8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1.3.Lựa chọn mục tiêu trong cho vay doanh nghiệp tại Vietcombank
Vietcombank ĐắkLắk
Xuất phát từ việc phân tích tình hình cho vay khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh trong giai đoạn 2012-2014 vừa qua cũng như phần đánh giá chung được trình bày ở chương 2 cho thấy tăng trưởng tín dụng trong những năm qua chỉ đạt ở mức độ khiêm tốn (năm 2013 không tăng trưởng, năm 2014 chỉ đạt kế hoạch đề ra), đồng thời số lượng khách hàng vay vốn chỉ tăng nhẹ, bên cạnh đó tỷ lệ nợ xấu và nợ đã được trích lập dự phòng rủi ro vẫn còn ở mức khá cao. Nguyên nhân một phần là do chính sách Marketing chưa thật sự hiệu quả, lãi suất cho vay chưa cạnh tranh, cơ cấu cho cho vay theo nghành vay chưa hợp lý khi chú trọng quá thấp đến ngành nông lâm nghiệp, chính sách khách hàng chưa định hình rõ, vấn đề về đạo đức cán bộ Ngân hàng…Căn cứ trên những định hướng chi nhánh đã đề ra về tăng trưởng cho
vay khách hàng doanh nghiệp, đồng thời khắc phục những hạn chế còn tồn tại, do đó tại Chi nhánh xác định mục tiêu chính trong cho vay doanh nghiệp thời gian tới là tăng trưởng cho vay doanh nghiệp đồng thời kiểm soát được rủi ro trong cho vay ở mức an toàn.
3.2. GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG TRƯỞNG CHO VAY Đ NG THỜI KIỂM SOÁT RỦI RO CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI VIETCOMBANK ĐẮKLẮK
Bám sát mục tiêu cho vay doanh nghiệp đã được lựa chọn trên, tác giả trình bày các biện pháp đề xuất thực hiện nhằm tăng trưởng cho vay đồng thời kiểm soát được rủi ro trong cho vay doanh nghiệp được trình bày cụ thể dưới đây.
3.2.1. Tăng cường các hoạt động Marketing, đa dạng hóa đối tương khách hàng nhằm phát triển khách hàng Doanh nghiệp, tăng thị phần khách hàng nhằm phát triển khách hàng Doanh nghiệp, tăng thị phần cho vay
Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt như hiện nay, không những là ngân hàng trong nước mà còn với cả các ngân hàng nước ngoài thì hoạt động marketing được xem như trọng tâm và là cách để Ngân hàng có thể giới thiệu với khách hàng về dịch vụ, cơ chế, điều kiện cũng như quy định về nghiệp vụ cho vay của Ngân hàng mình để khách hàng có thể hiểu và nắm rõ các quy trình trong quan hệ tín dụng, thấy được quyền lợi và trách nhiệm của họ đối với ngân hàng.
Do đó Vietcombank Đắk Lắk cần đẩy mạnh công tác Marketing hơn nữa, như xây dựng phòng marketing về khách hàng bán buôn riêng lẻ, chuyên làm công tác Marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường, để đưa ra chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, mỗi cán bộ Ngân hàng đều phải coi mình như một nhân viên marketing để có thể có thêm nhiều kênh tiếp thị nhất đến với
khách hàng.
Ngoài ra, trên cơ sở nền tảng khách hàng sẵn có, Chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa trong công tác quảng bá, tuyên truyền và tiếp thị khách hàng Doanh nghiệp để từ đó có thêm những mối quan hệ phục vụ dễ dàng cho việc phát triển khách hàng, vì không gì hơn là lời khen của những khách hàng hiện hữu và việc giới thiệu các khách hàng khác của khách hàng hiện hữu cho Ngân hàng.
Hệ thống tiêu chí để phân loại khách hàng nên chia thành 3 phân khúc: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng. Căn cứ vào dư nợ cho vay và nhóm nợ của khách hàng cũng như uy tín của khách hàng trong việc trả nợ, cũng như các thông tin cung cấp đến cho Ngân hàng đầy đủ kịp thời và chính xác, thời gian quan hệ tín dụng để xếp vào nhóm khách hàng thân thiết hay khách hàng thông thường. Việc phân khúc khách hàng sẽ được đánh giá từng quý tùy theo tình trạng thực tế của khách hàng. Đối tượng khách hàng thuộc nhóm phân khúc nào sẽ được hưởng chính sách ưu đãi của phân khúc đó.
