3.2.1.1. Giải pháp mang tính chính sách
Chính sách khách hàng
DNNVV chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng số các doanh nghiệp tại Việt Nam, họ là xương sống của nền kinh tế. Do đó, MB cần có chính sách khách hàng đặc biệt đối với các doanh nghiệp này (rõ ràng đối với từng nhóm khách hàng cụ thể) nhằm tăng cường mối quan hệ bền vững, khai thác cả về chiều rộng và chiều sâu với các DNNVV hiện hữu và mở rộng các doanh nghiệp mới để góp phần tăng doanh thu, tăng giá trị thương hiệu cho MB.
Để tạo ra các chính sách hiệu quả, MB cần nghiên cứu rõ đặc điểm của các DNNVV tại Tp.HCM, họ là ai? Họ có nhu cầu gì? Họ mong muốn điều gì? Ngoài việc nghiên cứu khách hàng, MB cũng phải nghiên cứu lại các nguồn lực của mình xem đã và sẽ đáp ứng được bao nhiêu phần trăm các nhu cầu và mong muốn của các DNNVV. Các cơ quan hội sở, đặc biệt là Ban phát triển thị trường phía Nam cần sâu sát hơn nữa và hướng dẫn các chi nhánh trong việc xây dựng Chính sách khách hàng đối với DNNVV tại từng địa bàn kinh doanh. Tích cực trong việc phân tích ngành, định hướng khách hàng theo từng vùng miền nhằm hỗ trợ thông tin cho chi nhánh. Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng nhằm giới thiệu cho các DNNVV các tiện ích, các chính sách hỗ trợ của MB trong hoạt động tín dụng từng thời k (khi ban hành sản phẩm và chính sách ưu đãi mới). Xây dựng các bộ sản phẩm riêng biệt cho từng ngành nghề thế mạnh tại địa bàn như tài trợ chuỗi phân phối, tài trợ thương mại, dược phẩm y tế, tài trợ cho khách hàng DNNVV siêu nhỏ…theo đúng định hướng ngành nghề của MB trong từng thời k .
Ngoài ra, việc đơn giản hóa quy trình, thủ tục vay vốn (hiện nay quy trình tín dụng đang được áp dụng chung cho các loại hình doanh nghiệp, cần nghiên cứu bổ sung các điều kiện riêng dành cho loại hình DNNVV) nhưng vẫn kiểm soát được rủi ro là một trong các yếu tố then chốt cho việc thành công trong phát triển tín dụng đối với DNNVV trên địa bàn.
Chính sách lãi suất
MB cần có chính sách lãi suất linh hoạt, hợp lý cụ thể cho từng đối tượng khách hàng theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh cơ sở thoả thuận với khách hàng, hoà hợp lợi ích giữa MB và các DNNVV. MB cần căn cứ theo khung lãi suất được quy định và khung lãi suất của các đối thủ trên thị trường để xây dựng, điều chỉnh nhanh những mức lãi suất phù hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau để làm hài lòng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới. Các hình thức cho vay lãi suất ưu đãi như VND lãi suất USD, VND lãi suất linh hoạt, các gói lãi suất ưu đãi từng ngành trong từng thời k cần được mở rộng đối tượng áp dụng đặc biệt cho các DNNVV quy mô nhỏ.
Chính sách về tài sản đảm bảo
Đây là vấn đề khó khăn nhất khi DNNVV vay vốn. Tài sản đảm bảo chỉ đáp ứng đủ 30% - 40% nhu cầu xin vay do tài sản không đủ giấy tờ cần thiết hoặc bị đánh giá
quá thấp so với thực tế hoặc không đủ tài sản đảm bảo. Hiện nay các hoạt động định giá bất động sản có giá trị trên 1 tỷ đồng đều được chuyển sang MBAMC để định giá, điều này giúp giảm thiểu rủi ro cho MB, giải phóng thời gian cho chuyên viên quan hệ khách hàng, tuy nhiên nhìn chung mặt bằng định giá khá thấp. Để đảm bảo lợi ích cho DNNVV, ngân hàng nên áp dụng linh hoạt khung giá của Nhà nước, có sự điều chỉnh của giá cả thị trường, đa dạng hóa và bổ sung thêm một số công ty định giá ngoài MB AMC, tăng tỷ lệ tài trợ trên tài sản bảo đảm nếu cần thiết.
