8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1. CƠ SỞ LÀM CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1. Chiến lược hoạt động của Vietcombank
Về công tác huy động vốn
Huy động tối đa các nguồn vốn từ các chủ thể trong địa bàn để đáp ứng nhu cầu vốn tín dụng theo hướng tăng nguồn vốn huy động trung và dài hạn. Bằng cách đa dạng hóa các phương thức và hình thức huy động vốn bằng VNĐ lẫn ngoại tệ dựa trên chính sách lãi suất phù hợp, đa dạng hóa sản phẩm với chất lượng cao, mở rộng phát triển mạng lưới, duy trì việc đánh giá phân loại khách hàng tiền gửi để có chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.
Hoạt động tín dụng
Đáp ứng đủ vốn cho nhu cầu phát triển của nền kinh tế, nhất và vốn trung và dài hạn. Phát triển hoạt động tín dụng gắn với phương châm quan điểm chủ đạo đối với hoạt động kinh doanh là “Tăng tốc, An toàn, Hiệu quả, Chất lượng”. Xây dựng cơ cấu tín dụng hợp lý đồng thời đa dạng hoá hoạt động tín dụng trên cơ sở tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về bảo đảm tín dụng. Giảm dần việc tập trung vốn lớn vào một số doanh nghiệp và có chính sách phù hợp để phòng ngừa rủi ro tín dụng.
Đối với dịch vụ thanh toán
Tập trung hiện đại hóa hạ tầng công nghệ kỹ thuật và hệ thống thanh toán ngân hàng đảm bảo an toàn và tin cậy. Nâng cao các tiện ích thanh toán qua ngân hàng và kết hợp chặt chẽ giữa các tổ chức tín dụng giao dịch điện tử, giao dịch trực tuyến, đồng thời đẩy mạnh đầu tư, nghiên cứu và ứng dụng các công cụ thanh toán mới theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm khuyến khích các
thành phần kinh tế, kể cả khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ thanh toán qua ngân hàng.
Đối với các dịch vụ khác
Như kinh doanh bảo hiểm phải trở thành dịch vụ bổ trợ quan trọng trong chiến lược đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, mở rộng cơ sở khách hàng và khai thác tối đa cơ sở vật chất và năng lực cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng gắn kết với các dịch vụ tài chính phi ngân hàng; hình thành nên hệ thống dịch vụ ngân hàng trọn gói, đa dạng đáp ứng nhu cầu xã hội về dịch vụ tài chính để khuyến khích các tổ chức, cá nhân tiết kiệm và đầu tư có hiệu quả các tài sản tiết kiệm trên cơ sở mở rộng quyền tiếp cận sản phẩm, dịch vụ tài chính, ngân hàng và cơ hội kinh doanh.
3.1.2. Định hướng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp của Vietcombank ĐắkLắk đến năm 2020. Vietcombank ĐắkLắk đến năm 2020.
Từ chiến lược hoạt động kinh doanh của Vietcombank, trên cơ sở tìm hiểu, khai thác những ưu thế, khắc phục những điểm yếu tại Chi nhánh để tận dụng cơ hội thị trường. Qua đó Vietcombank ĐắkLắk đã xây dựng những định hướng nhằm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp, nâng cao uy tín và sức cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn như sau:
- Mở rộng thị trường hoạt động, tăng cường củng cố mối quan hệ chặt chẽ với các khách hàng truyền thống, đồng thời mở rộng cho vay khách hàng mới theo hướng an toàn và hiệu quả.
- Đa dạng hoá hình thức cấp tín dụng và nâng cao chất lượng hoạt động để thu hút khách hàng mới, tạo ra sự uy tín và an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.
- Đẩy mạnh tăng trưởng đi đôi với kiểm soát, nâng cao chất lượng cho vay, duy trì tỷ lệ nợ quá hạn dưới 3% và tỷ lệ nợ xấu dưới 1% tổng dư nợ cho
vay doanh nghiệp.
- Thị phần cho vay khách hàng Doanh nghiệp theo kế hoạch đạt 15% và tăng trưởng ít nhất 1% qua các năm. Kế hoạch tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp hàng năm tăng 5% theo kế hoạch đề ra. Số lượng khách hàng tăng 10% so với năm trước.
- Lĩnh vực hoạt động: Chú trọng các Doanh nghiệp hoạt động trong sản xuất nông, lâm nghiệp, sản xuất hàng hóa đặc biệt là hàng hóa xuất khẩu.
