6. Kết cấu của đề tài
3.2.2 Giải pháp về chính sách giá
Giá cả sản phẩm là công cụ cạnh tranh cơ bản hiện nay của các DN, giá cả các sản phẩm của Bê tông 620 – Đồng Tâm về cơ bản vẫn còn cao so với đối thủ cạnh tranh, do đó để giảm giá bán sản phẩm DN cần thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp:
- Phương pháp định giá: Xây dựng phương pháp tính giá hợp lý, kết hợp nhiều phương thức định giá để có chính sách giá phù hợp với tính chất của từng dự án, khách hàng cụ thể.
Sản phẩm, dịch vụ hiện tại
1. Sản xuất bê tông thương phẩm 2. Sản xuất ống cống ly tâm 3. Sản xuất cọc vuông
4. Sản xuất mương dẫn nước 5. Sản xuất gạch con sâu 6. Thi công ép cọc bê tông
Đề xuất sản phẩm, dịch vụ giai đoạn 2015-2020
Sản phẩm, dịch vụ hiện tại
1. Sản xuất bê tông thương phẩm 2. Sản xuất ống cống ly tâm 3. Sản xuất cọc vuông
4. Sản xuất mương dẫn nước 5. Thi công ép cọc bê tông
Sản phẩm, dịch vụ mới
1. Sản xuất ống cống rung ép 2. Sản xuất cống hộp
3. Sản xuất cọc bê tông ly tâm 4. Sản xuất trụ điện
5. Thi công các công trình xây dựng và giao thông.
- Kiểm soát cơ cấu chi phí: Phân tích các yếu tố cấu thành chi phí sản phẩm, đánh giá mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố để điều chỉnh cho phù hợp:
+ Nguyên vật liệu: Kiểm soát tốt giá cả nguyên vật liệu đầu vào, đa dạng hóa nhà cung cấp để DN luôn chủ động về nguồn vật liệu cho sản xuất cũng như có chế độ giá cạnh tranh nhất. Bên cạnh đó, DN cần cân nhắc đến việc sở hữu mỏ cát, đá để tổ chức khai thác và vận chuyển về nhà máy sản xuất như vậy giá thành sẽ tốt hơn. Tổ chức kinh doanh vật liệu ngành xây dựng như sắt, thép, xi măng… qua đó doanh nghiệp được hưởng chính sách giá ưu đãi và chiết khấu bán hàng từ nhà sản xuất. DN vẫn chưa được chủ động trong công tác mua bán nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất, công tác này hiện nay vẫn do bộ phận cung ứng của Đồng Tâm group phụ trách, điều này làm mất đi sự chủ động của DN trong công tác cung cấp vật liệu cho sản xuất cũng như ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm.
+ Chi phí cố định: Nâng cao năng lực và hiệu quả hoạt động để giảm chi phí cố định bình quân trên một đơn vị sản phẩm. Thay đổi cách tính khấu hao cho phù hợp với tình hình sản xuất của đơn vị.
+ Chi phí vận chuyển: Hợp tác chặt chẽ với các đơn vị vận chuyển chuyên nghiệp để có chính sách giá tốt nhất, bên cạnh đó DN cũng cần có phương án mua sắm thêm thiết bị vận chuyển để chủ động và nâng cao tính đáp ứng cũng như giảm giá thành vận chuyển.
+ Chi phí sửa chữa: Chi phí sửa chữa máy móc, thiết bị hiện nay đang là áp lực đối với DN, do đó nâng cao vai trò trách nhiệm của bộ phận sản xuất trong công tác bảo dưỡng, sửa chữa máy móc để giảm thiểu hư hỏng, sự cố giúp cho máy móc hoạt động an toàn và giảm chi phí sửa chữa.
- Phương thức thanh toán: Xây dựng cơ chế thanh toán linh hoạt, áp dụng cho từng khách hàng cụ thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút sự quan tâm của khách hàng nhưng cũng phải đảm bảo tính an toàn và thanh khoản nhanh của đồng vốn. DN cần quan tâm đến một số phương thức thanh toán như:
+ Tạm ứng, thanh toán theo giai đoạn: Chia nhỏ giá trị tạm ứng, thanh toán thành nhiều giai đoạn giúp khách hàng thuận lợi hơn trong công tác chuẩn bị nguồn vốn thực hiện dự án. Điều này cũng góp phần cho DN thu hồi vốn được nhanh hơn, bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh kịp thời.
