trong thời gian tới
Nhà nước xiết chặt quản lý thuốc thú y không chỉ ảnh hưởng đến đối thủ cạnh tranh mà còn ảnh hưởng không nhỏ đến các trung gian phân phối của Công ty và bản thân Huỳnh Thanh
Tiêu cực trong quá trình thanh tra quản lý ngành dược thú y của các Chi cục thú y luôn là vấn đề nan giải đối với Công ty và các đại lý của Công ty. Nó có thể làm Công ty phải tốn nhiều chi phí, rủi ro cao hơn và cũng làm nguy cơ Công ty có khả năng mất đại lý nhiều hơn. Những đại lý của của Công ty có thể lựa chọn những sản phẩm của Công ty không bị làm khó hay sản phẩm đã đăng ký rồi để kinh doanh.
Tình hình chăn nuôi trong nước có nhiều biến chuyển đáng lo ngại. Người chăn nuôi ở những vùng chăn nuôi trọng điểm đang có xu hướng nuôi tập trung. Hay nhiều người chăn nuôi ở nhiều vùng không thể tiếp tục chăn nuôi.
Việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn, các công ty, các trung gian thương mại của các công ty tăng cường chiết khấu, gia tăng công nợ xâm nhập về hệ thống kênh phân phối của Công ty. Đây là điều sẽ gây nên những tác động khó lường, đòi hỏi Công ty phải theo sát vấn đề này
Nhiều đại lý, người chăn nuôi thay đổi hành vi tiêu dùng. Họ thường muốn được chiết khấu cao, công nợ lâu luôn là thử thách đã và đang làm Công ty đau đầu tìm hướng giải quyết.
Thị trường thuốc thú y đang gặp nhiều bất ổn, nhiều công ty phải lâm vào phá sản thì hàng loạt các công ty mới ra đời. Cùng với đó là sự xuất hiện của nhiều đại lý, kênh phân phối mới đang gây ra những thách thức vô cùng lớn đối với hệ thống kênh phân phối của Công ty. Họ có thể tăng chiết khấu, mua sản phẩm cùng loại nhưng giá tốt hơn để giành khách hàng. Tuy những dạng kinh doanh theo cách này về lâu dài là không tồn tại nhưng họ cũng sẽ làm đại lý của Công ty khó ra hàng trong một thời gian nhất định
Lao động có trình độ với bằng cấp dư thừa nhưng khả năng làm việc thì còn nhiều hạn chế, bên cạnh đó lao động có kinh nghiệm cũng đang dồi dào nhưng lại không có nhiều người tâm huyết, đạo đức nghề. Đó cũng sẽ là một rủi trong quá trình bổ sung nguồn nhân sự phát triển hệ thống kênh phân phối thuốc thú y của Công ty.
4.5.3Ma trận SWOT cho hệ thống kênh phân phối thuốc thú y
SWOT
Điểm mạnh (S) Điểm yếu W
-Sự trung thành, khả năng thanh toán của các trung gian phân phối
-Nhiều đại lý tập trung ở vùng chăn nuôi lớn.
-Công ty có nhiều trung gian kênh phân phối thủy sản có kinh doanh thú y. -Sản phẩm của Công ty phù hợp với chăn nuôi nhỏ lẻ và khả năng sản xuất sản phẩm cao cấp.
-Khâu giao nhận thuận lợi.
-Số lượng trung gian còn ít, nhiều thị trường trống -Thương hiệu chưa nổi bặc. -Công ty thiếu sản phẩm thuốc nước và cao
-Chính sách công nợ an toàn, cứng nhắc
-Các thành viên chưa được khuyến khích hợp lý.
-Nguồn nhân sự đang thiếu trầm trọng.
-Cửa hàng của Công ty chưa tập trung cho lĩnh vực thuốc thú y.
Cơ hội (O) Kết hợp S và O Kết hợp W và O
-Khách hàng tiềm năng tăng lên
-Người chăn nuôi chọn sản phẩm rẻ ,chất lượng.
-Khâu cung ứng hàng hoá của đối thủ có vấn đề
-Mâu thuẫn giữa đối thủ và các thành viên kênh
- Công ty tập trung vào lĩnh vực thuốc thú y
-Xâm nhập vào hộ chăn nuôi trong vùng thông qua khả năng của đại lý và sản phẩm phù hợp của Công ty
-Xâm nhập vào hệ thống của đối thủ nhờ vào lợi thế quy mô sản xuất và thuận lợi trong khâu giao nhận.
