Đối với nhóm khách hàng này, công ty nên tăng cường các hoạt động chiêu thị, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, nhằm thu hút khách hàng chú ý, sử dụng sản phẩm của công ty. Giải pháp Marketing cho nhóm khách hàng này:
- Đề ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá đặc biệt cho khách hàng lần đầu sử dụng sản phẩm của công ty. Giải pháp này góp phần kích thích quá trình mua hàng của khách hàng. Hình thành thói quen sử dụng sản phẩm trong lòng họ.
- Chú trọng đến hoạt động chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến nhóm khách hàng mới. Khi chào hàng, cần đem theo sản phẩm thực tế để khách hàng có thể cảm nhận được sản phẩm. Đối với các loại hàng không thể mang theo được, nhân viên bán hàng cần trang bị đầy đủ tài liệu, hình ảnh liên quan đến sản phẩm, để giới thiệu đến khách hàng.
- Công ty nên áp dụng mức chiếc khấu hấp dẫn hơn cho nhóm khách hàng này. Điều này không chỉ thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty, mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ với khách hàng, lôi kéo họ sử dụng sản phẩm của công ty.
- Các salon chưa từng sử dụng sản phẩm, họ thường bỡ ngỡ, hoài nghi về công dụng cũng như thắc mắc về cách thức sử dụng. Vì vậy, ngoài hoạt động chào hàng, công ty nên cử nhân viên kỹ thuật đến hướng dẫn cách sử dụng, pha chế sản phẩm, để salon có thể an tâm tin dùng sản phẩm.
- Gửi thư mới đến các salon khi công ty tổ chức các chương trình hội thảo, giới thiệu sản phẩm. Qua các chương trình này, công ty tổ sẽ giới thiệu sản phẩm, thực hành các sử dụng, qua đó làm nổi bật tính năng, công dụng sản phẩm. Đồng thời hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
- Khi tiếp xúc đối tượng khách hàng mới, nhân viên bán hàng cần phải hết sức chuyên nghiệp. Khi chào hàng phải kết hợp đồng thời giới thiệu sản phẩm và tìm hiểu thông tin salon, qua đó phần nào hiểu được tâm lý, thói quen của khách hàng. Điều này giúp ích cho công việc bán hàng sau này.
- Nên thành lập đội ngũ nghiên cứu, thăm dò thị trường. Qua đó, công ty tìm hiểu được tình hình của các salon, xem họ có phải là khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới hay không, từ đó, quyết việc tiếp cận đối tượng này. Làm được công tác này, phần nào tiết kiệm được kinh phí cho hoạt động bán hàng, tăng cường nguồn lực cho các hoạt động khác.
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ
6.1 KẾT LUẬN
Từ những ngày mới thành lập đến nay công ty đã đtạ nhiều thành công nhất định, chú ý hơn nhất là hàng Keune hiện đang chiếm lĩnh thị phần không nhỏ ở thị trường Việt Nam. Trong xu thế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty đã đề ra những giải pháp Marketing nhằm càng ngày thõa mãn nhiều hơn nhu cầu khách hàng, tạo dựng uy tính, lòng tin cho thương hiệu sản phẩm cũng như là uy tính công ty trong lòng khách hàng. Qua bài phân tích này, ta thấy các chiến lược Marketing của công ty phần nào đã giải quyết được các vấn đề trên, tuy nhiên cũng có những mặt hạn chế mà công ty còn đang giải quyết. Và để giải quyết các vấn đề này công ty nên có các giải pháp mới, mang tính thời đại phù hợp với những thay đổi của thị trường, khách hàng và tình hình của công ty. Trong đó, các chiến lược về sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, đảm bảo sức cạnh tranh về giá được coi là quan trọng nhất. Bên cạnh đó công ty phải chú ý các hoạt động chiêu thị, xúc tiến bán hàng sao cho tiết kiệm chi phí công ty mà vẫn đảm bảo doanh số bán ra, cũng như mối liên kết giữa công ty với khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ với các đối tượng khách hàng mới mà công ty chưa có được. Trong chiến lược xúc tiến, cũng cần chú ý đến đội ngũ nhân viên đặc biệt là nhóm nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật sao cho thật chuyên nghiệp, luôn làm hài lòng dù là khách hàng khó tính nhất.
Tóm lại, để hoạt động Marketing của công ty đạt hiệu quả hơn, công ty cần phải chú ý các hoạt động phát triển sản phẩm, đào tạo đôi ngũ nhân viên thật chuyên nghiệp và tăng cường các hoạt đông chiêu thị, gắn kết mối quan hệ bền chặt với khách hàng, luôn nắm được nhu cầu và làm thõa mãn nhu cầu của họ. Làm được điều đó, uy tính thương hiệu ngày càng được nâng lên trên trường kinh doanh, dễ dàng cho kế hoạch mở rộng thị trường, đưa Keune trở thành thương hiệu mỹ phẩm tóc hàng đầu ở trị trường Việt Nam.
