- Ch a nh n th c đúng, đ ng đ u v phát tri n ho t đ ng bán l
- K n ng bán hàng, ng x v i khách hàng còn ch a chuyên nghi p
- Tri n khai ch tr ng HSC ch a đ ng b
- Ch a ý th c đ c t m quan tr ng trong khai thác, c p nh t thông tin khách
hàng trên h th ng. trong khi đây là y u t h tr tích c c trong vi c phân tích th tr ng
- Ch a tôn tr ng tính đ ng b c a c h th ng trong s d ng hình nh.
2.5.2. Nh ng h n ch trong vi c phát tri n ho t đ ng bán l :
- S ph i k t h p gi a các NHTM trong vi c th c hi n các d ch v ngân
hàng m i còn kém. M i h th ng ngân hàng phát tri n m t chi n l c hi n đ i hoá
rút ti n t đ ng… gây ra lãng phí v n và th i gian. S c nh tranh gay g t gi a các ngân hàng đã t o ra nh ng bi n d ng trên th tr ng, gây b t c trong ho t đ ng c a
ngân hàng.
- S phát tri n c a th ng m i đi n t Vi t Nam v n đang trong giai đo n
ban đ u. Các s n ph m tài chính hi n đ i ph i xu t phát t th c ti n ho t đ ng c a
th m i và dch v trong n c.
- Thanh toán không dùng ti n m t Vi t Nam còn m c th p, t tr ng s
d ng ti n m t trong l u thông ngoài h th ng ngân hàng/ t ng ph ng ti n thanh
toán hi n đang dao đ ng m c 24 – 25%, cao h n nhi u so v i các n c trong khu
v c (Thái Lan: 6,6%, trung Qu c 9,7%...). Chính tâm lý dùng ti n m t, bao g m c
VND và ngo i t m t , cùng v i s hi u bi t v d ch v ngân hàng c a đa s ng i
dân còn th p c ng là m t nguyên nhân làm cho vi c m r ng các d ch v ngân hàng m i còn g p nhi u khó kh n.
- C nh tranh gay g t c a các NHTM trong n c, các Ngân hàng n c ngoài
xâm nh p vào th tr ng Vi t Nam v i nhi u hình th c mà dch v ngân hàng bán l là m t trong nh ng đích ng m c a h . Bên c nh đó là s nh p cu c c a các đ nh
ch tài chính phi ngân hàng, các Công ty tài chính đang ho t đ ng m nh m trong
K T LU N CH NG 2
Trong ph m vi ch ng hai, tác gi đã đánh giá hi u qu ho t đ ng NHBL t i
Vietcombank m t cách toàn di n thông qua:
+ So sánh t ng quan gi a Vietcombank và m t s ngân hàng đ i th đ đánh giá ho t đ ng c a Vietcombank đ c khách quan.
+ Phân tích ch t l ng ho t đ ng c a t ng m ng d ch v NHBL và m c đ đóng góp vào hi u qu ho t đ ng NHBL.
+ ánh giá chung tình hình hi u qu ho t đ ng NHBL qua m t s ch tiêu
đ nh l ng, đ nh tính.
+ Bên c nh đó, tác gi c ng đã ch ra nh ng t n t i, h n ch và nguyên nhân c a nh ng t n t i, h n ch này trong t ng d ch v và trong ho t đ ng chung c a ngân hàng đ có th đ a ra các gi i pháp trong ch ng ba.
N m 2010 và các tháng đ u n m 2011 đ c đánh giá là thành công v i
nhi u đ t phá trong ho t đ ng bán l c a Vietcombank. V i đ nh h ng đ y m nh
ho t đ ng bán l , trong n m qua, Vietcombank đã tích c c nghiên c u và đ a ra th tr ng các s n ph m đa d ng v i ti n ích cao cho các ho t đ ng huy đ ng v n, tín
d ng th nhân, d ch v ngâ hàng đi n t , d ch v chuy n ti n. Danh m c s n ph m
đa d ng cùng v i vi c nâng cao ch t l ng d ch v , ph c v khách hàng, chu n hoá
quy trình nghi p v đã góp ph n gia t ng ngu n thu d ch v cho ngân hàng.