Lựa chọn các sản phẩm và hình thức tài sản bảo đảm phù hợp với đặc điểm ngành nghề của DNNVV từng địa bàn như nhận thế chấp bất động sản, tài sản cố định của doanh nghiệp; nhận thế chấp hàng tồn kho hoặc khoản phải thu luân chuyển và không luân chuyển, tài sản hình thành trong tương lai từ phương án vay vốn...
Ngoài ra, MB cần phải nâng cấp hoạt động quản lý rủi ro tín dụng của ngân hàng, không nên quá chú trọng vào tài sản thế chấp. Với tình hình kinh tế khó khăn hiện nay, việc quan trọng đối với MB là DNNVV có khả năng trả nợ hay không, chứ không nên đòi hỏi DNVV có tài sản thế chấp như thế nào để đáp ứng yêu cầu của MB.
Đa dạng hóa phương thức cho vay đối với DNNVV
Với đặc điểm là hoạt động đa dạng trong mọi lĩnh vực, ngành nghề nên nhu cầu, mục đích và thời gian vay vốn của các DNNVV cũng rất phong phú. Vì vậy, để đạt được mục đích thu hút nhiều khách hàng DNNVV tiềm năng và mở rộng cho vay với các doanh nghiệp này, ngân hàng cần phải đa dạng hóa danh mục các sản phẩm tài trợ, cho vay để phù hợp với từng đối tượng và đáp ứng mọi nhu cầu của DNNVV trong quá trình hoạt động kinh doanh sản xuất.
Ngân hàng nên nghiên cứu để đưa ra một danh mục sản phẩm tài trợ cho vay riêng đối với DNNVV. Ngoài các phương thức cho vay chủ yếu như cho vay theo món, cho vay theo hạn mức tín dụng, cần đẩy mạnh phát triển và quảng bá áp dụng các hình thức cho vay mới đối với DNNVV như:
- Chiết khấu giấy tờ có giá: Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp nắm giữ các giấy tờ có giá như: hối phiếu, tín phiếu, trái phiếu nhưng chưa đến thời gian đáo hạn. Nếu doanh nghiệp phát sinh nhu cầu sử dụng vốn đột xuất thì họ có thể đem những giấy tờ này đến ngân hàng xin chiết khấu để có thêm vốn lưu động. Đây là một
hình thức cho vay gián tiếp giúp các DNNVV thỏa mãn được nhu cầu về vốn đột xuất; tận dụng cơ hội kinh doanh trong khi vẫn được hưởng mức lãi suất cao từ các loại giấy tờ có giá. Tỷ lệ chiết khấu cao lên đến 100% giá trị của giấy tờ có giá.
- Cho vay chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu: Sản phẩm này đặc biệt hỗ trợ cho các doanh nghiệp xuất khẩu có nhu cầu chiết khấu hối phiếu kèm theo bộ chứng từ hàng xuất khẩu theo phương thức D/A, D/P, L/C, chuyển tiền bằng điện TTR; giúp cho doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu thu được tiền ngay khi giao hàng với nhiều tiện ích vượt trội.
- Cho vay thấu chi dựa trên tài khoản: Doanh nghiệp có nhu cầu bổ sung vốn lưu động thiếu hụt tạm thời như: để trả lương, nộp thuế, thanh toán hóa đơn điện thoại hoặc thanh toán tiền mua nguyên vật liệu…trong khi chờ tiền thanh toán từ đối tác. Ngân hàng sẽ cung cấp cho khác hàng một hạn mức thấu chi có thể chi vượt số tiền có trong tài khoản tiền gửi thanh toán không k hạn, đáp ứng nhu cầu vốn ngắn hạn của một cách nhanh nhất..
- Cho vay dựa trên hàng tồn kho và khoản phải thu: Đây chính là giải pháp tháo gỡ những khó khăn của doanh nghiệp về tài sản đảm bảo cho các khoản vay, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận được với nguồn vốn của ngân hàng.
- Tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng thế chấp L/C: với sản phẩm này, doanh nghiệp sẽ được đáp ứng nhu cầu vốn lưu động cho các phương án làm hàng xuất khẩu có hợp đồng đầu ra với phương thức thanh toán bằng L/C.
- Ngoài ra, ngân hàng cũng nên thiết kế các sản phẩm tài trợ đặc thù cho từng nhóm ngành, nhóm khách hàng tại một khu vực đặc thù. Ví dụ: tài trợ kho hàng café, tài trợ các doanh nghiệp ngành cao su; tài trợ nhà phân phối….
