ đó duy trì khả năng mua hàng với số lượng lớn từ phía khách hàng.
- Cần cập nhật nhanh chóng và thường xuyên thông tin về giá để tránh việc thay đổi giá gây khó khăn trong việc ký kết hợp đồng với khách hàng.
- Cần có đội ngũ chuyên thăm dò, nắm bắt thông tin về giá của các dòng hàng của đối thủ cạnh tranh khác. Từ đó có những điều chỉnh phù hợp về giá.
- Những biến động bất thường về giá mỹ phẩm trên thị trường thế giới gây khó khăn cho các doanh nghiệp nhập khẩu trong nước. Công ty nên có hợp đồng cụ thể về giá với doanh nghiệp nước ngoài, nhằm ổn định về giá nhập khẩu, tránh trường hợp giá đầu vào hàng hóa tăng giảm bất thường, công ty không kịp xoay sở nguồn vốn.
- Mở rộng bề rộng phân phối ở các vùng xa mà công ty còn bỏ ngõ, chưa định hướng phát triển cho những thị trường này.
- Phải thường xuyên đánh giá các hoạt động của các kênh phân phối, từ đó phát huy những điểm mạnh, giải quyết những điểm yếu của từng kênh. Đánh giá các hoạt động này trên các tiêu chí về sản lượng tiêu thụ, cách thức tiêu thụ, tốc độ tiêu thụ…từ đó đề ra các giải pháp cụ thể cho từng kênh.
* Phân khúc 4: Thông tin sản phẩm
Ở phân khúc này khách hàng đặc biệt quan tâm đến 2 tiêu chí về thông tin sản phẩm đó là hội thảo giới thiệu sản phẩm và thông tin sản phẩm trên báo đài, các
phương tiện truyền thông. Nên giải pháp Marketing cho phân khúc thứ 4 sẻ tập trung đến thông tin sản phẩm:
- Khi mang sản phẩm chào hàng, cần cung cấp nhiều hơn về mẫu mã, màu sắc để khách hàng có thêm sự lựa chọn và mang tính thực tế hơn.
- Đặt các catalog tại các trung tâm mua sắm, làm đẹp để khách hàng có thể tìm hiểu thông tin sản phẩm.
- Đầu tư mạnh hơn cho các thư mời khách hàng, cũng như là bảng giá khi gửi về các salon. Bảng giá nên được in bằng màu, kèm theo hình ảnh, tính năng, công dụng, cách sử dụng sản phẩm để khách hàng dễ dàng hình dung đến sản phẩm.
- Thiết kế các hình ảnh quảng cáo mang tính độc quyền cho sản phẩm của công ty. Những hình ảnh này công ty sẻ truyền đến các salon tóc để làm kiểu mẫu, cho khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn và nhớ đến sản phẩm của công ty.
- Lên kế hoạch cụ thể cho công tác quảng cáo sản phẩm. Nên quảng cáo truyền hình dưới hình thức phóng sự quảng cáo, qua đó nhấn mạnh công dụng sản phẩm, đặc biệt là đặc tính chiếc suất từ các thành phần tự nhiên, an toàn cho da đầu người tiêu dùng, không gây hại cho sức khỏe. Từ đó, sản phẩm ngày càng đi vào tâm trí người tiêu dùng cuối cùng, họ sẻ yêu cầu salon sử dụng sản phẩm của công ty cho họ.
- Khi có dòng hàng mới về, công ty phải tổ chức hội thảo ra mắt sản phẩm, việc tổ chức này phải đề ra kế hoạch cụ thể, xác định đúng thời gian, thời điểm, địa điểm phải phù hợp để chương trình ra mắt có hiệu quả.
- Thường xuyên hơn nữa trong công tác tổ chức các hội thảo giới thiệu sản phẩm, ngày hội tri ân khách hàng. Qua đó, sản phẩm của công ty như một lần nữa ra mắt với khách hàng, tăng thêm cơ hôi tiếp cận khách hàng và khả năng mở rộng thị phần. Qua các chương trình này, có những phần quà nho nhỏ đến các khách hàng như: chén đựng thuốc, cọ thuốc, tạp dề…từ đó khách hàng ngày càng nhớ đến sản phẩm công ty.
- Đối với khách hàng ở các địa điểm xa địa bàn hoạt động của công ty, công ty nên chào hàng qua hình thức gửi thư, gửi e-mail, thực hiện Marketing trực tiếp thông qua điện thoại hoặc qua internet để thông tin những dòng sản phẩm của công ty đến với khách hàng kịp thời và nhanh chóng nhất.