III. Tình hình triển khai sản phẩm bảo hiểm hộ gia đình tại Bảo Minh Hà Nộ
3. Hạn chế và nguyên nhân
- Hạn chế thứ nhất nằm ở cách thức triển khai việc khai thác sản phẩm. Việc đưa ra hình thức khai thác là phát phiếu điều tra (phiếu khảo sát) để xác định nhu cầu mua sản phẩm của người dân, sau đó tiến hành ký kết hợp đồng với những khách hàng có nhu cầu thực sự là một cách thức khai thác chưa phù hợp:
Bảo Minh Hà Nội tiến hành triển khai việc khai thác sản phẩm thông qua các tổ trưởng tổ dân phố, tổ chức các buổi họp mặt dân phố trong tổ, phường để tuyên truyền, phổ biến và xác định nhu cầu,… nhằm tiết kiệm chi phí và đưa sản phẩm đến từng hộ gia đình. Nhưng trên thực tế, cách thức tiến hành này tỏ ra không hiệu quả, do người dân không đi họp vì không có thời gian hoặc có chăng chỉ là các cụ - những người mà không có quyền quyết định tiêu dùng sản phẩm. Hơn nữa, “đại lý khai thác” - thực chất là những khảo sát viên là những tổ trưởng tổ dân phố hay hội phụ nữ,… đi khai thác -
những người thiếu hẳn chuyên môn về bảo hiểm lại không được đào tạo đại lý khai thác, làm cho việc khai thác rất kém hiệu quả vì trên thực tế có rất ít người dân được biết về sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình của Bảo Minh qua các cuộc họp của tổ, phường. Sản phẩm bảo hiểm là một loại sản phẩm dịch vụ có nhu cầu thụ động, hơn nữa người dân thực sự chưa hiểu biết nhiều về bảo hiểm, lẽ ra phải có một đội ngũ đại lý được đào tạo chuyên nghiệp để khai thác thì Bảo Minh Hà Nội lại chưa có!
Bảo Minh Hà Nội khai thác nhu cầu của khách hàng một cách rất thụ động: chỉ thông qua phiếu điều tra nhu cầu mua bảo hiểm, khi mà khách hàng thực sự đã có nhu cầu mua sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình của Bảo Minh thì Bảo Minh Hà Nội mới cho người đến khai thác, ký kết hợp đồng. Quy trình này không thể áp dụng cho sản phẩm bảo hiểm này được vì nó rất kém hiệu quả, bởi cách thức khai thác như thế khó có thể kích thích nhu cầu mua sản phẩm bảo hiểm của người dân. Sản phẩm này lẽ ra phải được tư vấn tận nhà, đội ngũ đại lý phải thực sự nhanh nhạy để khai thác nhu cầu mua bảo hiểm đang còn tiềm ẩn trong mỗi hộ gia đình.
Có lẽ là Bảo Minh Hà Nội đã chưa nghiên cứu kỹ các cách thức triển khai sao cho phù hợp, chưa chuẩn bị trước được những biện pháp đối phó với những khó khăn xảy ra khi việc triển khai sản phẩm diễn ra không như dự kiến; do đó trên thực tế triển khai, cách thức triển khai mà Bảo Minh Hà Nội thực hiện đã không mang lại hiệu quả như mong đợi.
- Hạn chế thứ hai nằm ở chính nguồn lực của công ty. Việc triển khai một sản phẩm hoàn toàn mới yêu cầu phải chuẩn bị một nguồn lực cả về con người và vốn là rất lớn; nhưng thực tế Bảo Minh Hà Nội chưa thực sự chuẩn bị tốt các điều kiện về nguồn lực để triển khai sản phẩm. Nguyên nhân là do thời gian chuẩn bị ngắn nên Bảo Minh Hà Nội chưa có kế hoạch tài chính
cũng như chưa chuẩn bị được đầy đủ nguồn lực về con người cho việc triển khai sản phẩm, nên việc triển khai gặp rất nhiều khó khăn;
- Hạn chế thứ ba nằm ở chính ý thức của cán bộ, nhân viên cũng như đại lý khai thác. Cán bộ, nhân viên của công ty chưa dồn hết sức lực cho việc triển khai sản phẩm này là do cách thức khai thác sản phẩm này hoàn toàn mới mẻ, nó gần như tách biệt hẳn với các cách thức khai thác truyền thống. Do đó họ không giành nhiều thời gian cho việc khai thác sản phẩm này. Trên thực tế hoa hồng họ nhận được cũng không đáng kể trong khi phải mất khá nhiều thời gian và công sức để tìm kiếm khách hàng.