-Xâm nhập chọn lọc vào các trung gian của đối thủ đang có mâu thuẫn.
-Xây dựng kế hoạch phân bổ thị trường để thu hút thành viên của đối thủ.
Thách thức (T) Kết hợp S và T Kết hợp W và T
-Quy định quản lý ngành -Tiêu cực trong quản lý nhà nước.
-Xu hướng nuôi tập trung -Đối thủ cạnh tranh mới và cũ đang liên tục xâm nhập bằng chiết khấu và công nợ -Các trung gian cần được hổ trợ nhiều hơn về công nợ và chiết khấu.
-Nguồn cung lao động có vấn đề về chất lượng.
-Công ty xâm nhập hệ thống trại bằng sản phẩm bột hòa tan.
-Sự dụng chiến lược “người công tác”, vừa duy trì và mở rộng kênh phân phối -Phân bổ thị trường hợp lý -Hạn chế quảng bá thương hiệu tại những vùng có các Chi cục tiêu cực. -Sử dụng các cửa hàng của Công ty, các thị trường mới để kiểm tra, đào tạo nguồn lao động.
CHƢƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC THÚ Y CỦA CÔNG TY TNHH HUỲNH THANH
5.1MỤC TIÊU VÀ PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC THUỐC THÚ Y CỦA CÔNG TY TNHH HUỲNH THANH
Mục tiêu mà công ty đặt ra cho lĩnh vực thuốc thú y của Công ty đến năm 2015 là 5 tỉ đồng và trở thành một trong những thương hiệu mạnh nhất của tỉnh (vì đến năm 2014 Vemedim chính thức nằm trong địa bàn tỉnh Hậu Giang, Công ty thuốc thú y Khương Đạt cũng sẽ đi vào hoạt động) và nằm trong tốp doanh nghiệp sản xuất thuốc thú y phát triển của vùng về doanh số và thị phần. Đồng thời, tạo được ấn tượng sâu sắc về mọi mặt với khách hàng. Để làm được điều đấy thì công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lược marketing rõ ràng, hợp lý.
Đồng thời Công ty cũng đã đề ra phương hướng hoạt động cho lĩnh vực thuốc thú y. Đó là luôn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn công bố; luôn lắng nghe ý kiến khách hàng và CB-CNV để hoạt động của Công ty ngày tốt hơn; thường xuyên đào tạo, huấn luyện và tạo điều kiện cho CB – CNV có điều kiện phát triển bản thân và công hiến cho Công ty. Bên cạnh đó, Công ty cũng đề ra kế hoạch phát triển lĩnh vực là: năng cao về chất lượng và số lượng nhân sự cho lĩnh vực thuốc thú y; đầu tư chuyển hướng trọng tâm vào lĩnh vực thú y nhiều hơn; đảm bảo hơn 96% sản phẩm thú y đạt chất lượng tối ưu, giải quyết tốt nhất các khiếu nại của khách hàng,...
5.2 CÁC GIẢI PHÁP
5.2.1Giải pháp phân phối
5.2.1.1 Năng ca c ng t c nghi n cứu thị t ường
Trước đây để tìm hiểu, thu thập thông tin thị trường cần thiết thì Công ty thường lấy từ các nguồn có độ chính xát rất thấp, nguồn đó có thể: nhân viên, đại lý, thông tin từ các công ty khác,.. Nhưng những thông tin đó thường đã xảy ra rồi. Vì vậy công ty không có những chiến lược kịp thời để hỗ trợ kênh phân phối. Hậu quả là nhiều đại lý có những lúc không lấy hàng của Công ty mà chuyển qua lấy hàng của đối thủ. Chính vì điều này, Công ty muốn phát triển kênh phân phối phải năng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường và cộng tác này phải đảm bảo các vấn đề:
- Luôn theo dõi và thu thập thông tin về đối thủ, như: chính sách bán hàng; sản phẩm nổi bặc trên thị trường, các sản phẩm cho thử nghiệm chuẩn bị tung vào thị trường; đặc điểm của sản phẩm mới như: gốc thuốc, độ nhạy, giá bán thử nghiệm, các chương trình hổ trợ khách hàng; tình hình hệ thống kênh phân phối của Công ty và của đối thủ
- Luôn cập nhật thông tin về chiến lược mặt hàng đang bán của các đại lý, cửa hàng trên khu vực của trung gian kênh phân phối của công ty đang hoạt động. Phải đảm bảo các vấn đề: thông tin các đối thủ này có bán các sản phẩm của Công ty Huỳnh Thanh? có phá giá thị trường hay . Thông tin tư vấn cho các trung gian phân phối của Công ty về những vấn đề này để họ có cách ứng phó.
