Với quy mô, chiến lược kinh doanh của Công ty và đặc thù thị trường thì hiện nay Công ty chỉ đang tập trung vào lĩnh vực thuốc thú y với các dòng sản phẩm là kháng sinh bột hoà tan, kháng sinh bột trộn thức ăn, dinh dư ng hoà tan, dinh dư ng trộn thức ăn, dinh dư ng kết hợp kháng sinh dạng premix.
Với dòng kháng sinh thì Công ty chủ yếu sản xuất các sản phẩm dùng cho gia cầm. Vì đặc thù chăn nuôi của vùng là nhỏ, lẻ nên các dòng kháng sinh của Công ty thường có giá rẻ, quy cách nhỏ: 05 gram, 10 gram, 50 gram, 100 gram,… những quy cách này rất phù hợp với các đại lý chủ yếu bán thương mại. Các dòng kháng
sinh hoà tan chủ yếu được dùng cho gia cầm, còn gia súc thì sử dụng kháng sinh trộn thức ăn.
Dòng dinh dư ng hoà tan thì chủ yếu các loại dinh dư ng hỗ trợ như: vitamin C, Para C,… những loại dinh dư ng này thường có độ hoà tan rất tốt, thường được dùng trong những điều kiện gia súc gia cầm bị bệnh. Ngoài ra còn có các dạng dinh dư ng hoà tan hỗ trợ như: tăng sản lượng trứng, men tiêu hoá,…chuyên dùng cho việc tăng năng suất hiệu quả chăn nuôi.
Dòng dinh dư ng kết hợp kháng sinh là các sản phẩm có những đặc thù vừa có tác dụng phòng trị bệnh lại có sự kết hợp dinh dư ng tăng sức đề kháng cho vật nuôi như: Ampi – mix, mox – mix,…. Nếu tính giá thành sử dụng thì những sản phẩm này sẽ đem lại hiệu quả k thuật – kinh tế cao hơn những dòng sản phẩm kháng sinh đơn thuần ( sản phẩm kháng sinh đơn thuần khi điều trị lại phải kết hợp thêm một sản phẩm dinh dư ng kèm theo). Tuy nhiên giá thành cơ bản của dòng kháng sinh kết hợp premix lại cao hơn kháng sinh đơn thuần nên trong nhiều trường hợp cũng gặp khó khăn với khách hàng hộ nuôi. Nguyên nhân cơ bản của vấn đề này là k thuật lạc hậu và tâm lý đám đông của người chăn nuôi gây ra.
Ngoài những sản phẩm thành phẩm trên thì Công ty còn cung cấp nguồn nguyên liệu đáng tin cậy cho nhiều trại chăn nuôi gia súc và gia cầm. Nguồn nguyên liệu phần lớn được nhập từ các nước Châu Âu, M và nguồn nguyên liệu này được nhập thông qua các công ty có uy tín trên thị trường nên luôn được đảm bảo về hàm lượng
4.1.3Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thú y của công ty
Là một trong những doanh nghiệp tiên phong xây dựng nhà máy trên địa bàn tỉnh Hậu Giang và luôn nhận được sự ủng hộ của người chăn nuôi trong tỉnh. Trong những năm qua, Công ty luôn đạt được những kết quả đáng khích lệ trong quá trình sản xuất kinh doanh lĩnh vực thú y. Tuy nhiên, những vấn đề cần lưu tâm đó là tỉ trọng của dinh dư ng và kháng sinh trong hoạt động sản xuất kinh doanh thú y của Công ty.