Đa dạng thời hạn cho vay đối với DNNVV
Hiện nay, MB khu vực Tp.HCM hầu như chỉ tập trung cho vay ngắn hạn bổ sung vốn lưu động cho các DNNVV, định hướng nêu trên là đúng đắn tuy nhiên nếu lạm dụng vô hình chung không thu hút được các doanh nghiệp có năng lực sản xuất kinh doanh tốt trong tương lai có nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, MB cần nghiên cứu, lựa chọn xem xét hỗ trợ vốn và có chính sách ưu đãi dành cho khách hàng vay trung dài hạn, đảm bảo cân đối tỷ trọng cho vay hợp lý, ổn định trong thời gian dài, tăng mức sinh lời cho ngân hàng.
Để thực thi tốt các chính sách nêu trên, về phía các đơn vị kinh doanh cũng cần phối hợp chặt chẽ với hội sở, ban phát triển thị trường phía Nam để đề xuất các vướng mắc, giải pháp cụ thể tại từng đơn vị nhằm triển khai tốt chính sách khách hàng đối với DNNVV. Xây dựng và triển khai tốt Chính sách khách hàng đối với DNNVV (đặc biệt là chính sách cho vay) sẽ tạo nên mối quan hệ chặt chẽ giữa Ngân hàng và DNNVV, giúp Ngân hàng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vay vốn, phát triển cho vay cũng như nâng cao chất lượng cho vay đối với đối tượng khách hàng này.
Giải pháp từ nguồn vốn cấp tín dụng
Bên cạnh việc ổn định thị trường vốn huy động từ tổ chức dân cư, kinh tế làm nền tảng vững mạnh cho việc cấp tín dụng đối với DNNVV, đa dạng các loại hình tài trợ tương ứng. Ngân hàng cần nỗ lực tìm kiếm các nguồn huy động rẻ từ các tổ chức trong và ngoài nước, theo các chương trình dự án dành cho các đối tượng vay vốn, đặc biệt là DNNVV và áp dụng cũng như truyền thông đến khách hàng tại địa bàn Tp.HCM mạnh mẽ và quyết liệt hơn nữa. Ví dụ: Nguồn vốn dự án tài chính nông thôn II – RDF II; dự án SMEFP của Nhật Bản…
3.2.1.2. Giải pháp mang tính nghiệp vụ
Chuyênnghiệp hóa kỹ năng tư vấn và bán hàng cho các chuyên viên quan hệ khách hàng tại MB
Nhược điểm của các DNNVV hiện nay là họ chưa đủ khả năng và kinh nghiệm để xây dựng những phương án kinh doanh có tính khả thi cao. Vì vậy, ngân hàng nên thiết kế đào tạo chương trình “bán hàng tư vấn” cho các đơn vị kinh doanh. Đặc điểm lớn nhất của phương thức bán hàng này là chuyên viên quan hệ khách hàng là người chủ động tìm kiếm đến khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, tư vấn giải pháp tài chính tối ưu nhất cho khách hàng để phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả, từ đó các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng cũng như khả năng trả nợ tăng lên.
Chuyên viên quan hệ khách hàng tận tình hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn, tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ vay vốn một cách đầy đủ và kịp thời. Tăng cường phổ biến thông tin về các loại hình sản phẩm tín dụng của MB như: quy định về thủ tục vay, điều kiện vay, tiện ích của từng loại vay vốn, … cho DNNVV để họ có những lựa chọn phù hợp, hiệu quả. Nhân viên ngân hàng cần phải thông báo cho
khách hàng rõ đâu là những thủ tục cần thiết để cấp khoản vốn vay và giải đáp tất cả các thắc mắc của khách hàng một cách rõ ràng, logic, dễ hiểu và dễ tiếp cận.
Ngân hàng cần hoạch định một kế hoạch đào tạo lâu dài song song với việc tuyển dụng mở rộng nhân sự phục vụ khách hàng DNNVV, thường xuyên tổ chức những lớp bồi dưỡng nghiệp vụ, đặc biệt là vấn đề nâng cao nhận thức của cán bộ ngân hàng về DNNVV. Chương trình đào tạo này nhằm thay đổi nhận thức về DNNVV cho ngân hàng. Đây là chương trình rất cần thiết cho ngân hàng để xoá đi mặc cảm về khu vực DNNVV đầy tiềm năng này và đồng thời trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược hướng vào các DNNVV. Tự thân các cán bộ trên mọi cương vị cần thường xuyên nghiên cứu học hỏi để không ngừng rèn luyện tư cách đạo đức và tinh thần trách nhiệm nghề nghiệp. Chi nhánh cũng cần có các chính sách khuyến khích các cán bộ tự nghiên cứu, học hỏi kinh nghiệm, kỹ năng nghiệp vụ, có chế độ khen thưởng, đãi ngộ phù hợp để khuyến khích các nhân viên làm việc theo đúng năng lực và có trách nhiệm với MB.
