Minh Hà Nội sẽ tập trung triển khai sản phẩm này.
Trước mắt, với những gì đã chuẩn bị cho việc khai thác sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình, Bảo Minh Hà Nội vẫn tiếp tục bán sản phẩm trên cơ sở nếu khách hàng có nhu cầu và Bảo Minh Hà Nội luôn đưa ra lựa chọn mua sản phẩm trọn gói cho khách hàng bằng cách khuyến khích khách hàng có nhu cầu mua Bảo hiểm xe cơ giới mua thêm sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ để được giảm giá.
Bảo Minh Hà Nội vẫn tiếp tục nghiên cứu sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình để tiếp tục hoàn thiện sản phẩm, và lựa chọn cách thức khai thác sản phẩm cho hiệu quả.
Căn cứ vào tình hình thực tế, trong tương lai, khi mà các nguồn lực đã được chuẩn bị đầy đủ, Bảo Minh Hà Nội sẽ tập trung tiến hành đưa sản phẩm ra thị trường.
II. Những khó khăn, vướng mắc khi triển khai sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình hiểm Hộ gia đình
1. Khó khăn trước hết là trả lời câu hỏi “khai thác như thế nào, làm sao để hiệu quả khai thác sản phẩm là lớn nhất”.
phần lớn doanh thu phí bảo hiểm thu được là do các hợp đồng bảo hiểm được ký kết với các khách hàng là các tổ chức lớn như: Bộ Tài chính, Bộ Công An, Bộ quốc phòng, Kho bạc Nhà nước, các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài, các doanh nghiệp thương mại, các ngân hàng thương mại, và các điểm bán sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh Hà Nội,… Những tổ chức này thường mua với số lượng lớn và thường tái tục khi đáo hạn hợp đồng; do đó việc khai thác các sản phẩm bảo hiểm là tương đối dễ dàng và không tốn kém nhiều chi phí. Nhưng sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình, đối tượng tham gia lại là các hộ gia đình; đặc điểm của đối tượng này là:
- Các hộ gia đình thường có ý thức tham gia bảo hiểm kém hơn các tổ chức, và họ bảo thủ hơn, do đó, tư vấn và khai thác đối tượng này khó hơn so với các tổ chức nhiều.
- Tài sản của họ ít hơn nhiều so với các tổ chức, do đó nếu tham gia bảo hiểm thì số tiền bảo hiểm họ tham gia là thấp.
- Thu nhập ít hơn thu nhập của các tổ chức nhiều, do đó nhu cầu tham gia bảo hiểm của họ cũng thấp hơn nhu cầu của các tổ chức nhiều.
- Khó tận dụng những mối quan hệ đối tác sẵn có của Bảo Minh Hà Nội để khai thác. Ví dụ, sản phẩm bảo hiểm hoả hoạn được Bảo Minh Hà Nội bán chủ yếu thông qua các ngân hàng thương mại trên địa bàn Hà Nội, nhưng sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình khó có thể bán được qua ngân hàng.
- Cần phải có thời gian dài thường xuyên tuyên truyền phổ biến rộng rãi về sản phẩm để tác động vào nhu cầu mua bảo hiểm của các hộ gia đình.
Những đặc điểm nói trên của hộ gia đình là những khó khăn trong việc đưa sản phẩm đến các hộ gia đình. Nếu như đối với các sản phẩm truyền thống,
gián tiếp thì đối với sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình, các đại lý cần phải có kiến thức sâu rộng về bảo hiểm, có kỹ năng bán hàng, và kỹ năng tư vấn để có thể tư vấn cho các hộ gia đình về sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình để thúc đẩy nhu cầu mua sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình của các hộ gia đình.
