1 .3.3 Đối tượng nghiên cứu
5.2.4 Chiến lược chiêu thị
Quảng bá thông tin về công ty, sản phẩm trên báo Cần Thơ, báo Đấu thầu, các website rao vặt, áp dụng phương thức quảng bá kết hợp công năng khác như: đăng thông tin tuyển dụng trên các website lớn, uy tín; đăng báo giá tại các web ngành xây dựng....
Trực tiếp treo logo, băng rôn thông tin về công ty, quảng cáo sản phẩm tại các công trình mà công ty cung cấp sản phẩm, làm thầu thi công.
thành phố Cần Thơ.
Xây dựng website riêng, cung cấp đầy đủ và cập nhật thường xuyên thông tin liên quan đến hoạt động của công ty, giá bán sản phẩm, các chính sách ưu đãi, khuyến mãi..., liên kết với hệ thống website của Tổng công ty.
Xây dựng hình ảnh công ty hoạt động an toàn, sản phẩm chất lượng, uy tín. Tạo cảnh quan xanh, sạch và thoáng mát nơi làm việc, sản xuất; xe cơ giới phải gắn logo công ty, luôn được vệ sinh sạch sẽ, đảm bảo mỹ quan khi tham gia lưu thông.
In ấn và gửi hồ sơ năng lực, catalogue đến khách hàng mục tiêu, giới thiệu sản phẩm bê tông tươi cho các nhà đầu tư, nhà thầu tại các khu vực đấu thầu các công trình chuẩn bị xây dựng.
Lập đường dây hotline về kinh doanh và hỗ trợ kỹ thuật.
Tài trợ, hỗ trợ cho các chương trình xã hội thu hút khách hàng mục tiêu, xây dựng hình ảnh tốt về công ty trong nhận thức cộng đồng; không nên tài trợ tràn lan. Ví dụ như, công ty sẽ tổ chức xây nhà tình thương bằng bê tông công ty cấp, hỗ trợ bê tông làm đường dân sinh, cầu bê tông.
Xây dựng một đoạn video giới thiệu về chất lượng, giá, quy trình sản xuất sản phẩm, trang thiết bị, hệ thống xe cơ giới của công ty. Trong đoạn video có ghi hình các công trình mà công ty cung cấp bê tông tươi, công ty thi công trong thời gian qua để khách hàng biết. Nhờ đó, có thể nâng cao giá trị thương hiệu của công ty và sản phẩm. Đoạn video sau khi thực hiện thì phát sóng trên một vài kênh truyền hình, đăng trên web của công ty.
Chiến lược chăm sóc khách hàng
Quan tâm đến những khách hàng, chủ đầu tư lớn, thường xuyên liên hệ, hỏi thăm tin tức tạo mối quan hệ lâu dài. Lưu trữ và giữ bí mật thông tin khách hàng.
Có chính sách chăm sóc khách hàng hấp dẫn, như tặng quà, hiện vật vào ngày sinh nhật, tân gia, lễ tết...
Phần chiết khấu phải được chi cho người môi giới, người quyết định mua hàng kịp thời, nhanh chóng và thực chi.
Xây dựng nhóm khách hàng VIP, quan hệ truyền thống vững bền.
5.2.5 Dự trù kinh phí của một số phương án marketing
Các chi phí marketing khi bán hàng được tính vào giá thành khi bán ở các mức tiêu thụ (tương ứng với công suất của trạm bê tông) khác nhau sẽ có mức chi phí khác nhau. Ước tính chi phí marketing, chiết khấu, khuyến mãi ... chiếm 3% giá bán chưa thuế GTGT. Căn cứ tình hình cạnh tranh, khách hàng thực tế sẽ điều chỉnh lại cho phù hợp.
