5. Kết cấu của đề tài
3.2.1.Hoàn thiện chính sách tíndụng
3.2.1.1. Cơ sở giải pháp
Chính sách tín dụng là một phần không thể thiếu trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, hướng dẫn, định hướng chung cho các CBTD ngân hàng thực hiện nghiệp vụ tín dụng. Chính sách tín dụng phải phù hợp quy định NHNN, đảm bảo kết hợp hài hoà lợi ích người gửi tiền, người đi vay và ngân hàng và giải quyết các vấn đề hạn chế tồn tại trong chính sách tín dụng của PGD như thiếu chỉ tiêu cụ thể về nhóm khách hàng, kỳ hạn trả nợ hay lãi suất tín dụng chưa linh hoạt. Muốn vậy, hoàn thiện chính sách tín dụng phải dựa trên cơ sở sau:
- Nghị quyết 53/2013/QH13 ngày 11/11/2013 của Quốc hội về Kế hoạch phát
triển kinh tế - xã hội năm 2014 đã nêu rõ các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể:
Tiếp tục thực hiện chính sách tiền tệ linh hoạt, chính sách tài khóa chặt chẽ. Tăng dư nợ tín dụng phù hợp và bảo đảm chất lượng tín dụng.
Tập trung tháo gỡ khó khăn hỗ trợ sản xuất kinh doanh đối với DN và người dân. Tạo điều kiện để DN tiếp cận vốn tín dụng có hiệu quả và đáp ứng yêu cầu thực tiễn, tiếp tục xem xét cơ cấu lại nợ, giảm lãi suất cho các khoản vay cũ, bảo đảm hài hòa lợi ích giữa TCTD với DN.
- Chỉ thị 01/CT-NHNN ngày 15/01/2014 về tổ chức thực hiện chính sách tiền
tệ và đảm bảo hoạt động ngân hàng an toàn, hiệu quả năm 2014:
NHNN sẽ tổ chức thực hiện các giải pháp về tiền tệ, tạo điều kiện thuận lợi cho DN tiếp cận vốn để góp phần tháo gỡ khó khăn, phát triển sản xuất kinh doanh.
Thực hiện việc kiểm soát tốc độ tăng trưởng tín dụng trong năm 2014 phù hợp với chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng định hướng và các biện pháp kiểm soát theo chỉ đạo của NHNN, ưu tiên tập trung vốn cho vay các lĩnh vực nông nghiệp, xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, DN nhỏ và vừa, DN ứng dụng công nghệ cao.
- Kế hoạch kinh doanh của VPBank trong năm 2014:
Dư nợ cấp tín dụng tăng trưởng 40%.
Tập trung trọng tâm kinh doanh vào việc thúc đẩy tăng trưởng tín dụng và cơ sở khách hàng chủ chốt là khách hàng cá nhân và DN vừa và nhỏ. Tiếp tục mở rộng
phát triển các phân khúc DN lớn nhằm đảm bảo tính liên tục trong chuỗi dịch vụ và giá trị phục vụ phân khúc khách hàng Upper –SME, đồng thời tận dụng cơ hội gia tăng thu nhập từ tín dụng và phí từ mảng khách hàng này.
- Quy định Chi nhánh VPBank Sài Gòn:
Hoạt động bán hàng phải đảm bảo đa dạng sản phẩm tín dụng
Thực hiện chỉ tiêu đối với một số sản phẩm tín dụng như: doanh số cấp tín dụng SME Success 2014 là 200 tỷ đồng/năm, Sản phẩm cho vay BF là 150 tỷ đồng/năm…..
Duy trì tỷ trọng tín dụng ngắn hạn cao hơn tỷ trọng cấp tín dụng dài hạn nhằm giảm thiểu rủi ro, đồng thời vẫn đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng trung và dài hạn để mở rộng quy mô tín dụng.
- Mục tiêu, định hướng phát triển của VPBank PGD Lý Thường Kiệt.
Dư nợ tín dụng tăng trưởng 40%, mở rộng thị phần khách hàng 30%. Lợi nhuận của PGD từ hoạt động tín dụng tăng 25%.
Chính sách tín dụng phải đảm bảo mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở phân tán rủi ro cũng như đảm bảo khả năng tăng trưởng trên cơ sở nâng cao chất lượng tín dụng của PGD. Chính sách tín dụng cần được phổ biến rộng rãi cho các cán bộ nhân viên để họ có định hướng đúng và chủ động khi thực hiện nghiệp vụ tín dụng ngân hàng đối với DN.
3.2.1.2. Điều kiện thực hiện giải pháp
Để thực hiện giải pháp này có các điều kiện thực hiện sau:
- Thời gian: Chính sách tín dụng được xây dựng vào giai đoạn đầu hàng năm, thời gian thực hiện là 2 tuần và được xem xét, sửa đổi vào cuối 6 tháng để đảm bảo thích hợp với thay đổi mới trong từng thời kì.
