7. Dự kiến kế quả nghiên cứu
2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
Chuyên sản xuất và kinh doanh các loại Beer phục vụ nhu cầu người tiêu dùng; Tạo công ăn việc làm cho người lao động; Làm nòng cốt cho các ngành công nghệ thực phẩm ở tỉnh Champasak, thúc đẩy các ngành khác phát triển như sản xuất bao bì, chai…
2.2.2.2 Nhiệm vụ
Nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh; Đào tạo, bồi dưỡng để không ngừng nâng cao trình độvăn hóa, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ, công nhân viên của Công ty; Nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Tổng Giám đốc cơ sở chính là người chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị
về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghềđã đăng ký.
- Giám đốc: là người chịu trách nhiệm quản trị về kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh theo đúng ngành nghềđã đăng ký ở nhà máy Beer Lào tỉnh Champasak. - Phó Tổng giám đốc: là người quản lý hoạt động tiêu thụ và tiếp thị của công ty. - Phó giám đốc: quản lý nhà máy sản xuất các sản phẩm nước ngọt.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của nhà máy Beer Lào chi nhánh tỉnh Champasak
2.2.3. Đặc điểm của thị trường Beer tại Lào
Thời kỳ kinh tế kế hoạch hoa tập trung thi công ty Beer Lào sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước. Trong công ty Beer Lào, sản phẩm sản xuất chính là Beer hơi,
Beer chai và Beer lon. Nhưng từ khi quyết định cho phép thực hiện chế độ hạch toán
độc lập có tư cach pháp nhân đầy đủthì công ty đã có nhiều cải cách trong quản lý cũng như trong các chiến lược kinh doanh của mình. Công ty đã có phòng ban nghiên cứu về
thịtrường cũng như đặc điểm, nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng.
Trên thực tế, do thu nhập của người dân ngày càng cao, đời sống ngày một cải thiện, nên nhu cầu thịtrường Beer ngày một tăng lên.
Người tiêu dùng Beer trên thị trường miền bắc hiện nay co rất nhiều loại thị hiếu khác nhau.
Nhu cầu Beer trong nước
Beer được xem là một loại nước giải khát có men, co thể dùng vào bữa ăn nên
nhu cầu về Beer phụ thuộc rất nhiều vào mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán. Nhu cầu về Beer của người dan tỉnh Champasak hiện nay còn thấp so với cac nước khác. Chỉ đạt khoảng 7 lit/người/năm, trong khi đo mức tiêu dùng binh quân của Thái Lan là 20 lit/người/năm, của Malayxia là 40 lit/người/năm.
Giám đốc
Kisana Vôngxay
Phó giám đốc
Sunthom Phômachắc Sunthom Silisak Phó giám đốc
Giám đốcchi nhánh tỉnh Champasak
Uđon Singsuvong
Khoa quản lý, tài chính và IT
Dummi Singduong chan
Khoa sản xuất
Alunnothay Bounxaythip
Khoa kỹ thuật và cơ khí
Trong tình hình hiện nay và thời gian tới nhu cầu Beer của người Lào sẽtăng lên do đời sống của nhân dân ngày càng cải thiện, do lối sống của dân trong nền kinh tế thị trường cần phải năng động, nhanh nhạy... thi Beer sẽ la chất xúc tác không thể thiếu trong các buổi liên hoan, hội nghị, tiệc tùng... giúp họ giải quyết nhanh chóng quan hệ làm ăn,
kinh tếđi đến thuận lợi hơn.
Theo dự báo thu nhập bình quân đầu người ở tỉnh Champasak sẽtăng từ 1200
năm 2015. Mức tăng đáng kể trong thu nhập này sẽ là nhân tố chủ yếu thúc đẩy khảnăng tiêu thụ Beer trong nước tăng lên đến hàng tỷ lít.