Bảng 4.1 Doanh thu và tỉ trọng doanh thu của các chủng loại sản phẩm lĩnh vực thuốc thú y của công ty năm 2010 -2012
Đ T: 1000 đồng
Nguồn: Báo cáo tình hình kinh doanh lĩnh vực thú y của Công ty từ năm 2010 đến năm 2012
Năm
2010 2011 2012
So sánh 2010 và 2011 So sánh 2011 và 2012 Các yếu tố Tuyệt đối Tương đối
%
Tuyệt đối Tương đối % Kháng Sinh
Doanh thu 32.333 122.402 676.889 90.069 278,6 554.487 453 Tỉ trọng % 30,7 33,9 55,7 3,2 10,4 21,8 64,3 Dinh dư ng Doanh thu 73.092 237.798 538.171 164.706 225,3 300.373 126,3 Tỉ trọng % 69,3 66,1 44,3 (3,2) (4,6) (21.8) (33) Tổng
Doanh thu 105.425 360.200 1.215.060 254.775 241,7 854.860 237,3 Tỉ trọng % 100 100 100 - - - -
Tình hình sản xuất kinh doanh lĩnh vực thuốc thú y của Công ty ngày càng phát triển, năm 2011 doanh thu lĩnh vực này tăng 241,7%, tức tăng 254.775.000 đồng so với năm 2010. Trong giai đoạn năm 2010 sản phẩm kháng sinh chiếm t trọng 30,7% so với 69,3% của sản phẩm dinh dư ng (32.333.000 đồng so với 73.092.000 đồng) trong tổng doanh thu mà lĩnh vực này đem về. Trong giai đoạn năm 2011 thì các dòng sản phẩm đều tăng , kháng sinh tăng 90.069.000 đồng tức tăng 278,6%, còn dinh dư ng tăng 164.706.000 đồng tức tăng 225,3% so với cùng kỳ năm 2010. Nguyên nhân làm cho gia tăng ở các dòng sản phẩm của lĩnh vực thú y là năm 2011 đại dịch tai xanh và các dịch bệnh khác đã tạm thời lắng xuống, người chăn nuôi đang dần tái đàn với số lượng lớn, sản phẩm Công ty đưa vào thị trường về cơ bản đã được chấp nhận. Điều quan trọng trong giai đoạn năm 2011 là dòng sản phẩm kháng sinh đang có xu hướng gia tăng và chiếm tỉ trọng 33,9%.
Không những thế giai đoạn 2011- 2012 là giai đoạn Công ty không chỉ phát triển mạnh mẽ về con số tăng trưởng mà còn đánh dấu doanh thu đã vượt qua con số 1 t đồng. Giai đoạn này doanh thu thú y từ 360.200.000 đồng năm 2011 tăng lên 1.215.060.000 đồng vào năm 2012, tức tăng 237,3%, đồng nghĩa tăng thêm 854.860.000 đồng. Trong đó có sự dịch chuyển về tỉ trọng giữa doanh thu kháng sinh và doanh thu dinh dư ng, kháng sinh đã đạt con số 676.889.000 đồng chiếm tỉ trọng 55,7%, tăng so với cùng kỳ năm 2011 là 554.487.000 đồng tức tăng 453%. Trong khi doanh thu kháng sinh tăng đột biến thì doanh thu dinh dư ng tăng chậm lại, năm 2012 dinh dư ng đạt doanh thu là 538.171.000 đồng tăng so với năm 2011 là 300.373.000 đồng tức tăng thêm 126,3% và chiếm t trọng chỉ còn 44,3% trong tổng doanh thu của lĩnh vực thú y. Nguyên nhân dẫn đến doanh thu của lĩnh vực thú y tăng trong giai đoạn này là tình hình dịch bệnh có dấu hiệu bùng phát trở lại, lượng gia súc gia cầm trên thị trường tăng nhiều. Bên cạnh đó năm 2012 giá cả thị trường lại không ổn định nên người chăn nuôi cũng hạn chế dùng dinh dư ng, phần lớn sử dụng kháng sinh để phòng và trị bệnh cho vật nuôi nên đó là nguyên nhân vì sao doanh thu kháng sinh lại cao và vượt qua sự tăng trưởng của doanh thu dinh dư ng thú y. Theo xu hướng này thì tỉ trọng giữa doanh thu kháng sinh và doanh thu dinh dư ng còn sẽ thay đổi trong thời gian tới.
