II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ZTV CỦA CÔNG TY TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN VTC
3.Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty
3.1. Lựa chọn các thành viên kênh
Quá trình lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh theo các bước:
- Tìm kiếm các thành viên có khả năng
- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên. Việc này lãnh đạo Trung tâm cần đưa ra để nhân viên thực hiện. Do không có tiêu chí lựa chọn nên giai đoạn đầu đã có những lựa chọn không đúng.
- Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh. Làm được việc này tốn rất nhiều thời gian và công sức. Ngay đợt C Class để thuyết phục các thành viên đầu tỉnh tham gia vào kênh toàn bộ nhân viên và lãnh đạo phải mất gần 2 tháng, hiện tại vẫn còn một số thành viên còn tâm lý e ngại về chất lượng sản phẩm nên chưa tham gia.
Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh của ZTV đơn giản gồm các tiêu chí sau:
- Không mẫu thuẫn quyền lợi: Hai bên phải thống nhất được quyền lợi của mỗi bên, tránh tình trạng mâu thuẫn lẫn nhau, dẫn đến làm ăn không hiệu quả và thiệt hại cho cả ZTV và nhà phân phối.
- Khả năng tài chính:Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hoá, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối sản phẩm.
- Kinh nghiệm phân phối: tốt nhất lựa chọn đơn vị đã có kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm dịch vụ thiết bị truyền hình. Có mối quan hệ với các đại lý trong kênh.
- Khả năng quản lý: nhà phân phối phải đáp ứng được các khả năng quản lý mà ZTV đưa ra. Việc này lúc đầu ZTV không chú ý đến nhiều. Nhưng nó thực sự quan trọng trong việc đảm bảo kênh phân phối được phát triển và tồn tại một cách bền vững.
3.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Chính sách hỗ trợ chung
- Được đào tạo, hướng dẫn chi tiết về dịch vụ trên hộp giải trí tương tác ZTV.
- Được hỗ trợ tài liệu, poster quảng cáo sản phẩm.
- Được hỗ trợ truyền thông trên các phương tiện truyền thông của VTC.
Bảng 2. Giá bán lẻ cho khách hàng
STT Tên dịch vụ Đơn giá (VND)
1 Hộp Giải Trí Tương Tác Đa Phương Tiện ZTV Model: ZTV E-CLASS: E1-1
Cáp HDMI
Bộ điều khiển tiêu chuẩn + hai pin AAA Chuyển đổi nguồn
Sách hướng dẫn sử dụng
2 Tổng giá thiết bị kèm phụ kiện 2.990.000
Nguồn: báo cáo về chính sách bán hàng của sản phẩm ZTv- công ty truyền thông đa phương tiện VTC. (Giá trên đã bao gồm thuế VAT, chưa gồm chi phí lắp đặt do đại lý tự thỏa thuận với khách hàng).
Bảng 3. Giá đã chiết khấu cho các đại lý
STT Số lượng/đơn hàng
(bộ) Đơn giá / bộ (VNĐ)(đã bao gồm VAT) Ghi chú
1 300-500 2.481.700 Số lượng tiêu thụ được cộng dồn trong mỗi tháng 2 200-299 2.511.600 3 100-199 2.541.500 4 50-99 2.571.400 5 5-49 2.631.200
Nguồn: báo cáo về chính sách bán hàng của sản phẩm ZTv- công ty truyền thông đa phương tiện VTC. Hỗ trợ đại lý trưng bày và giới thiệu sản phẩm
Khi đại lý lấy đơn hàng đầu tiên với số lượng >= 05 bộ:
- Được mua 01 bộ với giá: 2.200.000 VNĐ (đã bao gồm VAT)
- Tặng 01 chuột thông minh trị giá: 600.000 VNĐ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Mỗi đại lý sau khi ký hợp đồng đại lý sẽ được cấp mã đại lý kèm tài khoản và mật khẩu để truy cập hệ thống quản lý khách hàng của mình. Tài khoản của đại lý sẽ được miễn phí sử dụng tất cả các dịch vụ trên ZTV.
3.3. Đánh giá khen thưởng các thành viên kênh
Với các thành viên kênh, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp. Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong kênh.
là để đánh giá hoạt động của các thành vên kênh. Thông thường người quản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:
- Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử.
- So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh.
- Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.
Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thành viên kênh để từ đó có hướng đầu tư thích hợp.
