5.2.2.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
Theo kết quả nghiên cứu, ta thấy rằng hình thức chiết khấu thanh toán và chiết khấu số lượng là hai hình thức được các trung gian phân phối sử dụng nhiều nhất (98% và 94.5%), đồng thời về mức độ hài lòng thì hai hình thức này cũng có mức độ hài lòng cao nhất và về thứ hạng ưu tiên thì hai hình thức này cũng đứng đầu. Chính vì vậy mà công ty nên tiếp tục duy trì hai hình thức này để phục vụ khách hàng. Bên cạnh đó, các chương trình khen thưởng tặng quà cũng nên được đẩy mạnh. Dù các trung gian phân phối ít quan tâm đến hình thức này, nhưng việc phát triển và đẩy mạnh hình thức này sẽ giúp công ty động viên các trung gian, tạo được sự gần gũi và mối quan hệ tốt đẹp, là điều kiện thuận lợi để có được sự trung thành của các trung gian phân phối.
5.2.2.2. Nội dung giải pháp
Hằng năm, công ty vẫn thiết lập các thành viên trung thành phân phối. Tuy nhiên, nên chú trọng tập trung đánh giá những mặt mạnh của các thành viên đó, đặc biệt trong vấn đề thanh toán, mức độ nhiệt tình bán sản phẩm
(biểu hiện bằng trưng bày, giới thiệu sản phẩm) và lập chế độ khen thưởng phù hợp.
Về các chính sách chiết khấu, công ty nên tiếp tục duy trì thế mạnh của mình.
Về chính sách hỗ trợ trưng bày sản phẩm, nhiều cơ sở trả lời phỏng vấn rằng họ không quan tâm nhiều đến hình thức này cũng như không ưu tiên chọn lựa. lý do chính là công ty thực hiện chính sách trả thưởng trưng bày còn chậm trễ. Vì thế, công ty nên điều chỉnh lại hoạt động này. Mỗi khi đưa việc hỗ trợ trưng bày xuống các cơ sở, công ty cần phải chủ động thiết lập và lắp đặt vị trí kệ trưng bày, dán poster, treo banner. Việc quả lý trả thưởng cũng phải được theo dõi và hoạt động chặt chẽ, tránh có sai sót để khách hàng phiền lòng.
Về chính sách khen thưởng tặng quà, công ty vẫn đang thực hiện nhưng việc thực hiện vẫn còn yếu và chưa mạnh. Các chính sách chủ yếu tập trung vào tặng quà sinh nhật tri ân khách hàng, hoặc tặng quà vào các dịp lễ tết. Thỉnh thoảng, công ty sẽ phối hợp với các công ty con và công ty mẹ DHG Pharma tổ chức các chuyến tham quan du lịch cho trung gian phân phối, song việc này vẫn còn thụ động và phụ thuộc nhiều vào công ty mẹ. Công ty nên chủ động hơn trong việc tổ chức các chuyến tham quan cho các khách hàng trong tỉnh.
Ngoài ra, hoạt động đặt hàng của các trung gian, đại lý còn thụ động. Công ty cần tổ chức các buổi họp mặt đại lý, huấn luyện về cách đặt hàng cũng như thông báo đường dây nóng của công ty, cho họ thấy tầm quan trọng của việc chủ động đặt hàng để dòng chảy hàng hóa được diễn ra thuận lợi hơn.
Công ty nên duy trì những chương trình, chính sách để giữ những khách hàng thân thiết cũ và gia tăng thêm lượng khách hàng thân thiết mới. Việc làm này sẽ giúp cân bằng mối quan hệ giữa các thành viên kênh, giảm thiểu sự mâu thuẫn, từ đó giúp hoạt động công ty hiệu quả hơn.
5.2.2.3. Tính khả thi của giải pháp
Hiện tại, công ty đã và đang thực hiện các chính sách nêu trên nên cơ bản, các chính sách chương trình hỗ trợ đã đi vào hệ thống. Việc cần làm hiện tại là thay đổi, hoàn thiện và củng cố lại các chương trình đóc ho phù hợp, nên cũng sẽ diễn ra dễ dàng hơn. Theo giai đoạn, công ty sẽ tiếp nhận chương trình từ công ty mẹ, sau đó phân tích và chỉnh sửa cho phù hợp với tình hình tại thị trường hoạt động. Vì các chương trình sẵn có nên việc điều chỉnh và tiến hành diễn ra nhanh chóng và thuận tiện hơn.
Mặt khác, với sự biết đến thương hiệu DHG Pharma, các trung gian phân phối tin tưởng và dễ dàng trở thành khách hàng trung thành. Điều này khiến cho việc tiếp cận phổ biến các chương trình được diễn ra một cách dễ dàng, từ đó việc đẩy hàng về các trung gian thuận tiên hơn và mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.