Giá cả không ổn định không những tác động đến sự chênh lệch tỉ trọng trong doanh thu lĩnh vực thú y năm 2012 mà nó còn kéo dài sang năm 2013.
Bảng 4.3 Doanh thu và tỉ trọng doanh thu các sản phẩm sáu tháng đầu năm 2012 và sáu tháng đầu năm 2013
Đ T:1000 đồng
Nguồn: Báo cáo tình hình kinh doanh lĩnh vực thú y của Công ty từ 2010 – 6/2013
So với sáu tháng đầu năm 2012 thì sáu tháng đầu năm 2013 doanh thu thú y tăng 49,5% tức tăng 273.199.000 đồng. Bên cạnh sự tăng trưởng của doanh thu thú y, thì trong giai đoạn sáu tháng đầu năm 2013 còn ghi nhận sự tăng trưởng của sản phẩm kháng sinh. Trong sáu tháng đầu năm 2013 doanh thu kháng sinh đạt 443.064.000 đồng tăng 106,3% so với cùng kỳ năm 2012 và chiếm t trọng đến 53,4% doanh thu thú y. Trong khi doanh thu kháng sinh tăng mạnh thì doanh thu dinh dư ng thú y có dấu hiệu chững lại, sáu tháng đầu năm 2013 doanh thu dinh dư ng chỉ tăng 44.905.000 đồng (tăng 13,3%) so với sáu tháng đầu năm 2012. Và t trọng dinh dư ng trong giai đoạn này giảm từ 61,1% xuống còn 46,6% trong sáu tháng đầu năm 2013, tức t trọng giảm 14,5% hay mức sụt giảm so với cùng kỳ năm năm 2012 là 26,9%. Nguyên nhân làm cho doanh thu dinh dư ng giảm là do đầu năm 2013 giá cả thị trường chăn nuôi thấp nên người chăn nuôi chỉ nuôi cầm chừng hoặc “treo chuồng, bỏ ao”, nếu còn nuôi thì cũng hạn chế chi phí mà loại chi phí đầu tiên người chăn nuôi chọn giảm lại là dinh dư ng thú y.
4.2 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC THÚ Y CỦA CÔNG TY
4.2.1Lựa chọn khách hàng, thị trƣờng mục tiêu của lĩnh vực thuốc thú y
Trong những năm qua tình hình chăn nuôi và kinh doanh thuốc thú y gặp nhiều khó khăn kéo theo đó là những rủi ro về công nợ trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường hiện nay, Công ty phải lựa chọn khách hàng thật k trước khi hợp tác kinh doanh. Vì vậy, Công ty lựa chọn khách hàng thông qua các tiêu chí như: uy tín kinh doanh, có năng lực điều trị, năng lực tài chính, các khách hàng đã có mối quan hệ. Năm Sáu tháng đầu năm 2012 Sáu tháng đầu năm 2013 So sánh
Các loại sản phẩm Tuyệt đối Tương đối % Kháng sinh Doanh thu 214.770 443.064 228.294 106,3 Tỉ trọng % 38,9 53,4 14,5 37,3 Dinh dư ng Doanh thu 337.262 382.167 44.905 13,3 Tỉ trọng % 61,1 46,6 (14,5) (23,7) Tổng Doanh thu 552.032 825.231 273.199 49,5 Tỉ trọng % 100 100 - -
Với quy mô Công ty và tình hình thị trường thì Công ty lựa chọn các khách hàng ở các tuyến dưới như: huyện, xã, thị trấn, các trại chăn nuôi vừa và nhỏ.