- Nhân sự: Chính sách tín dụng được xây dựng bởi Trưởng phòng phục vụ khách hàng DN và các CBTD góp ý hoàn thiện chính sách tín dụng. Giám đốc PGD – người có tầm nhìn rộng, bao quát, nắm vững tình hình hoạt động của PGD chịu trách nhiệm phê duyệt.
PGD có thể tham khảo ý kiến, tư vấn của các lãnh đạo Khối tín dụng và Khối Khách hàng DN miền Nam thông qua các buổi tham quan, thanh tra.
- Tài chính: Cán bộ thực hiện xây dựng chính sách tín dụng cần thời gian nghiên cứu, phân tích, tổng hợp nên được hỗ trợ về mặt tài chính cho để khuyến khích cá nhân thực hiện tốt nhiệm vụ được giao, chẳng hạn như 1 tháng lương hiện tại của nhân viên ấy. Chi phí cho hoạt động này do PGD thực hiện chi trả và được tính vào chi phí từ hoạt động tín dụng hàng năm.
3.2.1.3. Nội dung thực hiện giải pháp
Xây dựng chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng cần phân tích rõ khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền thống để tập trung giới thiệu, khuyến khích khách hàng sử dụng các sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Đồng thời phân loại rõ các nhóm khách hàng với từng phương thức tiếp cận khác nhau, đảm bảo hiệu quả mục tiêu mở rộng thị phần khách hàng DN, cụ thể như sau:
- Đối với những khách hàng truyền thống: CBTD cần tăng cường giới thiệu các sản phẩm mới, lợi ích mang lại nhiều hơn so với sản phẩm trước đó. Đồng thời thực hiện các chương trình ưu đãi sản phẩm tín dụng, khuyến khích DN thiết lập mối quan hệ lâu dài với PGD. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đối với các khách hàng tiềm năng: sử dụng sự hỗ trợ của công nghệ thông tin tạo mối quan hệ sơ khai với các khách hàng DN: email, thư giới thiệu, tiếp thị qua điện thoại, xin cuộc hẹn với các khách hàng DN, nhà phân phối để chủ động có thêm nhiều khách hàng mới cho PGD.
Các khách hàng DN của PGD cần đa dạng các loại hình DN: DN nhà nước, DN tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần và hợp tác xã với nhiều ngành nghề khác nhau: thiết bị y tế, sản xuất hàng tiêu dùng, xuất nhập khẩu, du lịch, xây dựng bất động sản, ….
PGD nên mở những cuộc điều tra thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm, quy trình tín dụng, thái độ phục vụ của CBTD… để được họ đóng góp ý kiến, giúp PGD rút kinh nghiệm và phát triển hơn. Để hoạt động này mang lại hiệu quả cao, PGD nên có những giải thưởng cho các khách hàng có đóng góp ý kiến hay.
Thiết kế chính sách lãi suất tín dụng
Để tăng cường hoạt động tín dụng, PGD cần xây dựng chính sách lãi suất hợp lý. Lãi suất phải phù hợp với mục đích vay vốn, sản phẩm tín dụng của ngân hàng, tài sản đảm bảo và đối tượng DN cụ thể. Bên cạnh đó, PGD phải tính đến rủi ro lãi suất, lãi suất hoà vốn, lãi suất cạnh tranh trên thị trường, vì thế cần đưa ra mức lãi suất linh hoạt, đa dạng, đảm bảo khả năng sinh lời cũng như tính cạnh tranh của PGD. Những khách hàng đáp ứng đủ các tiêu chuẩn quy định của ngân hàng sẽ nhận được mức lãi suất phù hợp. Đối với những khách hàng có quan hệ tín dụng lâu năm, đủ tín nhiệm của PGD sẽ nhận được ưu đãi tối thiểu về lãi suất. Và để tối đa hoá lợi nhuận PGD cần đưa ra chính sách lãi suất rõ ràng trong từng thời kỳ cụ thể.
Đa dạng sản phẩm tín dụng
Đa dạng hoá các sản phẩm tín dụng giúp cho PGD sử dụng nguồn vốn huy động hiệu quả, tăng thu nhập từ lãi tín dụng và đáp ứng nhu cầu và phù hợp điều kiện của khách hàng về lãi suất, tài sản bảo đảm, kì hạn trả nợ,…….