Nếu như đối với hai loại sản phẩm Bảo hiểm sức khoẻ gia đình, Bảo hiểm xe cơ giới, cách thức khai thác đối tượng hộ gia đình chủ yếu là thông qua các tổ chức như các cơ sở y tế (đối với khai thác sản phẩm Bảo hiểm sức khoẻ gia đình), các cửa hàng bán và sửa chữa xe (đối với khai thác sản phầm Bảo hiểm xe cơ giới), đồng thời các đại lý khai thác tự vận động, lôi kéo khách hàng tham gia,… Trong khi đó, cách thức khai thác sản phẩm trọn gói Bảo hiểm Hộ gia đình là triển khai đến từng hộ gia đình nhưng bằng cách phát phiếu điều tra thăm dò nhu cầu của các hộ gia đình, nếu họ có nhu cầu công ty sẽ tiến hành khai thác. Như vậy, cách thức khai thác sản phẩm trọn gói cho thấy công ty rất bị động trong việc thúc đẩy nhu cầu sử dụng dịch vụ bảo hiểm trọn gói Bảo hiểm Hộ gia đình, cộng với tính thụ động của nhu cầu của hộ gia đình với sản phẩm bảo hiểm đã làm cho Bảo Minh Hà Nội rất khó khai thác.
Sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình của Bảo Minh chỉ là một sản phẩm thông thường, khách hàng phần lớn là thụ động với sản phẩm bảo hiểm (họ cho rằng lựa chọn mua bảo hiểm chưa phải là một lựa chọn hữu ích mà chỉ tốn tiền), do đó nếu áp dụng phiếu thăm dò để khai thác thì phần lớn các hộ gia đình sẽ không mua bảo hiểm, và cách thức khai thác này sẽ trở nên tốn kém không chỉ ở lĩnh vực tài chính của công ty mà còn mất rất nhiều thời gian, như thế sẽ rất dễ bị các công ty bảo hiểm khác lấy mất khách hàng.
Thị trường các hộ gia đình là một thị trường có quy mô lớn (hơn 95% số hộ gia đình chưa sử dụng các dịch vụ bảo hiểm), là thị trường mới đối với
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bởi lẽ dường như chưa có doanh nghiệp bảo hiểm nào khai thác tiềm năng của thị trường này, và vì vậy khả năng xâm nhập thị trường là tương đối dễ dàng, tính cạnh tranh trên thị trường này còn thấp. Như vậy, chiến lược hướng sản phẩm bảo hiểm vào các hộ gia đình là một lựa chọn hợp lý khi mà các đoạn thị trường khác đã bị bão hoà. Tuy nhiên, thị trường các hộ gia đình nhìn chung có tỷ suất lợi nhuận không cao (do chi phí khai thác có thể cao và doanh thu phí bình quân một hợp đồng thấp), và rủi ro đối với doanh nghiệp đi đầu là lớn (các rủi ro đó là: rủi ro thị trường không chấp nhận sản phẩm; rủi ro lợi nhuận,…), đòi hỏi Bảo Minh phải có khả năng tài chính lớn, có mạng lưới đại lý sâu rộng. Đây là những thách thức mà thị trường sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình đặt ra cho Bảo Minh nói chung và Bảo Minh Hà Nội nói riêng.
2. Khó khăn thứ hai là sự không phù hợp về nhu cầu của các hộ gia đình về ba loại sản phẩm riêng lẻ trong gói sản phẩm của sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình. Bảng 3.8 cho thấy nhu cầu của hộ gia đình về từng loại sản phẩm riêng lẻ trong sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình trong hai năm 2006 và 2007.