Khách hàng dạng cốt lỗi: chính là các đại lý. Đại lý mà Công ty hiện nay đang hướng đến là các đại lý cấp một chuyên bán sỉ và đại lý cấp hai chuyên bán trực tiếp cho hộ chăn nuôi. Để lựa chọn một nhà phân phối hay đại lý thì Công ty dựa trên những tiêu chí: tư cách pháp nhân, khả năng tài chính, lượng khách hàng tốt, khả năng ra hàng ổn định, khả năng lưu trữ hàng hóa,…
Khách hàng mở rộng là các chủ trang trại chăn nuôi. Đây được cho là khách hàng rất tiềm năng trong tương lai, nguyên nhân là do thị trường đang có xu hướng chăn nuôi tập trung. Đồng thời, lượng khách hàng này tiêu thụ sản phẩm thú y cũng ổn định hơn.
Phần lớn các sản phẩm thuốc thú y của Công ty được tiêu thụ ở khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long. Với đặc điểm của Công ty nên hầu hết sản phẩm được bán cho các cửa hàng kinh doanh thức ăn gia súc, đại lý thuốc thú y, cửa hàng thuốc thú y, cửa hàng thuốc thú y – thủy sản và người chăn nuôi. Hiện nay, thị trường của Công ty được chia làm 2 khu vực là: khu vực nam Sông Hậu và khu vực bắc Sông Hậu.
4.2.2Các kênh phân phối thuốc thú y của Công ty TNHH Huỳnh Thanh
Hiện nay Công ty TNHH Huỳnh Thanh đang tập trung vào 3 kênh phân phối chính. Những kênh đó bao gồm:
Hình 4.3 Cấu trúc phân phối thuốc thú y của Công ty
Nguồn: Phòng kênh doanh
4.2.2.2 Kênh phân phối sản ph m trực ti p vào các trại
Sản phẩm của Công ty sẽ được bán trực tiếp vào các trại chăn nuôi. Với những đặc điểm khác xa so với các vùng miền khác, vùng ĐBSCL có lượng trại rất khiêm tốn nếu xét theo tiêu chí về trại chuẩn (giá trị trên 500 triệu), nhưng nếu xét
Công ty TNHH Huỳnh Thanh
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2 Trại nuôi
Cửa hàng công ty
về trại theo tiêu chuẩn cơ bản có giá trị trên 100 triệu đồng thì lượng trại chăn nuôi của vùng là không hề nhỏ. Công ty với việc bán hàng trực tiếp có thể nhanh chóng đưa sản phẩm đến khách hàng. Đồng thời với cách bán hàng này thì Công ty cũng có thể nhanh chóng đưa sản phẩm đến những khách hàng tiềm năng, vì với sản phẩm thuốc thú y người chăn nuôi rất cần sự kiểm chứng.
a.Ưu điểm
Công ty sẽ không cần nhiều chi phí cho các kênh trung gian: chiết khấu, hộ trợ bán hàng,… .Công ty cũng không phụ thuộc vào các trung gian phân phối và có nguồn thông tin kịp thời, chính xát. Từ đó Công ty có thể điều chỉnh hợp lý các mục tiêu kinh doanh.
b.Nhược điểm
Công ty muốn bán hàng trực tiếp thì phải đầu tư lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, có đủ trình độ và kinh nghiệm cần thiết. Đây là điều mà Công ty đang thiếu. Chi phí cho bộ phận này sẽ cao hơn và khả năng chuyên môn hóa sẽ không cao. Nếu trại chăn nuôi, hộ nuôi tập trung tại một khu vực thì bán hàng trực tiếp sẽ mang lại hiệu quả cao và ngược lại.
Ngoài ra bán hàng trực tiếp sẽ có tác động hệ thống, nếu như Công ty kinh doanh hiệu quả ở kênh này thì sản phẩm, thương hiệu của Công ty sẽ nhanh chóng phát triển. Còn nếu không thành công, thì Công ty sẽ rất khó tồn trại với kênh trực tiếp này.
