hàng của công ty giai đoạn 2011- 2013
Hiện tại công ty có 3 nhóm khách hàng chính là các đại lý kinh doanh, khách hàng sỉ (thầu xây dựng) và các khách hàng lẻ (cá nhân). Về phƣơng thức thanh toán khá linh hoạt: khách hàng có thể đến mua trực tiếp tại công ty hoặc đặt hàng trực tiếp qua điện thoại, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm… Khách hàng có thể lựa chọn phƣơng thức thanh toán mà họ thấy tiện lợi nhất, đặc biệt là tiết kiệm thời gian, chi phí cho khách hàng ở xa. Ngoài ra công ty luôn đảm bảo cung cấp sản phẩm đủ số lƣợng và kịp thời nhu cầu khách hàng. Với những vấn đề nêu trên đã góp phần giữ chân đƣợc khách hàng, tuy nhiên nhu cầu của ngƣời tiêu dùng ngày càng thay đổi, trong một lúc công ty không thể đáp ứng kịp thời nắm bắt thị hiếu cũng nhƣ nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, điều này đã làm cho sản lƣợng công ty tăng giảm qua các năm. Số
lƣợng tiêu thụ sản phẩm và giá trị tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng đƣợc thể hiện cụ thể qua bảng 4.3.
Qua bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm cho tấm trần qua ba năm không ổn định.
Khách hàng là các đại lý luôn dẫn đầu về sản lƣợng tiêu thụ. Hiện nay, sản phẩm của công ty đƣợc bán rộng rãi thông qua mạng lƣới đại lý nằm ở các huyện trên thị trƣờng thành phố Cần Thơ và một số huyện tại tỉnh Sóc Trăng và Hậu Giang. Thông thƣờng các đại lý làm ăn lâu dài nên công ty áp dụng chính sách giá mềm hơn so với khách hàng thi công công trình và khách hàng mua lẻ, tuy
Bảng 4.3: Sản lƣợng tiêu thụ và giá trị sản phẩm theo khách hàng của công ty TNHH Minh Thành giai đoạn 2011-2013
Tấm trần Đơn vị
tính
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 2012/2011 2013/2012
Sản lƣợng Tỷ trọng % Sản lƣợng Tỷ trọng % Sản lƣợng Tỷ trọng % Giá trị % Giá trị % I. Khách hàng M 243.286 100,00 432.138 100,00 321.515 100,00 188.852 77,63 - 110.623 - 25,60 Đại lý M 168.700 69,34 317.800 73,54 219.400 68,24 149.100 88,38 - 98.400 - 30,96 Nhà thầu M 55.350 22,75 82.855 19,17 70.200 21,83 27.505 49,69 - 12.655 - 15,27 Cá nhân M 19.236 7,91 31.483 7,29 31.915 9,93 12.247 63,67 432 1,37 II.Giá trị 1.000 đ 2.380.536 100,00 4.274.060 100,00 3.430.120 100,00 1.893.524 79,54 - 843.940 - 20,92 Đại lý 1.000 đ 1.539.839 64,68 2.957.337 69,19 2.429.217 70,82 1.417.498 92,05 - 528.120 - 17,66 Nhà thầu 1.000 đ 585.744 24,61 985.561 23,06 725.033 21,14 399.817 68,26 - 260.528 - 26,43 Cá nhân 1.000 đ 254.953 10,71 331.162 7,75 275.870 8,04 76.209 29,89 - 55.292 - 16,70
Hình 4.3: Biểu đổ thể hiện sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng của công ty TNHH Minh Thành giai đọan 2011-2013
công ty TNHH Minh Thành giai đọan 2011-2013
nhiên công ty vẫn chƣa có chính sách chiết khấu sản phẩm cho đại lý. Năm 2011 sản lƣợng bán ra cho đại lý đạt 168.700 m chiếm 69,34% trong cơ cấu sản lƣợng của công ty. Đến năm 2012 do nhu cầu tăng cao, lại đƣợc sự hỗ trợ từ phía công ty; nhƣ cho nhân viên bán hàng đến các đại lý lớn để giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng, hỗ trợ đại lý trƣng bày sản phẩm nên sản lƣợng bán ra từ các đại lý tăng đáng kể đạt 317.800 m tăng 149.100 m cụ thể tăng 88,38% so với năm 2011. Sản lƣợng bán ra tăng mạnh làm cho cơ cấu sản lƣợng của đại lý tăng theo chiếm 73,54%. Năm 2013, công ty vẫn tiếp tục hỗ trợ đại lý nhƣng do nhu cầu thay đổi lại thêm có nhiều sản phẩm thay thế làm tăng sự lựa chọn của khách hàng, sang năm 2013 sản lƣợng bán ra tại đại lý giảm so với năm 2012. Năm 2013 sản lƣợng bán ra đạt 219.400 m giảm 98.400 m tƣơng đƣơng giảm 30,96%. Tuy sản lƣợng bán ra tại các đại lý giảm nhƣng do tổng sản lƣợng bán ra giảm mạnh nên sản lƣợng bán ra tại đây vẫn chiếm tỷ trọng cao 68,24% cơ cấu sản lƣợng của công ty.
