5.2.3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
Dược phẩm là loại hàng hóa đặc biệt, chính vì thế mà kinh doanh cũng như phân phối dược phẩm chủ yếu dựa vào hoạt động below the line. Việc công ty chưa có bộ phân Marketing đã phần nào làm hạn chế hoạt động của công ty, đặc biệt là hoạt động phân phối. Chính vì thế mà công ty nên xây dựng cho mình bộ phận Marketing nhằm tăng cường công tác thông tin thị trường, về đối thủ cạnh tranh, vè thị hiếu khách hàng, hay những biến động của thị trường. Hầu hết ở những công ty phân phối đều có bộ phận này để nắm bắt thông tin thị trường và đưa ra những chính sách phù hợp để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty. Do đó, công ty cần phát triển thêm bộ phận này để nghiên cứu và đánh giá kịp thời đúng năng lực của công ty, cũng như tìm hiểu kỹ hơn về đối tác và đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp
công ty đưa ra những chiến lược hợp lý làm tăng lượng khách hàng và doanh số của công ty.
5.2.3.2. Nội dung giải pháp
Đầu tiên, ban lãnh đạo công ty ST Pharma nên kiến nghị, đề xuất với công ty mẹ DHG Pharma về việc thiết lập thêm bộ phận marketing của công ty. Vì nguồn lực công ty chưa có nên đề xuất công ty mẹ hỗ trợ bằng cách cử nhân viên marketing, quản lý thị trường xuống công tác tại công ty ST Pharma. Sau khi tiếp nhận nhiệm vụ, nhân viên marketing phối hợp cùng cái thành viên trong công ty tiến hành nghiên cứu tại bàn bằng những dữ liệu và thông tin sẵn có mà công ty đã thu thập và tổng hợp được. Sau khi đã tổng hợp đầy đủ thông tin, tiến hành nghiêc cứu khảo sát thị trường. Nội dung nghiên cứu khảo sát bao gồm: phân tích thông tin về ngành Y Dược, phân tích các đối thủ cạnh tranh trong ngành, phân tích nguồn lực công ty, phân tích tiềm năng của trung gian phân phối. Từ các thông tin đã nghiên cứu và thu thập được, tham mưu với ban lãnh đạo công ty để có được những chính sách , chiến lược xúc tiến hỗ trợ hoạt động phân phối phù hợp, đạc biệt là phối hợp với chiến lược sản phẩm, giá và chiến lược hỗ trợ trưng bày từ phía công ty mẹ.
Điều quan trọng không thể bỏ qua, ngành dược phẩm tuy có ít biến động, song vẫn phải chịu sự quản lý chặt chẽ của cơ quan nhà nước. Các cơ sở hành vi dược phẩm phải tuân thủ đúng theo các Thông tư mà Chính phủ ban hành. Vì vậy, bộ phận marketing còn phải theo dõi hoạt động của thị trường, còn phải lưu tâm đến các luật, bộ luật, văn bản của nhà nước về ngành có liên quan để nắm bắt kịp thời những thay đổi để điều chỉnh chính sách , chiến lược hợp lý và hiệu quả.
Định hướng của công ty là mở rộng kinh doanh thêm nhiều loại mặt hàng khác. Vì vậy, ngoài sản phẩm được sản xuất trực tiếp từ công ty mẹ, công ty ST Pharma còn kinh doanh thêm các mặt hàng vật tư y tế, thực phẩm chức
tin về các nguồn cung ứng đáng tin cậy, tiến hành quản lý nguồn cung và chuỗi cung ứng hiện có của công ty, phối hợp với các công ty cung ứng để có những chính sách hỗ trợ phân phối phù hợp với tiềm lực và nhu cầu thị trường tại Sóc Trăng.
5.2.3.3. Tính khả thi của giải pháp
Về nguồn lực, công ty vẫn còn thiếu và chưa đáp ứng được nhu cầu hoạt động. Chính vì thế, việc đề xuất và yêu cầu hỗ trợ từ phía công ty mẹ là vô cùng cần thiết. Với nguồn lực lớn mạnh và lịch sử kinh doanh lâu đời cùng sự uy tín chất lượng của thương hiệu,công ty DHG Pharma sẵn sang hỗ trợ các công ty con và chi nhánh để hoạt động của họ có hiệu quả. Bởi vì, sự thành công của các công ty con và chi nhánh góp phần lớn trong sự thành công của DHG Pharma.