Các CBTD cần nghiên cứu kĩ nhiều sản phẩm tín dụng ngân hàng để có lựa chọn nhóm khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm…Khi tiếp thị với khách hàng, nếu có gặp khó khăn về sản phẩm cần nhanh chóng gửi phản hồi về Khối phát triển sản phẩm của VPBank để nhanh chóng sửa đổi, cải tiến hoàn hảo hơn. CBTD khi giới thiệu sản phẩm cần kết hợp bán chéo các sản phẩm với nhau, chẳng hạn như mở thẻ POS dành cho DN, thẻ tín dụng VPBiz, thẻ ghi nợ VPBiz hay thấu chi tài khoản DN đi kèm với cho vay hoặc bão lãnh để đa dạng hoá các sản phẩm tín dụng của ngân hàng, tăng nguồn thu nhập của PGD. Đồng thời PGD cũng cần linh hoạt hơn trong các hình thức cấp tín dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng và tăng tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác, dựa vào các tài sản bảo đảm, lãi suất……
Đa dạng hoá các kỳ hạn trả nợ
Các kỳ hạn trả nợ của khoản tín dụng, bao gồm thời gian ân hạn, số tiền và thời gian trả nợ cho mỗi kỳ hạn được thoả thuận giữa PGD và khách hàng, căn cứ vào: đặc điểm ngành sản xuất, kinh doanh, khả năng tài chính, dòng thu nhập, nguồn trả nợ của khách hàng. PGD cần đa dạng hoá các hình thức trả nợ bằng cách:
Đối với các DN có thu nhập thấp và trung bình: áp dụng hình thức trả lãi hàng tháng, trả vốn đều hàng tháng. Nếu DN không có khả năng trả nợ giai đoạn đầu, ngân hàng nên áp dụng trả vốn gốc hàng tháng tăng dần.
Đối với DN có thu nhập cao, năng lực tài chính mạnh và vay với thời hạn ngắn, PGD có thể áp dụng thu lãi hàng tháng và trả vốn gốc khi khoản vay đến hạn.
Đối với DN có thu nhập theo thời vụ: PGD nên tạo ra các kỳ hạn trả nợ gốc theo quý, theo năm, không nên cứng nhắc theo hàng tháng như trước đây. Tuỳ theo kỳ hạn trả nợ mà PGD cần điều chỉnh mức lãi suất khác nhau. Đồng thời, PGD nên khuyến khích DN mở tài khoản tiền gửi thanh toán để việc thu hồi nợ dễ dàng và thuận lợi hơn.
Nâng cao hạn mức tín dụng của khách hàng.
Tổng dư nợ tín dụng đối với một khách hàng không vượt quá 15% vốn tự có của PGD. Quyền hạn cấp tín dụng của Giám đốc PGD cao nhất là 85% giá trị tài sản bảo đảm của khách hàng DN.
PGD cần định giá đúng giá trị tài sản bảo đảm của DN để khách hàng có thể nhận hạn mức tín dụng cao nhất, tăng tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác, tạo niềm tin cho DN.
CBTD nên phân loại DN bằng cách chấm điểm tín dụng. Những DN có uy tín tốt, quan hệ tín dụng lâu dài, trả nợ đúng kỳ hạn thì được cộng thêm điểm tín dụng. Nếu đạt được số điểm quy định, DN sẽ được hưởng ưu đãi về hạn mức tín dụng trong lần thực hiện giao dịch tín dụng sau.
Cần có quy định cụ thể về các biện pháp bảo đảm khoản cấp tín dụng DN PGD cần thẩm định kĩ càng, cẩn thận đối với tài sản bảo đảm của DN cả về giá trị thị trường và tính pháp lí để tránh tình trạng các DN dùng một tài sản đi thế chấp và vay vốn ở nhiều ngân hàng khác nhau hoặc tài sản có giá trị thấp hơn so với giá trị trên giấy tờ. Tuy nhiên các thủ tục thẩm định phải nhanh chóng tránh sự phiền hà. Hiện nay các DN đang phàn nàn rất nhiều về thủ tục công chứng quá phức tạp tốn thời gian. Do đó PGD cần có sự kết hợp với phòng công chứng để giảm bới một số thủ tục, thời gian và chi phí giao dịch.
3.2.1.4. Kết quả đạt đƣợc từ giải pháp
Với việc xây dựng môt chính sách khách hàng hợp lý và cụ thể cho từng nhóm khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng, PGD sẽ thu hút nhiều khách hàng mới, mở rộng thị phần tín dụng thêm khoảng 30% trong năm 2014, không chỉ trong phạm vi thành phố Hồ Chí Minh mà cả các vùng lân cận:
Bình Chánh, Đồng Nai, Bình Dương….
Quá trình nghiên cứu và phát triển nhiều loại sản phẩm tín dụng mới của ngân hàng, cũng như thực hiện đa dạng hoá các kỳ hạn trả nợ phù hợp với khả năng DN, và nâng cao hạn mức tín dụng khách hàng giúp PGD đảm bảo đáp ứng tốt các
nhu cầu đa dạng của khách hàng, tăng tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác, thúc đẩy tăng trƣởng tín dụng và gia tăng lợi nhuận từ hoạt động tín dụng khoảng 35%.