Bên cạnh đó, Cần quan tâm hơn nữa trong công tác đánh giá khách hàng để có chính sách chăm sóc cho phù hợp. Phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng. Theo đó, Chi nhánh cần xây dựng một hệ thống tiêu chí thật cụ thể, phân loại khách hàng để tăng cường các giải pháp, ưu tiên cho nhóm khách hàng truyền thống có ảnh hưởng đến dư nợ cho vay, lợi nhuận chung của toàn chi nhánh với các chính sách ưu đãi, đảm bảo tăng trưởng ổn định với nhóm khách hàng này.
Bất kì một Ngân hàng thương mại nào cũng muốn có hình ảnh tốt và thương hiệu mạnh để có thể thu hút khách hàng một cách tốt nhất. Do đó, cần tổ chức hoạt động truyền thông thông qua các hội nghị khách hàng, hội nghị bán hàng, quảng cáo, tổ chức sự kiện, tham gia các hoạt động xã hội để
thương hiệu Vietcombank đến gần mọi người dân hơn, tạo niềm tin trong khách hàng.
3.2.2. Đổi mới cơ cấu cho vay Doanh nghiệp theo định hướng đa dạng hóa phù hợp với thị trường mục tiêu dạng hóa phù hợp với thị trường mục tiêu
Trong số các nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trong cho vay Doanh nghiệp tại Vietcombank Đắk Lắk trong thời gian qua, có nguyên nhân xuất phát từ đối tượng khách hàng. Theo đó, đối tượng cho vay hiện tại tập trung phần lớn là các Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ và ngành xây dựng, công nghiệp khai thác chế biến (chiếm 80% tổng dư nợ cho vay doanh nghiệp). Bên cạnh đó cũng có nhiều lĩnh vực khác có xu hướng phát triển mạnh như ngành nông lâm nghiệp lại chưa được chú trọng phát triển nhằm tạo ra sự đa dạng trong đầu tư, phân tán rủi ro. Do đó, trong tương lai Vietcombank Đắk Lắk nên tăng tỷ trọng cho vay đối với các Doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực này hơn nữa.
Đa dạng hoá sản phẩm cho vay doanh nghiệp
Doanh nghiệp hoạt động trong nhiều ngành nghề lĩnh vực khác nhau, do đó có các khoản vay phù hợp với chu kỳ sản xuất, vòng quay vốn... sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vì vậy, để thu hút khách hàng ngân hàng cần chủ động áp dụng các phương thức cho vay phù hợp với doanh nghiệp đồng thời cần chú ý đến tính rủi ro.
Cơ cấu về thời hạn trong dư nợ tín dụng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay doanh nghiệp. Ngân hàng cần chủ động cho vay trung và dài hạn đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn để đổi mới công nghệ, đầu tư tài sản cố định, tránh tình trạng doanh nghiệp vay vốn ngắn hạn để đầu tư dài hạn gây rủi ro cho cả doanh nghiệp và ngân hàng. Chi nhánh phải có nguồn vốn ổn định, cơ chế lãi suất linh hoạt, đảm bảo tính cạnh tranh với lãi suất trên thị trường để mở rộng cho vay trung và dài hạn.
Chi nhánh cần phát triển hơn nữa các hình thức cho vay: Cho vay tài trợ dự án, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay trả góp, cho vay dưới hình thức thấu chi tài khoản, cho vay dưới hình thức phát hành thẻ tín dụng, cho vay cầm cố bằng các khoản phải thu, cho vay bằng bảo lãnh của bên thứ ba...để mở rộng đối tượng khách hàng cho vay. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần chủ động tư vấn cho khách hàng lựa chọn phương thức cho vay phù hợp để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, góp phần thu hồi nợ gốc và lãi đúng hạn.
3.2.3. Cải tiến quy trình cho vay doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ lượng cung ứng dịch vụ
Cải tiến quy trình cho vay Doanh nghiệp của Vietcombank Đắk Lắk nằm trong bộ quy trình chung của Vietcombank, vì vậy muốn cải tiến được quy trình này cần có thời gian và cách thức phù hợp. Do đó, hiện tại để nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ cho vay Ngân hàng cần rút ngắn thời gian tác nghiệp tại từng bộ phận, nhằm giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng, rút ngắn thời gian từ lúc Doanh nghiệp xin vay vốn đến lúc giải ngân. Để rút ngắn thời gian này, ngân hàng có thể thực hiện các bước như sau:
- Hướng dẫn và cung cấp đầy đủ các biểu mẫu về hồ sơ vay vốn thông qua mạng thông tin của khách hàng.