2.3. Các hoạt động marketing cho sản phẩm Beer tại nhà máy Beer Lào tỉnh Champasak trong thời gian qua
- Khi Lào tham gia tổ chức thương mại thế giới WTO, Lào sẽ cắt giảm thuế nhập khẩu theo đúng lộtrình như đã cam kết với WTO. Những ngành có mức cắt giảm nhiều nhất là dệt may, thuỷ sản, hàng chế tạo và máy móc thiết bị thông dụng, ôtô và linh kiện ôtô, chế biến thực phẩm…
- Cùng với việc cắt giảm thuế nhập khẩu theo cam kết WTO, Lào vẫn tiếp tục thực hiện các cam kết cắt giảm thuế theo các FTA khu vực. Theo các cam kết này việc cắt giảm đều rất triệt để, xuống mức 0- 5%. Điều này sẽ có ảnh hưởng đáng kể tới sản xuất trong nước nếu không có những biện pháp điều chỉnh vì các nước đối tác đều có thế mạnh về sản xuất và xuất khẩu. Việc cắt giảm thuế theo FTA trong khuôn khổ
AFTA thời gian qua chưa có tác động nhiều đến sản xuất trong nước vì thực tế buôn bán trong ASEAN chỉ chiếm 25-27% tổng giá trị nhập khẩu và giá trị kim ngạch đảm bảo
các tiêu chí để được miển thuế mới chiếm 10% tổng kim ngạch nhập khẩu từ ASEAN. Tuy nhiên, khi AFTA mở rộng sang cả Trung Quốc, Hàn Quốc thì những ảnh hưởng sẽ càng rõ nét hơn.
- Chính việc Lào tham gia ngày càng sâu, rộng vào nền kinh tế thế giới, một mặt tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong nước mở rộng thịtrường, tiếp cận với công nghệ tiên tiến, nâng cao trình độ quản lý… Mặt khác, nó cũng tạo nên những áp lực cạnh tranh đối với các công ty trong nước. Buộc các công ty này phải chỉnh đốn hoạt
Môi trường chính trị, chính sách và pháp luật
- Tình hình chính trị ổn định của Lào có ý nghĩa quyết định trong việc phát triển kinh tế, giải quyết việc làm tăng thu nhập cho người lao động, làm tăng nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Điều này cũng tác động tích cực trong việc tạo lập và triển khai chiến
lược của các doanh nghiệp Lào nói chung trong đó nhà máy Beer Lào.
- Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, Quốc hội đã ban
hành và tiếp tục hòan thiện các Bộ Luật như Luật thương mại, Luật doanh nghiệp, Luật
đầu tư, Luật thuế…đểđẩy nhanh tiến trình cải cách kinh tếở Lào.
- Nhà nước đã thực hiện chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế, các doanh nghiệp kinh doanh mọi ngành nghề mà pháp luật cho phép. Điều này dẫn đến sự
cạnh tranh trên thịtrường mạnh mẽhơn, đòi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh, họat động hiệu quảhơn.
- Có thể nói sản phẩm Beer là một trong những sản phẩm cần thiết trong cuộc sống hàng ngày của con người, đảm bảo được nhu cầu uống của các tầng lớp nhân dân trong xã hội.
Chiến lược thịtrường của nhà máy Beer
Chiến lược của nhà máy Beer chia ra làm 2 chiến lược chính: (1) tập trung chi
phí, (2) tập trung khác biệt bao gồm:
1. Chiến lược thị trường tập trung vào những nhu cầu và mong muốn của khách
hàng mà nhà máy Beer khác không quan tâm cung ứng.
2. Chiến lược thị trường có thể được ápdụng đối với một thị trường địa phương mà nhu cầu sản phẩm được tạo ra do sự khác biệt về văn hóa hay xã hội.
3. Chiến lược thị trường cũng có thể được tạo ra do được độc quyền cung cứng (hoặc có bản quyền thương mại, sở hữu…).
4. Chiến lược thị trường cũng có thể được thực hiện quả việc sử dụng một kênh hay loại hình phân phối đặc thù nào đó.
Các bước phát triển chiến lược thị trường nhà máy Beer Lào:
2. Thực hiện nghiên cứu thị trường nhằm xác định sự khả thi về quy mô 3. Thực hiện đăng ký hay bảo hộ về thương hiệu và sản phẩm.
4. Chuẩn bị sản xuất và kênh phân phối sản phẩm.
5. Chuẩn bị kế hoạch truyền thông quảng bá sản phẩm đến thị trường người tiêu dùng.
6. Thực hiện kế hoạchsản xuất và tiêu thụ Beer.
7. Đánh giá một cách liên tục thị trường để có các kế hoạch hiệu chỉnh kịp thời.
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của nhà máy Beer Lào là những người lao động có thu nhập trung bình, là danh nhân, cán bộ, công chức thường dùng Beer chai và Beer hơi.
