STT Ngu n l c ánh giá Tính VRIN
1 H th ng phân ph i V t tr i C t lõi
2 Ngu n nhân l c M nh C t lõi 3 C s v t ch t k thu t T ng đ i m nh C t lõi 4 Kh n ng marketing
phát tri n th tr ng Y u C t lõi
5 Kh n ng qu n lý M nh Thông th ng
CH NG 3: M T S GI I PHÁP NH M NÂNG CAO N NG L C C NH TRANH C A CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GÒN
Bên c nh nh ng thu n l i nh môi tr ng kinh doanh đang d n lành m nh hóa, nên kinh t có d u hi u ph c h i..., thì th tr ng khu v c phía Nam v n t n t i nhi u thách th c r t l n: vi c c nh tranh gi a các công ty kinh doanh gas không có d u hi u suy gi m mà trái l i còn di n ra ngày càng gay g t. H u h t các hãng l n đ u t p trung phát tri n gas bình v i m c tiêu chính là t ng tr ng s n l ng, th ph n, l i nhu n ch là ch tiêu th y u, th m chí có nhi u tr ng h p ch p nh n l đ đ t m c tiêu t ng tr ng. Bên c nh đó, vi c Petro VN đ a kho gas 4.000 t n t i Gò D u vào ho t đ ng t o nên áp l c r t l n v i các công ty kinh doanh gas nói chung và PGC Sài Gòn nói riêng. Tr c nh ng di n bi n ph c t p c a th tr ng nh đã nêu thì hi n nay m c tiêu c b n c a PGC Sài Gòn là gi v ng th ph n, t ng tr ng s n l ng kênh tr c ti p m t cách ch c ch n, đ m b o tính hi u qu kinh doanh trên nguyên t c t ng s n l ng ph i g n li n v i t ng l i nhu n và an toàn tài chính c a công ty.
Bên c nh đó, vi c phân tích chu i giá tr và ngu n l c c a công ty ph n trên đây cho phép ta đánh giá chung v ngu n l c c a công ty nh sau:
- V i h th ng phân ph i v t tr i, ngu n nhân l c m nh và c s v t ch t k thu t t ng đ i m nh. ây chính là các ngu n l c lõi c a công ty
trong vi c t o nên s c c nh tranh b n v ng c a công ty trên th tr ng. Chính các ngu n l c này đã t o nên các ho t đ ng trong chu i giá tr mà mang l i giá tr cho khách hàng v kh n ng đáp ng nhanh ngu n hàng và các ho t đ ng nâng cao uy tín th ng hi u cho Gas Petrolimex.
- Tuy nhiên, v i kh n ng marketing y u thì vi c phát tri n th ph n c a công ty đang g p nhi u khó kh n do không c nh tranh đ c v i các đ i th . Chính s y u kém c a ngu n l c này là nguyên nhân c a các ho t đ ng t o giá tr v giá c cho khách hàng không hi u qu .
- V i kh n ng qu n lý m nh thì đây là ngu n l c góp ph n vào vi c t o ra giá tr cho khách hàng b ng cách đi u ti t các ho t đ ng c a công ty t t ng th , góp ph n phát tri n h n n a ngu n nhân l c trong công ty.
- Kh n ng tài chính c a công ty ch đ c đánh giá trung bình nh ng th c
t cho th y đây là ngu n l c không nh h ng nhi u đ n các ho t đ ng t o giá tr cho khách hàng. Nó ch mang ý ngh a nhi u trong vi c đ u t phát tri n th tr ng.
T m c tiêu đ ra là gi v ng th ph n, t ng tr ng s n l ng và k t qu phân tích các ngu n l c nh trên, ta có th đ a ra m t s gi i pháp nh m c ng c và phát tri n các ngu n l c c t lõi t o nên kh n ng c nh tranh b n v ng cho Công ty Gas Petrolimex Sài Gòn, đ ng th i kh c ph c và c i thi n các ngu n l c còn y u nh m nâng h n n a n ng l c c nh tranh c a công ty, đáp ng m t cách t t nh ng mong đ i c a khách hàng. Các gi i pháp đó đ c đ xu t c th theo hai h ng:
- Gi i pháp dành cho công ty:
+ Phát tri n và hoàn thi n các ngu n l c h u hình: g m các gi i pháp: • Qu n lý, s d ng lao đ ng
• M r ng và hoàn thi n h th ng phân ph i • Các gi i pháp v tài chính
• Các gi i pháp v k thu t
+ Phát tri n và hoàn thi n ngu n l c vô hình: t ng kh n ng marketing, phát tri n th tr ng.
- Ngoài các gi i pháp dành cho công ty, tác gi còn đ a ra m t s đ ngh dành cho Công ty CP Gas Petrolimex trong vi c h tr PGC Sài Gòn nâng cao kh n ng c nh tranh v i các đ i th .