Tuy nhiên, th tr ng bán l đ y ti m n ng nh ng c ng không ít c nh tranh,
thách th c. V th c a VCB đã đ c bi t đ n r ng rãi nh ng ch a khai thác đ c
h t. Nhi m v tr c m t đòi h i xây d ng chi n l c t ng th , thay đ i t duy, t p
trung m i n l c c a toàn h th ng nh m đ t m c tiêu duy trì, phát tri n và kh ng đ nh vai trò, v th c a m t ngân hàng hàng đ u Vi t Nam trong ho t đ ng ngân
CH NG 3: GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU HO T NG
NHBL T I VIETCOMBANK
3.1. M C TIÊU HO T NG NGÂN HÀNG BÁN L T I VIETCOMBANK
Tr c tình hình phát tri n m nh m c a các NHTM khác, l i th tuy t đ i
cho Vietcombank nh tr c đây đã m t d n đi. Nh n th c đ c đi u này, vi c tri n
khai th c hi n chi n l c ho t đ ng bán l 2010 – 2015 đã đ c h i đ ng qu n tr
phê duy t, mà m c tiêu cao nh t là đ a Vietcombank h ng t i v trí là m t trong n m ngân hàng bán l t t nh t Vi t Nam.
khía c nh ngân hàng, hi u qu ho t đ ng NHBL luôn là quan tâm hàng
đ u trong đ nh h ng kinh doanh bán l c a Vietcombank. S t ng tr ng, phát
tri n các d ch v ph i mang l i hi u qu . Vì v y, Vietcombank c ng luôn chú tr ng
nâng cao hi u qu ho t đ ng NHBL, h ng đ n ngày càng gia t ng ngu n thu t
ho t đ ng này trong t ng thu nh p c a ngân hàng.
th c hi n m c tiêu này Vietcombank đã đ a ra các ch ng trình hành
đ ng c th , toàn di n trên m i m t c a ho t đ ng NHBL. Bên c nh vi c xây d ng
các công c , chính sách h tr cho s n ph m bán l , m r ng m ng l i bán l
thông qua vi c phát tri n m ng l i các đi m giao d ch, phát tri n các th tr ng
m i, m r ng thanh toán trên các kênh ngân hàng đi n t Internet, Mobile,… Vietcombank c ng t p trung cho công tác ch m sóc khách hàng, nâng cao ch t l ng d ch v ph c v khách hàng. ng th i, công tác qu n tr r i ro ho t đ ng , công tác đào t o và đào t o l i cán b s đ c đ cao, chú tr ng h n.
3.2. CÁC GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU HO T NG NHBL T I
VIETCOMBANK
Tr c nh ng h n ch và nguyên nhân c a nh ng h n ch đ c đ a ra
ch ng hai, các ch ng trình hành đ ng nh m nâng cao hi u qu ho t đ ng NHBL
3.2.1. Nhóm gi i pháp v s n ph m d ch v
3.2.1.1. S n ph m huy đ ng v n:
C n xác đ nh đây là nhóm s n ph m tr ng y u, ph c v t t c các phân đo n khách hàng. t ng c ng hi u qu huy đ ng v n, c n có s ph i h p gi a h i s chính và chi nhánh đ xây d ng tính thân thi n c a s n ph m v i khách hàng b ng
các gi i pháp nh :
- a d ng hoá danh m c s n ph m th ng xuyên. i u quan tr ng là t o ti n
ích và s khác bi t c a s n ph m cung c p cho khách hàng, liên t c b sung các tính n ng m i cho s n ph m v i s h tr c a công ngh đ t ng tính h p d n đ i v i
khách hàng.