Bảng 5.4: Dự trù kinh phí marketing hàng tháng (tính vào giá thành)
Đơn vị tính: triệu đồng
Nội dung 20% công suất 30% công suất 40% công suất 50% công suất bình quân chi phí Số lượng dự kiến (m3) 2.000 3.000 4.000 5.000 3.500 Hoa hồng 26,80 40,20 53,60 67,00 46,90 Chiết khấu 26,80 40,20 53,60 67,00 46,90 Hậu mãi, chăm sóc khách hàng 21,44 32,16 42,88 53,60 37,52 Tổng cộng chi phí 75,04 112,56 150,08 187,6 131,32
Nguồn: phòng kinh doanh công ty
Chi phí quảng cáo thương hiệu:
- Trên báo: Đăng các thông tin tuyển dụng chung với quảng cáo vừa tiết kiệm chi phí lại có thể đạt được nhiều hiệu quả, ngoài ra còn đăng thông tin sản phẩm trên các tập chí chuyên ngành xây dựng. Ước tính chung là đăng khoảng 12 lần/năm.
- Trên tivi: Thực hiện đoạn video tự giới thiệu về công ty, sản phẩm. Do chi phí cao nên thực hiện quảng cáo 4 lần/năm ( mỗi lần 1 tuần). Theo tiêu chí nhắc lại, tạo ấn tượng cho khách hàng.
- Trên web: Đăng thông tin quảng cáo trên web xây dựng, do 1 lần đăng thời gian tồn tại của mẫu đăng dài nên thực hiện khoảng 6 lần/năm.
Bảng 5.5: Dự trù kinh phí quảng cáo
Chi phí quảng cáo Số lần/ năm Kinh phí dự trù (đvt:
triệu đồng)
Báo 12 120,000
Truyền hình 4 100,000
web 6 50,000
Khác (in ấn catalogue,
điện thoại giới thiệu sản
phẩm,..)
20,000
Tổng chi phí 290,000
Nguồn: các báo giá quảng cáo của báo, đài,web
Chi phí quảng bá thương hiệu, marketing cho công ty trên các phương tiện thông tin như: báo, đài, interner,… Mỗi năm công ty cũng phải bỏ ra khoảng 290 triệu đồng, trong những trường hợp cụ thể chi phí có thay đổi cho thích hợp.
Ngoài ra, công ty còn phải đầu tư một khoảng chi phí cho việc xây dựng hệ thống bán hàng, hệ thống nhân viên phân phối, đào tạo chuyên môn nhân viên.
Chương 6:
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 Kết luận
Sau thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài rút ra được kết luận:
Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 10 IDICO đang có tình hình kinh doanh đi xuống, doanh thu và lợi nhuận hàng năm đều giảm. Sản phẩm bê tông tươi sản xuất ra trong những năm gần đây phần lớn là phục vụ cho xây dựng của tổng công ty, sản phẩm bán ra thị trường còn hạn chế.
Tình hình trong công ty còn nhiều điểm yếu cần khắc phục như: marketing, nhân sự,... Bên cạnh đó công ty cũng có những điểm mạnh của riêng mình như: công nghệ, chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, chăm sóc khách hàng,…
Bên ngoài công ty thì cũng có nhiều yếu tố thuận lợi và khó khăn ảnh hưởng đến hoạt dộng kinh doanh của công ty. Đối với các thuận lợi như: thị trường tốt, chính sách khuyến khích, hỗ trợ đầu tư, giao thông thuận tiện,... Còn có các khó khăn như: cạnh tranh ngành cao, rủi ro thu hồi vốn, chi phí biến đổi bất thường,..
Bê tông tươi là một ngành mà công ty mới gia nhập thị trường gần đây nên thị phần còn thấp, thương hiệu còn kém, có nhiều mặt chưa được công ty chú trọng đầu tư. Tuy nhiên có một điểm mà công ty tự hào là chất lượng và giá sản phẩm bê tông tươi của công ty được đánh giá cao.
Theo các chuyên gia trong ngành của công ty thì thị trường sản phẩm bê tông tươi hiện nay đang tốt, sản lượng nhu cầu là khoảng 20.000 m3/tháng, là một thị trường tốt để phát triển, nếu công ty tận dụng được các điểm mạnh và thuận lợi thì có thể khắc phục tình hình của công ty hiện nay.
6.2 Kiến nghị
Trong giai đọan hiện tại, mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng tăng kéo theo chất lượng hàng hóa ngày càng được nâng cao, các đối thủ không ngừng thực thi những chiến lược cạnh tranh mới. Là mặt hàng mới của công ty nên cần chú trọng đầu tư xây dựng thương hiệu để có thể trụ vững trên thị trường khi mới gia nhập.