Tóm tắt chương
Chương này cho ta thấy rằng, muốn công ty hoàn thiện hơn hoạt động phân phối, công ty cần phải có những định hướng rõ ràng cho mình trong tương lai. Đồng thời kết hợp với kết quả nghiên cứu từ chương 4, công ty cần có những giải pháp chủ yếu sau để hoạt động tốt hơn: tăng cường và cải thiện hoạt động bán hàng. Tăng cường hoạt động quản lý và giám sát LLBH thông qua trung gian phân phối; đẩy mạnh các hoạt động khuyến khích trung gian phân phối, và cuối cùng cần xây dựng bộ phân Marketing để phân tích thông tin thị trường để có những hướng đi và chính sách phù hợp với năng lực của công ty.
KẾT LUẬN
Bài nghiên cứu này xuất phát từ mục đích đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của công ty ST Pharma, từ đó đề xuất giải pháp để củng cố và hoàn thiện hơn hoạt động phân phối của công ty, làm cơ sở để hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Nghiên cứu khám phá được thực hiện bằng phương pháp định tính thông qua kỹ thuật phỏng vấn nhóm, phỏng vấn tay đôi trực tiếp và nghiên cứu dữ liệu thứ cấp của công ty. Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng với mẫu n=200. Nghiên cứu này nhằm thống kê mô tả lại tình hình hoạt động phân phối hiện tại của công ty thông qua việc phỏng vấn các trung gian phân phối bao gồm: cơ sở khám chữa bệnh, cơ sở bán lẻ dược phẩm (nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc), các công ty phân phối trong tỉnh. Bên cạnh đó, nghiên cứu dữ liệu thứ cấp đã được công ty thống kê lại bao gồm kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, số lượng trung gian phân phối hoạt động trong tỉnh để đánh giá độ bao phủ thị trường của công ty.
Qua quá trình nghiên cứu đã đánh giá được: Độ bao phủ thị trường:95%, chiếm 20% thị phần.
Doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp có tăng so với năm trước và cao hơn chỉ tiêu đề ra.
Đánh giá của trung gian phân phối về công ty và lực lượng bán hàng tương đối tốt, hoạt động của trung gian phân phối tương đối ổn định, mối quan hệ giữa trung gian phân phối và công ty ngày càng gắn kết.
Tuy nhiên, công ty vẫn còn một số mặt hạn chế cần phải thay đổi và cải thiện. Từ việc tiếp xúc và phỏng vấn trung gian đã tìm ra một số nguyên nhân cơ bản. Chính vì vậy mà các giải pháp được đề xuất như sau:
Tăng cường hoạt động quản lý và giám sát LLBH thông qua trung gian phân phối
Xây dựng bộ phân Marketing để phân tích thông tin thị trường để có những hướng đi và chính sách phù hợp với năng lực của công ty
PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM Phần I: Giới thiệu
Xin chào anh/chị,
Tôi hiện là sinh viên năm 4 trường ĐH Kinh tế TPHCM. Tôi đang tiến hành một chương trình nghiên cứu về hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Dược Phẩm ST. Trước tiên, tôi xin cảm ơn anh/chị đã dành thời gian với tôi. Tôi rất hân hạnh được đón tiếp và thảo luận với anh/chị về chủ đề này. Và tất cả quan điểm của anh/chị đều giúp ích cho chương trình nghiên cứu của tôi và công ty để hoàn thiện hơn nữa hoạt động phân phối của công ty.
Thời gian dự kiến là 30 phút. Để làm quen với nhau, tôi (giới thiệu tên) và xin quý vị giới thiệu tên…
Phần II: Câu hỏi khám phá về tiêu chí đánh giá hoạt động phân phối
1. Theo anh/chị, hoạt động phân phối của một công ty được đánh giá thông qua đâu? Đối với một công ty kinh doanh dược phẩm và thiết bị y tế thì như thế nào?
2. Theo anh/chị, như thế nào là hoạt động phân phối có hiệu quả?
3. Theo anh/chị, đối với hoạt động phân phối dược phẩm, lực lượng bán hàng của công ty có vai trò như thế nào? Tầm ảnh hưởng của lực lượng bán hàng đối với hoạt động phân phối?
4. Hoạt động của lực lượng bán hàng như thế nào là hiệu quả? Hiệu quả đó được đánh giá qua đâu? Đối với lực lượng bán hàng của công ty, anh/chị có nhận xét như thế nào?
5. Nếu công ty có những chương trình khuyến mãi, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối, hoạt động đẩy hàng về trung gian sẽ ra sao? Theo
anh/chị, những chương trình đó sẽ có tác động như thế nào đến các thành viên trong kênh?
6. Hãy kể tên chương trình khuyến khích động viên thành viên kênh mà anh/chị cảm thấy ảnh hưởng nhiều đến việc lấy hàng của các thành viên? Tại sao anh chị lại chọn những chương trình đó mà không phải chương trình khác?
