tầm nhìn đến năm 2020
3.1.1. Định hƣớng và chủ trƣơng chung trong hoạt động của Ngân Hàng TMCP Quân Đội
Với chiến lược phát triển 05 năm (2010- 2015), MB đã lựa chọn McKinsey- chuyên gia hàng đầu thế giới về hoạch định chiến lược tài chính ngân hàng cùng đồng hành đề xuất mô hình kinh doanh mới và phương hướng cải tổ hệ thống toàn diện nhằm đưa MB vươn lên vị trí Top 3 các Ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam, mục tiêu đạt tốc độ tăng trưởng hàng năm gấp 1,5 đến 2 lần tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành ngân hàng. Định hướng phát triển giai đoạn 2010-2015 và tầm nhìn đến năm 2020 của MB là định vị thành ngân hàng thuận tiện đối với khách hàng với ba trụ cột ngân hàng cộng đồng, ngân hàng chuyên nghiệp, ngân hàng giao dịch dựa trên 2 nền tảng quản trị rủi ro hàng đầu và văn hóa cung cấp dịch vụ, thực thi nhanh hướng tới khách hàng. Kiên trì với định hướng “Tăng trƣởng hợp lý, tái cơ cấu, phát triển bền vững, hiệu quả” và “quản trị rủi ro chặt chẽ”.
Xác định những năm tiếp theo, nền kinh tế phục hồi nhưng tăng trưởng thiếu bền vững, MB tiếp tục triển khai Chiến lược phát triển với McKinsey. Trong giai đoạn tiếp theo, MB sẽ ưu tiên nâng cao năng lực quản trị điều hành, hoàn thiện cơ cấu tổ chức, kiện toàn các cơ quan tham mưu để tương xứng tầm vóc mới, đảm bảo hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả.
MB sẽ chú trọng nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro, củng cố và hoàn thiện văn hóa doanh nghiệp, đề cáo tính kỷ luật, tạo sự gắn bó với khách hàng trên các địa bàn kinh doanh.
MB tiếp tục các chính sách phát triển nhân lực nhằm xây dựng đội ngũ cán bộ giỏi và tâm huyết với nghề. Các yếu tố về cơ sở hạ tầng, công nghệ thông tin sẽ được đầu tư để tương xứng với sự phát triển của toàn hệ thống.
triển bền vững và đặt nền móng để hệ thống các công ty thành viên đứng trong top đầu các lĩnh vực tài chính, bất động sản, quản lý quỹ, chứng khoán, quản lý tài sản, bảo hiểm…
Triển khai chiến lược dài hạn đối với miền Trung –Tây Nguyên và khu vực phía Nam: tăng năng lực kinh doanh, năng lực điều hành của khu vực. Đẩy mạnh truyền thông, phát triển mạng lưới tại khu vực.
Triển khai chiến lược khách hàng DNNVV: tăng cường công tác sản phẩm và xây dựng chương trình quản lý danh mục khách hàng, tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
Nâng cao chất lượng dịch vụ: thường xuyên đánh giá hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO, tiêu chuẩn SLA, 5S; nâng cao chất lượng sàn giao dịch trên toàn hệ thống; đổi mới phương thức cung cấp sản phẩm dịch vụ, tăng tốc độ xử lý các giao dịch với khách hàng bên ngoài và nội bộ;….
3.1.2. Định hƣớng đẩy mạnh hoạt động tín dụng cho các DNNVV của MB
Chiến lược phát triển của Ngân hàng TMCP Quân Đội Với luôn xác định khách hàng DNNVV là đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Chính vì vậy, MB xây dựng định hướng hoạt động cho vay đối với DNNVV trong những năm tiếp theo như sau:
- Hoạt động tín dụng đảm bảo tuân thủ các chủ trương, định hướng, chính sách thị trường tiền tệ của Chính Phủ, Ngân hàng Nhà nước và chỉ đạo kinh doanh của Hội đồng Quản trị Ngân hàng Quân Đội.
- Tiếp tục đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng DNNVV trên nguyên tắc chủ động gắn với quản lý chất lượng kinh doanh. Mở rộng lựa chọn khách hàng, lựa chọn phương án, dự án kinh doanh an toàn, hiệu quả, đảm bảo thu hồi nợ đúng hạn. Tăng cường kiểm tra, giám sát khoản vay trước, trong và sau giải ngân. Quản lý chặt chẽ tài sản đảm bảo và xử lý kịp thời những trường hợp khách hàng có dấu hiệu suy giảm khả năng trả nợ.
