Ngoài những yếu tố khách quan từ bên ngoài thì những yếu tố xuất phát từ Công ty cũng ảnh hướng đến hệ thống kênh phân phối thuốc thú y của Công ty trong thời gian qua.
4.4.3.1 Nguồn lực của doanh nghiệp
Là một doanh nghiệp nhỏ trong ngành thuốc thú y và thuốc thủy sản trong vùng cũng như trong cả nước, Công ty không thể tập trung phát triển ồ ạt như những công ty khác khi mới xâm vào nhập thị trường. Vì vậy, Công ty không thể tập trung vào việc xây dựng các chương trình marketing mix, quảng bá sản phẩm,.. . Bên cạnh đó với nguồn lực còn hạn chế nên Công ty không thể đầu tư vào các chương trình chiêu thị, chăm sóc khách hàng và phương tiên vận chuyển vẫn còn phụ thuộc nguồn vận chuyển ngoài. Vì vậy chưa thể cung cấp hàng hóa xuyên suốt và hỗ trợ chương trình marketing và chiết khấu cao cho các trung gian phân phối.
4.4.3.2 Chính sách công n
Có thể nói công nợ là điều bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải e ngại trong giai đoạn hiện nay. Nếu cho công nợ thì có khách hàng nhưng không cho công nợ thì khách hàng sẽ giảm. Trong thời gian qua Công ty luôn hạn chế những khoản nợ nhiều, nợ xấu để đảm bảo lưu thông dòng thanh toán tốt. Các đại lý của Công ty thường phải thanh toán nhanh mới được hưởng những chính sách ưu đãi. Đây là biện pháp an toàn và hiệu quả trong kinh doanh.
Với chính sách công nợ này sẽ đảm bảo ít rủi ro cho Công ty nhưng sẽ làm Công ty và thành viên trung gian phân phối rất khó có thể phát triển thị trường đang khó khăn như hiện nay. Các cửa hàng, đại lý đang gặp khó khăn trong khâu ra hàng thì khi Công ty vẫn giữ chính sách công nợ an toàn sẽ làm cho họ không đủ nguồn tài chính, niềm tin,… khi bán sản phẩm của Công ty. Điều đó cũng ảnh hưởng đến Công ty chẳng hạn như đại lý bán cho trại là công nợ cuối tháng thanh toán, khi một sản phẩm của Huỳnh Thanh đã hết nhưng nếu lấy hàng là phải thanh toán ngay trong khi họ đang xoay vốn nên buộc lòng đại lý phải lấy sản phẩm của Công ty khác thay thế.
4.4.3.3 M c tiêu phát tri n của ĩnh vực thuốc thú y
Từ khi mới thành lập vì những yếu tố khách quan về nguồn lực, quan điểm thị trường,... nên Công ty đã tập trung vào lĩnh vực thủy sản nhiều hơn, chẳng hạn như: đăng ký sản phẩm của thủy sản gần gấp đôi so với sản phẩm thú y, nguồn nhân sự cho lĩnh vực thú y cũng rất hạn chế so với thủy sản.
Bảng 4.11 Số lượng lao động chính trong lĩnh vực thuốc thú y của Công ty từ năm 2010 đến tháng 6 năm 2013 (6.2013)
Đ T: Người
Nguồn: Phòng kinh doanh
Trong đó chính từ quan điểm trọng thủy sản hơn nên nguồn nhân lực của Công ty phần lớn chỉ tập trung vào lĩnh vực thủy sản. Với nguồn nhân sự của Công ty năm 2010 là 22 người thì lực lượng chính của lĩnh vực thú y chỉ có duy nhất một người làm công tác k thuật. Người này chuyên hỗ trợ k thuật cho khách hàng và hỗ trợ sản xuất thuốc thú y cho Công ty.
Đến năm 2011 tổng nhân sự của Công ty là 36 người thì thuốc thú y chỉ có 5 người, đến giai đoạn này trước diễn biến thị trường buộc Công ty phải tăng cường thêm lực lượng bán hàng và k thuật pha trộn thuốc. Sang năm 2012 tổng số nhân sự là 47 người thì thuốc thú y chỉ còn lại 4 người tức giảm 1 người và sáu tháng đầu năm con số này 9 người. Giai đoạn đầu năm 2013 trước tình hình thị trường rất phức tạp và yêu cầu của thị trường nên Công ty đã đều nhân sự có trình độ về thuốc thú y trước kia tham gia lĩnh vực thu sản sang hỗ trợ lại cho lĩnh vực thuốc thú y. Trình độ chuyên môn cũng được năng cao hơn: năm 2010 là 1 người trình độ đại học, đến năm 2011 là 3 người có trình độ ĐH và đến nay con số đã là 4 người. Nhưng phần đa hiện nay thì nhân sự thủy sản vẫn hỗ trợ cho lĩnh vực thuốc thú y về bán hàng. Các nhân viên phụ trách lĩnh vực này thường kiêm luôn công việc của lĩnh vực thú y nên hiệu quả và sự chuyên môn cho lĩnh vực này rất hạn chế.