7. Kể tên các chương trình khuyến mãi anh/chị đã nhận được từ phía công ty? Nhận xét của anh chị về các chương trình trên.
8. Cho biết khoảng bao lâu anh/chị sẽ đặt hàng công ty? Anh/chị thường đặt hàng với hình thức nào? Trung bình giá trị đơn hàng của anh/chị thường trong koảng bao nhiêu?
9. Trên thị trường dược phẩm có nhiều công ty với những sản phẩm tương tự nhau, anh/chị quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty dựa trên những tiêu chí nào? Theo anh/chị, thương hiệu công ty hoặc sản phẩm có ảnh hưởng đến quyết định đó không? Vì sao?
PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Xin chào anh/chị,
Tôi là sinh viên năm cuối chuyên ngành Marketing của ĐH Kinh tế TPHCM. Tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu về hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Dược Phẩm ST. Không có quan điểm đúng hay sai, tất cả quan điểm của anh/chị đều giúp ích cho đề tài nghiên cứu và giúp công ty để hoàn thiện hơn nữa hoạt động phân phối của công ty. Rất mong anh/chị dành chút ít thời gian để giúp tôi hoàn thiện đề tài nghiên cứu này.
Phần I: Gạn lọc
1. Anh/chị hay bất cứ thành viên nào trong gia đình có làm việc trong các lĩnh vực sau:
Công ty nghiên cứu thị trường 1 Kết thúc Công ty quảng cáo, quan hệ cộng đồng 2 Kết thúc Đài phát thanh, truyền hình, báo chí 3 Kết thúc Không thuộc các lĩnh vực trên 4 Tiếp tục
2. Trong vòng sáu tháng vừa qua, anh/chị có từng tham gia chương trình thảo luận nào về hoạt động phân phối chưa?
Có 1 Kết thúc
Chưa 2 Tiếp tục
3. Xin cho biết doanh nghiệp anh/chị có bán sản phẩm của Công ty ST Pharma không?
Có 1 Tiếp tục
Phần II: Thông tin về hoạt động phân phối tại các cơ sở
1. Anh/chị hãy cho biết thời điểm anh chị sẽ đặt hàng của công ty ST Pharma? (Nhiều lựa chọn)
Khi hết hàng 1
Định kỳ theo thời gian 2
Khi có nhân viên đến 3
Khi có sản phẩm mới 4
Khi có hoạt động khuyến mãi 5
2. Anh/chị thường đặt hàng thông qua ai? (Nhiều lựa chọn)
Nhân viên bán hàng 1
Trực tiếp lên công ty 2
3. Trung bình giá trị đơn hàng của anh/chị là bao nhiêu? (Một lựa chọn)
Dưới 500.000đ 1
Từ 500.000đ – 2.000.000đ 2
Trên 2.000.000đ 3
4. Anh/chị đã nhận được chương trình hỗ trợ nào từ phía công ty?
Các chương trình hỗ trợ
Đã nhận được
(Nhiều lựa chọn)
Chiết khấu số lượng 1
Chiết khấu thanh toán 2
Chiết khấu, khuyến mãi theo mùa 4
Hỗ trợ trưng bày sản phẩm 5
Khen thưởng, tặng quà các dịp đặc biệt (sinh nhật,
5. Anh/chị hãy cho biết mức độ hài lòng của anh chị về các chương trình hỗ trợ của công ty.
Các chương trình hỗ trợ 1 Rất không hài lòng 2 Không hài lòng 3 Bình thường 4 Hài lòng 5 Rất hài lòng
Chiết khấu số lượng o o o o o
Chiết khấu thanh toán o o o o o
Chiết khấu, khuyến mãi theo mùa o o o o o
Hỗ trợ trưng bày sản phẩm o o o o o
Khen thưởng, tặng quà (sinh nhật, tổ chức du lịch, …)
o o o o o
6. Anh/chị hãy cho biết thứ tự ưu tiên chọn lựa các chương trình hỗ trợ từ các công ty dược phẩm trong tỉnh Sóc Trăng?
Các chương trình hỗ trợ Thứ tự ưu
tiên
Chiết khấu số lượng Chiết khấu thanh toán
Chiết khấu, khuyến mãi theo mùa Hỗ trợ trưng bày sản phẩm
Khen thưởng, tặng quà (sinh nhật, tổ chức du lịch, …)
7. Anh/chị hãy cho biết khoảng bao lâu nhân viên công ty sẽ ghé cửa hàng anh/chị? (Một lựa chọn)
3 lần/tháng 3
4 lần/tháng 4
8. Đánh giá của anh/chị về lực lượng bán hàng của công ty?