- Phấn đấu 80%-90% khách hàng đều được tiếp nhận và được hỗ trợ các chương trình chăm sóc khách hàng tại Chi nhánh.
- Tiếp tục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, chất lượng dịch vụ. - Nâng cao vai trò gương mẫu của đội ngũ lãnh đạo, bồi dưỡng năng lực chuyên môn và tư tưởng đạo đức cho từng cán bộ. Cử cán bộ đi học hỏi nghiên cứu sâu về nghiệp vụ tín dụng nhằm không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động tín dụng.
3.1.3. Lựa chọn mục tiêu trong cho vay doanh nghiệp tại Vietcombank ĐắkLắk Vietcombank ĐắkLắk
Xuất phát từ việc phân tích tình hình cho vay khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh trong giai đoạn 2012-2014 vừa qua cũng như phần đánh giá chung được trình bày ở chương 2 cho thấy tăng trưởng tín dụng trong những năm qua chỉ đạt ở mức độ khiêm tốn (năm 2013 không tăng trưởng, năm 2014 chỉ đạt kế hoạch đề ra), đồng thời số lượng khách hàng vay vốn chỉ tăng nhẹ, bên cạnh đó tỷ lệ nợ xấu và nợ đã được trích lập dự phòng rủi ro vẫn còn ở mức khá cao. Nguyên nhân một phần là do chính sách Marketing chưa thật sự hiệu quả, lãi suất cho vay chưa cạnh tranh, cơ cấu cho cho vay theo nghành vay chưa hợp lý khi chú trọng quá thấp đến ngành nông lâm nghiệp, chính sách khách hàng chưa định hình rõ, vấn đề về đạo đức cán bộ Ngân hàng…Căn cứ trên những định hướng chi nhánh đã đề ra về tăng trưởng cho
vay khách hàng doanh nghiệp, đồng thời khắc phục những hạn chế còn tồn tại, do đó tại Chi nhánh xác định mục tiêu chính trong cho vay doanh nghiệp thời gian tới là tăng trưởng cho vay doanh nghiệp đồng thời kiểm soát được rủi ro trong cho vay ở mức an toàn.
3.2. GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG TRƯỞNG CHO VAY Đ NG THỜI KIỂM SOÁT RỦI RO CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI VIETCOMBANK ĐẮKLẮK
Bám sát mục tiêu cho vay doanh nghiệp đã được lựa chọn trên, tác giả trình bày các biện pháp đề xuất thực hiện nhằm tăng trưởng cho vay đồng thời kiểm soát được rủi ro trong cho vay doanh nghiệp được trình bày cụ thể dưới đây.
3.2.1. Tăng cường các hoạt động Marketing, đa dạng hóa đối tương khách hàng nhằm phát triển khách hàng Doanh nghiệp, tăng thị phần khách hàng nhằm phát triển khách hàng Doanh nghiệp, tăng thị phần cho vay
Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt như hiện nay, không những là ngân hàng trong nước mà còn với cả các ngân hàng nước ngoài thì hoạt động marketing được xem như trọng tâm và là cách để Ngân hàng có thể giới thiệu với khách hàng về dịch vụ, cơ chế, điều kiện cũng như quy định về nghiệp vụ cho vay của Ngân hàng mình để khách hàng có thể hiểu và nắm rõ các quy trình trong quan hệ tín dụng, thấy được quyền lợi và trách nhiệm của họ đối với ngân hàng.
Do đó Vietcombank Đắk Lắk cần đẩy mạnh công tác Marketing hơn nữa, như xây dựng phòng marketing về khách hàng bán buôn riêng lẻ, chuyên làm công tác Marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường, để đưa ra chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, mỗi cán bộ Ngân hàng đều phải coi mình như một nhân viên marketing để có thể có thêm nhiều kênh tiếp thị nhất đến với
khách hàng.
Ngoài ra, trên cơ sở nền tảng khách hàng sẵn có, Chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa trong công tác quảng bá, tuyên truyền và tiếp thị khách hàng Doanh nghiệp để từ đó có thêm những mối quan hệ phục vụ dễ dàng cho việc phát triển khách hàng, vì không gì hơn là lời khen của những khách hàng hiện hữu và việc giới thiệu các khách hàng khác của khách hàng hiện hữu cho Ngân hàng.