Khách sỉ (các thầu công trình, thầu xây dựng) là một bộ phận đã tạo nên sự thành công của công ty. Khách sỉ là những khách hàng lâu năm và tiêu thụ một lƣợng sản phẩm rất lớn của công ty qua các năm. Phần lớn công trình của nhóm khách hàng này là các nhà dân dụng, nhà trọ sinh viên,…Sản phẩm chất lƣợng, giá rẻ nên sản phẩm của công ty luôn chiếm đƣợc tình cảm của nhóm khách hàng này. Năm 2011 sản lƣợng tiêu thụ của nhóm khách hàng là 55.350 m chiếm 22,75% trong cơ cấu sản lƣợng của công ty. Sang năm 2012 do nhu cầu xây dựng tăng cao, nhận đƣợc nhiều công trình xây dựng, với sự tiếp xúc thuyết phục nhiệt tình, khả năng đàm phán tốt của nhân viên công ty nên sản lƣợng bán ra cho nhóm khách hàng này tăng cao đạt 82.855m chiếm 19,17% trong cơ cấu sản lƣợng tiêu thụ của công ty, tăng 27.505 m tƣơng đƣơng tăng 49,69% so với năm 2011. Đây là đối tƣợng mua hàng chuyên nghiệp, am hiểu thị trƣờng và sản phẩm. Do đó, công ty muốn bán đƣợc hàng thì phải có chiến lƣợc lâu dài, đồng thời chuẩn bị đội ngũ chào hàng chuyên nghiệp, đủ khả năng và bản lĩnh thực hiện việc đàm phán có hiệu quả. Hiểu rõ đặc điểm của từng khách hàng để có chính sách bán hàng phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng. Tuy nhiên, sang năm 2013, do có sự thay đổi nhân viên, nhân viên bán hàng mới làm việc không hiệu quả so với nhân viên cũ, thêm vào đó chƣa hiểu ý khách hàng, thêm vào đó, giá bán sản phẩm tăng cao, các nhà thầu có sự cân nhắc sản phẩm với các công ty khác nên đã làm ảnh không nhỏ đến sản lƣợng sản phẩm bán ra. Dù vậy nhƣng
công ty vẫn chƣa có chính sách giữ chân nhân viên làm việc tốt hay đào tạo nhân sự mới nên sản phẩm bán ra năm 2013 vẫn giảm so với năm 2012. Bên cạnh đó, giá bán sản phẩm vẫn cao, khách hàng không thầu đƣợc các công trình mới nên sản lƣợng bán ra cho nhóm khách hàng quen thuộc này cũng xuống còn 70.200 m, giảm 12.655 m tƣơng đƣơng giảm 15,27% so với năm 2012 và chiếm 21,83% trong cơ cấu sản lƣợng bán ra của công ty.
Khách hàng là ngƣời mua lẻ. Nhóm này chiếm tỷ trọng rất ít trong cơ cấu sản lƣợng tiêu thụ của công ty. Năm 2011 doanh số tiêu thụ đạt 19.236 m chiếm 7,91% trong cơ cấu sản lƣợng. Năm 2012 sản lƣợng tiêu thụ của nhóm này tăng lên đạt 31.483 m tăng 12.247 m tƣơng đƣơng tăng 63,67% so với năm 2011. Tuy sản lƣợng tiêu thụ tăng nhƣng do sản tổng sản lƣợng của công ty năm 2012 tăng mạnh làm cho tỷ trọng của nhóm khách hàng này giảm xuống chỉ chiếm 7,29% trong cơ cấu sản lƣợng tiêu thụ của công ty. Sang năm 2013 sản lƣợng tiêu thụ tiếp tục tăng nhẹ đạt 31.915 m tăng 432 m tƣơng đƣơng tăng 1,37% so với năm 2012. Tổng sản lƣợng năm 2013 tuy giảm mạnh nhƣng sản lƣợng tiêu thụ từ nhóm khách hàng trực tiếp vẫn tăng chiếm 9,93% trong cơ cấu sản lƣợng tiêu thụ của công ty. Nguyên nhân là do thủ tục mua hàng đơn giản công ty giao hàng nhanh chóng, có thể in mẫu mã sản phẩm theo yêu cầu khách hàng, ngoài ra do tâm lý khách hàng mua tại công ty rẻ hơn, chất lƣợng hơn nên việc mua sản phẩm trực tiếp tại công ty ngày càng đƣợc sự chấp nhận của khách hàng. Tuy nhóm này chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản lƣợng của công ty nhƣng không kém phần quan trọng vì đây là nhóm khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm nên có thể thu thập phản ảnh của họ về chất lƣợng, mẫu mã sản phẩm cũng nhƣ chất lƣợng phục vụ của nhân viên công ty một cách dễ hơn.