+ Công nợ gối đầu: Đối với khách hàng thường xuyên nên xây dựng cơ chế công nợ gối đầu, tuy nhiên tùy vào khả năng của từng đối tượng mà xác định nguồn vốn tài trợ cũng như thời gian gối đầu. Đối với khách hàng mời, cần có sự kiểm tra kỹ lưỡng về khả năng cũng như uy tín của khách hàng trong thời gian qua để quyết định mức công nợ cho phù hợp với điều kiện thực tế.
+ Chiết khấu thanh toán nhanh: DN nên xây dựng chính sách chiết khấu thanh toán nhanh nhằm khuyến khích khách hàng đẩy nhanh tiến độ thanh toán, DN chủ động được nguồn vốn và tăng tốc độ quay vòng vốn.
3.2.3 Hoàn thiện hệ thống thông tin
3.2.3.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin về khách hàng
- DN cần chủ động trong công tác nghiên cứu về đối tượng khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đánh giá được xu hướng, thói quen, sự hài lòng của khách hàng đối với những sản phẩm dịch vụ của đơn vị.
- Thường xuyên cập nhật thông tin về kế hoạch đầu tư xây dựng các dự án của Chính phủ, bộ ngành, địa phương thông qua tìm hiểu thông tin từ các cơ quan chức năng của các địa phương và các phương tiện thông tin đại chúng khác.
- Việc nghiên cứu thị trường cần phải được thực hiện thường xuyên bởi đội ngũ chuyên môn của đơn vị hoặc của một đơn vị chuyên nghiên cứu về thị trường.
3.2.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh
- Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ thông tin về đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành công của bất kì doanh nghiệp nào. Việc nắm rõ thông tin về đối thủ có thể giúp doanh nghiệp vạch ra chiến lược và đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực doanh nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đó,việc thu thập và phân tích thông tin về đối thủ giúp DN nhìn nhận được ưu điểm, nhược điểm để điều chỉnh hoạt động của DN cũng như tăng khả năng ứng phó và phản công trước những động thái tấn công của đối thủ. Các thông tin DN cần thường xuyên thu thập từ đổi thủ cạnh tranh như:
+ Sản phẩm: Nắm rõ được hệ thống sản phẩm kinh doanh hiện tại và kế hoạch phát triển sản phẩm mới của đối thủ.
+ Chính sách giá, thanh toán, công nợ.
+ Hệ thống phân phối cũng như hệ thống khách hàng của đối thủ. + Các hoạt động truyền thông, quảng bá thương hiệu.
+ Hoạt động dịch vụ khách hàng.
+ Quan hệ của đối thủ với các cơ quan chức năng. + Tiềm lực tài chính…
3.2.4 Mở rộng hệ thống phân phối, tăng cường hoạt động liên doanh liên kết - Đa dạng hóa đối tượng khách hàng, mở rộng địa bàn phân phối sản phẩm. - Đa dạng hóa đối tượng khách hàng, mở rộng địa bàn phân phối sản phẩm.
- Phát triển hệ thống chi nhánh: Trong giai đoạn tới Bê tông 620 – Đồng Tâm triển khai mở rộng thị trường, phát triển thêm một số chi nhánh tại khu vực thị trường tiềm năng. Tận dụng tối đa hệ thống phân phối rộng rãi của Đồng Tâm group để giới thiệu quảng bá sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Tận dụng tối đa mối quan hệ của công ty mẹ để xây dựng các mối quan hệ mật thiết với các cơ quan quản lý Nhà nước để tranh thủ sự ủng hộ và tạo lợi thế cho công ty trong việc cung cấp hàng hóa, dịch vụ. Cụ thể, tăng cường hoạt động hợp
tác với các cơ quan quản lý Nhà nước như: Các Sở, Ban, Ngành…; các đơn vị là chủ đầu tư các KCN, khu dân cư... bởi đây chính là nơi phân phối thông tin một cách hiệu quả đối với cả khách hàng và doanh nghiệp bởi: Thứ nhất, sự giới thiệu của các đơn vị này về sản phẩm và dịch vụ của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn, cơ hội mua hàng cao hơn. Thứ hai, các đơn vị này chính là nơi cung cấp thông tin dự án cho DN một cách nhanh nhất, giúp DN nắm được thông tin và đưa ra những quyết định một cách nhanh chóng, chính xác.
