Richard Lewis được xem là một chuyờn gia hàng đầu thế giới trong lĩnh vực quản lý xuyờn văn húa. Hiện nay, ụng là chủ tịch của một cụng ty truyền thụng cú văn phũng đại diện ở 30 quốc gia trờn thế giới, là sỏng lập viờn của tạp chớ “Xuyờn văn húa”. ễng cú nhiều cụng trỡnh lớn về nghiờn cứu đa văn húa, đặc biệt là cụng trỡnh “When Cultures Collide: Leading Across cultures” (1990,1999, 2006). Cỏc kết quả nghiờn cứu của ụng đó cung cấp những chiến lược thực tiễn cho cỏc nhà quản lý, cỏc nhà lónh đạo, nhằm giỳp họ cú thể nắm bắt được những khỏc biệt trong quản lý đa văn húa và làm việc thành cụng trong một mụi trường văn húa kinh doanh ngày càng đa dạng.
Trong cỏc nghiờn cứu của mỡnh, Richard Lewis cho rằng, “văn húa là sản phẩm của sự thụng thỏi hàng nghỡn năm văn minh loài người. Sự thụng thỏi được hiểu một cỏch cụ thể hơn là cỏc giỏ trị cốt lừi, nhận thức, niềm tin, cũng như cỏc khuụn mẫu hành động. Chỳng được sàng lọc và truyền lại qua nhiều thế hệ”. Cũng giống như Hofstede, ụng xem “văn húa như là một quỏ trỡnh lập trỡnh tư tưởng theo nhúm. Quỏ trỡnh lập trỡnh này giỳp phõn biệt cỏc thành viờn của một nhúm người này với một nhúm người khỏc”.
Để phõn biệt văn húa, hay quỏ trỡnh lập trỡnh tư tưởng, ụng đó phõn lớp văn húa thành ba lớp. Lớp trong cựng là cỏc giỏ trị, niềm tin cốt lừi của mỗi nền văn húa. Tiếp đến là lỗ đen văn húa, được xem là niềm tin cốt lừi mónh liệt khụng thỏa hiệp của một nền văn húa. Lỗ đen này cú thể hấp thụ, hay búp mộo cỏc giỏ trị, niềm
tin, hay nguyờn tắc của cỏc nền văn húa khỏc, khi chỳng xõm nhập vào nú. Lỗ đen văn húa cú thể là nguồn gốc về tụn giỏo, cỏc biến cố chớnh trị, hay những vấn đề lịch sử lõu đời, chẳng hạn như Giấc mơ Mỹ, niềm tin của người Phỏp về trớ tuệ siờu việt của họ, vấn đề về thể diện của người Nhật, sự nhạy cảm của người Mexico về tự trọng quốc gia, sự thự địch truyền kiếp giữa người Hy Lạp và người Thổ, hay sự ỏm ảnh của người Do Thỏi đối với những cuộc thảm sỏt của phỏt xớt đối với họ trong thế chiến thứ hai .v.v. Ngoài cựng là hành vi biểu hiện của một nền văn húa.
ễng cho rằng, với niềm tin kiờn định, bao gồm cả cỏc lỗ đen về văn húa, chỳng ta đó khụng nhỡn thấu được cỏc nền văn húa khỏc. Chỳng ta thường chỉ nhỡn vào bề mặt, hay hành vi bề ngoài của cỏc xó hội khỏc, cũng như phỏn xột chỳng theo cỏc chuẩn mực của chỳng ta. Chỳng ta đó nhỡn cỏc nền văn húa khỏc theo lăng kớnh văn húa của chỳng ta.
Để giỳp cho việc phõn tớch và so sỏnh cỏc nền văn húa khỏc nhau, và xem xột ứng dụng vào trong quản lý kinh doanh, Richard Lewis đó xõy dựng một mụ hỡnh văn húa trong đú cỏc nền văn húa trờn thế giới được chia thành ba loại: (1) Văn húa Đơn tuyến (Linear - Active Cultures), (2) Văn húa Đa tuyến (Multi – Active Cultures), và (3) Văn húa Phản hồi (Reactive Cultures).