Những người có thu nhập cao thường dùng Beer lon, Beer đen có nồng độ cồn nhẹ. Những sản phẩm này đạt tiêu chuẩn và giá cả phù hợp nên đáp ứng được nhu cầu khách hàng mục tiêu của nhà máy Beer Lào là những người có thu nhập trung bình đến khá trong bốn tỉnh miền nam của Lào.
2.3.1. Chính sách sản phẩm (product)
Nội dung nghiên cứu về chính sách sản phẩm trong marketing gồm:
Tên sản phẩm: Beer Lào
Chi tiết sản phẩm: Beer Lào lon được sản xuất trên hai loại bao bì : Thùng 12 lon và thùng 24 lon nhằm tăng sự phong phú trong lựa chọn của khách hàng đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng. Với dung tích là: 330ml / lon, độ cồn: 5 độ sẽ rất thuận tiện cho khách hàng hơn khi mua sản phẩm này vì không phải quan tâm đến việc trả vỏ và két.
Vừa qua Beer Lào đã cho ra mắt hình ảnh mới mẻ ấn tượng của sản phẩm Beer
lon. Đây là nỗ lực làm mới của Beer Lào nhằm không ngừng đem đến cho người tiêu dùng những trải nghiệm thú vị nhất.
Ở lon Beer Lào trong lần thay nhãn này, tone màu xanh chủ đạo trở nên tinh tế hơn trên nền bạc ánh kim sang trọng và hiện đại, thể hiện vẻ trẻ trung, tươi tắn. Logo cũng như mỗi chi tiết nhỏ khác trên lon tạo ấn tượng mạnh mẽ, cuốn hút. Ở lon Lào mới tạo cho người dùng cảm giác tươi mát, dễ chịu, êm ái như dòng sông Mêkong.
Bí quyết tạo nên hương vị đậm đà đặc trưng của tất cả các sản phẩm Beer Lào
trong suốt 20 năm qua chính là sựkết hợp cái tinh túy trong "hương" của hoa Beer trứ danh từ Châu Âu với cái nồng nàn và thanh tao trong "vị" của mạch nước đầu nguồn
sông Mêkong.
Ngoài hình ảnh mới bắt mắt tạo cảm hứng cho thưởng thức, chất lượng Beer lon
Lào cũng được nâng lên một cấp độ đậm đà mới. Đây chính là món quà kép mà Huda
gửi tặng khách hàng.
Beer chai:
Nhà máy đã có cải tạo và ra mẫu mã mới về chai Beer với số lượng dung
tích là: 640ml / chai, độ cồn: 5 độ và chứa khoang 12 chai/két.
Chính sách giá (price)
Một trong những yếutố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng là giá cả. Qua đó ảnh hưởng đến lượng hàng tiêu thụ và lợi nhuận của nhà máy. Đối với nhà máy
Beer Lào, giá bán hàng hoá do Hội Đồng quản trịquyết định. Giá các sản phẩm được tính như sau:
Gía bán = chi phí sản xuất + tiền bản quyền + lãi gộp kế hoạch + thuế tiêu thụ đặc biệt
Trong thời điểm hiện nay, việc tăng giá một số sản phẩm là điều không thể tránh khỏi, do sự tác động xấu của tình trạng lạm phát gia tăng đến nhà máy. Tuy nhiên Beer Lào luôn cố gắng đảm bảo một mức giá hợp lý và phù hợp với người tiêu dùng và không quá chênh lệch so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong một phân khúc thị trường. Do đó tăng giá Beer nói chung và giá Beer Lào nói riêng - sản phẩm chủ chốt của
nhà máy Beer Lào là một biện pháp tích cực nhằm bình ổn quá trình sản xuất kinh doanh.
Bảng 2.1: Báo giá năm 2012 của nhà máy Beer Lào
Tên sản phẩm Quy cách Giá bán (có VAT) Ghi chú
Beer Lào chai 640ml 12chai/két 85.000 kíp Beer Lào lon 330ml 24 lon/ thùng 130.000 kíp
Qua bảng trên ta có thể thấy mỗi sản phẩm của nhà máy có một mức giá khác nhau, nhằm nhắm đến nhiều đối tượng khách hàng có thu nhập khác nhau. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm mà họ yêu thích và phù hợp với túi tiền.