Hệ thống tiêu chí để phân loại khách hàng nên chia thành 3 phân khúc: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng. Căn cứ vào dư nợ cho vay và nhóm nợ của khách hàng cũng như uy tín của khách hàng trong việc trả nợ, cũng như các thông tin cung cấp đến cho Ngân hàng đầy đủ kịp thời và chính xác, thời gian quan hệ tín dụng để xếp vào nhóm khách hàng thân thiết hay khách hàng thông thường. Việc phân khúc khách hàng sẽ được đánh giá từng quý tùy theo tình trạng thực tế của khách hàng. Đối tượng khách hàng thuộc nhóm phân khúc nào sẽ được hưởng chính sách ưu đãi của phân khúc đó.
Bên cạnh đó, Cần quan tâm hơn nữa trong công tác đánh giá khách hàng để có chính sách chăm sóc cho phù hợp. Phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng. Theo đó, Chi nhánh cần xây dựng một hệ thống tiêu chí thật cụ thể, phân loại khách hàng để tăng cường các giải pháp, ưu tiên cho nhóm khách hàng truyền thống có ảnh hưởng đến dư nợ cho vay, lợi nhuận chung của toàn chi nhánh với các chính sách ưu đãi, đảm bảo tăng trưởng ổn định với nhóm khách hàng này.
Bất kì một Ngân hàng thương mại nào cũng muốn có hình ảnh tốt và thương hiệu mạnh để có thể thu hút khách hàng một cách tốt nhất. Do đó, cần tổ chức hoạt động truyền thông thông qua các hội nghị khách hàng, hội nghị bán hàng, quảng cáo, tổ chức sự kiện, tham gia các hoạt động xã hội để
thương hiệu Vietcombank đến gần mọi người dân hơn, tạo niềm tin trong khách hàng.
3.2.2. Đổi mới cơ cấu cho vay Doanh nghiệp theo định hướng đa dạng hóa phù hợp với thị trường mục tiêu dạng hóa phù hợp với thị trường mục tiêu
Trong số các nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trong cho vay Doanh nghiệp tại Vietcombank Đắk Lắk trong thời gian qua, có nguyên nhân xuất phát từ đối tượng khách hàng. Theo đó, đối tượng cho vay hiện tại tập trung phần lớn là các Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ và ngành xây dựng, công nghiệp khai thác chế biến (chiếm 80% tổng dư nợ cho vay doanh nghiệp). Bên cạnh đó cũng có nhiều lĩnh vực khác có xu hướng phát triển mạnh như ngành nông lâm nghiệp lại chưa được chú trọng phát triển nhằm tạo ra sự đa dạng trong đầu tư, phân tán rủi ro. Do đó, trong tương lai Vietcombank Đắk Lắk nên tăng tỷ trọng cho vay đối với các Doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực này hơn nữa.
Đa dạng hoá sản phẩm cho vay doanh nghiệp
Doanh nghiệp hoạt động trong nhiều ngành nghề lĩnh vực khác nhau, do đó có các khoản vay phù hợp với chu kỳ sản xuất, vòng quay vốn... sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vì vậy, để thu hút khách hàng ngân hàng cần chủ động áp dụng các phương thức cho vay phù hợp với doanh nghiệp đồng thời cần chú ý đến tính rủi ro.
Cơ cấu về thời hạn trong dư nợ tín dụng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay doanh nghiệp. Ngân hàng cần chủ động cho vay trung và dài hạn đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn để đổi mới công nghệ, đầu tư tài sản cố định, tránh tình trạng doanh nghiệp vay vốn ngắn hạn để đầu tư dài hạn gây rủi ro cho cả doanh nghiệp và ngân hàng. Chi nhánh phải có nguồn vốn ổn định, cơ chế lãi suất linh hoạt, đảm bảo tính cạnh tranh với lãi suất trên thị trường để mở rộng cho vay trung và dài hạn.
Chi nhánh cần phát triển hơn nữa các hình thức cho vay: Cho vay tài trợ dự án, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay trả góp, cho vay dưới hình thức thấu chi tài khoản, cho vay dưới hình thức phát hành thẻ tín dụng, cho vay cầm cố bằng các khoản phải thu, cho vay bằng bảo lãnh của bên thứ ba...để mở rộng đối tượng khách hàng cho vay. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần chủ động tư vấn cho khách hàng lựa chọn phương thức cho vay phù hợp để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, góp phần thu hồi nợ gốc và lãi đúng hạn.
