b. Dự báo định lƣợng
3.2.3. Hoạt động tiếp thị và bán hàng
Nhờ sự tiếp cận thƣờng xuyên của bộ phận marketing, thu thập thông tin và nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng, tình hình diễn biến của thị trƣờng, phản ảnh kịp thời cho Ban Giám Đốc xử lý và đề ra những chiến lƣợc, sách lƣợc hợp lý nhƣ :
- Chiến lƣợc sản phẩm: Sản phẩm đa dạng, có mẫu mã đẹp, bao bì đóng gói phải bảo đảm sử dụng lâu dài, bảo quản lƣu giữ, vận chuyển không hƣ hao mất mát, chất lƣợng sản phẩm phải thật tốt, đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận.
Từ lâu ngƣời tiêu dùng Việt Nam quen sử dụng xi măng PCB.30 cho tất cả các loại công trình, không ai nghĩ rằng sẽ có sản phẩm xi măng nào khác có thể thay thế đƣợc. Nhƣng những năm gần đây công ty xi măng Holcim đã sản xuất xi măng PCB.40 và làm thay đổi thị hiếu ngƣời tiêu dùng, càng ngày họ càng ƣa chuộng PCB.40, thế là hàng loạt nhà máy khác đã chuyển sang sản xuất loại xi măng PCB.40, trong đó có công ty xi măng Tây Đô. Mặc dù hiện nay ngƣời dân đồng bằng Sông Cửu Long vẫn còn dùng xi măng PCB.30 nhƣng số lƣợng đã giảm dần, trƣớc tình hình đó công ty đã nghiên cứu cải tiến thiết bị, công nghệ…cuối cùng cũng đã thành công. Hiện nay công ty đã đƣa ra thị trƣờng song song hai sản phẩm xi măng PCB.30 và PCB.40, chính nhờ chủ trƣơng kịp thời của lãnh đạo và sự sáng tạo của tập thể mà sản phẩm PCB.40 đã ra đời góp phần hoàn thành các kế hoạch sản xuất kinh doanh trong các năm qua. Sự kiện ra đời sản phẩm PCB.40 từ công ty cho thấy khả năng, sức mạnh của tập thể cán bộ - công nhân viên không thua kém các công ty lớn, đặc biệt nó đã làm gia tăng uy tín của công ty đến khách hàng, niềm tin của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm đƣợc nhân lên gấp bội, tạo điều kiện mở rông thị trƣờng về sau.
- Chiến lƣợc giá cả: Chiến lƣợc giá là một yếu tố cũng vô cùng quan trọng trong việc cạnh tranh, vừa qua công ty thực hiện một chiến lƣợc giá rất hợp lý cho khách hàng. Công ty sẽ áp dụng một chiến lƣợc giá cho từng đối tƣợng khác nhau, khung giá phải phù hợp đảm bảo cho khách hàng kinh doanh sản phẩm của công ty đảm bảo có lợi nhuận hấp dẫn.
Công ty thực hiện chính sách giá bám sát diễn biến thị trƣờng, có kèm dịch vụ hỗ trợ vận chuyển cho các khu vực ở xa nhƣ Hậu Giang, Cà Mau,.. Điều quyết định lựa chọn xi măng của khách hàng là phƣơng thức thanh toán và giao hàng nhanh. Công ty sử dụng phƣơng thức thanh toán linh hoạt theo hình thức chiết khấu thanh toán, nếu khách hàng thanh toán trong thời hạn sẽ đƣợc chiết khấu làm giảm chi phí vốn.
Bảng 3.5: GIÁ XI MĂNG CỦA CÔNG TY NĂM 2009 – 6/2012
ĐVT: Đồng/tấn
Loại Giá bán tại công ty (đã cộng thuế GTGT 10%)
2009 2010 2011 6/2012
Bao 915.000 1.050.000 1.170.000 1.584.000
Xá 900.000 1.035.000 1.155.000 1.510.000
(Nguồn: phòng tiêu thụ)
- Chiến lƣợc phân phối: thực hiện kênh phân phối hợp lý, đƣợc thị trƣờng và ngƣời tiêu dùng chấp nhận nên sản phẩm của công ty sản xuất đều tiêu thụ hết.
