Muốn tồn tại và phát triển trước hết Công ty cần phải xác định được các nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm để từ đó có xu hướng khắc phục.
-Công tác nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách có hệ thống và khoa học nên chưa đạt được kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm do đó Công ty không đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ
.-Công ty không huy động được tất cả các phòng, ban tham gia vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
-Hệ thống kênh phân phối còn mỏng để đáp ứng nhu cầu khách hàng cá nhân. -Chính sách giá cả còn cứng nhắc chưa phù hợp với sự biến động của thị trường trong khi thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả.
-Phương pháp đa dạng hoá chưa thực sự bám sát nhu cầu thị trường.
-Do Công ty là một Công ty tư nhân với nguồn vốn nhỏ nên không có nhiều kinh
phí để đầu tư vào các hoạt động Marketing cho Công ty. Tài chính là một nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của bất cứ Công ty nào, do Công ty là một công có vốn điều lệ nhỏ mà lại phải chi trả nhiều khoản như chi phí thuê mặt bằng, chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận hành Công ty,. . . nên chi phí cho các hoạt động marketing của Công ty gần như không có. Chính vì sự hạn chế của tài chính đối với các hoạt động Marketing đã làm hạn chế khả năng phục vụ khách hàng, khả năng sáng tạo của nhân viên. Có thể nhân viên có những sáng tạo để phục vụ khách hàng tốt hơn nhưng chi phí khô có khiến những sáng tạo của nhân viên không được áp dụng, phát huy dẫn đến tâm lý ức chế cho nhân viên. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phục vụ khách hàng của nhân viên, nếu cứ kéo dài tình trạng này thì thị trường của Công ty sẽ không được mở rộng hơn.
-Chính là việc giám đốc Công ty không thực sự quan tâm tới hoạt động marketing, do các khách hàng của Công ty đều do giám đốc tìm kiếm và dựa vào các mối quan hệ trong xã hội của mình nên hoạt động Marketing trong Công ty gần như là không có bất cứ hoạt động nào đáng kể.
-Là yếu tố khách quan của thị trường, các hoạt động triển lãm, hội chợ về ngành y tế rất ý nếu có thì cũng chỉ là các cuộc hội thảo về vấn đề y học mà không có những hoạt động về các thiết bị y tế. Mặt khác nhu cầu về các sản phẩm về thiết bị y tế là ít, mỗi bệnh viện phòng khám có khi một hoặc hai năm mới có nhu cầu về một sản phẩm thiết bị y tế nào đó do đó thị trường trong lĩnh vực này là khá nhỏ. Những yếu tố khách quan này ảnh hưởng trực tiếp tới Công ty, Công ty không có cơ hội giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp tới các khách hàng mới. Nó làm cho lượng khách hàng của Công ty không thêm được vì thế mà thị trường của Công ty không được mở rộng ra mà chỉ hạn hẹp trong những thị trường cũ mà Công ty đã có.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TRÍ HÙNG 3.1. Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Nối tiếp những kết quả thành công của Công ty đạt được các năm trước, Giám đốc Công ty đã đề ra các kế hoạch tiếp tục trong năm 2013 và chiến lược phát triển Công ty cho những năm tiếp theo.
Mục tiêu của Công ty trong những năm tới là gia tăng lượng tiêu thụ cũng như doanh thu và lợi nhuận đối với tất cả các chủng loại sản phẩm: Thiết bị nhi khoa, thiết bị tiệt trùng …máy sinh hóa, hóa chất và các sản phẩm khác. Công ty còn đặt ra mục tiêu mở rộng thị trường, đưa nhiều hàng hóa của mình sang các vùng thị trường tiềm năng khác mà Công ty chưa khai thác.
Tiếp tục đa dạng hóa các dòng sản phẩm bên cạnh đó nhưng kế hoạch sản xuất kinh doanh được hoạch định riêng cho từng dòng sản phẩm. Số lượng và quy cách, quy chuẩn sản phẩm phải dựa trên cơ sở nhu cầu của thị trường. Tập trung phát triển dòng sản phẩm chủ đạo để tiếp tục khẳng định uy tín.