6.2 KIẾN NGHỊ
6.2.1 Về phía nhà nước
Trong những năm qua, Chính phủ đã đề ra nhiều biện pháp tích cực để xây dựng môi trường kinh tế thuận lợi tạo điều kiện cho các hoạt động nhập khẩu, cũng như kinh
doanh hàng hóa dễ dàng và thuận lợi. Tuy nhiên, Chính phủ nên có những biện pháp, chính sách tích cực hơn để thúc đẩy các hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn.
Nhà nước cần ổn định và mở rộng hệ thống tài chính của các ngân hàng để đảm bảo nguồn vốn cho các doanh nghiệp cũng như các hộ kinh doanh dễ dàng trong việc xoay sở nguồn vốn.
Ban hành các tiêu chuẩn cụ thể về chất lượng cho các sản phẩm liên quan đến ngành tóc. Không để tình trạng các dòng hàng không đảm bảo chất lượng, hàng nhái tung hoành trên thị trường, gây xáo loạn, hoang mang cho người tiêu dung, ảnh hưởng chung đến mặt hàng mỹ phẩm tóc.
Tạo môi trường kinh tế thuận lợi để các doanh nghiệp dễ dàng trong các hoạt động ngoại thương, mua bán kinh doanh quốc tế. Đặc biệt, trong hoạt động nhập khẩu hàng hóa.
Cần thành lập Hiệp hội đứng ra liên kết các doanh nghiệp, công ty kinh doanh các mặt hàng mỹ phẩm tóc. Từ đó dòng hàng mỹ phẩm tóc uy tính sẻ có tiếng nói riêng trên thương trường, loại bỏ được các dòng hàng kém chất lượng.
6.2.2 Về phía công ty
Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, thành lập bộ phân Marketing nghiên cứu thị trường. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thõa mãn nhanh nhất các nhu cầu của họ.
Thực hiện đa dạng hóa thị trường, đa đạng hóa sản phẩm để tăng hiệu qủa tiêu thụ và lợi nhuận của công ty.
Mạnh dạng trong việc mở rộng thị trường, cho các vùng xa mà công ty chưa đi đến.
Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với công ty mẹ, cập nhật nhanh các dòng hàng mới, đáp ứng nhanh nhu cầu của thị trường.
Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm sữa chữa trang thiết bị, cải thiện điều kiện năng lực để đảm bảo về số lượng hàng hóa, đáp ứng đủ nguồn hàng mà khách hàng yêu cầu.
Hoạch định các chiến lược phù hợp với năng lực công ty và tình hình bên ngoài. Tăng nguồn kinh phí cho các hoạt động chiêu thị, xúc tiến bán hàng. Đặc biệt là các chương trình hội thảo khách hàng mà công ty thường tổ chức.
Duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Nâng cao uy tính thương hiệu sản phẩm của công ty phân phối, cũng như uy tính của công ty trong lòng khách hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
---
1. Lưu Thanh Đức Hải 2005, Đề Cương Bài Giảng Nghiên Cứu Marketing, Tài liệu lưu hành nội bộ Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Cần Thơ. 2. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc, Phân tích dữ liệu với SPSS, Đại Học
Kinh Tế TPHCM, NXB Hồng Đức 2008.
3. Lưu Thanh Đức Hải - 2007, Marketing ứng dụng trong sản xuất kinh doanh thương mại dịch vụ, Cần Thơ. NXB Giáo Dục.
4. Lưu Thanh Đức Hải – 2007, Quản trị tiếp thị - Công cụ hoạch định chiến lược Marketing ở doanh nghiệp, Cần Thơ. NXB Giáo Dục.
5. La Nguyễn Thùy Dung, 2010. Bài giảng Marketing quốc tế, Đại Học Cần Thơ. 6. Website: http://tocdep.vn/
7. Website: http://xuanhungthinh.com/
8. Trần Mai An - 2007, Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing cho sản phẩm TV LCD BRAVIA cảu công ty Sony Việt Nam đến năm 2010.
PHỤ LỤC 1:
Tôi tên: Trương Nhật Tiến, sinh viên khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Cần Thơ. Để đánh giá hiệu quả hoạt động marketing cho mặt hàng Keune của công ty TNHH TM – DV Xuân Hưng Thịnh, rất mong quý khách hàng vui lòng dành khoảng 15 phút để hoàn thành các câu hỏi có liên quan dưới đây. Chúng tôi rất hoan nghênh sự cộng tác của quý khách hàng. Mọi thông tin của quý khách sẽ được phục vụ nghiên cứu và giữ bí mật tuyệt đối.