Văn húa Đơn tuyến
ễng cho rằng, những người thuộc Văn húa Đơn tuyến là những người định hướng theo cụng việc, cú tớnh tổ chức cao, làm việc cú kế hoạch, tiến hành cụng việc lần lượt, từng việc tại từng thời điểm, chẳng hạn như người Mỹ, người Đức, người Thụy Sĩ.
Văn húa Đa tuyến
Những người thuộc Văn húa Đa tuyến là những người núi rất nhiều, làm nhiều việc cựng một lỳc, ưu tiờn trong kế hoạch của họ khụng dựa trờn kế hoạch thời gian đó được đặt ra mà dựa trờn quan hệ, hay tầm quan trọng mà mỗi cuộc hẹn đem lại. ễng xếp những người í, người Mỹ la Tinh và người Ả Rập thuộc loại này.
Văn húa Phản hồi
Những người thuộc Văn húa Phản hồi ưu tiờn sự hũa hợp, tụn trọng, lắng nghe và phản ứng cẩn thận với cỏc đề xuất của đối tỏc đưa ra. Người Nhật, người Trung Quốc và một số quốc gia chõu Á khỏc đặc trưng cho nền văn húa này.
Hỡnh 1.3. Mụ hỡnh của Richard Lewis
Nguồn: Richard Lewis (1999). “When Cultures Collide: Managing sucessfully Across Cultures”. Nicholas Brealey Publishing
Bảng 1.1. Đặc tớnh doanh nhõn trong ba loại hỡnh văn húa (Đơn tuyến – Đa tuyến – Phản hồi) của Lewis
Đơn tuyến (Linear-active) Đa tuyến (Multi-active) Phản hồi (Reactive) Lần lượt làm từng việc một Làm nhiều việc cựng một lỳc Phản hồi hành động của đối tỏc Lờn kế hoạch trước theo từng bước Thường chỉ lờn kế hoạch tổng thể Nhỡn vào cỏc nguyờn tắc chung Định hướng dựa trờn kết quả Định hướng dựa trờn quan hệ Định hướng dựa trờn sự hũa hợp Sự thật quan trọng hơn
quan hệ Sự thật linh hoạt Quan hệ quan trọng hơn sự thật
Lịch sự nhưng thẳng thắn
Cảm tớnh Lịch sự, tế nhị
Che dấu một phần cảm xỳc
Thể hiện cảm xỳc Che dấu cảm xỳc
Đối đầu cựng với lý lẽ lụgic
Đối đầu một cỏch cảm tớnh
Trỏnh đối đầu
Khụng thớch bị mất mặt Cú lý do để biện minh Khụng thể bị mất mặt
Dựa trờn cụng việc Dựa trờn quan hệ Rất dựa trờn quan hệ
Núi nửa thời gian Núi hầu hết thời gian Nghe hầu hết thời gian Hạn chế sử dụng ngụn
ngữ cơ thể Khụng hạn chế sử dụng ngụn ngữ cơ thể Sử dụng ngụn ngữ cơ thể một cỏch khộo lộo Thỏa hiệp để đạt được
thỏa thuận
Cố gắng tranh luận hơn thua
Thỏa hiệp để đạt được quan hệ trong tương lai Tụn trọng giới chức
trỏch
Tiếp cận người chủ chốt
Sử dụng mối quen biết Tỏch biệt cụng việc
chung với cụng việc cỏ nhõn
Đan xen cụng việc chung với cụng việc cỏ nhõn
Liờn kết cụng việc chung với cụng việc cỏ nhõn
Tuõn thủ luật lệ Thường khụng tuõn
theo luật lệ Giải thớch luật lệ một cỏch linh hoạt Hợp đồng là cơ sở ràng buộc cỏc bờn Hợp đồng được xem là văn bản lý tưởng trong một thế giới lý tưởng
Hợp đồng là bản thụng bỏo nội dung và cú thể đàm phỏn lại
Địa vị gắn với kết quả cụng việc
Địa vị gắn với quen biết và uy tớn quần chỳng
Địa vị gắn với thừa kế và giỏo dục
Tối thiểu khoảng cỏch quyền lực
Tối đa khoảng cỏch quyền lực
Tuõn theo khoảng cỏch quyền lực đó định ra Tớnh hợp lý và khoa
học chi phối suy nghĩ hơn tụn giỏo
Tụn giỏo chi phối mạnh mẽ suy nghĩ
Đạo đức và triết lý (vớ dụ đạo Khổng) chi phối suy nghĩ
Nguồn: Richard Lewis (1999), “When Cultures Collide: Managing sucessfully Across Cultures”. Nicholas Brealey Publishing.