Lấy phương châm khách hàng làm trung tâm, Công ty luôn tiến hành nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng cũng như tìm hiểu thái độ của họ khi sử dụng sản phẩm. Trong năm tiếp theo sẽ tập trung nhiều hơn nữa ở các vùng thị trường mà Công ty đang hướng tới để nắm được nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
Về đầu tư, do quy mô nguồn lực còn hạn chế và đang trong thời kì duy trì, củng cố các thị trường và chuẩn bị xâm nhập các thị trường mới, Công ty cần xác định không đầu tư quá dàn trải mà phân tán nguồn lực. Tập trung vào những sản phẩm có xu hướng phát triển mạnh trong thời gian tới.
Mục tiêu marketing của Công ty là đầu tư nhiều hơn trong công cụ xúc tiến bán nhằm nâng cao số lượng tiêu thụ sản phẩm. Để đạt được mục tiêu này, Công ty cũng phải kết hợp các công cụ khác của marketing - mix.
Công ty củng cố và hoàn thiện bộ máy nhân sự trong công tác tiêu thụ sản phẩm, tạo ra nền tảng vững chắc, để tăng doanh số và phát triển Công ty trong các năm tiếp theo.
3.2. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế của Công ty
3.2.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Do phòng kinh doanh của Công ty có rất ít người nên công tác nghiên cứu thị trường rất kém. Thế nên Công ty nên tuyển thêm nhân sự cho bộ phận này để công tác nghiên cứu thị trường này có thể hoạt động một cách hiệu quả nhất. Đội ngũ nhân viên phải được chuyên môn hóa, có kinh nghiệm nhằm thu thập thông tin một cách liên tục và cập nhật nhất. Nhờ đó, mà Công ty có thể nắm bắt được thị trường đưa ra các kế hoạch phát triển và các biện pháp kịp thời.
Các nhân viên nghiên cứu thị trường cần phải được hỗ trợ sử dụng và tiếp cận các công cụ để thực hiện công việc nghiên cứu thị trường tốt hơn và có hiệu quả hơn. Các công cụ như là các phần mềm hỗ trợ khảo sát, các phương pháp khảo sát mới và hiệu quả…
Ngoài ra việc sử dụng đội ngũ nghiên cứu thị trường của mình thì Công ty cũng có một cách khác có những thông từ thị trường thông qua thuê các Công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp. Với kinh nghiệm và chuyên môn trong lĩnh vực nghiên cứu, các Công ty nghiên cứu thị trường có thể là một lựa chọn tốt cho những Công ty vừa và nhỏ khi mà quy mô và nguồn lực còn hạn chế, nhưng phải đầu tư nhiều cho công tác nghiên cứu thị trường. Các Công ty này thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp sử dụng các công cụ và phương pháp nghiên cứu hiện đại nên sẽ có hiệu quả và tiết kiệm chi phí hơn so với việc Công ty tự tổ chức nghiên cứu. Từ đó, các Công ty nghiên cứu thị trường có thể cung cấp cho Công ty các thông tin hữu ích khác nhau.
Công ty cũng có thể lựa chọn kết hợp sử dụng thông tin do bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty tự đảm nhận và thông tin mua được từ các Công ty nghiên cứu thị trường để có được những phân tích, đánh giá và ra quyết định chính xác nhất. Vì vậy, tùy từng giai đoạn, hoàn cảnh và mục đích thu thập và sử dụng thông tin như thế nào để, Công ty có thể lựa chọn phương pháp thu thập thông tin kịp thời, hiệu quả mà vẫn kinh tế nhất.