1. Phần kiểm soát:
2. Phần sàng lọc:
Q1: Xin bạn cho biết salon bạn đã từng sử dụng sản phẩm Keune hay không 1. Có → hoàn thành tất cả các câu hỏi
2. Không → bỏ qua các câu Q2Q9 3.Phần nội dung chính:
Q2: Salon của bạn đã dùng mặt hàng Keune bao lâu ?...năm Q3: Bạn biết sản phẩm này thông qua nguồn thông tin nào?
1. Nhân viên tiếp thị 2. Tạp trí - truyền hình
3. Các chương trình hội thảo của công ty tổ chức 4. Khách hàng yêu cầu
Nguồn thông tin khác
Tên đáp viên: ………... Tên salon:……...………. Địa chỉ:………. Giới tính: 1. Nam 2. Nữ 3. Khác
Q4. Tần suất bạn nhập hàng Keune về sử dụng là bao lâu? 1. 1 - 2 tháng một lần
2. 2 – 4 tháng một lần 3. Trên 4 tháng 1 lần
Q5. Giá đơn trị đơn hàng mỗi lần nhập của anh chị trong khoảng bao nhiêu? 1. Dưới 10 triệu
2. 10 – 20 triệu 3. 20 – 40 triệu 4. Trên 40 triệu
Q6. Loại mặt hàng nào của Keune mà bạn thường nhập về ( có thể chọn nhiều phương án)
1. Dầu gội 2. Thuốc nhuộm 3. Thuốc duỗi 4. Thuốc uốn 5. Hấp dầu 6. Xịt dưỡng 7.Gel vuốt tóc 8. Khác:………. Q7 : Bạn thường mua hàng thông qua kênh phân phối nào:
1. Trực tiếp từ nhân viên bán hàng của công ty 2. Mua từ các shop phụ liệu
Q8 : Tại sao bạn tin dùng hàng Keune?(có thể chọn nhiều phương án) 1.Chất lượng tốt
2.Giá cả phù hợp 3.Thương hiệu lớn
4.Khách hàng yêu cầu dùng
5.Có mức chiếc khấu cao hơn các hàng khác 6.Các chương trình khuyến mãi có giá trị
7.Lý do khác:………..
Q9: Bạn cho biết ý kiến của mình đối với các phát biểu dưới đây. Đối với mổi phát biểu, bạn hãy đánh (X) vào một trong các con số từ 1 đến 5:
1. Hoàn toàn không đồng ý 2. Không đồng ý
3. Trung bình 4. Đồng ý
PHÁT BIỂU Đánh giá của khách hàng về hoạt động
Marketing
1 2 3 4 5
1. Sản phẩm đa dạng
2. Sản phẩm có tên tuổi trên thị trường
3. Sản phẩm phù hợp với mái tóc người Việt Nam
4. Sản phẩm mới đáp ứng kịp thị hiếu khách hàng
5. Sản phẩm dễ sử dụng 6. Giá cả hợp lý
7. Hoa hồng chiếc khấu cho salon phù hợp
8. Đáp ứng đúng thời gian giao hàng
9. Mạng lưới giao dịch của công ty rộng
10.Khách hàng luôn nhận được thư mời tham gia hội thảo giới thiệu sản phẩm
11.Hội thảo giới thiệu sản phẩm có hiệu quả
12.Thái độ nhân viên bán hàng 13.Nhân viên kỹ thuật có kỹ năng 14.Thông tin sản phẩm trên báo đài,
internet được cập nhật thường xuyên.
15.Hỗ trợ từ công ty cho salon 16.Sức hút từ các chương trình
khuyến mãi
Q10: Bạn có yêu cầu gì cho sản phẩm Keune ở thị trưởng Việt Nam? 1. Đa dạng hơn về chủng loại
2. Đa dạng hơn về kích cỡ
Q11: Salon bạn có nhu cầu nhiều cho loại hàng nào?