- C nh tranh b ng giá, bên c nh lãi su t, có th thu hút khách hàng b ng các ch ng trình khuy n m i, quà t ng…chú tr ng thi t k các s n ph m quà t ng dành
cho phân đo n khách hàng u tiên.
- Nhân s ti p xúc: Nhân viên tác nghi p ph i h ng d n đ y đ các th t c,
tính ch t c a t ng lo i s n ph m cho khách hàng. H n ch t i đa các tr ng h p
khách hàng khi u n i, thay đ i khi g i ti n t i NHNT.
- Th t c đ n gi n: C i ti n quy ch ti t ki m cho đ n gi n, an toàn; Th ng
xuyên rà soát l i t t c các v n đ v form, m u bi u, thao tác… cho phù h p v i
t ng s n ph m, t ng đ i t ng khách hàng… đ ph c v khách hàng t i u nh t.
Khi th c hi n đ ng b các gi i pháp này s giúp Vietcombank có m i quan
h t t v i khách hàng, t đó ho t đ ng huy đ ng v n s đ c phát tri n n đ nh,
mang l i hi u qu cao cho ho t đ ng NHBL.
3.2.1.2. S n ph m cho vay bán l :
Áp d ng công ngh trong xây d ng và tri n khai s n ph m tín d ng bán l đ
gi m th t c, th i gian x lý kho n vay; Gi m y u t ch quan c a ng i th m đ nh
trong th m đ nh khách hàng; Gi m áp l c tác nghi p t đó chuyên môn hoá công
tác bán hàng, gia t ng d n vay. Quá trình này bao g m:
- Thi t k s n ph m: Trong ho t đ ng bán l , nguyên t c s n ph m ph i
đ bán l thì ph i chia nh s n ph m, chu n hoá v i t ng đ i t ng, nhóm khách
hàng. Ví d : cho vay mua nhà nào, cho vay mua xe.., s n ph m này phù h p v i ai,
dùng trong tr ng h p nào…
th c hi n đ c đi u này, tr c h t c n ph i đi u tra th tr ng, phân tích
t ng phân đo n th tr ng đ phân lo i khách hàng chi ti t h n. T đó đ a ra các
s n ph m v i các đ c tính, giá c , quy trình bán hàng, m u bi u…cho t ng nhóm
khách hàng.
- Thi t k h th ng h tr bán hàng:
S d ng h th ng x p h ng tín d ng đ t đ ng ra quy t đ nh cho vay. H
th ng x p h n tín d ng khách hàng bao g m: B ch tiêu x p h n khách hàng, nh :
thông tin v nhân thân, thông tin v ch h kinh doanh, kh n ng tr n c a khách
hàng, ho t đ ng kinh doanh, quan h v i ngân hàng, đánh giá ph ng án kinh
doanh… và b ch tiêu x p h ng tài s n đ m b o c a khách hàng.
i v i t ng s n ph m s đ c h i s chính chu n hoá, xác đ nh c th các đi u ki n vay v n
K t qu và nguyên t c đánh giá: H th ng x p h ng tín d ng s đ a ra quy t
đ nh cho vay ho c không cho vay. i v i quy t đ nh cho vay s có h n m c cho
vay t i đa. K t qu đánh giá do h th ng t đ ng đ a ra. Tuy nhiên chi nhánh s có
quy n đ a ra các quy t đ nh khác v i h th ng nh ng gi i h n m t t l xác đ nh
trong th m quy n.
- Bên c nh đó c n chu n hoá, t đ ng hoá liên k t toàn b h s , m u bi u
c a t ng s n ph m đ gi m thi u th i gian và r i ro tác nghi p. Liên k t v i m t s đ i tác đ th c hi n d ch v công ch ng t i tr s chi nhánh, so n th o h p đ ng
m u.