Tuy nhiên nếu xét về tổng thể thì nguồn lực đem về doanh thu cho lĩnh vực thú y là chưa cao, hiện nay doanh thu giữa thú y và thủy sản hiện đang rất chênh lệch:
Năm Nhân viên công ty Số lượng và trình độ NV chuyên lĩnh vực thú y Doanh thu thú y (1000 đồng) Số lượng đại lý ĐH CĐ TC Tổng 2010 22 1 1 105.425 10 2011 36 3 1 5 360.200 20 2012 47 4 4 1.215.060 19 6.2013 47 4 2 1 9 825.231 24
Đ T: 1000 đồng
Hình 4.4 Biểu đồ thể hi n doanh thu giữa thuốc thú y và thủy sản
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua hình trên ta có thể nhận thấy, sự chênh lệch giữa thú y và thủy sản rất cao. Trong khi năm 2010 lĩnh vực thuốc thú y chỉ có 105.425.000 đồng thì thủy sản đã là 402.787.000 đồng, năm 2011 thủy sản là 840.137.000 đồng thì thú y chỉ có 360.200.000 đồng. Đến năm 2012 thì doanh thu thú y chỉ đạt 1.215.060.000 đồng thì thu sản đã là 4.363.200.000 đồng, tuy nhiên khoảng cách taạm thời thu h p lại, trong sáu tháng đầu năm doanh thu thủy sản là 2.294.983.000 đồng trong khi thú y chỉ có 825.231.000 đồng. Với nguồn nhân lực trực tiếp rất ít, lượng đại lý chính thức và trại tại thời điểm cao nhất chỉ có 24 cái là điều dễ hiểu Tuy nhiên với tổng số lượng đại lý của vùng đã là hơn 3000 đại lý và hệ thống trại chăn nuôi có năm đã lên đến con số 1008 trại lớn chưa tình hàng trăm trại nhỏ không được đề cập đến mà số lượng đại lý và trại của Công ty như thế là điều khó chấp nhận. Trong giai đoạn từ năm 2010 đến tháng sáu năm 2013, mục tiêu phát triển về mọi mặt của lĩnh vực thú y là phát triển mạnh theo hướng mở rộng thị trường cơ sở nhưng với số lượng như trên là không thể hoàn thành mục tiêu đã đề ra. Nếu trong thời gian tới, số lượng đại lý và trại chăn nuôi không phát triển thì rất khó thể lĩnh vực thuốc thú y của Công ty sẽ rất khó tồn tại. Một vấn đề khác mà hệ thống kênh phân phối thuốc thú y của Công ty đang gặp phải là việc khai thác thị trường trọng điểm:
105.425 360.200 1.215.060 825.231 402.787 840.137 4.363.200 2.294.983
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 6 tháng đầu năm 2013
Bảng 4.12 Tỉ trọng doanh thu của đại lý và trại ở các tỉnh từ 2010 – 6/2013 Năm 2010 2011 2012 6.2013 Yếu tố Tỉnh Đl và trại (cái) Tỉ trọng DS (%) Đl và trại (cái) Tỉ trọng DS (%) Đl và trại (cái) Tỉ trọng DS (%) Đl và trại (cái) Tỉ trọng DS (%) Long An 1 1,3 2 3,1 2 6,2 Tiền Giang 1 0,1 1 1,4 Bến Tre Trà Vinh Vĩnh Long 1 2,1 2 5,4 2 6,23 3 4,3 Đồng Tháp 2 16 3 24,1 3 21,8 Cần Thơ 2 17,25 2 9,3 1 2,1 2 3.2 Hậu Giang 3 39,03 4 34,2 3 30,7 3 34,7 An Giang 1 25.4 2 23,3 2 21,0 3 17,1 Kiên Giang 1 3,12 3 4,4 2 2,1 2 3,1 Sóc Trăng 1 1,2 2 3,2 2 5.1 Bạc Liêu 2 13,01 1 3,3 1 5,1 2 2,1 Cà Mau 1 1,9 2 2,1 1 0,97 Tổng 10 20 19 24
Nguồn: Báo cáo tổng kết kinh doanh lĩnh vực thuốc thú y của Công ty qua các năm
Từ bảng trên đã cho thấy, doanh thu của lĩnh vực thuốc thú y qua các năm phần lớn tập ở những tỉnh lân cận trụ sở Công ty và vùng nuôi trồng thủy sản nhiều: tỉnh Hậu Giang luôn chiếm tỉ trọng trên 30% tổng doanh thu, Đồng Tháp chiếm tỉ trọng từ 15,97 – 21,76 % tổng doanh thu, An Giang tuy có sụt giảm nhưng vẫn nắm hơn 20% tổng doanh thu thú y. Qua đó, làm nổi bặc lên vấn đề là tại các tỉnh chăn nuôi nhiều như: Long An, Tiền Giang,... thì Công ty chưa thể khai thác.