3.2.2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức
Đây là một trong những biện pháp hàng đầu mà Công ty nên thực hiện ngay và thống nhất. Việc ổn định sắp xếp lại cơ cấu tổ chức và hoàn chỉnh thống nhất bộ máy của Công ty sẽ giúp các phòng ban cũng như nhân viên trong Công ty thống nhất về chức năng, nhiệm vụ của mình. Sẽ tăng cường khả năng chuyên môn hóa trong công việc, các công việc được tiến hành một cách khoa học và hiệu quả caohơn.
Việc ổn định cơ cấu là công việc mang tính lâu dài, không thể thực hiện chỉ trong một thời gian ngắn. Như vậy việc thực hiện được chuẩn bị một cách quá trình cho đến thực hiện cũng phải theo chương trình và nên được hoạch định từ trước.
Bên cạnh đó, cơ cấu tổ chức và bộ máy Công ty cũng phải được tổ chức một cách linh hoạt để có thể dễ dàng thích ứng tùy theo vào diễn biến của thị trường. Nếu sử dụng một cơ chế quá cứng nhắc, khô khan. Công ty có thể sẽ gặp khó khăn trong việc kịp thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của các nhân tố môi trường kinh doanh như hiện nay.
3.2.3. Nâng cao chất lượng nhân sự cho Công ty
Cần có các chính sách phát triển, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhân lực chất lượng cao. Nguồn nhân lực chất lượng cao là yếu tố quyết định đến sự tăng trưởng bền vững phát triển của mọi Công ty trong bối cảnh hiện nay. Thế nên chính sách phát triển và đào tạo đội ngũ nhân lực là điều không thể thiếu trong chiến lược của Công ty. Đây là kế hoạch mang tính chiến lược và lâu dài, cần được chỉ đạo quan tâm đồng bộ từ giám đốc để có được hướng đi đúng đắn.
Công tác rất quan trọng nữa là tuyển dụng là khâu giúp Công ty bước đầu có được nguồn nhân lực chất lượng cao, toàn bộ nhân viên cũng nên tham gia vào quá trình xét duyệt để tìm kiếm được những người phù hợp nhất cho với các vị trí và năng lực của mình. Những người được chọn không chỉ có trình độ phù hợp mà cần phải có cá tính và đặc điểm phù hợp với Công ty và vị trí làm việc.
Bên cạnh đó, Công ty phải thường xuyên cho nhân viên đi đào tạo và đào tạo lại để nâng cao trình độ, tay nghề, đào tạo tại các đơn vị đối tác để nhân viên tiếp cận các tiến bộ khoa học kĩ thuật mới có thể ứng dụng tại Công ty. Nhân viên cũng phải tự ý thức được việc nên nâng cao trình độ, tay nghề để bắt kịp với tình hình môi trường thay đổi. Đây là một biện pháp rất quan trọng đối với Công ty do trình độ nhân viên trong Công ty đa số chỉ là nhân viên đã tốt nghiệp trung cấp và cao đẳng vì thế phần nào đó sẽ làm hạn chế các hoạt động của Công ty.
Đối với phòng kinh doanh nên tuyển thêm nhân viên và phải có những chỉ tiêu cụ thể cho các cán bộ nhân viên trong phòng để nhân viên lấy đó là mục tiêu để phấn đấu.
3.2.4. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả
Hiện nay vốn là một vấn đề nan giải nhất đối với Công ty là việc thiếu vốn gây rất nhiều khó khăn trong việc phát triển thị trường. Vốn kinh doanh của Công ty phần lớn là vốn vay của ngân hàng, vốn chủ sơ hữu chỉ chiếm 30-35%, việc phải trả lãi suất cao cho ngân hàng là gánh nặng cho Công ty dẫn đến làm cho giá thành sản phẩm của Công ty tăng lên, cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế, lợi nhuận thu được phải trả lãi suất lớn nên không còn là bao nhiêu. Vì vậy Công ty cần các biện pháp sử dụng vốn có hiệu quả như:
-Tăng vòng quay của vốn bằng cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn kho; tăng vòng quay của vốn bán hàng để không tồn đọng nhiều và lâu và thực hiện công tác tiết kiệm toàn công ty.