- Doanh nghiệp có thể gửi hồ sơ vay vốn qua mạng thông qua website của Ngân hàng hoặc tới bộ phận chuyên trách phục trách về công tác tín dụng. - Ngân hàng tiếp nhận hồ sơ qua mạng và phải xem xét sơ bộ ngay, nếu hồ sơ vay vốn đáp ứng được yêu cầu thì tiến hành thẩm định thực tế.
- Sau khi thẩm định thực thực tế trên cơ sở hồ sơ khách hàng cung cấp, nếu đạt yêu cầu thì tiến hành lập hồ sơ vay vốn và giải ngân cho khách hàng trong vòng 03 ngày làm việc (đối với hồ sơ vay ngắn hạn) và 07 ngày (đối với hồ sơ vay trung dài hạn). Trường hợp hồ sơ không đạt yêu cầu thì báo ngay để Doanh nghiệp tìm nguồn vốn khác.
3.2.4. Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt
Lãi suất của ngân hàng trước hết phải phù hợp với các quy định của Nhà nước, đồng thời cần phải dựa trên nhu cầu của thị trường. Để khuyến khích các doanh nghiệp vay vốn, Chi nhánh cần xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt với từng khách hàng khách hàng vay vốn, từng khoản vay.
Đầu tiên, Chi nhánh cần phải thu thập thông tin lãi suất của các NHTM trên địa bàn từ đó xây dựng chính sách lãi suất cho vay của chi nhánh. Lãi suất của khoản vay là nguồn thu của ngân hàng nhưng lại là chi phí của khách hàng. Do đó giữa ngân hàng và khách hàng luôn có mong muốn trái chiều về lãi suất. Nếu lãi suất cho vay quá cao thì chi phí đầu vào của các doanh nghiệp sẽ tăng cao, lợi nhuận thu được có thể không bù đắp được chi phí dẫn đến tình trạng không trả được nợ, xuất hiện nợ xấu, còn nếu lãi suất cho vay thấp thì có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của chi nhánh. Chính vì vậy, lãi suất cần phải được xây dựng trên cơ sở đảm bảo lợi ích cho ngân hàng và cho khách hàng.
Ngân hàng cần tiến hành đánh giá và phân loại khách hàng để có thể có những mức lãi suất khác nhau theo từng tiêu chí nhằm thu hút các doanh nghiệp vay vốn tại ngân hàng. Đối với những khách hàng truyền thống có uy tín lâu năm trong vay trả, sử dụng nhiều dịch vụ của Ngân hàng thì có thể cho vay với mức lãi suất thấp ưu đãi hơn để khuyến khích khách hàng. Với những khách hàng doanh nghiệp mới vay vốn lần đầu, nếu phương án kinh doanh của của doanh nghiệp khả thi ngân hàng có thể xem xét đưa ra mức lãi suất thấp hơn thông thường để có thể khuyến khích khách hàng đến với Ngân hàng. Đây là công tác quan trọng nhằm sàng lọc những khách hàng có quan hệ lâu năm, giữ chân khách hàng cũ đồng thời khuyến khích các khách hàng mới tìm đến ngân hàng.
3.2.5. Giải pháp tăng cường công tác quản lý rủi ro và kiểm tra kiểm soát nội bộ
Công tác quản lý rủi ro và tăng cường kiểm tra kiểm soát nội bộ đối với ngân hàng là công tác cần thiết và quan trọng. Việc kiểm soát và quản trị rủi ro tốt giúp ngân hàng giảm thiểu được những rủi ro khách quan lẫn chủ quan. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vì vậy, để tăng cường công tác quản lý rủi ro và kiểm tra kiểm soát nội bộ trong cho vay doanh nghiệp chi nhánh có thể xây dựng một số giải pháp sau:
- Định kỳ hàng ngày kiểm tra các khoản nợ đến hạn, nợ quá hạn để kịp thời xử lý. Tuân thủ chính xác những quy định trong phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro. Chủ động phân loại nợ theo tính chất và khả năng thu hồi của khoản vay, có nguy cơ gây ra rủi ro tiềm ẩn cho Ngân hàng.
- Chi nhánh đã có Ban xử lý nợ chuyên trách tuy nhiên việc xử lý nợ vẫn chưa thật sự hiệu quả do các thành viên chủ yếu trong Ban xử lý nợ vẫn phải chuyên trách cách công việc khác nhau. Do đó không tập trung toàn bộ vào việc xử lý nợ dẫn đến hiệu quả hoạt động chưa cao.