4.5 ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC THÚ Y
4.5.1Đi m mạnh của hệ thống kênh phân phối thuốc thú y của Công ty
nếu về số lượng thì không nhiều nhưng những trung gian này này luôn trung thành và sản phẩm của Công ty đang tăng lên đáng kể. Các thành viên kênh phân phối của Công ty được lựa chọn ở những vùng trọng tâm chăn nuôi nên những đại lý này có lượng khách hàng mua lẻ rất tốt. Ngoài ra, khả năng thanh toán của các thành viên kênh phân phối của Công ty hiện nay là rất tốt, họ thường mua và thanh toán đúng kỳ hạn quy định của Công ty.
Hiện nay số đại lý vừa kinh doanh thuốc thú y vừa kinh doanh thủy sản của vùng Nam Sông Hậu cũng khá nhiều. Trong khi số đại lý thủy sản của Công ty trên 60 đại lý chủ yếu tập trung ở vùng Nam Sông Hậu. Vì vậy đây cũng là thế mạnh để công ty khai thác khi xúc tiến bán hàng thuốc thú y.
Sản phẩm của Công ty luôn đạt được chất lượng tốt phù hợp với nhu cầu của người chăn nuôi, giúp cho các đại lý của Công ty an tâm xúc tiến bán hàng
Thị trường khó khăn nên với các nguồn nguyên liệu chất lượng, giá mua hỗ trợ đáng kể sẽ giúp Công ty cho ra đời nhiều sản phẩm chất lượng và giá bán tốt. Qua đó giúp cho hệ thông kênh phân phối thuốc thú y của Công ty có điều kiện có thể cạnh tranh tốt hơn so với các đối thủ. Bên cạnh đó, cơ sở hạ tầng, trang thiết bị của Công ty đủ điều kiện để sản xuất những sản phẩm thuốc thú y phục vụ kênh phân phối có nhu cầu vể sản phẩm cao cấp.
Với quy mô thị trường lớn trong khi lượng đại lý chưa nhiều nên trong hệ thống kênh phân phối chưa xảy ra các hiện tượng cạnh tranh tiêu cực và giúp Công ty có thể xây dựng lại chiến lược phân phối hợp lý hơn
Sự phát triển của giao thông vận tải cả đường thủy lẫn đường bộ giúp công tác cung ứng hàng hóa cho các kênh phân phối dễ dàng hơn
4.5.2Đi m y u của hệ thống kênh phân phối thuốc thú y của Công ty
Hiện nay kênh phân phối của Công ty còn có các hạn chế cơ bản như: số lượng thành viên kênh phân phối còn ít, chưa thể bao phủ thị trường, nhiều thị trường còn chưa được khai thác hợp lý, không những thế nhiều thị trường Công ty còn bỏ trống như: Bến Tre, Trà Vinh.
Uy tín thương nhiệu và sản phẩm Công ty chưa được khai thác tốt. Nguyên nhân là do Công ty chưa có những chương trình quảng bá hợp lý và lượng hàng ngoài thị trường còn rất ít..
Chính sách công nợ và chính sách chiêu thị còn mang tính cầu toàn nên nhiều đại lý, trại chưa thể mạnh dạn hay tập trung bán hàng cho Công ty. Nhiều thành viên kênh chưa thấy được khuyến khích khi cộng tác với Công ty. Trong khi nhiều đại lý lớn có uy tín, doanh số tốt nếu được công ty nào trân trọng, chăm sóc tốt là họ sẽ cộng tác với công ty đó lâu dài.Vì vậy doanh số từ các đại lý của Công ty tăng lên đáng kể những đại lý này vẫn chưa tập trung vào sản phẩm của Công ty.
Sản phẩm của Công ty chưa có sản phẩm thuốc nước (dạng uống và dạng tiêm) nên không thể giúp cho các đại lý, trại có điều kiện năng cao doanh số và bản thân Công ty cũng khó có thể xâm nhập vào hệ thống trại. Vì vùng ĐBSCL, doanh số thuốc nước là rất cao, phần lớn người chăn nuôi sử dụng thuốc nước.