6.2.1 Tiếp tục xây dựng thương hiệu
Đây là một điều cần thiết và thiết thực nhất hiện nay, vì một sản phẩm muốn thành công trên thị trường thì đi đôi với nó là thương hiệu mạnh. Để có
được một thương hiệu mạnh thì doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ Marketing tinh nhuệ, am hiểu thị trường. Theo tình trạng hiện nay, về phía doanh nghiệp nên lập ra một phòng Marketing chuyên biệt, nhằm đáp ứng nhu cầu hiện tại của doanh nghiệp.
6.2.2 Sản xuất thêm sản phẩm
Hiện nay chất lượng từ bê tông tươi của công ty số 10 IDICO đã được đánh giá cao. Vì vậy công ty có thể áp dụng các công thức khác để sản xuất ra sản phẩm Mac 450 đến Mac 700 để đáp ứng tốt hơn về nhu cầu của khách hàng trong xây dựng.
6.2.3 Hoàn thiện hệ thống phân phối
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt của đối thủ. Hệ thống phân phối bê tông tươi của công ty số 10 IDICO còn chưa hoàn thiện. Do đó về phía công ty cần có những biện pháp hữu hiệu để hoàn thiện hệ thống phân phối của sản phẩm. Một mặt hàng dù hòan thiện tốt đến đâu đi chăng nữa, nếu không đến được tay người tiêu dùng thì chất lượng của sản phẩm là không có. Và có thể biến mất khỏi thị trường trong thời gian ngắn. Vì vậy cần phải sớm hoàn thiện hệ thống phân phối phù hợp cho sản phẩm bê tông tươi.
6.2.4. Thiết lập thêm phòng Marketing
Hiện nay trong thời buổi hòa nhập vào nền kinh tế thế giới, vì vậy vai trò của Marketing không ngừng được nâng lên, sản phẩm muốn thành công và đứng vững trên thị trường thì đòi hỏi phải có sự hỗ trợ của Marketing. Vì vậy công ty cần thiết lập một phòng chuyên trách marketing để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
6.2.5 Đào tạo và chuyên môn hóa nhân viên
Con người là một yếu tố rất quan trọng đối với kết quả hoạt động của một công ty. Do đó công ty cần chú trọng vào đào tạo chuyên môn sâu cho nhân viên, chia ra các đơn vị chức năng cụ thể, phân chia công việc phù hợp chuyên môn của nhân viên. Có như vậy công ty mới có thể hoạt động kinh doanh tốt trên thị trường.
Tài liệu tham khảo
1. Trần Đình Thiên, Bùi Trinh, Phạm Sỹ An, Nguyễn Việt Phong, 2012. Kinh tế Việt Nam 2012 – 2013: cơ hội xoay chuyển
tình thế?.<http://tiasang.com.vn/Default.aspx?tabid=114&CategoryID=7& News=5751>.
2. Tập chí Tài Chính thuộc bộ Tài Chính, 2013. Báo cáo
về tình hình kinh tế - xã hội năm 2013 và kết quả 3 năm thực hiện kế hoạch 5 năm (2011-2015). <http://www.tapchitaichinh.vn/Bao-cao-va-thong-ke-tai- chinh/Bao-cao-ve-tinh-hinh-kinh-te-xa-hoi-nam-2013-va-ket-qua-3-nam-thuc- hien-ke-hoach-5-nam-20112015/34430.tctc>.
3. Thanh tùng ( Đài phát thanh VOV5), 2013. Tăng cường
thu hút FDI vào khu vực đồng bằng sông Cửu Long. <http://vovworld.vn/vi- vn/Kinh-te/Tang-cuong-thu-hut-FDI-vao-khu-vuc-dong-bang-song-Cuu- Long/188375.vov>.
4. Cục Xúc Tiến Thương Mại, 2012. Tình hình phát triển kinh tế
tại Cần Thơ – Phần 1. <http://www.vietrade.gov.vn/vung-kinh-te-trong-diem- dbscl/2917-tinh-hinh-phat-trin-kinh-t-ti-cn-th-phn-1.html>.
