Sau quá trình phỏng vấn định tính và nghiên cứu tổng quan lý thuyết cho kết quả sau: Hiệu quả hoạt động phân phối được đánh giá qua 4 tiêu chí chính: độ bao phủ thị trường, doanh hu và lợi nhuận của doanh nghiệp, hoạt động của lực lượng bán hàng và hoạt động của trung gian phân phối. Thang đo của các tiêu chí đánh giá được xây dựng như sau:
Doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp
Tiêu chí này được đo lường thông qua việc so sánh kết quả doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp trong năm 2014 với kết quả doanh thu và lợi nhuận trong năm 2013 và 2012, bên cạnh đó so sánh với mục tiêu của công ty, từ đó đánh giá kết quả hoạt động.
Độ bao phủ thị trường:
Tiêu chí này được đo lường thông qua việc đánh giá khả năng bao phủ thị trường và chất lượng bao phủ thị trường của doanh nghiệp so với mục tiêu chiến lược của công ty đã đề ra.
Khả năng bao phủ thị trường = % số cửa hàng bán sản phẩm của công ty/ tổng số cửa hàng tại thị trường khảo sát.
Chất lượng bao phủ = % Doanh số ngành của các cửa hàng có bán sản phẩm của công ty/ tổng doanh số ngành của tất cả cửa hàng tại thị trường khảo sát.
Hoạt động của lực lượng bán hàng:
Doanh số bán hàng của nhân viên, số lượng nhân viên đạt doanh số bán hàng
Tần suất nhân viên đi bán hàng (1 lần, 2 lần, 3 lần hay 4 lần/ tháng)
Mỗi quan hệ của nhân viên bán hàng với trung gian phân phối (được đo lường qua sự hài lòng của trung gian phân phối đối với lực lượng bán hàng qua các biến: về trình độ chuyên môn, về việc nắm rõ các chương trình hỗ trợ khuyến mãi của công ty, về thái độ phục vụ, về hình thức và trang phục nhân viên).
Hoạt động của trung gian phân phối:
Về hoạt động lấy hàng của trung gian được đo lường qua các biến: thời điểm đặt hàng, đặt hàng thông qua ai và mức độ thường xuyên đặt hàng, trung bình giá trị đơn hàng.
Về các chương trình hỗ trợ khuyến mãi của công ty: được đo lường qua các chương trình mà trung gian nhận được từ công ty, thứ tự ưu tiên chọn các chương trình, mức độ hài lòng của các trung gian về các chương trình của công ty (bao gồm chiết khấu số lượng, chiết khấu thanh toán, chiết khấu theo mùa, hỗ trợ trưng bày sản phẩm, khen thưởng tặng quà (vào các dịp sinh nhật khách hàng, hoặc khi trung gian đạt doanh số)).
Từ nghiên cứu định tính, hình thành bảng câu hỏi điều tra sơ bộ.
Thiết kế bảng câu hỏi có dạng:
Phần 1: Giới thiệu
Phần 2: Nội dung phỏng vấn xoay quanh các vấn đề về thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng và hoạt động của các trung gian phân phối của Công ty ST Pharma
Phần 3: Thông tin đại lý, nhà thuốc, quầy thuốc, cơ sở bán lẻ thuốc trong bệnh viện, trung tâm y tế, các doanh nghiệp thương mại là trung gian phân phối của công ty.
Bảng câu hỏi sử dụng thang đo định danh, thứ bậc và Likert đánh giá sự hài lòng(5 điểm tương ứng với 1 – Hoàn toàn không hài lòng, 2 – Không hài lòng, 3 – Bình thường, 4 – Hài lòng, 5 – Hoàn toàn hài lòng).
Kiểm tra thang đo:
Tiến hành phỏng vấn thử nghiệm các nhân viên trong công ty và trung gian phân phối là các chủ cơ sở bán lẻ dược phẩm, từ đó điều chỉnh lại thang đo, câu chữ cho hợp lý.
(Bảng câu hỏi điều tra được trình bàytr ong phần phụ lục)