Trong ba nhóm kháng hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty thì sản lƣợng tiêu thụ cao nhất vẫn thuộc về đại lý. Dù sản lƣợng tiêu thụ tăng hay giảm thì doanh thu tiêu thụ hàng năm của đại lý vẫn chiếm hơn 60% doanh thu hàng năm của công ty. Năm 2011 doanh thu đạt 1.539.839 ngàn đồng chiếm 64,68% cơ cấu doanh thu của công ty. Năm 2012 doanh thu đạt 2.957.337 ngàn đồng tăng 1.417.498 ngàn đồng tƣơng đƣơng tăng 92,05% so với năm 2012 và chiếm tỷ trọng 69,19% trong cơ cấu doanh thu của công ty. Sang năm 2013 do sản lƣợng giảm mạnh so với năm 2012, tuy nhiên giá cả từng lọai mặt hàng trong năm này tăng lên nên doanh thu năm 2013 chỉ giảm nhẹ, cụ thể doanh thu đạt 2.429.217 ngàn đồng giảm 528.120 ngàn đồng, tƣơng đƣơng giảm 17,66% so với năm 2012. Chiếm tỷ trọng 70,82% trong cơ cấu doanh thu năm 2013 của công ty.
Doanh thu từ khách hàng là ngƣời mua sỉ: năm 2011 doanh thu từ nhóm khách hàng này đạt 585.744 ngàn đồng, chiếm tỷ trọng 24,61% trong cơ cấu doanh thu của công ty. Đến năm 2012 do sản lƣợng tăng mạnh, thêm vào đó giá cả từng nhóm mặt hàng tăng theo làm cho doanh thu từ nhóm khách hàng này tăng mạnh đạt 985.561 ngàn đồng, tăng 399.817 ngàn đồng tƣơng đƣơng tăng 68,68% so với năm 2011, chiếm tỷ trọng 23,06% trong cơ cấu doanh thu của công ty. Sang năm 2013 doanh thu giảm xuống mạnh so với năm 2012, chiếm tỷ trọng tƣơng đối thấp trong cơ cấu doanh thu của công ty với 21,14%, cụ thể giảm còn 752.033 ngàn đồng, giảm 260.528 ngàn đồng tƣơng đƣơng giảm 26,43%. Nguyên nhân doanh thu sụt giảm là do sản lƣợng do nhà thầu mua vào giảm mạnh, tuy giá tăng nhƣng vẫn không thể làm tăng doanh thu của công ty.
Doanh thu từ nhóm khách hàng là ngƣời mua lẻ: nhóm này chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản lƣợng bán ra của công ty nên doanh thu từ nhóm này đem về không cao lắm nhƣng vẫn góp phần làm tăng doanh thu của công ty. Với nhóm khách hàng này công ty không phải tốn nhiều chi phí cho việc tiếp thị, trƣng bày nên góp phần làm giảm chi phí cho công ty. Năm 2011 doanh thu do nhóm khách hàng này mang về là 254.953 ngàn đồng chiếm tỷ trọng 10,71% cơ cấu doanh thu của công ty. Năm 2012 doanh thu đạt 331.162 ngàn đồng tăng 76.209 ngàn đồng, tƣơng đƣơng tăng 29,89% so với năm 2011. Sang năm 2013, tuy sản lƣợng bán ra tăng nhẹ, giá cả tăng nhƣng doanh thu lại giảm so với năm 2012, nguyên nhân là do năm 2013 sản lƣợng bán ra cho nhóm khách hàng này chủ yếu là loại 18 cm, loại này có giá trị tƣơng đối thấp trong cơ cấu mặt hàng, còn năm 2012 sản lƣợng bán ra chủ yếu lại là loại 40 cm, loại này có giá trị tƣơng đối cao vì vậy đã làm tăng doanh thu của công ty. Năm 2013 doanh thu giảm xuống còn 275.870 ngàn đồng, giảm 55.292 ngàn đồng, tƣơng đƣơng giảm 16,70 % so với năm 2012 và chiếm tỷ trọng 8,04% trong tổng cơ cấu doanh thu năm 2013 của công ty.