- Việc phát triển cho vay phải đi đôi với quản lý chất lượng cho vay, ưu tiên đảm bảo chất lượng cho vay tốt nhất và đặt lên hàng đầu, tạo nền tảng khách hàng ổn định và lâu dài. Các đơn vị kinh doanh cần tập trung thu hồi nợ xấu, hạn chế phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu mới, đặc biệt là các đơn vị có tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu cao cần có giải pháp, lộ trình để giải quyết.
- Tập trung cao độ huy động vốn để đảm bảo cho việc tăng trưởng cho vay hợp lý. Toàn hệ thống phấn đấu duy trì tỷ lệ dư nợ cho vay so với huy động không vượt quá 75%.
- Tập trung nguồn vốn cho vay để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, thương mại, dịch vụ, ưu tiên cho vay các khách hàng có hoạt động xuất khẩu, khách hàng tốt, uy tín có nguồn tiền gửi tại MB hoặc có dòng tiền thường xuyên qua MB, sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ tại MB,…
- Ưu tiên sử dụng nguồn vốn ngoại tệ để chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu, chỉ cho vay đối với các nhu cầu phục vụ sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu đảm bảo khả năng thu nợ bằng ngoại tệ từ nguồn thu xuất khẩu trực tiếp về MB.
- Tập trung nỗ lực, tăng cường cho vay vốn ngắn hạn. Các đơn vị kinh doanh bám sát tình hình kinh doanh, sâu sát đến từng khách hàng, phân tích đánh giá và xác định đúng đắn chu k sử dụng vốn của khách hàng để cấp vốn lưu động hợp lý - vừa đẩy mạnh luân chuyển vốn tín dụng, vừa kiểm soát dòng tiền của khách hàng. Đẩy nhanh tiến độ sử lý hồ sơ trong quy trình tín dụng đảm bảo cung cấp dịch vụ có chất lượng, trong thời gian sớm nhất đến khách hàng.
- Ưu tiên cấp tín dụng đối với các chương trình, sản phẩm mũi nhọn thuộc chiến lược DNNVV: thấu chi, tài trợ nhà phân phối, xuất khẩu, tài trợ khách hàng theo chuỗi…
- Đẩy mạnh khai thác kinh doanh phi tín dụng của khách hàng thông qua dịch vụ bảo lãnh, thanh toán quốc tế, thu chi hộ,…để đảm bảo tỷ lệ thu nhập thu được từ khách hàng so với dư nợ bình quân tối thiểu 3%.
- Cơ cấu cho vay theo ngành: khai thác tối đa hạn mức đã cấp cho khách hàng; tập trung phát triển khách hàng mới thuộc lĩnh vực ngành nghề MB ưu tiên lựa chọn - là các ngành có vòng quay vốn lưu động nhanh (lĩnh vực thương mại, phân phối, tài trợ xuất khẩu,…). Hạn chế không tài trợ: các dự án thuộc lĩnh vực môi trường, công nghệ liên quan đến môi trường; các dự án đầu tư kinh doanh bất động sản; kinh doanh vàng; khách hàng DNNVV có quy mô vốn điều lệ nhỏ hơn 5 tỷ đồng không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đảm bảo là hàng tồn kho MB không quản lý được.
- Cho vay ngoại tệ: Đa dạng hóa cho vay các loại ngoại tệ khác nhau theo yêu cầu của khách hàng để hạn chế rủi ro tập trung vào đồng USD và rủi ro tỷ giá. Ưu tiên cho vay ngoại tệ đối với các nhu cầu phục vụ sản xuất kinh doanh hàng xuất
khẩu, đảm bảo khả năng thu nợ bằng ngoại tệ từ nguồn thu xuất khẩu trực tiếp về MB và được xác định trên cơ sở bộ chứng từ LC hoặc các phương thức thanh toán an toàn khác.
- Thực hiện tốt công tác thẩm định, đảm bảo chất lượng và thời gian xử lý hồ sơ nhanh nhất. Nâng cao năng lực của hội đồng tín dụng để ra quyết định phê duyệt kịp thời theo nhu cầu của khách hàng và đáp ứng yêu cầu kinh doanh.