Bảng 3.1: Doanh thu và tỷ trọng doanh thu một số nghiệp vụ của nhóm khách hàng Hộ gia đình Nghiệp vụ 2006 2007 DT chung (tỷ đ) DT bán cho HGĐ(tỷđ) Tỷ trọng DT bán cho HGĐ) DT chung (tỷ đ) DT bán cho HGĐ(tỷđ) Tỷ trọng DT bán cho HGĐ)
Hoả hoạn 4,691 0,009 0,20% 6,3 0,015 0,24%
Xe cơ giới 20,011 7,004 35% 27,936 10,504 37,6%
Sức khoẻ gia đình 7,153 4,005 56% 8,242 5,193 63%
(Nguồn: Bảo Minh Hà Nội)
Nhìn vào bảng trên ta thấy có sự không phù hợp giữa nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm hoả hoạn với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới và sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ gia đình. Tỷ trọng doanh thu từ đối tượng hộ gia đình của nghiệp vụ Bảo hiểm hoả hoạn rất thấp, chỉ bằng 0,2% so với doanh thu của toàn nghiệp vụ. Các hợp đồng Bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con người chiếm tỷ trọng khá cao (tuy nhiên hình thức khai thác chủ yếu qua các điểm bán bảo hiểm tập trung hoặc qua các tổ chức như các bệnh viện tư nhân, các hãng xe,…
Nếu chỉ nhìn doanh thu toàn thị trường của các sản phẩm bảo hiểm hoả hoạn, bảo hiểm sức khoẻ gia đình, bảo hiểm xe cơ giới; thì chắc chắn sẽ có cái nhìn khả quan cho sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình vì doanh thu của ba loại sản phẩm này về cơ bản là không chênh lệch quá nhiều. Tuy nhiên, nếu để ý đến doanh thu của ba loại sản phẩm này của nhóm khách hàng là các hộ gia đình thì thực sự là có sự cách biệt rất lớn. Nhu cầu bảo hiểm hoả hoạn của các hộ gia đình là rất thấp, do đó nếu cho sản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân vào danh mục các sản phẩm của sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình thì nhu cầu về sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình sẽ giảm đi rất nhiều.
Trên thực tế, Bảo Minh đã nhận định được nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm hoả hoạn của các hộ gia đình là rất thấp, nên mục đích của Bảo Minh là cho bảo hiểm hoả hoạn vào danh mục sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình là để sức hấp dẫn về giá của gói sản phẩm sẽ kích thích nhu cầu mua bảo hiểm hoả hoạn. Tuy nhiên, do ảnh hưởng của nhiều yếu tố (như yếu tố tâm lý người tiêu dùng, yếu tố thị trường…) nên mục tiêu đề ra không đạt được.
Xét về nhu cầu về hai sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm sức khoẻ gia đình. Theo bảng 3.4, doanh thu của sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của đối tượng hộ gia đình năm 2006 là 7,004 tỷ đồng, năm 2007 là 10,504, tăng 49,97%; doanh thu của sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ gia đình năm 2006 là 4,005 tỷ đồng, năm 2007 là 5,193 tỷ đồng, tăng 29,66%. Như vậy nhu cầu của hai loại sản phẩm này của hộ gia đình cũng như tốc độ tăng trưởng của chúng là khá cao, cho thấy tiềm năng phát triển của hai sản phẩm này trên thị trường hộ gia đình là lớn, việc kết hợp hai loại sản phẩm này để tạo ra một sản phẩm trọn gói là hợp lý, khả năng khai thác sản phẩm trọn gói hai sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ gia đình và bảo hiểm xe cơ giới là rất tốt (doanh thu có thể đạt được khi khai thác sản phẩm trọn gói đó là 10,504 + 5,193 = 15,679 tỷ đồng vào năm 2007)
Có thể kết luận rằng, tiềm năng của thị trường bảo hiểm hộ gia đình là rất lớn, tuy nhiên nhu cầu thực tế (nhu cầu mua cả ba loại sản phẩm trong danh mục sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình) của sản phẩm trọn gói Bảo hiểm Hộ gia đình là chưa đủ lớn để có thể thu được doanh thu và lợi nhuận cao. Mặc dù vậy, gói hai sản phẩm gồm sản phẩm Bảo hiểm sức khoẻ gia đình và Bảo hiểm xe cơ giới có nhu cầu tương đối lớn, và tương lai nhu cầu của nó sẽ tăng lên nhiều hơn. Do vậy, Bảo Minh Hà Nội có thể tranh thủ khai thác đối tượng hộ gia đình về hai loại sản phẩm này. Nhưng cần phải khai thác như thế nào và khai thác làm sao để có được hiệu quả khai thác là tốt nhất thì Bảo Minh Hà Nội cần phải xem xét lại. Dưới đây là một vài kiến nghị cho việc triển khai sản phẩm Bảo hiểm Hộ gia đình được hiệu quả hơn.