- Thành lập các tổ chuyên biệt xử lý nợ quá hạn, cảnh báo nợ có khả năng chuyển nợ quá hạn, nợ xấu để có các biện pháp trong công tác quản lý nợ hợp lý hơn trong thời gian tới. Trên cơ sở đó các cán bộ quản lý phải lập kế hoạch lộ trình xử lý nợ hàng tháng, quý, năm….
- Thường xuyên phổ biến, cập nhật kịp thời các chủ trương, chính sách, văn bản có liên quan đến hoạt động cho vay doanh nghiệp đến cán bộ.
- Trong công tác thẩm định cần lưu ý một số nội dung như:
Thu thập thông tin từ nhiều kênh, nguồn khác nhau, có khả năng chọn lọc các thông tin có hiệu quả, kết hợp với việc đi kiểm tra thực tế tại doanh nghiệp để có thể ra quyết định cho vay đúng đắn. Đồng thời phối hợp với trung tâm thông tin cho vay của NHNN (CIC), thông tin từ đồng nghiệp, bạn
bè, Chi cục Thuế, các cơ quan ban ngành...để có thể nắm rõ các thông tin về hoạt động của các Doanh nghiệp.
Một vấn đề nữa là đa phần doanh nghiệp đều có 03 bộ báo cáo tài chính khác nhau; 01 báo cáo tài chính thua lỗ, hoặc rất thấp để né tránh thuế; 01 báo cáo tài chính với tình hình rất khả quan, hiệu quả kinh doanh tốt, lợi nhuận cao dùng để cung cấp cho ngân hàng; và 01 báo cáo tài chính thật sự dành riêng cho chủ doanh nghiệp. Do đó cần phải kiểm tra các khoản mục lớn trong báo cáo tài chính: Tổng tài sản, Tổng nguồn vốn, Tài sản cố định, Nguồn vốn chủ sở hữu, Công nợ phải trả, Hàng tồn kho, Công nợ phải thu, Lãi lỗ như thế nào, tất cả đối chiếu với hồ sơ, sổ sách, đối chiếu với các phòng, tổ khác của doanh nghiệp hoặc ước lượng giá trị của các khoản mục xem có hợp lý hay không? Và hợp lý với tình hình của doanh nghiệp hay không? So sánh với cùng ngành nghề, cùng quy mô xem có hợp lý hay không? Xem xét dòng tiền từ các hoạt động kinh doanh chính và phụ như thế nào, có tương xứng với doanh thu và lợi nhuận, các khoản mục, sự ràng buộc và tỷ lệ giữa các khoản mục trong báo cáo tài chính có hợp lý hay không?
Tiếp cận người lao động để tìm hiểu thêm thông tin về doanh nghiệp, lương thưởng có đầy đủ kịp thời hay không, phong cách, thái độ làm việc của người lao động, tư tưởng của họ như thế nào, có nhiều lao động nghỉ việc hay không. Đồng thời hỏi thăm dân cư lân cận về doanh nghiệp, những người xung quanh nhận định về doanh nghiệp đó tốt hay xấu, có gì bất thường hay không...
Phải đảm bảo nguyên tắc là kiểm tra trước, trong và sau khi cho vay một cách chi tiết về tình hình sử dụng vốn vay để tránh tình trạng sử dụng vốn sai mục đích dẫn đến mất khả năng thanh toán. Các biện pháp kiểm tra sử dụng vốn theo hình thức thường xuyên, đột xuất tại cơ sở kinh doanh của khách hàng nhằm đảm bảo khách hàng không sử dụng vốn ngắn hạn để đầu tư
trung dài hạn. Bên cạnh đó, việc kiểm tra đánh giá tài sản thế chấp, vật tư đảm bảo nợ vay cũng không kém phần quan trọng. Trong quá trình kiểm tra, nếu tài sản thế chấp có sự sụt giảm về giá trị, không đủ điều kiện đảm bảo nợ vay thì phải thông báo để khách hàng bổ sung tài sản đảm bảo hoặc yêu cầu khách hàng giảm dư nợ tương ứng với giá trị tài sản bị sụt giảm giá trị.
3.2.6. Nâng cao trình độ nhân sự và không ngừng rèn luyện đạo đức nghề nghiệp đức nghề nghiệp
Con người là yếu tố trung tâm, muốn cho hoạt động kinh doanh của