Bảng 3.1: Định hƣớng tăng trƣởng tín dụng DNNVV tại MB năm 2013
Chỉ tiêu Tăng trƣởng 2013/2012
Dư nợ cho vay thời điểm 23%
Tỷ lệ nợ xấu <2.43%
Số lượng Khách hàng 26%
Tăng trƣởng dƣ nợ theo khu vực
Miền Bắc 14%
Miền Trung 29%
Miền Nam, trong đó
Khu vực Tp.HCM
34% 29%
(Nguồn: Khối DNNVV MB)
3.2. Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng đối với DNNVV của Ngân Hàng TMCP Quân Đội tại Tp.HCM Hàng TMCP Quân Đội tại Tp.HCM
3.2.1. Nhóm giải pháp dành do MB tại Tp.HCM tổ chức thực hiện 3.2.1.1. Giải pháp mang tính chính sách 3.2.1.1. Giải pháp mang tính chính sách
Chính sách khách hàng
DNNVV chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng số các doanh nghiệp tại Việt Nam, họ là xương sống của nền kinh tế. Do đó, MB cần có chính sách khách hàng đặc biệt đối với các doanh nghiệp này (rõ ràng đối với từng nhóm khách hàng cụ thể) nhằm tăng cường mối quan hệ bền vững, khai thác cả về chiều rộng và chiều sâu với các DNNVV hiện hữu và mở rộng các doanh nghiệp mới để góp phần tăng doanh thu, tăng giá trị thương hiệu cho MB.
Để tạo ra các chính sách hiệu quả, MB cần nghiên cứu rõ đặc điểm của các DNNVV tại Tp.HCM, họ là ai? Họ có nhu cầu gì? Họ mong muốn điều gì? Ngoài việc nghiên cứu khách hàng, MB cũng phải nghiên cứu lại các nguồn lực của mình xem đã và sẽ đáp ứng được bao nhiêu phần trăm các nhu cầu và mong muốn của các DNNVV. Các cơ quan hội sở, đặc biệt là Ban phát triển thị trường phía Nam cần sâu sát hơn nữa và hướng dẫn các chi nhánh trong việc xây dựng Chính sách khách hàng đối với DNNVV tại từng địa bàn kinh doanh. Tích cực trong việc phân tích ngành, định hướng khách hàng theo từng vùng miền nhằm hỗ trợ thông tin cho chi nhánh. Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng nhằm giới thiệu cho các DNNVV các tiện ích, các chính sách hỗ trợ của MB trong hoạt động tín dụng từng thời k (khi ban hành sản phẩm và chính sách ưu đãi mới). Xây dựng các bộ sản phẩm riêng biệt cho từng ngành nghề thế mạnh tại địa bàn như tài trợ chuỗi phân phối, tài trợ thương mại, dược phẩm y tế, tài trợ cho khách hàng DNNVV siêu nhỏ…theo đúng định hướng ngành nghề của MB trong từng thời k .
Ngoài ra, việc đơn giản hóa quy trình, thủ tục vay vốn (hiện nay quy trình tín dụng đang được áp dụng chung cho các loại hình doanh nghiệp, cần nghiên cứu bổ sung các điều kiện riêng dành cho loại hình DNNVV) nhưng vẫn kiểm soát được rủi ro là một trong các yếu tố then chốt cho việc thành công trong phát triển tín dụng đối với DNNVV trên địa bàn.
Chính sách lãi suất
MB cần có chính sách lãi suất linh hoạt, hợp lý cụ thể cho từng đối tượng khách hàng theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh cơ sở thoả thuận với khách hàng, hoà hợp lợi ích giữa MB và các DNNVV. MB cần căn cứ theo khung lãi suất được quy định và khung lãi suất của các đối thủ trên thị trường để xây dựng, điều chỉnh nhanh những mức lãi suất phù hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau để làm hài lòng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới. Các hình thức cho vay lãi suất ưu đãi như VND lãi suất USD, VND lãi suất linh hoạt, các gói lãi suất ưu đãi từng ngành trong từng thời k cần được mở rộng đối tượng áp dụng đặc biệt cho các DNNVV quy mô nhỏ.
Chính sách về tài sản đảm bảo
Đây là vấn đề khó khăn nhất khi DNNVV vay vốn. Tài sản đảm bảo chỉ đáp ứng đủ 30% - 40% nhu cầu xin vay do tài sản không đủ giấy tờ cần thiết hoặc bị đánh giá
quá thấp so với thực tế hoặc không đủ tài sản đảm bảo. Hiện nay các hoạt động định giá bất động sản có giá trị trên 1 tỷ đồng đều được chuyển sang MBAMC để định giá, điều này giúp giảm thiểu rủi ro cho MB, giải phóng thời gian cho chuyên viên quan hệ khách hàng, tuy nhiên nhìn chung mặt bằng định giá khá thấp. Để đảm bảo lợi ích cho DNNVV, ngân hàng nên áp dụng linh hoạt khung giá của Nhà nước, có sự điều chỉnh của giá cả thị trường, đa dạng hóa và bổ sung thêm một số công ty định giá ngoài MB AMC, tăng tỷ lệ tài trợ trên tài sản bảo đảm nếu cần thiết.