1 Rất không hài lòng 2 Không hài lòng 3 Bình thường 4 Hài lòng 5 Rất hài lòng Về trình độ chuyên môn o o o o o Am hiểu các chương trình o o o o o Thái độ phục vụ o o o o o Hình thức, trang phục nhân viên o o o o o
9. Hãy sắp xếp mức độ ưu tiên của anh/chị khi đánh giá về lực lượng bán hàng của các công ty dược phẩm trong tỉnh Sóc Trăng?
Các chương trình hỗ trợ Thứ tự ưu
tiên
Về trình độ chuyên môn Am hiểu các chương trình Thái độ phục vụ
Hình thức, trang phục nhân viên
Phần III: Thông tin cá nhân
Họ và tên: ………...
Cơ sở:………
Địa chỉ:………
PHỤ LỤC 3: DANH SÁCH ĐÁP VIÊN
STT Họ và tên Cơ sở Địa chỉ SĐT
1 Huỳnh Ngọc Phượng QT Thiên Tân 7 - Hoàng Diệu -
TTMX 0793852525
2 Dương Quang Khánh NT Số 40 752 - QL1 - TPST 0918529794 3 Phạm Hoàng Phúc QT Hoàng Mến 12 - Ly Thuong Kiet -
TTMX 0793660007
4 Tran Thi Mai NT Thuan Thao
42 Trieu nuong -
TTMX 0939230555
5 Lien Hong Xuong NT Lien Nguyen
36 Trieu Nuong
TTMX 0793851360
6 Dien Thi Ham QT An Thinh 22 Khu Cho Moi
TTMX 01669169183
7 Nguyen Thi Kieu An QT Yen Thu 151 Ap Huynh Ky -
Vinh Hai - TXVC
8 Ma Anh Duy NT Vinh Loi 21 Dinh Tien Hoang
TPST 0793626267
9 Le Phuong Nhi NT Tam Duc 35 Nguyen Van Troi
TPST 0792468468
10 Dang Duc Do NT so 44 38 - Duong so 4-
KDC 586 TPST 0793624828 11 Nguyen Anh Thu NT Hoang
Tuan Hoa Tu 1 - MX - ST 0904961130 12 Dang Thi Thu Hang NT Minh Tri 25 Phan Chu Trinh -
TPST 0793821691
13 Diep Chuc Linh BVDK Hoang Tuan
27/6 Tran Hung Dao
14 Do Kim Thoai NT Nguyen Hue
386 Nguyen Hue
TPST 0793823362
15 Hong Nga QT Hong Nga Hoa Tu 2 - MX - ST
16 Chau Anh Nga QT Quoc Khai Co Co, MX - ST
17 Tieu Thi Thanh Nga QT Minh Hong 25/3 TT Long Phu 0918804813
18 Tieu My Tu QT Viet Tu Long Phu - ST
19 Ma Duy Khiem QT Truong Thinh
Ap Cho, Xa Dai An
2, Tran De, St
20 Le My Tuyet QT Kim Hoang Cho Dai Ngai, LP,
ST 0946540199
21 Phan Hai Long TYT Anh Hai Long
Cho Dai Ngai, LP,
ST
22 Truong The Phong QT Phong Lan Truong Khanh, St 0983428838
23 To Han Minh QT Hau Nghia Nhon My, KS, ST
24 Diep Van Sang QT Diep Sang Ap Long Duc, LP, ST 25 Khuu Tong Loc QT Quang Tam 33/4 Doan The
Trong, LP, ST 0793816305 26 Ngo Hoai Trong
Nhan TYT Duc Diem
Cho Hoa tu 2, MX,
ST 01238020447
27 Huynh Thu Hue QT Huy Hoang Thoi An Hoi - KS -
ST 0939541777
28 Ton Thi Doan BV Ke Sach Thoi An Hoi - KS -
ST 0975330595
29 Ly Ha Tho QT Huynh Chi 78, duong 30/4, Ap
An ninh, KS, ST 0977118881 30 Hong Anh QT Hong ANh Thoi An hoi - KS -
ST 0942305727
32 Nguyen Thi Thu
Dong DLT Thu Dong
Ap Hoa Khanh, Xa
Thanh Quoi, MX ST 0793894302 33 Tang Thi To Phuong CT TNHH DP
Vinh Duc
236 Ly Thuong Kiet
TPST 0793822010
34 Nguyen Thanh Phong QT Phong Phu
368 Ap Hoa Khanh, Xa Thanh Quoi, MX, ST
0793864966
35 Nguyen Ngoc Trinh QT Ngoc Trinh Khu 3, Thanh Phu -