Nâng cao chất lượng thẩm định khi cho vay đối với DNNVV
Để kiểm soát chất lượng cho vay, ngân hàng không chỉ hoàn toàn phụ thuộc vào việc tìm kiếm và phát triển những khách hàng DNNVV có hiệu quả hoạt động tốt, những ngành nghề ít rủi ro mà bản thân ngân hàng cũng cần có quy trình thẩm định khách hàng chính xác, chuyên nghiệp. Thẩm định, phân tích trước khi ra quyết định cấp tín dụng là một bước quan trọng cần phải thực hiện khi cho vay và nó ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cho vay. Để nâng cao công tác thẩm định, ngân hàng cần:
- Thực hiện tốt công tác phân loại khách hàng đối với DNNVV: Mục tiêu phát triển khách hàng DNNVV của Ngân hàng TMCP Quân Đội không chỉ nhằm tăng số lượng các DNNVV sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng mà còn phải đảm bảo chất lượng khách hàng. Vì vậy, quan điểm của Ngân hàng là thận trọng trong việc cho vay với đối tượng khách hàng này, không cho vay đại trà mà có chọn lựa những khách hàng thực sự có năng lực hoạt động và năng lực trả nợ. Chính vì vậy, Ngân hàng cần thực hiện tốt và thường xuyên công tác phân loại khách hàng để phù hợp với sự thay đổi của thị trường trong từng thời kì. Đồng thời, hệ thống xếp hạng tín dụng cần được hoàn thiện trong tương lai gần để đảm bảo công tác phân loại khách hàng được hiệu quả hơn.
tốt các kỹ thuật phân tích tín dụng, cụ thể là nguyên tắc 6C gồm:
Năng lực của người vay (Capacity) Tư cách người vay (Character) Thu nhập của người vay (Cash) Đảm bảo tiền vay (Collateral)
Các điều kiện (Conditions)
Kiểm soát (Control)
Ngoài nguyên tắc 6C trong kĩ năng phân tích tín dụng, chuyên viên thẩm định cần tuân thủ đúng các bước trong quy trình cho vay và các hướng dẫn thẩm định khoản vay theo món, theo hạn mức, theo ngành nghề do Ngân hàng ban hành. Đây là những nội dung chủ yếu, quan trọng nhất khi thực hiện thẩm định và quản lý một khoản vay để đảm bảo được tính hiệu quả và chất lượng cho vay. Ngoài ra cần hoàn thiện thu thập và phân tích các thông tin về khách hàng từ nhiều nguồn tin cậy khác nhau.
Để công tác thẩm định không gây cản trở, khó khăn cho hoạt động kinh doanh của các chi nhánh trong thời gian qua, đặc biệt tại Tp.HCM, các đơn vị thẩm định cần rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ trên cơ sở đảm bảo rủi ro, đơn giản hóa nội dung trong các thông báo phê duyệt để các đơn vị dễ thực hiện, tránh trường hợp sau khi ra quyết định cho vay, các đơn vị kinh doanh và khách hàng đều không thực hiện được, dẫn đến khả năng khai thác hạn mức tại các chi nhánh rất thấp.
Nâng cao năng lực quản trị rủi ro tín dụng
Với mô hình tồn tại Khối Quản trị rủi ro độc lập với khối kinh doanh nên công tác quản trị rủi ro tại MB đã đạt được những kết quả khá tốt, tuy nhiên hoạt động cho vay đối với nhóm khách hàng DNNVV luôn chứa đựng những rủi ro tiềm ẩn, đặc biệt tại khu vực Tp.HCm có dấu hiệu cao hơn, vì vậy ngân hàng cần thiết phải nâng cao năng lực quản trị rủi ro tín dụng, tập trung vào các nội dung sau:
- Hoàn thiện mô hình tổ chức và nhân sự của Khối Quản trị rủi ro với chức năng chính là quản trị rủi ro tín dụng trên toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Quân Đội. Hoạt động của Khối phải theo nguyên tắc độc lập và có sự phối hợp chặt chẽ với các
đơn vị chức năng khác trong và ngoài hệ thống Ngân hàng.