Thưởng trực tiếp theo quý
- N x 100 bộ / quí: thưởng N bộ (N>=1, N<4) Ví dụ: 100 bộ / quí thưởng 01 bộ ZTV - N x 100 bộ / quí: thưởng N+3 bộ (N>=4) Ví dụ: 400 bộ / quí: thưởng 07 bộ ZTV. 500 bộ / quí: thưởng 08 bộ ZTV. 600 bộ / quí: thưởng 09 bộ ZTV. 700 bộ / quí: thưởng 10 bộ ZTV.
Cuối mỗi quí công ty sẽ chốt danh sách thưởng, số lượng sản phẩm thưởng sẽ được công ty chuyển đến đại lý cùng với đơn hàng đầu tiên của quí tiếp theo.
Thưởng trực tiếp trên đơn hàng áp dụng cho Bộ thiết bị
- Đại lý lấy 10 bộ / tháng: thưởng 01 thẻ nạp tiền ZTV mệnh giá 500.000 VNĐ.
- Mỗi đơn hàng đặt mua với số lượng = (N x 20) bộ: tặng N bộ ZTV + N thẻ nạp tiền ZTV mệnh giá 500.000 VNĐ
Ví dụ: Đơn hàng với số lượng 20 bộ được tặng 01 bộ ZTV+ 01 thẻ nạp tiền ZTV mệnh giá 500.000 VNĐ
Đơn hàng với số lượng 40 bộ được tặng 02 bộ ZTV+ 02 thẻ nạp tiền ZTV mệnh giá 500.000 VNĐ
3.4. Xung đột và giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh
3.4.1. Xung đột theo chiều ngang giữa các đại lí về địa bàn và giá cả
Mặc dù trong thời gian qua, công ty đã có sự phân định rõ ràng về địa bàn hoạt động giữa các địa lý trong một địa bàn nhất định theo địa phận hành chính. Tuy vậy, việc này cũng đang gặp phải một số vướng mắc như: có vùng thuộc địa phận của tỉnh này nhưng lại rất gần với địa phận hành chính của tỉnh khác. Vì vậy dẫn tới hiện tượng các đại lý bán lấn địa bàn của nhau để đạt doanh số dẫn đến xung đột giữa các đại lí.
tỷ lệ khá cao nhằm cạnh tranh một số đại lý tự ý bán phá giá để thu hút khách hàng cũng như để tổng đại lý phân phối sản phẩm tới các nhà bán lẻ với giá hợp lý hơn. Điều này đã dẫn đến việc khiếu kiện của nhiều đại lý khác đối với công ty.
3.4.2. Xung đột theo chiều dọc giữa công ty và các đại lý
Mâu thuẫn về vai trò: Là do các địa lý chờ đợi công ty cung cấp sự trợ giúp quản lý và biện pháp hỗ trợ xúc tiến cho họ. Ngược lại các địa lý phải cam kết hoạt động theo một tiêu chuẩn mà công ty yêu cầu. Tuy nhiên, các địa lý vẫn vi phạm cam kết này.
Mâu thuẫn do sự khác nhau về nhận thức: Đó là do việc sử dụng hình thức trưng bày ở điểm bán. Công ty rất coi trọng điểm này vì vậy công ty luôn yêu càu các địa lý của mình phải trưng bày biển hiệu của công ty, treo các dây quảng cáo một cách hợp lý tương ứng với sản phẩm của mình. Nhưng do các đại lý bán nhiều sản phẩm của nhiều đối thủ cạnh tranh khác nên đã không tuân thủ quy định về trưng bày sản phẩm mà công ty đã đặt ra.
3.4.3. Các biện pháp giải quyết
- Phạt tiền đối với các đại lý vi phạm quy ước khi kí kết hợp đồng với công ty. Các quy ước đó là không xâm lấn địa bàn mà mình phụ trách, bán đúng giá công ty đề ra.
- Kiểm soát quá trình lưu thông hàng hóa: Để làm việc này công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi cho các địa lý, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát được giá bán, vừa kiểm soát được luồng hàng. Đây là một chính sách có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của công ty, bởi vì nó tác động trực tiếp đến chính sách giá và phân phối.
- Ngoài ra công ty còn áp dụng các chính sách khác như thưởng cuối năm đối với những đại lý thực hiện đúng cam kết của công ty, đồng thời có biện pháp cưỡng chế với các đại lý vi phạm.