3.2.2. Hoàn thiện quy trình tín dụng DN 3.2.2.1. Cơ sở giải pháp 3.2.2.1. Cơ sở giải pháp
Qua phân tích ở chương 2, quy trình tín dụng của PGD còn một số hạn chế như: không có sự phân chia giữa tiếp thị bán hàng và thẩm định hồ sơ DN, một số hồ sơ được thẩm định mang tính chủ quan, bên cạnh đó các hoạt động kiểm tra, giám sát sau giải ngân chưa được quan tâm đúng mức…dẫn đến nhiều sai sót trong kết quả thẩm định tín dụng, ảnh hưởng chất lượng tín dụng ngân hàng. Do đó, việc thiết lập và không ngừng hoàn thiện quy trình tín dụng có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động tín dụng của ngân hàng, giúp nâng cao chất lượng và giảm thiểu rủi ro tín dụng. Hoàn thiện quy trình tín dụng DN dựa trên các cơ sở sau:
Chỉ thị 01/CT-NHNN ngày 15/01/2014 về tổ chức thực hiện chính sách tiền tệ và đảm bảo hoạt động ngân hàng an toàn, hiệu quả năm 2014: Triển khai đồng bộ các giải pháp về hoàn thiện thể chế, thanh tra, giám sát để bảo đảm hoạt động của hệ thống các TCTD an toàn, tuân thủ theo quy định của pháp luật.
Quy trình nghiệp vụ tín dụng DN của VPBank, Sổ tay tín dụng nội bộ của VPBank, các quy định về nghiệp vụ tín dụng đối với từng sản phẩm của VPBank : ví dụ như 45/2013/QĐi-TGĐ Qui định sản phẩm cho vay tái tài trợ dành cho khách
hàng DN ban hành ngày 01/06/2013, PL-QTTD/02 Hướng dẫn thẩm định cho vay trung dài hạn đầu tư dự án áp dụng cho khách hàng DN.
3.2.2.2. Điều kiện thực hiện giải pháp
Hoàn thiện quy trình tín dụng DN được thực hiện trong các điều kiện sau: Cán bộ quản lý PGD tầm nhìn bao quát, kiến thức chuyên môn cao để nhận ra các tồn tại trong quy trình tín dụng của PGD và đề ra giải pháp khắc phục, nâng cao hiệu quả tín dụng, phân công hợp lý nhiệm vụ của từng CBTD, thường xuyên kiểm tra tiến độ làm việc của họ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
CBTD phải hiểu rõ yêu cầu, nội dung công việc của bản thân, nắm vững các chủ trương, chính sách phát triển kinh tế của nhà nước, ngành, địa phương và các quy chế quản lý kinh tế, quản lý đầu tư xây dựng cơ bản của Nhà nước, thực hiện nghiêm túc các quy định của PGD, chỉ thị của Cán bộ quản lý PGD.
3.2.2.3. Nội dung thực hiện giải pháp
- Tách quy trình thẩm định tín dụng thành 2 bộ phận
Để công việc của các CBTD sẽ được chuyên môn hóa, đảm bảo không đảm nhiệm cùng lúc nhiều việc, không tạo điều kiện thao túng công việc hoặc che dấu những hành vi vi phạm pháp luật hoạt động thẩm định tín dụng cần được thực hiện với 2 bộ phận:
Bộ phận quan hệ khách hàng: thực hiện tiếp thị, tìm hiểu nhu cầu, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ nhưng không được làm hộ khách hàng và tiếp nhận hồ sơ vay vốn tín dụng của DN.
Bộ phận thẩm định: tập trung việc thẩm định tín dụng, bao gồm xem xét, đánh giá hồ sơ, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của DN và phân tích phương án kinh doanh và đưa ra đề xuất trình lên cấp trên xét duyệt, giải ngân, ngoài ra còn ghi chép sổ sách, lưu hồ sơ, chứng từ giao dịch và kiểm tra, giám sát tình hình sử dụng vốn tín dụng của khách hàng.
PGD cần tăng cường kiểm tra một cách toàn diện tất cả các mặt của DN trong và sau giải ngân: năng lực hành vi dân sự của khách hàng, mục đích sử dụng vốn, kiểm soát dòng tiền trong hoạt động kinh doanh của DN, thường xuyên phân tích, đánh giá hàng tồn kho, tình hình công nợ của DN, định giá lại tài sản bảo đảm để kịp thời phát hiện, có biện pháp xử lý, chắn chỉnh kịp thời và ngăn chặn những tình