Do nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng, chính sách giácả hợp lý cùng đa dạng hoá sản phẩm nên trong các năm trở lại đây, mức độ tăng trưởng bình quân của Beer Lào luôn đạt con số ấn tượng khoảng 25 - 26%, gấp đôi mức tăng trưởng của năm 2011.
Từ một nhà máychỉ có một sản phẩm là Beer chai Lào, đến nay nhà máy đã phát triển thêm nhiều sản phẩm mới, chất lượng cao như: Beer lon, Beer và nước khoáng thiên nhiên và nước ngọt. Sản phẩm của Beer Lào không chỉ chinh phục thị trường trong nước mà còn vươn ra các thị trường trên thế giới như: Mỹ, Canada, Anh, Pháp,
Tây Ban Nha, Nhật Bản, Indonesia, Malaysia, Việt nam, Campuchia...
Hệ thống phân phối
Nhà máy Beer Lào hiện nay đang sử dụng kênh phân phối truyền thống, đây là hệ thống phân phối khá đơn giản : nhà máy chỉ quản lý và ký hợp đồng với đại lý cấp I, Đại lý cấp I quản lý đại lý cấp II và điểm bán lẻ. Khi đại lý cấp II và điểm bán lẻ có nhu cầu trang bị hộp đèn, pano quảng cáo, hàng khuyến mãi....thì họ chỉ việc phản ánh với đại lý cấp I. Sau đó Đại lý cấp Isẽ có công văn gửi về nhà máy, những bộ phận quản lý vùng có trách nhiệm báo cáo lên Tổng Giám đốc.
Nhà máy cũng có bán trực tiếp cho khách hàng là các cơ quan đoàn thể, mua sản phẩm phục vụ cho các buổi hội họp.
Sơ đồ2.2: Hệ thống phân phối của công ty Beer Là chi nhánh tỉnh Champasak
CÔNG TY BIA LÀO Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý cấp II Điểm bán lẻ NGƯỜI TIÊU DÙNG
(Nguồn: phòng marketing nhà máy Beer Lào chi nhánh tỉnh Champasak)
Do nhà máy chỉ làm việc trực tiếp với đại lý cấp I nên công ty chỉ quản lý và theo dõi sản lượng tiêu thụ qua các đại lý cấp I. Trung bình hàng năm, 98% sản lượng tiêu thụ của nhà máy được phân phối đến người tiêu dùng qua các đại lý cấp I; 2% còn lại là bán trực tiếp cho các cơ quan đoàn thể.
45T
Nhà máy Beer Lào l45Tuôn luôn tạo mọi thời cơ tốt nhất cho các doanh nghiệp phân phối sản phẩm Beer trên tất cả thị trường trong nước với phương châm hợp tác đôi bên cùng có lợi và các chính sách linh hoạt, hấp dẫn dành cho đối tác.1T
- Đối với hệ thống Đại lý, nhà máy Beer Lào có chiến lược phát triển và quan tâm đặc biệt thông qua các chính sách ưu đãi về tài chính và hỗ trợ hấp dẫn như giao hàng tận nơi cho Đại lý, trang bị cho Đại lý các trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng, quảng cáo sản phẩm…
- Nhà máy tổ chức đội ngũ cán bộ tiếp thị thường xuyên gặp gỡ trao đổi cùng với khách hàng của nhà máy. Qua đó kịp thời nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng để có các chính sách kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả công tác chăm sóc khách hàng, đổi mới công tác bán hàng và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Ngoài ra, nhà máy luôn có xu hướng tuyển dụng ứng viên thuộc người địa phương để dễ quản lý kênhphân phối tại địa phương đó.
Chính sách chiêu thị
Là tập hợp những hoạt động mang tính chất thông tin nhằm gây ấn tượng đối với người mua và tạo uy tín đối với doanh nghiệp.Nó đựơc thực hiện thông qua những hình thức như quảng cáo, chào hàng, tổ chức hội chợ, triển lãm, các hình thức khuyến mãi, tuyên truyền, cổ động và mở rộng quan hệ công chúng... Đây cũng là hình thức giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của nhà máy.
Trên thực tế, nhà máy Beer Lào không chỉđược biết đến như một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiệu quảhàng đầu của Làomà còn là đơn vịđầy năng nỗ, nhịêt tình trong các hoạt động từthiện, giúp đỡcộng đồng. Bằng những nỗlực của mình, nhà máy Beer Lào hiện là một trong những đơn vịđóng góp nhiều nhất cho ngân sách của tỉnh