Lựa chọn các sản phẩm và hình thức tài sản bảo đảm phù hợp với đặc điểm ngành nghề của DNNVV từng địa bàn như nhận thế chấp bất động sản, tài sản cố định của doanh nghiệp; nhận thế chấp hàng tồn kho hoặc khoản phải thu luân chuyển và không luân chuyển, tài sản hình thành trong tương lai từ phương án vay vốn...
Ngoài ra, MB cần phải nâng cấp hoạt động quản lý rủi ro tín dụng của ngân hàng, không nên quá chú trọng vào tài sản thế chấp. Với tình hình kinh tế khó khăn hiện nay, việc quan trọng đối với MB là DNNVV có khả năng trả nợ hay không, chứ không nên đòi hỏi DNVV có tài sản thế chấp như thế nào để đáp ứng yêu cầu của MB.
Đa dạng hóa phương thức cho vay đối với DNNVV
Với đặc điểm là hoạt động đa dạng trong mọi lĩnh vực, ngành nghề nên nhu cầu, mục đích và thời gian vay vốn của các DNNVV cũng rất phong phú. Vì vậy, để đạt được mục đích thu hút nhiều khách hàng DNNVV tiềm năng và mở rộng cho vay với các doanh nghiệp này, ngân hàng cần phải đa dạng hóa danh mục các sản phẩm tài trợ, cho vay để phù hợp với từng đối tượng và đáp ứng mọi nhu cầu của DNNVV trong quá trình hoạt động kinh doanh sản xuất.
Ngân hàng nên nghiên cứu để đưa ra một danh mục sản phẩm tài trợ cho vay riêng đối với DNNVV. Ngoài các phương thức cho vay chủ yếu như cho vay theo món, cho vay theo hạn mức tín dụng, cần đẩy mạnh phát triển và quảng bá áp dụng các hình thức cho vay mới đối với DNNVV như:
- Chiết khấu giấy tờ có giá: Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp nắm giữ các giấy tờ có giá như: hối phiếu, tín phiếu, trái phiếu nhưng chưa đến thời gian đáo hạn. Nếu doanh nghiệp phát sinh nhu cầu sử dụng vốn đột xuất thì họ có thể đem những giấy tờ này đến ngân hàng xin chiết khấu để có thêm vốn lưu động. Đây là một
hình thức cho vay gián tiếp giúp các DNNVV thỏa mãn được nhu cầu về vốn đột xuất; tận dụng cơ hội kinh doanh trong khi vẫn được hưởng mức lãi suất cao từ các loại giấy tờ có giá. Tỷ lệ chiết khấu cao lên đến 100% giá trị của giấy tờ có giá.
- Cho vay chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu: Sản phẩm này đặc biệt hỗ trợ cho các doanh nghiệp xuất khẩu có nhu cầu chiết khấu hối phiếu kèm theo bộ chứng từ hàng xuất khẩu theo phương thức D/A, D/P, L/C, chuyển tiền bằng điện TTR; giúp cho doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu thu được tiền ngay khi giao hàng với nhiều tiện ích vượt trội.
- Cho vay thấu chi dựa trên tài khoản: Doanh nghiệp có nhu cầu bổ sung vốn lưu động thiếu hụt tạm thời như: để trả lương, nộp thuế, thanh toán hóa đơn điện thoại hoặc thanh toán tiền mua nguyên vật liệu…trong khi chờ tiền thanh toán từ đối tác. Ngân hàng sẽ cung cấp cho khác hàng một hạn mức thấu chi có thể chi vượt số tiền có trong tài khoản tiền gửi thanh toán không k hạn, đáp ứng nhu cầu vốn ngắn hạn của một cách nhanh nhất..
- Cho vay dựa trên hàng tồn kho và khoản phải thu: Đây chính là giải pháp tháo gỡ những khó khăn của doanh nghiệp về tài sản đảm bảo cho các khoản vay, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận được với nguồn vốn của ngân hàng.
- Tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng thế chấp L/C: với sản phẩm này, doanh nghiệp sẽ được đáp ứng nhu cầu vốn lưu động cho các phương án làm hàng xuất khẩu có hợp đồng đầu ra với phương thức thanh toán bằng L/C.
- Ngoài ra, ngân hàng cũng nên thiết kế các sản phẩm tài trợ đặc thù cho từng nhóm ngành, nhóm khách hàng tại một khu vực đặc thù. Ví dụ: tài trợ kho hàng café,