- Thông tin về tình hình dịch bệnh trên thị trường, đảm bảo các vấn đề: lịch sử dụng thuốc chung và chi tiết trong những vùng có dịch bệnh; các công ty đã sử dụng phương pháp gì để điều trị, Công ty có cần đưa ra sản phẩm vào điều trị hay không. Việc thông tin về tình hình dịch bệnh trên thị trường sẽ giúp cho việc điều trị bệnh hiệu quả hơn, giúp cho uy tín Công ty tăng cao.
- Nắm bắt về các kênh phân phối trên thị trường như: kênh phân phối nào đang ra hàng tốt, những kênh nào có nguy cơ thất thế trong thời gian tới, có nhóm kênh phân phối nào mới sẽ giúp doanh thu của Công ty phát triển?
5.2.1.2 Xây dựng m c tiêu phát tri n kênh phân phối
Từ việc nghiên cứu thị trường thực tế và nội tại Công ty thì Công ty cần phải xây dựng một mục tiêu phát triển rõ ràng cho hệ thống kênh phân phối. Những mục tiêu đó bao gồm:
-Xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với thị trường và mục tiêu của Công ty.
-Xây dựng mục tiêu phát triển cụ thể từng vùng trên cơ sở mục tiêu chung của cả hệ thống kênh phân phối. Chẳng hạn Công ty chọn phân phối rộng rãi thì ở mỗi tỉnh sẽ có bao nhiêu kênh và bao nhiều thành viên kênh thì sẽ đạt được mục tiêu đề ra.
-Xây dựng mục tiêu doanh thu rõ ràng cho từng vùng, từng kênh, từng thành viên kênh. Để đạt được mục tiêu 5 t mà Công ty đề ra thì cần bao nhiêu đại lý, tập trung vào những vùng nào.
Từ việc đặt mục tiêu tổng quát và chi tiết như trên sẽ giúp Công ty kịp thời điều chỉnh, kiểm tra việc thực hiện mục tiêu chung mà Công ty đề ra.
5.2.1.3 Năng ca hiệu quả lựa ch n, đ nh gi nh h n hối và thành viên kênh phân phối của Công ty TNHH Huỳnh Thanh
Muốn phát triển kênh phân phối thì Công ty phải xây dựng cho mình những tiêu chí cụ thể về lựa chọn kênh phân phối, đánh giá kênh phân phối.
-Lựa chọn kênh phân phối: Công ty có thể áp dụng những tiêu chí khác ngoài những tiêu chí đã trình bày trong phần thực trạng, những tiêu chí mới có thể là: thái độ hợp tác, chuyên môn thực tế, đạo đức nghề,...
phân phối và các thành viên trung gian. Đối với các trung gian phân phối thì phải xem xét: khả năng nhận thêm hàng từ đối thủ, tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, thái độ với Công ty, tiềm năng của đại lý trong tương lai,.... Đối với các kênh phân phối cũng cần phải xem xét lại doanh thu hiện tại, tiềm năng tài chính, sức mạnh các thành viên trong kênh. Nếu như trong trường hợp cửa hàng của Công ty, trại hay kênh đại lý không thể phát triển thì Công ty nên loại bỏ kênh phân phối đó để tập trung các nguồn lực cho các kênh còn lại. Việc đánh giá nên được thực hiện liên tục và thường xuyên để có thể ứng phó kịp thời. Nếu như công ty thụ động trong vấn đề này thì trong điều kiện khó khăn hiện nay sẽ không thay đổi kịp thời với sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
5.2.1.4 Củng cố v năng ca h p tác với các trung gian phân phối cũ
Các trung gian phân phối cũ trung thành với Công ty luôn là những thành viên rất quan trọng trong việc phát triển hệ thống phân phối. Họ không những giúp Công ty về doanh số mà là nguồn hỗ trợ thành công cho những chương trình của Công ty, hỗ trợ Công ty mở đại lý mới,.... vì vậy Công ty phải không ngừng củng cố và nâng tầm mối quan hệ đó lên, đó có thể là những vấn đề có liên quan đến giá trị lợi nhuận, giá trị thời gian và giá trị tinh thần.