-Huy động và khai thác triệt để các nguồn vốn có lãi xuất thấp.
-Tăng cường hoạt động thanh toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng tiêu thụ bằng bán chịu, khuyến khích bán hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt. Chỉ cho phép những khách hàng có khó khăn thực sự trong vấn đề chi trả thì Công ty có thể cho chậm thanh toán nhưng phải cam kết thanh toán trong khoảng thời gian ngắn nhất.
-Có thể động viên các cán bộ công nhân viên trong Công ty góp vốn hoặc cho công ty vay với lãi xuất phù hợp.
3.2.5. Đa dạng hóa sản phẩm
Bên cạnh các loại sản phẩm chủ đạo, Công ty nên mở rộng thêm danh mục sản phẩm đa dạng và hấp dẫn, làm tăng khả năng lựa chọn sản phẩm của khách hàng ở các dòng sản phẩm thiết bị sản và thiết bị phòng khám. Đây là những dòng sản phẩm hiện tại Công ty chưa có nhiều mẫu mã cũng như lượng dự trữ phù hợp trong khi đa số khách hàng có nhu cầu, vừa có tác dụng giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh, vừa tăng thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng, đồng thời, Công ty có thể có điều kiện bán chéo sản phẩm, từ đó góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Mặt khác, thực tế đã cho thấy, chi phí để tìm một thị trường mới lớn hơn nhiều lần so với để phục vụ một thị trường đã có sẵn. Như vậy, việc giữ vững thị trường cũ bằng việc đẩy mạnh bán chéo sản phẩm sẽ có hiệu quả hơn, mang lại lợi nhuận nhiều hơn cho Công ty. Qua đó không những thị trường cũ được giữ vững mà còn có thể thêm được những thị trường mới tiềm năng hơn.
Tiến hành đa dạng hóa sản phẩm theo chiều rộng tức là bổ sung thêm không chỉ 8 dòng Công ty đang có mà nên tiến hành phát triển thêm một số dòng sản phẩm mới như: Thiết bị y tế chuyên khoa não, thiết bị y tế chuyên khoa xương …
Bên cạnh các dòng sản phẩm đang có như hiện nay Công ty cần tập trung vào 4 dòng sản phẩm chủ lực chính, thiết bị khám, tim mạch thay vì 2 dòng sản phẩm như hiện nay.
Tiến hành tìm kiếm thêm các nguồn nhập mới để tăng chất lượng và đa dạng dòng sản phẩm tạo uy tín cho khách hàng.
3.2.6. Các giải pháp về chính sách giá
Để định giá cho các sản phẩm của Công ty cũng đã tiến hành các phân tích và nghiên cứu về giá, nhưng chưa có một quy trình hoàn thiện và đầy đủ các bước, nên em đề xuất hoàn thiện hoàn thiện quy trình định giá theo mô hình sau:
Sơ đồ 3 : Quy trình định giá đề xuất
Trong khâu thứ 2 của quy trình, Công ty nên tiến hành đồng thời cả 3 hoạt động là. Phân tích định lượng chi phí, phân tích giá thị trường và phân tích chiến lược giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là điểm mới so với các quy trình khác, nó sẽ làm cho quy trình này liền mạch, liên tục, nhanh chóng để giảm bất thời gian thực hiện quy trình cũng như tiết kiệm được chi phí cho thời gian.
Khi tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Công ty cần lập một danh mục các đối thủ cạnh tranh, đánh giá điểm mạnh, yếu của họ và đưa ra những dự báo cần thiết thay vì chỉ xem xét giá của đối thủ.
Phân tích lượng định giá: Công ty cũng cần lập bảng thống kê các loại giá bao gồm: VAT, giá bán cho các đại lý, giá chiết khấu, chi phí vận chuyển, bảo hiểm … để từ đó nắm bắt được các loại chi phí và tìm cách giảm thiểu các loại chi phí có thể như: Chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho.
Để tăng doanh số thị trường địa bàn khác ở Miền Bắc bằng cách tung những sản