Hiện nay Công ty có trên 30 nhà phân phối, với chính sách là tập trung vào các đại lý cấp I. Sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều tỉnh thành của đồng bằng Sông Cửu Long nhƣ Cần Thơ, Hậu Giang, An Giang, Kiên Giang, Cà Mau, Bạc Liêu, Vĩnh Long, Đồng Tháp, Long An, Tiền Giang. Đặc biệt, thị trƣờng Cần Thơ là thị trƣờng tiêu thụ chính của công ty trong nhiều năm qua.
Hình 3.3: SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
(Nguồn: Phòng Marketing) Công ty Nhà phân phối Bán lẻ Công ty sử dụng xi măng để tái sản xuất
Ngƣời tiêu dùng
cuối cùng
Trong sơ đồ trên, kênh A tiêu thụ chiếm 90%, kênh B tiêu thụ chiếm 9% còn lại kênh C chiếm 1%.
Với chính sách không phát triển thêm đại lý cấp I khu vực Cần Thơ, Công ty tập trung chính sách chăm sóc khách hàng vào hệ thống đại lý cấp I này để giữ vững hệ thống đại lý và chính sách đại lý cấp I này tìm đại lý cấp II tiêu thụ cho mình. Với những chính sách này, Công ty tập trung đầu mối tiêu thụ xi măng về cho các đại lý cấp I và nhận đƣợc sự đồng thuận rất cao từ các đại lý này
- Chiến lƣợc chiêu thị: Các chính sách chiêu thị của Công ty tƣơng đối tốt vì bám sát vào thị trƣờng và các chính sách của các nhãn hiệu xi măng khác. Tận dụng lợi thế giao hàng nhanh, giao hàng kịp thời, xi măng chất lƣợng cao trong các chƣơng trình quảng cáo đã mang lại hiệu quả cao trong thời gian qua. Ngoài ra, Công ty còn quảng bá thƣơng hiệu thông qua việc dán thƣơng hiệu “Xi măng Tây Đô” trên các phƣơng tiện đi lại nhƣ trên ô tô của ngƣời lao động, của các đại lý, xe bồn hay xe chở xi măng của khách hàng,… do thị trƣờng của Công ty chủ yếu tại thành phố Cần Thơ nên đây là kênh quảng cáo khá hiệu quả và tốn ít chi phí.
Với chính sách khuyến mại là thƣởng theo lƣợng bán nhƣ tặng 5 bao khi đại lý bán đƣợc 100 bao xi măng, chiết khấu theo số lƣợng bán vào cuối năm, các chƣơng trình du lịch trong và ngoài nƣớc, lễ hội, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ thanh toán,..
Chính sách chiêu thị hiện nay là các chƣơng trình quảng cáo tập trung vào chất lƣợng xi măng Tây Đô nhƣ quảng cáo kèm theo khẩu hiệu “Xi măng Tây Đô, xi măng chất lƣợng của ngƣời dân Nam Bộ”, “Xi măng Tây Đô đồng hành cùng môi trƣờng”. Việc thành lập Trung bảo hành để cam kết bảo hành chất lƣợng sản phẩm là hƣớng đi mới trong việc xây dựng thƣơng hiệu xi măng Tây Đô.
Nhìn chung, trong những năm qua hoạt động marketing tại công ty
Cổ phần xi măng Tây Đô chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, sự nhạy bén cuả một số cán bộ lâu năm chứ công ty chƣa có cán bộ marketing chuyên trách. Hoạt động marketing chuyên về cảm tính, tự phát, chƣa có nghiên cứu và tận dụng đúng mức
các kinh nghiệm marketing quý báu về lĩnh vực marketing để đúc kết vào công việc thực tiễn của công ty.