5. Lưu Tiến Thuận, 2012. Giáo trình Quản Trị Marketing. Đại học Cần Thơ.
6. Lưu Thanh Đức Hải, 2007. Marketing ứng dụng trong
sản xuất kinh doanh thương mại – dịch vụ. Nhà xuất bản thống kê.
Danh mục các trang wep tham khảo
1. http://cantho.gov.vn
2. http://www.vietnamtourism.com
3. http://www.vietgle.vn
Phụ lục
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG
BÊ TÔNG TƯƠI
Họ tên đáp viên:………
Địa chỉ công trình: ………...
Loại hình công trình : ………
Tôi là sinh viên đại học Cần Thơ. Tôi đang thực hiện đề tài luận văn “
Lập một số phương án marketing cho sản phẩm bê tông tươi tại công ty CP đầu tư và xây dựng số 10 IDICO”, nay tôi cần một số thông tin để viết bài. Mong anh (chị) bỏ ra ít thời gian trả lời một số câu hỏi phỏng vấn sau để giúp tôi làm tốt bài luận văn. Trân thành cám ơn anh (chị).
Câu 1/ Anh (chị) có sử dụng bê tông tươi trong thi công xây dựng không?
1. Có 2. Không
Nếu chọn đáp án (1) thì trả lời tiếp, chọn đáp án (2) thì dừng lại. Câu 2/ Anh (chị) sử dụng bê tông tươi của công ty nào?
1. Số 10 IDICO 2.Sài Gòn RDC
3. HAMACO 4. Khác
Tôi đang cần thông tin khách hàng của công ty CP đầu tư và Xây dựng số 10 IDICO, nên anh (chị) chọn đáp án (1) thì tiếp tục, các đáp án khác thì dừng lại.
Câu 3/ Tỉ lệ anh (chị) sử dụng bê tông tươi trong tổng công trình?
1. 10-30% 2. 30-50%
3. 50-70% 4. >70%
Câu 4/ Đánh giá của anh (chị) về sản phẩm bê tông tươi: 4.1 Sản Phẩm: 1. Tốt 2. Trung bình 3. Không tốt Ý kiến của anh (chị) nếu có : ... ………...
4.2 Giá: 1. Thấp 2. Trung bình 3. Cao
Ý kiến của anh (chị) nếu có : ...
………...
4.3 Tiếp thị: 1. Tốt 2. Trung bình 3. Không tốt Ý kiến của anh (chị) nếu có : ...
………...
4.4 Phân phối: 1. Tốt 2. Trung bình 3. Không tốt Ý kiến của anh (chị) nếu có : ...
………...
Câu 5/ Trong tương lai nếu anh (chị) có nhu cầu thì anh (chị) có sử dụng lại bê tông tươi của công ty CP đầu tư và xây dựng số 10 IDICO không? 1. Có 2. Không Anh (chị) (có thể) cho biết lý do: ………
………....
Câu 6/ Công ty CP đầu tư và xây dựng số 10 IDICO đang chuẩn bị một đợt thay đổi một số chiến lược trong kế hoạch marketing sắp tới, mong anh (chị) góp ý kiến hoặc niêu lên những yêu cầu của bản thân (có thể có 1 hay nhiều ý kiến). 6.1/ Ý kiến đóng góp cho sản phẩm: 1. Chất lượng :………
2. Nguyên liệu: ………..
3. Đa dạng hóa: ………..
4. Ý tưởng cho sản phẩm mới: ………
………. 5. Khác: ……… 6.2/ Ý kiến đóng góp về giá: 1. Chiết khấu:……… 2. Hoa hồng: ……… 3. Khác: ……… 6.3/ Ý kiến đóng góp cho kế hoạch chiêu thị:
1. Quảng cáo:………
2. Tiếp thị: ………
3. Khác: ………
6.4/ Ý kiến đóng góp cho hệ thống phân phối: 1. Hệ thống đại lý: ………
2. Vận chuyển giao hàng: ………
3. Vị trí cửa hàng: ………
4. Khác: ………
6.5/ Các yêu cầu khác của khách hàng: ………
………...
………