Như vậy, cú thể thấy rằng, mỗi một quốc gia khỏc nhau sẽ cú những đặc tớnh văn húa kinh doanh khỏc nhau. Những đặc tớnh này tỏc động tới suy nghĩ và hành động của cỏc cỏ nhõn, hay của cỏc nhà quản lý làm việc trong mụi trường văn húa đú. Chẳng hạn như sự khỏc biệt trong nhận thức về khụng gian và thời gian, cỏc nền văn húa Mờxicụ và Italia rất linh hoạt về thời gian, trong khi ở nền văn húa Nhật Bản và Mỹ lại rất coi trọng giờ giấc, và lờn kế hoạch cụng việc rất cụ thể. Người Mỹ nỗ lực đạt hiệu suất cụng việc cao tại nơi làm, và họ cú thể dừng cụng việc sớm ngay khi hoàn thành cụng việc, bởi người Mỹ đỏnh giỏ cỏ nhõn dựa trờn kết quả cụng việc. Trong khi, người Nhật lại luụn cú vẻ bận rộn với cụng việc, ngay cả khi cụng việc khụng cú nhiều, để chứng minh sự cống hiến của mỡnh đối với cụng ty. Thỏi độ này cú nguồn gốc từ sự gắn kết, lũng trung thành, và sự hũa hợp của người Nhật.
Bờn cạnh đú, cũn cú sự khỏc nhau trong mối quan hệ giữa lónh đạo và nhõn viờn, khỏc biệt trong nhận thức về vai trũ của giới tớnh, về bản chất quyền lực, cũng như về cỏch nhỡn nhận mối quan hệ giữa con người với thế giới tự nhiờn, như đó được nờu trong phần về một số mụ hỡnh so sỏnh văn húa kinh doanh ở trờn.
Nhiều yếu tố liờn quan đến văn húa cú thể được coi là là ngầm định, do đú chỳng thường khụng rừ ràng và cú ảnh hưởng đến hành vi nghề nghiệp của cỏc cỏ nhõn. Vớ dụ, liệu ta cú thể chắc chắn rằng, hoàn thành một nhiệm vụ là quan trọng hơn việc xõy dựng một mối quan hệ hay khụng. Hay liệu ta nờn tin vào văn bản hay tin vào lời hứa. Thụng thường, cỏc cuộc đàm phỏn khụng dựa trờn số liệu, mà dựa vào uy tớn của cỏc cỏ nhõn.
Vỡ vậy, một số hướng dẫn chung để làm việc trong mụi trường đa văn húa là rất quan trọng. Đừng bao giờ đỏnh giỏ sự khỏc biệt là tốt hay xấu. Cần phải lắng nghe, quan sỏt và thảo luận về sự khỏc biệt, cũng như phải tụn trọng cỏc thành viờn khỏc, đặc biệt là nếu họ khụng thoải mỏi khi thảo luận.
Cỏc nhà quản lý làm việc trong mụi trường kinh doanh quốc tế cần phải phỏt triển kiến thức về văn húa kinh doanh quốc tế, để cú thể làm việc hiệu quả trong mụi trường đa văn húa. Dưới đõy là một số minh họa về thực tiễn văn húa kinh
doanh tại Hoa Kỳ, Phỏp, Nhật Bản, và Trung Quốc, những quốc gia cú những mối liện hệ trong lịch sử với Việt Nam, và hiện là những đối tỏc kinh tế quan trọng hàng đầu của Việt Nam.