Có th th y ho t đ ng cho vay bán l mang l i ngu n l i nhu n to l n cho
các NHTMCP chú tr ng đ u t phát tri n ho t đ ng này. i v i Vietcombank,
nguyên nhân chính ch a th phát tri n d ch v này là ch a chu n hóa s n ph m đ
quá trình cho vay đ c khách quan, thu n ti n. Quá trình th c thi các gi i pháp
s d dàng đ y m nh d ch v , gia t ng t tr ng cho vay bán l , mang lai ngu n thu
l n cho ho t đ ng NHBL.
3.2.1.3. Dch v thanh toán, chuy n ti n
C n xác đ nh đây là d ch v th m nh, c t lõi đem l i ngu n thu n đ nh, ít
r i ro cho ngân hàng. phát tri n d ch v thanh toán, c n th c hi n các gi i pháp
c th nh :
- Nâng cao ch t l ng các d ch v thanh toán truy n th ng; Phát tri n và m r ng các s n ph m d ch v thanh toán không dùng ti n m t b ng cách phát huy hi u
qu và tính n ng k thu t c a công ngh m i.
- Chú tr ng phát tri n các d ch v ngân hàng hi n đ i nh :
+ Phát tri n thêm các tính n ng, ti n ích c a ATM nh g i ti n vào tài
kho n, g i ti t ki m…
+ Thanh toán hoá đ n qua internet
+ c bi t chú tr ng phát tri n h th ng các máy Pos, các đi m ch p nh n
th . Hi n nay, m c phí đ n v ch p nh n th c a Vietcombank khá cao so v i các
ngân hàng khác. Do đó, đ t ng kh n ng c nh tranh, c n có các chính sách nh
gi m phí cho các đ n v ch p nh n th , có các ch ng trình t ng th ng cho đ n v
thanh toán s l ng nhi u. Bên c nh đó c ng có nh ng chính sách khuy n khích ng i tiêu dùng thanh toán b ng th . i u này giúp gi m áp l c đ i v i rút ti n
ATM hi n đang th ng xuyên quá t i.
+ L a ch n các đ i tác liên k t có m ng l i v t lý r ng, m ng l i khách
hàng r ng đ phát tri n d ch v thanh toán. C n t ng c ng h p tác v i các t ch c,
doanh nghi p có các kho n thanh toán d ch v th ng xuyên, n đ nh nh b u đi n, hàng không, đi n l c, c p thoát n c, x ng d u…
- T ng c ng thu hút ngu n ki u h i trên c s ph i h p v i các công ty
xu t kh u lao đ ng, các công ty dch v ki u h i, t ch c chuy n ti n n c ngoài,
các ngân hàng đ i lý n c ngoài.
Có chính sách khai thác và t o đi u ki n thu n l i phát tri n d ch v chuy n
kh u lao đ ng chuy n ti n v n c. Tri n khai chuy n ti n ki u h i t n nhà cho
khách hàng. c bi t chú ý các tháng đ u n m (giai đo n T t Nguyên án) khi ki u
bào có nhu c u chuy n ti n v cho ng i thân trong n c. K t h p thu hút ti t ki m USD đ i v i ng i nhân ki u h i.
- Xây d ng tính thân thi n cho s n ph m b ng vi c đáp ng các yêu c u: an
toàn b o m t; Th i gian x lý giao d ch t c thì, thao tác th c hi n đ n gi n, d
dàng; Ph c v và h tr t v n khách hàng.
3.2.1.4. Th :
Ho t đ ng kinh doanh th là ho t đ ng lõi c a m ng NHBL t i
Vietcombank, góp ph n thúc đ y và h tr các d ch v bán l khác phát tri n, mang
l i l i th r t l n v th ng hi u. đ m b o gi v ng th ph n và m r ng quy
mô, ho t đ ng th c n th c hi n chu i các gi i pháp toàn di n sau:
- V chi n l c kinh doanh: Trong th i gian qua, Vietcombank đã xác đ nh