3.2.3. Cải tiến quy trình cho vay doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ lượng cung ứng dịch vụ
Cải tiến quy trình cho vay Doanh nghiệp của Vietcombank Đắk Lắk nằm trong bộ quy trình chung của Vietcombank, vì vậy muốn cải tiến được quy trình này cần có thời gian và cách thức phù hợp. Do đó, hiện tại để nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ cho vay Ngân hàng cần rút ngắn thời gian tác nghiệp tại từng bộ phận, nhằm giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng, rút ngắn thời gian từ lúc Doanh nghiệp xin vay vốn đến lúc giải ngân. Để rút ngắn thời gian này, ngân hàng có thể thực hiện các bước như sau:
- Hướng dẫn và cung cấp đầy đủ các biểu mẫu về hồ sơ vay vốn thông qua mạng thông tin của khách hàng.
- Doanh nghiệp có thể gửi hồ sơ vay vốn qua mạng thông qua website của Ngân hàng hoặc tới bộ phận chuyên trách phục trách về công tác tín dụng. - Ngân hàng tiếp nhận hồ sơ qua mạng và phải xem xét sơ bộ ngay, nếu hồ sơ vay vốn đáp ứng được yêu cầu thì tiến hành thẩm định thực tế.
- Sau khi thẩm định thực thực tế trên cơ sở hồ sơ khách hàng cung cấp, nếu đạt yêu cầu thì tiến hành lập hồ sơ vay vốn và giải ngân cho khách hàng trong vòng 03 ngày làm việc (đối với hồ sơ vay ngắn hạn) và 07 ngày (đối với hồ sơ vay trung dài hạn). Trường hợp hồ sơ không đạt yêu cầu thì báo ngay để Doanh nghiệp tìm nguồn vốn khác.
3.2.4. Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt
Lãi suất của ngân hàng trước hết phải phù hợp với các quy định của Nhà nước, đồng thời cần phải dựa trên nhu cầu của thị trường. Để khuyến khích các doanh nghiệp vay vốn, Chi nhánh cần xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt với từng khách hàng khách hàng vay vốn, từng khoản vay.
Đầu tiên, Chi nhánh cần phải thu thập thông tin lãi suất của các NHTM trên địa bàn từ đó xây dựng chính sách lãi suất cho vay của chi nhánh. Lãi suất của khoản vay là nguồn thu của ngân hàng nhưng lại là chi phí của khách hàng. Do đó giữa ngân hàng và khách hàng luôn có mong muốn trái chiều về lãi suất. Nếu lãi suất cho vay quá cao thì chi phí đầu vào của các doanh nghiệp sẽ tăng cao, lợi nhuận thu được có thể không bù đắp được chi phí dẫn đến tình trạng không trả được nợ, xuất hiện nợ xấu, còn nếu lãi suất cho vay thấp thì có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của chi nhánh. Chính vì vậy, lãi suất cần phải được xây dựng trên cơ sở đảm bảo lợi ích cho ngân hàng và cho khách hàng.
Ngân hàng cần tiến hành đánh giá và phân loại khách hàng để có thể có những mức lãi suất khác nhau theo từng tiêu chí nhằm thu hút các doanh nghiệp vay vốn tại ngân hàng. Đối với những khách hàng truyền thống có uy tín lâu năm trong vay trả, sử dụng nhiều dịch vụ của Ngân hàng thì có thể cho vay với mức lãi suất thấp ưu đãi hơn để khuyến khích khách hàng. Với những khách hàng doanh nghiệp mới vay vốn lần đầu, nếu phương án kinh doanh của của doanh nghiệp khả thi ngân hàng có thể xem xét đưa ra mức lãi suất thấp hơn thông thường để có thể khuyến khích khách hàng đến với Ngân hàng. Đây là công tác quan trọng nhằm sàng lọc những khách hàng có quan hệ lâu năm, giữ chân khách hàng cũ đồng thời khuyến khích các khách hàng mới tìm đến ngân hàng.
3.2.5. Giải pháp tăng cường công tác quản lý rủi ro và kiểm tra kiểm soát nội bộ
Công tác quản lý rủi ro và tăng cường kiểm tra kiểm soát nội bộ đối với ngân hàng là công tác cần thiết và quan trọng. Việc kiểm soát và quản trị rủi