- Tăng cường hoạt động quan hệ hợp tác, liên doanh, liên kết với một số đơn vị trong ngành, phối hợp để tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất, năng lực cung cấp sản phẩm của mỗi đơn vị khai thác các khu vực thị trường tiềm năng.
3.2.5 Hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu
- Tên và logo thương hiệu:
Sau 5 năm xuất hiện trên thị trường thương hiệu Bê tông 620 – Đồng Tâm đã dần trở nên quen thuộc với khách hàng trong khu vực tỉnh Long An và các địa phương lân cận. Tên thương hiệu giúp cho khách hàng hình dung được ngành nghề sản xuất của doanh nghiệp đồng thời tạo cho khách hàng yên tâm hơn khi được bảo trợ bởi hai thương hiệu lớn của Việt Nam. Vì vậy, tác giả đề xuất tiếp tục sử dụng tên thương hiệu Bê tông 620 – Đồng Tâm.
Logo là dấu hiện giúp khách hàng phân biệt nhanh nhất các sản phẩm và dịch vụ của các đơn vị khác nhau. Tuy nhiên, việc sử dụng logo của Đồng Tâm group cho thương hiệu Bê tông 620 – Đồng Tâm không phù hợp và khách hàng thường nhầm lẫn với sản phẩm nổi tiếng của tập đoàn là các sản phẩm về gạch, ngói…, do đó tác giả đề xuất điều chỉnh logo cho Bê tông 620 – Đồng Tâm như sau: Giữ nguyên phần thiết kế 5 ngón tay của bàn tay phải, giữ nguyên màu sắc, thay đổi chữ Dongtam thành 620 – Dongtam, như vậy khách hàng dễ dàng hình dung ra các sản phẩm của Bê tông 620 – Đồng Tâm liên quan đến bê tông và cấu kiện bê tông.
Ý nghĩa logo: Hình ảnh logo là 5 ngón tay của bàn tay phải thể hiện hoài bão, đam mê và khát vọng của Đồng Tâm không ngừng vươn lên. Logo có 3 màu chủ đạo, màu đỏ thể hiện sự ấm áp, tràn đầy sức sống, cá tính năng động, thân thiện, cởi mở, tinh thần hợp tác và sự phát triển mạnh mẽ, tự tin chiến thắng và thành công; màu trắng tượng trưng cho sự tinh khiết, minh bạch, thể hiện sự uy tín trong kinh doanh và màu nâu là màu của đất, tượng trưng cho nền tảng vững chắc và tốc độ phát triển mạnh mẽ. Chữ 620 – Dongtamin nghiêng về phía trước thể hiện sự mạnh mẽ, hướng tới tương lai, những ngày mai tươi sáng. Chữ 620 – Dongtam chính là bảo chứng cho thương hiệu, giúp khách hàng yên tâm hơn khi sử dụng các sản phẩm của Bê tông 620 – Đồng Tâm.
Slogan: “Vì cuộc sống tươi đẹp” được sử dụng chung trong cả Đồng Tâm group, với ý nghĩa các sản phẩm của tập đoàn mang đến những điều tốt đẹp nhất cho con người và cuộc sống. Vì vậy tác giả đề xuất tiếp tục sử dụng slogan trên để tạo sự thông nhất trong câu phát biểu định vị của cả tập đoàn Đồng Tâm.
- Xây dựng tính cách thương hiệu:
Trong lĩnh vực xây dựng công trình xây dựng, giao thông thì tiêu chí chất lượng được quan tâm hàng đầu bởi nó ảnh hưởng tới tính an toàn của công trình cũng như của người sử dụng. Người bán hàng thường có xu hướng giới thiệu không trung thực hoặc quảng cáo quá mức về sản phẩm nhằm lôi kéo khách hàng, trên thực tế chất lượng sản phẩm không như những gì người bán giới thiệu đã làm cho khách hàng mất lòng tin vào thương hiệu. Do đó tác giả đề xuất xây dựng tính cách “Trung thực” cho thương hiệu sẽ từng bước xây dựng được lòng tin của khách hàng vào thương hiệu, giúp cho thương hiệu định vị được một cách vững chắc trong tâm trí của khách hàng.