Minh họa 1.2. Đặc tớnh văn húa kinh doanh của ngƣời Mỹ trong đàm phỏn kinh doanh
Người Mỹ quan tõm nhiều đến nội dung và hiệu quả cụng việc, hơn là nghi lễ xó giao. Họ quan tõm nhiều đến năng lực chuyờn mụn và khả năng quyết định vấn đề, hơn là chức vụ hay tuổi tỏc của đối tỏc. Họ cú thể cử một chuyờn viờn kỹ thuật trẻ đến gặp một lónh đạo cấp cao của bờn đối tỏc, khụng phải vỡ coi thường đối tỏc, mà bởi vỡ chuyờn viờn kỹ thuật trẻ đú là người nắm vững nhất về vấn đề cần trao đổi. Mặt khỏc, người Mỹ cú thể bực mỡnh nếu bờn đối tỏc được đại diện bởi một cấp thấp hơn, nhưng khụng phải vỡ lý do họ bị coi thường, mà vỡ lý do đại diện bờn đối tỏc khụng đủ thẩm quyền quyết định vấn đề mà hai bờn đang quan tõm. Do vậy, về lực lượng đàm phỏn: cần chuẩn bị đội ngũ cỏn bộ đàm phỏn cú năng lực, chuyờn mụn giỏi, thành thạo tiếng Anh, nhanh nhạy, nếu cú luật sư am tường luật phỏp Mỹ và luật phỏp nước nhà thỡ càng tốt. Quan trọng hơn cả, trưởng đoàn phải là người cú khả năng quyết định khi đàm phỏn với đối tỏc Mỹ
Đặc điểm nổi bất trong thương lượng với người Mỹ là họ luụn thỳc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thỳc một cỏch mau chúng nhất, vỡ vậy cỏch làm việc tốt nhất là nờn đi thẳng vào vấn đề. Đối với một số nền văn húa, vừa gặp nhau đó bàn ngay đến chuyện làm ăn thỡ cú thể bị coi là mất lịch sự, nhưng đối với người Mỹ nờn núi chuyện làm ăn trước, sau đú mới đến chuyện cỏ nhõn và cỏc chuyện khỏc.
Trong cỏc cuộc họp, hoặc gặp gỡ làm việc, người Mỹ cú thể cắt ngang lời nhau để hỏi, hoặc nờu ý kiến của mỡnh. Thũi quen này cú thể bị coi là bất lịch sự trong một số nền văn húa Chõu Á. Do vậy, cỏc nhà kinh doanh nước ngoài khụng nờn ngạc nhiờn, khi bị người Mỹ cắt lời để hỏi, hoặc nờu ý kiến của họ.
Trong giao tiếp, người Mỹ cú xu hướng núi to, thớch nhỡn thẳng vào người đối diện và hay đũi hỏi quyền lợi một cỏch cụng khai. Sự thẳng thắn này đụi lỳc bị nhiều đối tỏc Chõu Á, thậm chớ cả người chõu Âu cho là thiếu tế nhị. Nhưng đú thật sự là phong cỏch Mỹ.
Đối với nhiều nước Chõu Á, trong đú cú Việt Nam, cỏc thương lượng đụi khi khụng dựa trờn hợp đồng, mà bằng cỏch tạo dựng cỏc mối quan hệ, từ đú phỏt triển sự tin tưởng để làm ăn. Đa phần chọn cỏch ký một bản ghi nhớ trước khi cú được hợp đồng, bởi họ cần nhiều thời gian để xõy dựng mối quan hệ. Riờng với người Mỹ, cỏi
gọi là “bản ghi nhớ” khụng mấy cú giỏ trị, bởi theo quan điểm của họ, tất cả cỏc cuộc thương lượng phải được thể hiện bằng hợp đồng. Doanh nhõn Mỹ sử dụng hợp đồng và hợp đồng mẫu như một cỏch tự bảo vệ bằng phỏp lý. Luật phỏp Mỹ cũng đủ mạnh để bảo vệ tớnh hợp phỏp của cỏc hợp đồng, nờn cú thể núi hợp đồng là thứ văn bản cú hiệu lực phỏp lý rất cao. Việc tạo dựng quan hệ thõn thiết, hay cỏc thủ phỏp xoa dịu tinh thần với họ hầu như khụng cần thiết, vỡ đó ký thỡ cứ y theo hợp đồng mà làm. Do vậy, nếu thấy bất ổn, hóy yờu cầu đối tỏc Mỹ chỉnh sửa hợp đồng cho đến khi hài lũng hóy ký. Hợp đồng của người Mỹ thường dài và phức tạp, vỡ vậy cần đọc và hiểu kỹ (nếu cú sự tham vấn của luật sư thỡ càng tốt) rồi hóy ký kết.