3.1 Gi i pháp c a Công ty:
3.1.1 Qu n lý, s d ng lao đ ng:
Công tác đào t o: Coi tr ng công tác đào t o l i, đào t o chuyên sâu, đào t o đón đ u đ nâng cao n ng su t, ch t l ng lao đ ng. Tr c m t công ty s t p trung đào t o l i nh ng ng i lao đ ng có đ s c kh e ch a đ c đào t o, đào t o trái ngành ngh , ng i lao đ ng còn y u v chuyên môn ho c c n t ng c ng b sung ki n th c c n thi t đáp ng theo yêu c u trong c ch m i.
Công tác tuy n d ng: H n ch đ i đa vi c t ng v s l ng tuy t đ i s lao đ ng trong công ty, song công ty v n đ t ra ch tiêu tuy n d ng thêm m t s cán b , chuyên gia th c s có n ng l c chuyên môn, đ c bi t là v k thu t và marketing.
V công tác xây d ng và áp d ng h th ng đnh m c lao đ ng: Rà soát, xây d ng, hoàn thi n và đ a vào áp d ng đ ng b th ng nh t h th ng đnh m c lao đ ng đ m b o tính tiên ti n, góp ph n nâng cao n ng su t lao đ ng, ti t ki m chi phí.
V th c hi n ch đ , chính sách: Xây d ng và áp d ng h th ng quy ch l ng, th ng phù h p theo h ng g n li n ti n l ng, thu nh p c a ng i lao đ ng v i ch t l ng lao đ ng và hi u qu công tác, coi tr ng trình đ chuyên môn, tay ngh cao, lao đ ng có k thu t cao, k lu t cao…
M c tiêu c a Công ty s c g ng t o d ng đ c môi tr ng làm vi c t t nh t đ ng i lao đ ng có đ y đ đi u ki n ph n đ u phát tri n cùng s phát tri n c a công ty, duy trì v n hóa doanh nghi p lành m nh.
3.1.2 T ng kh n ng marketing, phát tri n th tr ng:
Công ty đang tìm cách m r ng th tr ng, chính vì v y kh n ng marketing th t s r t quan tr ng, nh t là vi c thu th p thông tin. Nhu c u và th hi u c a ng i tiêu dùng không ng ng thay đ i, do đó công ty r t c n nh ng thông tin t t v cách đáp ng c a ng i mua tr c nh ng đòi h i nh ng s n ph m nhãn hi u khác nhau. Chính vì v y mà vi c qu n lý, s d ng thông tin t các đ i lý, t ng đ i lý h t s c quan tr ng và c n thi t.
Vì s phát tri n lâu dài, Công ty c n ph i th ng xuyên đ y m nh nghiên c u, thu th p thông tin th tr ng. công tác nghiên c u nhu c u th tr ng đ t k t qu cao, công ty c n thu th p thông tin xung quanh các n i dung sau:
- i v i th tr ng ng i mua: công ty còn c n n m b t các thông tin nh ngoài gas Petrolimex ra khách hàng c a công ty còn mua hàng c a ai v i s l ng bao nhiêu? C n bi t đ c vì sao khách hàng mua hàng c a công ty và vì sao khách hàng mua hàng c a công ty khác.
- Các thông tin v đ i th c nh tranh: đây là y u t t t y u trong n n kinh t th tr ng. Vi c n m b t các thông tin v các đ i th c nh tranh có vai trò quan tr ng trong doanh nghi p hi n nay vì nó quy t đnh đ n s thành b i c a m i doanh nghi p. Các thông tin này c n c th , k p th i và chính xác. Tr c đây công ty m i ch n m b t đ c thông tin nh : s l ng các đ i th c nh tranh đang có m t trên th tr ng, tình hình tài chính và kh i l ng bán c a h . Bây gi , công ty c n ph i n m thêm các thông tin khác nh các thông tin v chính sách giá c , chính sách phân ph i, xúc ti n, ch đ hoa h ng tr cho các c a hàng đ i lý, các ch ng trình khuy n m i. T đó, công ty xây d ng cho mình các chính sách phân ph i phù h p khoa h c, duy trì và t o u th c a kênh phân ph i trong c nh tranh.
Do đ c đi m kênh phân ph i mà công ty đã l a ch n là phân ph i ch y u thông qua h th ng đ i lý nên công ty không nh t thi t ph i thành l p m t phòng chuyên trách v nghiên c u th tr ng (phòng Marketing, phòng nghiên c u th tr ng) nh các công ty khác mà công ty v n có th ti p t c giao công vi c nghiên c u th tr ng cho phòng kinh doanh đ m nhi m nh ng ph i giám sát đ th c hi n t t h n công vi c này. th c hi n t t công tác nghiên c u th tr ng công ty c n ch đ o phân giao nhi m v c th cho cán b nhân viên c a phòng.
- Tr ng phòng kinh doanh có nhi m v n m b t chi n l c kinh doanh c a công ty, t đó quy t đnh chi n l c marketing phù h p. i u ph i ho t đ ng các b ph n, đ a ra quy t đnh cu i cùng.