Giá trị lợi nhuận: đối với những đại lý tiềm năng đã hợp tác lâu dài với Công
ty, nhưng trong thời gian qua không thể phát triển sản phẩm do yếu tố khách quan như: người chăn nuôi chưa sử dụng rộng rãi, danh tiếng chưa tạo được sự an toàn,... thì Công ty có thể thường xuyên điều động các đơn vị k thuật, hỗ trợ bán hàng đến những vùng này để giới thiệu đến các tuyến dưới. Còn trong nhiều trường hợp, Công ty có thể hổ trợ các chính sách đặc biệt để họ tập trung bán sản phẩm của Công ty.
Giá trị thời gian: bán hàng thuốc thú y luôn đòi hỏi sự nhanh chóng trong khâu giao nhận, trong nhiều trường hợp sản phẩm không thể cung cấp nhanh chóng thì sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến đại lý. Vì vậy công ty có thể thực hiện công nợ ưu đãi đối với các mặt hàng nhất định, lượng công nợ với khách hàng chọn lọc. Đồng thời hỗ trợ năng cao khâu hổ trợ bán hàng tuyến dưới.
Giá trị tinh thần: phần lớn các đại lý luôn mong muốn được trân trọng, chăm
sóc đặc biệt từ Công ty. Có nhiều đại lý chỉ cần Công ty thường xuyên tổ chức du lịch thì có thể lấy doanh số rất cao. Đối với những khách hàng của Công ty hiện nay để góp phần năng cao mức độ trung thành thì Công ty có thể thực hiện chiến lược người cộng tác., thường xuyên khen thưởng và vinh danh với những đóng góp của họ.
Những giải pháp này có thể áp dụng với khách hàng mới nhưng không nên thực hiện phổ biến với tất cả các khách hàng mà phải được chọn lọc k lư ng vì nếu làm không tốt thì sẽ phản tác dụng.
5.2.1.5 Tăng cường hiệu quả hoạt động của cửa hàng của Công ty
Cửa hàng là bộ phận bán hàng thực tế nhất của Công ty đến với người chăn nuôi nhỏ và trại chăn nuôi. Các cửa hàng này mang những đặc thù là sẽ gần gũi hơn với người chăn nuôi, thực tế từng vùng cụ thể. Vì vậy các cửa hàng cần phải năng cao hiệu quả hoạt động và uy tín của mình. Những vấn đề để năng cao hiệu quả cửa hàng của Công ty cần là:
-Tăng cường khám, điều trị bệnh tại các chuồng nuôi, trại nuôi.
-Đến các địa điểm dịch bệnh xảy ra phải để lấy mẫu, phân tích bệnh tích và điều trị hiệu quả
-Trong trường hợp Công ty đưa ra sản phẩm mới thì phải thường xuyên đến những vùng thử nghiệm để theo dõi độ hiểu quả.
Cửa hàng của Công ty nếu thực hiện tốt các vấn đề này thì sẽ nhanh chóng xâm nhập vào thị phần của khu vực mà cửa hàng kinh doanh. Qua đó cũng giúp cho doanh số và danh tiếng Công ty tăng cao.
5.2.1.6 Mở rộng kênh phân phối ở các cấp
Có thể nói rằng hiện này, số lượng đại lý đang cung cấp sản phẩm của Công ty ra thị trường là rất ít, trong khi ĐBSCL có rất nhiều đại lý với các qui mô khác nhau đang hoạt động trên thị trường.
Thứ nhất, để có thể thực hiện mục tiêu và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
của Công ty thì cần phải tăng cường mở rộng hệ thống kênh phân phối theo chiều rộng. Công ty cần xem xét tình hình cụ thể từng địa phương để tăng cường mở thêm đại lý ở các cấp. Tùy theo từng vùng mà có số lượng đại lý cấp một hay cấp hai hợp lý. Chẳng hạn như ở Tỉnh Sóc Trăng với chăn nuôi phát triển ở các huyện Kế Sách, Châu Thành, M Xuyên với số lượng vật nuôi lớn, đại lý nhiều kết hợp với đặc thù sản phẩm thì Công ty có thể mở mỗi huyện một đại lý cấp một và tùy từng huyện thì có số lượng cấp hai tương ứng. Chỉ có thực tế như vậy thì Công ty mới khai thác