Nguồn nhân sự còn hạn chế về số lượng không đủ cần thiết để có thể xây dựng và mở rộng kênh phân phối thuốc thú y. Đồng thời cũng chưa có đội ngũ bán hàng có chuyên môn k thuật, chuyên môn bán hàng và uy tín trên thị trường để xâm nhập vào các hệ thống trại lớn, trại gia công, các nhà phân phối lớn.
Cửa hàng của Công ty chủ yếu giới thiệu và cung cấp sản phẩm thủy sản nên cũng góp phần làm cho doanh số thú y không cao.
4.5.3Cơ hội của hệ thống kênh phân phối thuốc thú y của Công ty trong thời gian tới thời gian tới
Thị trường khó khăn cộng thêm những chính sách quản lý của Nhà Nước nên nhiều trung gian phân phối của đối thủ cạnh tranh không thể tồn tại, làm cho lượng khách hàng tiềm năng của đại lý tăng cao. Đây là cơ hội tốt để các đại lý cũng như Công ty mở rộng lượng khách hàng của mình.
Bên cạnh đó, tình hình chăn nuôi đang gặp rất nhiều khó khăn nên trong ngắn hạn nhiều đại lý cũng như người chăn nuôi sẽ chọn những sản phẩm có giá cả phù hợp để kinh doanh và sử dụng. Khi đó nếu biết khai thác triệt để lợi thế của mình thì đây là cơ hội để hệ thống kênh phân phối thuốc của Công ty và Công ty cùng xâm nhập và phát triển.
Các Công ty sản xuất quy mô lớn không thể sản xuất số lượng nhỏ để cung cấp cho thị trường nên nhiều sản phẩm của các công ty này có thể sẽ bị đứt quảng trong vài khoảng thời gian nhất định.
Các công ty không có khả năng tài chính hoặc tập trung đầu tư vào nhà máy GMP trong giai đoạn hiện nay đang gặp khó khăn về tài chính nên đã áp dụng chính sách xiết chặt công nợ gây ảnh hướng tình hình kinh doanh và tinh thần của nhiều đại lý.
Sự phát triển nhanh bằng chiến lược xâm nhập thị trường của các công ty với chiết khấu cao và giá rẻ làm cho số lượng đại lý tăng nhanh. Đồng thời cũng làm cho mâu thuẫn giữa các thành viên về: lợi nhuận, thị trường,.. tăng cao. Đây là cơ hôi để Công ty có thể mở rộng hệ thống kênh phân phối.
Kể từ năm 2012 khi mà ngành thủy sản có dấu hiệu đi xuống thì Công ty TNHH Huỳnh Thanh đã chuyển dần trọng tâm cho lĩnh vực thuốc thú y. Đây là điều giúp cho hệ thống kênh phân phối của Công ty sẽ được hỗ trợ và phát triển nhiều hơn trong thời gian tới.
4.5.4Thách thức của hệ thống kênh phân phối thuốc thú y của Công ty trong thời gian tới trong thời gian tới
Nhà nước xiết chặt quản lý thuốc thú y không chỉ ảnh hưởng đến đối thủ cạnh tranh mà còn ảnh hưởng không nhỏ đến các trung gian phân phối của Công ty và bản thân Huỳnh Thanh
Tiêu cực trong quá trình thanh tra quản lý ngành dược thú y của các Chi cục thú y luôn là vấn đề nan giải đối với Công ty và các đại lý của Công ty. Nó có thể làm Công ty phải tốn nhiều chi phí, rủi ro cao hơn và cũng làm nguy cơ Công ty có khả năng mất đại lý nhiều hơn. Những đại lý của của Công ty có thể lựa chọn những sản phẩm của Công ty không bị làm khó hay sản phẩm đã đăng ký rồi để kinh doanh.
Tình hình chăn nuôi trong nước có nhiều biến chuyển đáng lo ngại. Người chăn nuôi ở những vùng chăn nuôi trọng điểm đang có xu hướng nuôi tập trung. Hay nhiều người chăn nuôi ở nhiều vùng không thể tiếp tục chăn nuôi.
Việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn, các công ty, các trung gian thương mại của các công ty tăng cường chiết khấu, gia tăng công nợ xâm nhập về hệ thống kênh phân phối của Công ty. Đây là điều sẽ gây nên những tác động khó lường, đòi hỏi Công ty phải theo sát vấn đề này
Nhiều đại lý, người chăn nuôi thay đổi hành vi tiêu dùng. Họ thường muốn được chiết khấu cao, công nợ lâu luôn là thử thách đã và đang làm Công ty đau đầu