1. Dầu gội 2. Thuốc nhuộm 3. Thuốc duỗi 4. Thuốc uốn 5. Hấp dầu 6. Xịt dưỡng 7.Gel vuốt tóc 8. Khác:……….
Q12. Với mức giá nào cho 1 đon hàng bạn sẳn long ký hợp đồng, nhập hàng Keune về salon
1. 3 triệu 2. 5 triệu 3. 10 triệu 4. 15 triệu
Q13: Với mức chiếc khấu nào bạn sẳn lòng sử dụng hàng Keune? chiếc khấu theo đơn hàng
1. 20% 2. 30% 3. 40%
Q14. Bạn sẳn lòng nhập hàng Keune về với hình thức nào? 1. Đặt hàng trực tiếp với công ty
2. Mua hàng thông qua shop phụ liệu tóc
3. Mua hàng qua kênh phân phối từ chợ, siêu thị…
Q15. Khi mua sản phảm Keune với đơn giá cao, bạn hứng thú nhất với loại ưu đãi nào từ phía công ty
1. Mua hàng được tài trợ bảng hiệu, kệ - tủ….cho salon 2. Mua hàng tặng hàng
3. Tặng dụng cụ làm tóc 4. Giảm giá trực tiếp 5. Tặng quà – tour du lịch
6. Nhân viên kỹ thuật đến tận salon hướng dẫn Q16: Có gì khiến bạn chưa hài lòng về hỗ trợ từ công ty:
1. Giới thiệu kỹ thuật chưa rõ ràng
2. Nhân viên chăm sóc khách hàng chưa tận tình
3. Các chương trình hậu mãi chưa đa dạng theo từng salon
4. Ý kiến khác :………..
Q17: Điều gì thu hút bạn khi đến với các chương trình hội thảo sản phẩm từ phía công ty ?
1.Hướng dẫn kỹ thuật sử dụng
2.Các chương trình khuyến mãi - tặng thưởng 3.Tiếp xúc trực tiếp với lãnh đạo công ty
4.Lý do khác:………..
Q18 . Bạn có tin tưởng sử dụng mặt hàng Keune không? 1. Hoàn toàn không đồng ý
2. Không đồng ý 3. Trung bình 4. Đồng ý
5. Hoàn toàn đồng ý 4. Phần thông tin
Q19. Bạn vui lòng cho biết salon bạn thuộc loại nào dưới đây: 1. Chuyên tóc nữ
2. Chuyên tóc nam 3. Cả tóc nam lẫn nữ
Q20. Doanh thu salon bạn mỗi tháng trong khoảng bao nhiêu? 1. Dưới 20 triệu
2. Từ 20 – 40 triệu 3. Từ 40 – 60 triệu 4. Trên 60 triệu
Q21: Để nâng cao hiệu quả Marketing , cũng như chất lượng phục vụ của công ty, anh chị có kiến nghị gì cho sản phẩm, về nhân viên công ty, các chương trình
khuyến mãi, hội thảo khách hàng…
……… ……… ……… ……… CHÂN THÀNH CẢM ƠN
PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS
1. PHÂN TÍCH TẦN SỐ
Bảng 1. Loại hình salon
salon ban thuoc loai nao
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid Chuyen toc nu 11 16,2 16,2 16,2
Chuyen toc nam 4 5,9 5,9 22,1
ca toc nam lan toc nu 53 77,9 77,9 100,0
Total 68 100,0 100,0
Bảng 2: Doanh thu salon
Doanh thu salon moi thang cua ban
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid duoi 20 trieu 7 10,3 10,3 10,3
tu 20-40 trieu 23 33,8 33,8 44,1
tu 40-60 trieu 21 30,9 30,9 75,0
4 17 25,0 25,0 100,0
Bảng 3: Thời gian sử dụng hàng Keune
ban dung mat hang salon cua Keune bao lau
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid 1 30 44,1 44,1 44,1 2 14 20,6 20,6 64,7 3 15 22,1 22,1 86,8 4 7 10,3 10,3 97,1 5 2 2,9 2,9 100,0 Total 68 100,0 100,0 Bảng 4: Thông tin chọn sản phẩm
Biet san pham qua nguon thong tin nao
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid Nhan vien tiep thi 57 83,8 83,8 83,8
Cac chuong trinh hoi thao do
cong ty to chuc 4 5,9 5,9 89,7
Khach hang yeu cau 7 10,3 10,3 100,0
Bảng 5: Tần suất nhập hàng
tuan suat nhap hang Keune ve su dung
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid 1-2 thang mot lan 16 23,5 23,5 23,5
2-4 thang 1 lan 46 67,6 67,6 91,2
Tren 4 thang mot lan 6 8,8 8,8 100,0
Total 68 100,0 100,0 Bảng 6: Mặt hàng thường sử dụng $c1 Frequencies Responses Percent of Cases N Percent
loai mat hanga dau goi 56 23,4% 82,4%
thuoc nhuom 29 12,1% 42,6%
thuoc duoi 15 6,3% 22,1%
thuoc uon 42 17,6% 61,8%
Hap dau 50 20,9% 73,5%
Xit duong 36 15,1% 52,9%
Gel vuot toc 11 4,6% 16,2%