- Ngoài ra, hạn chế còn nằm ở chính sản phẩm này. Danh mục của sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình bao gồm ba sản phẩm: Bảo hiểm sức khoẻ gia đình, Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm nhà tư nhân. Ba sản phẩm này được bán riêng lẻ từ trước đến giờ bởi rất nhiều công ty bảo hiểm, và thời hạn bảo hiểm mà họ tham gia thường là từ 1 năm trở lên, và phần lớn các hợp đồng đáo hạn vào cuối mỗi năm; trong khi đó, Bảo Minh Hà Nội bắt đầu triển khai sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình từ khoảng giữa năm (ngày 3-4-2007) khi mà các hợp đồng bảo hiểm vẫn còn đang trong thời hạn bảo hiểm. Hơn thế nữa, sản phẩm Bảo hiểm sức khoẻ gia đình - sản phẩm chính của sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình - lại bị cạnh tranh bởi một sản phẩm sức khoẻ của bảo hiểm y tế và nó tỏ ra kém tính cạnh tranh hơn do thủ tục giải quyết bồi thường phức tạp, thời gian bồi thường lâu. Mặt khác sản phẩm Bảo hiểm nhà tư nhân ít được nhân dân mua do họ không có thói quen mua bảo hiểm cho tài sản của họ. Do đó, thời gian triển khai sản phẩm chưa phù hợp cũng như khả năng cạnh tranh của sản phẩm chưa cao chính là nguyên nhân dẫn đến số lượng hợp đồng bán được không nhiều và bán được rất ít các hợp đồng sản phẩm trọn gói.
chi phí cho công ty bởi chi phí dành cho việc khai thác là rất lớn (do tính chất mới mẻ của sản phẩm), hơn nữa khi bán trọn gói còn có một khoản chi phí chiết khấu cho khách hàng nữa (giảm giá trọn gói), mà trên thực tế khách hàng phần lớn là mua những sản phẩm riêng lẻ, do đó tổng doanh thu sản phẩm không cao; ngoài ra đối tượng của sản phẩm là những khách hàng nhỏ lẻ nên phí bảo hiểm của mỗi hợp đồng sẽ thấp; để có lãi, công ty cũng như cán bộ, nhân viên phải đầu tư rất nhiều sức lực, tiền bạc, nhưng như thế lãi thu về cũng chẳng được nhiều, tỉ suất lợi nhuận thấp hơn rất nhiều so với các sản phẩm đã bán từ trước đến giờ của Bảo Minh Hà Nội.
Hơn nữa, tài sản của người dân (xe cơ giới và nhà tư nhân) không quá lớn nên họ không quá quan tâm nếu không muốn nói là rất chủ quan trong việc bảo vệ tài sản của mình, và vì vậy họ không chủ động trong việc tìm đến nhà bảo hiểm. Theo thống kê, số hộ gia đình ở Hà Nội có xe ôtô chiếm không quá 10%, do đó sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới bán được là ít. Đặc biệt bảo hiểm nhà tư nhân khó bán do tài sản bên trong ngôi nhà của người dân phần lớn là có giá trị không cao nên họ ít có nhu cầu mua bảo hiểm cho tài sản bên trong ngôi nhà của mình.
- Bảo Minh Hà Nội chưa thực sự nỗ lực cho việc triển khai sản phẩm. Trên thực tế, Bảo Minh Hà Nội chưa chú trọng đẩy mạnh triển khai sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình do:
•Bảo Minh Hà Nội còn phải tập trung vào những kế hoạch ưu tiên khác nên nguồn nhân lực cho việc triển khai sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình còn nhỏ và yếu. Công ty cũng chưa chú ý đến các biện pháp triển khai sản phẩm cũng như đào tạo nguồn nhân lực cho việc triển khai sản phẩm
•Người dân Hà Nội nói riêng và người dân Việt Nam nói chung vẫn chưa có thói quen tiêu dùng các sản phẩm bảo hiểm, nếu như không muốn
nói là họ cảm thấy phiền phức khi tham gia bảo hiểm. Và nói chung người dân chưa có thói quen bảo vệ tài sản của mình bằng cách tìm đến với bảo hiểm. Chính vì vậy, thời điểm hiện tại, việc triển khai sản phẩm đối với Bảo Minh Hà Nội là tương đối khó khăn.