- Các nhân viên th tr ng trong phòng có nhi m v thu th p thông tin v th tr ng, v đ i th c nh tranh, n m b t tình hình th tr ng t i các đa bàn do mình ph trách b ng m i bi n pháp có th , ph trách tiêu th s n ph m, tr c ti p qu n lý các đ i lý trên đa bàn do mình ph trách, hình thành các ý t ng s n ph m m i phù h p v i các nhu c u, đáp ng v i s thay đ i nhu c u tiêu dùng c a th tr ng, báo cáo tình hình th tr ng v i tr ng phòng, cùng bàn b o th o lu n, gi i quy t x lý các báo cáo đ s báo th i c và m c bi n đ ng c a th tr ng đ đ a ra h ng gi i quy t.
nh k và khi c n thi t thì đ t xu t (có bi n đ ng c a th tr ng) công ty yêu c u t ng đ i lý, các đ i lý g i báo cáo v tình hình tiêu th s n ph m, nguyên nhân c a s bi n đ ng th tr ng và các thông tin thu th p t khách hàng, t th tr ng liên quan đ n công ty, s n ph m c a công ty và tình hình c nh tranh c a các nhãn hi u gas khác nhau.
3.1.3 M r ng và hoàn thi n h th ng m ng l i phân ph i:
Ngoài m ng l i phân ph i r ng kh p mà công ty đã thi t l p đ c, PGC Sài Gòn còn có nh ng ho t đ ng khác nh m phát tri n m ng l i phân ph i nh rà soát l i toàn b h th ng phân ph i gas bình và th tr ng đ phát tri n, m r ng m ng l i phân ph i t i khu v c gas Petrolimex còn r t ít và th a nh : TP.HCM (Qu n 2, 5, 6, 8, 9, 12, Tân Phú, Th c, Hóc Môn, C Chi), Bình D ng, ng Nai (khu v c ngoài Biên Hòa).
Phát tri n nh ng nhà phân ph i ho c đ i lý có h th ng bán l tr c ti p đang l y ngu n hàng Petrolimex t nh.
Ti p t c hoàn thi n c ch giá theo h ng phù h p th tr ng, nâng cao c nh tranh và đ m b o hi u qu kinh doanh, phát huy tính t ch cho các kênh phân ph i. Ti p t c c ng c , hoàn thi n và phát tri n kênh phân ph i, xây d ng l i th thông qua các kênh phân ph i này đ t o s c ép c nh tranh v i các đ i th , m r ng th tr ng b ng các bi n pháp c th sau:
Ü L a ch n thành viên kênh:
Vi c l a ch n kênh ph i d a trên nh ng c n c xác đnh. S l ng đ i lý m ra không ph i càng nhi u càng t t mà c n ph i xác l p d a vào 3 y u t c b n sau:
- M t đ dân c
- Thu nh p bình quân đ u ng i - M c đ đô th hóa
L a ch n thành viên kênh ph i đ m b o v a đ đ đáp ng nhu c u th tr ng, t o liên k t ch ng c nh tranh và l p đ y kho ng ch ng c a th tr ng. N u thành l p quá nhi u s gây ch ng chéo làm cho các đ i lý không phát huy đ c h t kh n ng c a mình. ng th i khi l a ch n m t đ i lý ta c n ph i xem xét v trí đ a lý, đi u ki n và n ng l c c a đ i lý đó.
Ü Khuy n khích thành viên kênh:
Các thành viên kênh ph i đ c kích thích th ng xuyên đ h làm vi c t i m c t t nh t. i u đó s khuy n khích h ph n đ u th c hi n nhi m v c a mình m t cách t giác và nhi t tình. ng th i h giúp công ty qu ng cáo, tuyên truy n s n ph m và thu th p thông tin t phía khách hàng.
Vi c đ u tiên mà công ty c n làm đ khuy n khích các thành viên m t cách có hi u qu là ph i tìm đ c nhu c u c mu n c a h . th c hi n đ c đi u này công ty ph i th ng xuyên t ch c các cu c h i ngh khách hàng, có th t ch c theo t ng quý. T các h i ngh này công ty có th hi u rõ các đ i lý c a mình, các đ i lý có c h i trao đ i kinh nghi m l n nhau đ i v i công tác bán hàng. T đó công ty và các thành viên kênh có th tìm ra h ng kh c ph c nh ng t n t i và h c t p nh ng cái t t c a nhau.
M t bi n pháp quan tr ng đ khuy n khích các thành viên trong kênh ho t đ ng tích c c h n là có hình th c u đãi c th đ i v i h nh :
- Các đ i lý đ c “ ng v n” theo ph ng th c mua tr ch m, đ ng th i các đ i lý ph i có trách nhi m t o l p m ng l i phân ph i nhanh, thu n ti n, hi u qu trên th tr ng c a mình.
- C n có h tr m t ph n ho c toàn b ph ng ti n bán hàng cho các đ i lý m i thành l p.
- Hoa h ng đ i lý đ c h ng ph i cao h n so v i t l hoa h ng c a các đ i th c nh tranh.
- C n ph i ch đ o cho các đ i lý bán hàng cho ng i tiêu dùng cu i cùng theo đúng giá đã quy đnh.
- T ng c ng các ho t đ ng qu ng cáo thông qua các kênh nh các bi n hi u qu ng cáo t i các đ i lý (bán buôn, bán l ).
- C n có hình th c khen th ng thích h p đ i v i nh ng đ i lý bán buôn, bán