4.2.2.2 nh đại lý (kênh nhiều cấp)
Do đặt thù của Công ty và chiến lược xâm nhập thị trường cơ sở nên Công ty chọn những đại lý ở tuyến huyện làm đại lý cấp một. Nếu những tuyến huyện nào có nhiều đại lý không có tiềm năng phát triển hoặc những vùng không có tiềm năng chăn nuôi thì Công ty sẽ xây dựng tuyến đại lý trực tiếp bán hàng cho người chăn nuôi. Kênh phân phối này ngoài việc các đại lý bán hàng trực tiếp cho hộ nuôi thì họ cũng có thể bán vào những khu vực trại mà Công ty không bán, hoặc bán vào những trại không đủ chuẩn lấy hàng từ Công ty như: giao thông không thuận lợi, không có khả năng tài chính để thanh toán khi lấy hàng từ Công ty,…. Trong những năm qua kênh đại lý luôn đem về doanh thu cao nhất cho lĩnh vực thuốc thú y của Công ty.
a. Ưu điểm
Có sự tham gia của nhiều trung gian thương mại với những lợi thế riêng sẽ giúp Công ty chuyên môn hóa cao hơn. Bên cạnh đó, với kênh phân phối này còn giúp Công ty có thể đưa thương hiệu và sản phẩm đến với những vùng chiến lược, những vùng sâu, vùng xa mà chi phí bán hàng sẽ rất cao nếu Công ty thực hiện.
Công ty không thể thu thập nhanh chóng, chính xát, thực tế các thông tin thị trường như: giá cả thị trường, sản phẩm của đối thủ, ý kiến phản hồi của người chăn nuôi về sản phẩm của Công ty.
Các trung gian phân phối và nhân viên thị trường có thể sử dụng việc “ôm hàng” lấy chiết khấu cao, sau đó bán phá giá ra thị trường như trường hợp ở nhiều công ty đối thủ. Với việc làm này có thể làm ảnh hưởng đến các chiến lược của Công ty. Vì vậy, Công ty không có những chiến lược dài hạn, bền vững thì kênh phân phối này có thể đưa sản phẩm và thương hiệu Công ty đến bờ vực suy thoái.
4.2.2.3 Kênh cửa hàng của Công ty
Với hai cửa hàng thuốc thú y và thủy sản của Công ty được thành lập từ năm 2012, Công ty đã cung cấp sản phẩm trực tiếp đến với người chăn nuôi, những trại có qui mô nhỏ trên địa bàn tỉnh Hậu Giang. Việc lập các cửa hàng này giúp việc giới thiệu sản phẩm cho các hộ nuôi một cách nhanh chóng, điều trị cụ thể, có thể đánh vào từng thị trường cơ bản như các huyện, xã,.. mà nơi đó có cửa hàng của Công ty.
a. Ưu điểm
Có thể tập trung giới thiệu sản phẩm của Công ty và tạo uy tín thương hiệu tại một thị trường cơ sở, cụ thể và bình ổn giá bán của Công ty trên thị trường. Đồng thời có thể theo dõi, nhanh chóng thu thập thông tin thị trường như: giá cả, dịch bệnh,….. năng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
b. Nhược điểm
Công ty phải tăng thêm các chi phí như: mặt bằng, lao động, sản phẩm trưng bày, thuế,… Hiệu quả hoạt động của kênh này phụ thuộc vào các nhân viên đứng cửa hàng và với đặc thù mua bán nhỏ của Vùng ĐBSCL “mua công nợ” sẽ là những vấn đề Công ty cần chú ý. Đồng thời, thương hiệu Công ty một phần phụ thuộc vào hiệu quả điều trị và kinh doanh của các cửa hàng này.
4.2.3Tình hình doanh thu của hệ thống kênh phân phối thuốc thú y
Hiện nay, doanh thu lĩnh vực thuốc thú y của Công ty được tổng hợp từ ba nguồn chính là: trại, đại lý và cửa hàng của Công ty. Tuy nhiên ba nguồn thu này lại