Nguồn: Tư liệu tổng hợp
Minh họa 1.3. Đặc tớnh văn húa kinh doanh của ngƣời Phỏp trong đàm phỏn kinh doanh
Người Phỏp rất cẩn trọng với ai đường đột đề nghị làm ăn với họ. Họ rất tụn trọng truyền thống của Chõu Âu đũi hỏi cỏc cụng ty, cỏc cỏ nhõn phải được giới thiệu đàng hoàng, đầy đủ. Vỡ vậy, khi mới tiếp xỳc làm ăn, hóy giới thiệu rừ ràng với họ, nếu cú người quen chung, cú uy tớn xỏc nhận thỡ càng tốt. Trước cuộc gặp, phải hẹn và cú xỏc nhận của bờn đối tỏc.
Người Phỏp cú tỏc phong cụng nghiệp chuẩn xỏc, nờn khi đàm phỏn phải đảm bảo về giờ giấc và phải cú kế hoạch làm việc cụ thể.
Doanh nhõn Phỏp thường cú thúi quen thỏa thuận chấp nhận làm ăn với nhau trước, sau đú mới đi vào đàm phỏn cỏc điều khoản cụ thể. Do đú, khi họ đồng ý những thỏa thuận ban đầu, đừng vội nghĩ là cuộc đàm phỏn đó kết thỳc. Họ sẽ tiếp tục lật qua lật lại toàn bộ vấn đề cho đến khi mọi việc đều sỏng tỏ thỡ mới ký hợp đồng. Do vậy, thường thỡ những cuộc gặp mặt lần đầu chủ yếu là để cung cấp thụng tin, trỡnh bày quan điểm, chứ khụng nhất thiết phải thảo luận chi tiết và ra quyết định. Do đú, hóy chuẩn bị trước tinh thần là quỏ trỡnh đàm phỏn sẽ kộo dài và mất nhiều thời gian.
Người Phỏp cú lũng tự hào dõn tộc rất cao, do đú họ thớch sử dụng tiếng Phỏp trong đàm phỏn. Tuy nhiờn, chỉ nờn chấp nhận khi tiếng Phỏp thật sự thụng thạo.
Người Phỏp cú khuynh hướng tập trung vào những mục tiờu dài hạn và sẽ cú thiết lập những mối quan hệ cỏ nhõn bền vững với cỏc đối tỏc tham gia đàm phỏn.
Người Phỏp rất thẳng thắn, và rất coi trọng tớnh lụ gớc. Họ cũng sẵn sàng phản bỏc lại bất cứ lời phỏt biểu phi lụ gic nào của phớa đối tỏc. Do vậy khi làm việc với
người Phỏp, cần phải lập kế hoạch cẩn thận và thực hiện một cỏch hợp lý.
Người Phỏp sẽ đỏnh giỏ đối tỏc qua khả năng chứng tỏ trớ tuệ của mỡnh, điều này liờn quan đến việc tranh luận cỏc ý kiến đối đầu nhau và dẫn đến cuộc tranh luận khỏ gay gắt giữa cỏc bờn. Bờn đàm phỏn sẽ được đỏnh giỏ cao nếu kiểm soỏt tốt bản thõn mỡnh trong những trường hợp này. Đừng quỏ bận tõm đến những ý kiến khụng giống với ý kiến của đối thủ, vấn đề là khả năng bảo vệ một cỏch cú hiệu quả vị thế, chứng tỏ mỡnh là người cú năng lực và khả năng kiềm chế.
Phỏp là nước cú khoảng cỏch quyền lực cao, do đú người cú vị trớ cao nhất chớnh là người cú quyền ra quyết định cuối cựng.
Nguồn: Tư liệu tổng hợp
Minh họa 1.4. Đặc trƣng văn húa kinh doanh của ngƣời Nhật trong đàm phỏn kinh doanh
Người Nhật cú những đặc trưng riờng của họ trong thương lượng kinh doanh, như khụng thớch tranh luận chớnh diện với đối tỏc, khụng phản ứng ngay và luụn tỏ ra ụn hoà, khiờm nhường, bỡnh tĩnh, thớch đàm phỏn với người cú chức vụ ngang mỡnh,