620-Dongtam Logo cũ Logo đề xuất
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động quảng bá thương hiệu
Trong thời gian qua, Công ty Bê tông 620 – Đồng Tâm chưa có kế hoạch hay chính sách truyền thông nào, vì vậy chính sách truyền thông để phát triển thương hiệu Bê tông 620 – Đồng Tâm trong giai đoạn 2015-2020 hết sức quan trọng. Thương hiệu Bê tông 620 – Đồng Tâm có được khách hàng biết đến nhiều hay không, tin tưởng sử dụng sản phẩm hay không phần lớn nhờ vào các hoạt động truyền thông thương hiệu. Vì vậy, trong thời gian Công ty cần phải xây dựng chính sách truyền thông một cách bài bản, chi tiết:
- Xác định mục tiêu và đối tượng truyền thông
+ Xác định mục tiêu truyền thông: Với định hướng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ tốt.
+ Xác định đối tượng truyền thông: Đối tượng truyền thông của Bê tông 620 - Đồng Tâm rất đa dạng: Là khách hàng hiện tại và tiềm năng; các đối tác, đơn vị liên doanh, liên kết; chính quyền địa phương; cơ quan thông tin đại chúng; nhân viên của tập đoàn…
- Xây dựng ngân sách truyền thông
+ Giai đoạn 2015 – 2020 là những năm bản lề cho sự phát triển của công ty về lâu dài, vì vậy việc đầu tư nguồn lực tài chính cho công tác phát triển thương hiệu là không thể thiếu, đặc biệt là với một công ty mới thành lập như Bê tông 620 – Đồng Tâm.
+ Xác định ngân sách giành cho hoạt động truyền thông là vấn đề khó khăn với mỗi doanh nghiệp, nếu hoạt động truyền thông không hiệu quả thì ngân sách truyền thông trở thành gánh nặng chi phí của doanh nghiệp, làm tăng giá thành sản phẩm và giảm sức cạnh tranh. Ngân sách cho truyền thông hàng năm được xác định bằng một trong bốn cách sau:
Xác định ngân sách truyền thông theo doanh thu: Doanh nghiệp xác định ngân sách giành cho hoạt động truyền thông theo tỉ lệ phần trăm của doanh thu, ngân sách truyền thông của năm sau bằng doanh thu của năm trước nhân với tỉ lệ phần trăm được ấn định trước. Phương
pháp này có ưu điểm là doanh nghiệp xác định rõ được nguồn ngân sách và chủ động lựa chọn hình thức và phương tiện truyền thông phù hợp.
Xác định ngân sách truyền thông theo cân bằng cạnh tranh: Ngân sách được xác định dựa theo các hoạt động truyền thông mà đối thủ cạnh tranh thực hiện. Từ đó doanh nghiệp xác định một nguồn vốn tương ứng để thực hiện truyền thông.
Xác định ngân sách truyền thông theo mục tiêu và nhiệm vụ: Ngân sách truyền thông được xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp trong mỗi gian đoạn cụ thể, do đó hoạt động truyền thông không được tổ chức liên tục.
Xác định ngân sách truyền thông theo khả năng tài chính: Đối với những doanh nghiệp cho rằng hoạt động truyền thông không tác động lớn đến doanh thu hoặc không quan trọng thì ngân sách giành cho hoạt động truyền thông phụ thuộc vào khả năng tài chính và quan điểm của người lãnh đạo.
Việc đầu tư xây dựng và phát triển thương hiệu Bê tông 620 – Đồng Tâm trong giai đoạn đầu là rất khó khăn và tốt kém. Vì vậy, để đảm bảo việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh, phát triển thương hiệu đạt kết quả tốt và lâu dài thì công ty nên xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông dựa trên doanh thu hàng năm với tỉ lệ từ 3 – 5%. Tác giả đề xuất mức kinh phí giành cho hoạt động truyền thông của DN ở mức 3%, cụ thể như sau:
Bảng 3.2: Dự toán ngân sách truyền thông giai đoạn từ 2015 – 2020 Đvt: triệu đồng
2015 2016 2017 2018 2019 2020 Tổng Kế hoạch doanh thu 55.000 65.000 80.000 95.000 115.000 135.000 545.000 Dự toán ngân sách
giành cho hoạt động
truyền thông (3%) 1.650 1.950 2.400 2.850 3.450 4.050 16.350
Tuy nhiên vấn đề quan trọng không phải là xác định một tỷ lệ đầu tư cho thương hiệu như trên mà quan trọng là doanh nghiệp phải có định hướng việc sử dụng các khoản ngân sách này như thế nào cho hiệu quả nhất, điều đó hoàn toàn phụ thuộc vào định hướng chiến lược của Ban lãnh đạo và các nhà quản lý của doanh nghiệp.
- Lựa chọn phương tiện và hình thức truyền thông