Chương này ñã phân tích các dữ liệu ñã thu thập ñược thông qua phần mềm xử
lý SPSS, kết quả ñã xác ñịnh ñược thang ño chất lượng sản phẩm và dịch vụ và mối quan hệ giữa các thành phần chất lượng sản phẩm, dịch vụ nệm với xu hướng lựa chọn của khách hàng.
Ngoài ra, trong chương này còn phân tích kỹ hơn về các nhân tốảnh hưởng ñến hành vi lựa chọn mua nệm của các khách hàng trên cơ sở nghiên cứu ở chương 3, từ
ñó tìm ra các ý tưởng cho các giải pháp cần thiết nhằm ñáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Chương V
Ý NGHĨA VÀ KẾT LUẬN
5.1 Giới thiệu
Mục tiêu của chương này là tóm tắt các kết quảñạt ñược từ nghiên cứu chính, và thảo luận ý nghĩa của nghiên cứu này, trên cơ sởñó ñề ra một số gợi ý chính sách cho doanh nghiệp. Những nội dung ñược trình bày là: trình bày ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu; gợi ý các giải pháp; và cuối cùng là trình bày các hạn chế của ñề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo.
5.2 Các giải pháp ñối với các công ty sản xuất nệm nhằm ñáp ứng tốt hơn nhu
cầu khách hàng:
Nghiên cứu này nhằm xác ñịnh các yếu tố ảnh hưởng ñến xu hướng lựa chọn mua nệm của khách hàng. Từñó xây dựng những chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao ý ñịnh mua nệm của khách hàng với công ty.
Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, ñể nâng cao xu hướng lựa chọn sản phẩm nệm của công ty ñối với khách hàng, chúng ta có thể áp dụng các giải pháp sau:
5.2.1 Nâng cao ba yếu tố mà người tiêu dùng ñánh giá là yếu tố quan trọng ñến
quyết ñịnh lựa chọn mua sản phẩm của công ty
a) Mức ñộñồng cảm với khách hàng
Ta thấy rằng mức ñộ ñồng cảm với khách hàng ñược ñánh giá là quan trọng nhất. Đây là yếu tố tác ñộng trực tiếp ñến tâm lý khách hàng.
Về phía Ban lãnh ñạo doanh nghiệp nên có các chương trình quan tâm ñến khách hàng nhiều hơn, tạo nên các sản phẩm hoặc các chương trình họp mặt ñể doanh nghiệp và khách hàng xít lại gần nhau hơn, tổ chức thường xuyên các lớp học ñê nâng
cao tác phong phục vụ cho nhân viên, và lưu ý ñến cảm nhận của khách hàng sau khi mua hàng của công ty.
Về phía ñội ngũ nhân viên nên thường xuyên mỉm cười với khách hàng, thực hiện như câu slogan: “Trao Giải Pháp, Nhận Nụ Cười”. Nhân viên nên thể hiện sự thân thiện, quan tâm ñến khách hàng nhiều hơn. Để trở thành “Nhà Bán Hàng Thân Thiện” thì hình ảnh nhân viên phải thân thiện. Vì nhân viên chính là người ñại diện, là gương mặt của công ty.
b) Mức ñộ thuận tiện
Công ty nên có sự sắp xếp về mặt thời gian bán hàng thuận tiện ñể khách hàng dễ dàng và thoải mái trong việc mua hàng. Sáng nên bắt ñầu từ 7 giờ 30 phút và kéo dài ñến 21 giờ 30 phút, ngoài ra các showroom và cửa hàng của công ty củng phải mở
liên tục vào các ngày thứ 7, chủ nhật và ngày lễ ñể tạo ñiều kiện cho người dân thuận tiện trong mua sắm. Bên cạnh ñó thì doanh nghiệp nên sắp xếp nhân viên bán hàng làm việc theo ca ñể vẫn ñảm bảo làm 8 tiếng trên ngày theo ñúng quy ñịnh của Bộ Luật Lao
Động của Nhà Nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam.
c) Giá cả
Giá cả của các sản phẩm nệm hiện nay ñược khách hàng ñánh giá khá cao, nhưng khách hàng vẫn chấp nhận vì lý do giá cả phải ñi ñôi với chất lượng và nhiều tiện ích. Vì vậy, lãnh ñạo doanh nghiệp phải luôn luôn chú trọng nâng cao chất lượng của sản phẩm ñể tương xứng với mức giá ñề ra. Và phải áp dụng chính sách giá thống nhất, ñể tránh làm mất niềm tin của khách hàng.
Tuy nhiên, Ban lãnh ñạo nên tạo ñiều kiện và giao quyền cho các chi nhánh, cửa hàng nhiều hơn phần trăm chiết khấu trên mức giá ñể chi nhánh, cửa hàng chủ ñộng hơn khi giao dịch với khách hàng vip, tạo ñược sự tin cậy và gắn bó lâu dài hơn của khách hàng.
5.2.2 Nâng cao năng lực tài chính của công ty:
Năng lực tài chính là yếu tố ñóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của các doanh nghiệp. Năng lực tài chính ñủ mạnh thì mới phát huy ñược nội lực, ñủ
khả năng cạnh tranh mạnh mẽ với các ñối thủ trong và ngoài nước, và cơ cấu lại hoạt
ñộng kinh doanh ñạt hiệu quả cao. Tuy nhiên, năng lực tài chính của các doanh nghiệp nước ta nhìn chung còn yếu, tất cả các chỉ sốñều còn là thấp so với các nước trong khu vực. Vốn chủ sở hữu là yếu tố quyết ñịnh sức mạnh của doanh nghiệp. Do ñó, ñể nâng cao năng lực tài chính, các công ty nên thực hiện một số biện pháp sau:
a) Tăng vốn: ñây là một yếu tố quyết ñịnh trong chiến lược phát triển lâu dài (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
của các doanh nghiệp. Hiện nay phần lớn các doanh nghiệp ngành nệm ñều sử dụng nguồn vốn tự có, hoặc vốn vay nên gặp rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài, ñặc biệt là trong ñiều kiện hội nhập quốc tế như hiện nay. Để thực hiện ñược ñiều này, các công ty ngành nệm cần thực hiện biện pháp như
sau:
Thứ nhất, các công ty nên dùng các biện pháp tăng vốn nhanh và an toàn như: lợi nhuận ñể lại, phát hành cổ phiếu, trái phiếu chuyển ñổi, chia cổ tức bằng cổ phiếu, phát hành thêm cổ phiếu cho cả nhà ñầu tư chiến lược và cổñông hiện hữu.
Thứ hai, việc cho phép các nhà ñầu tư nước ngoài mua cổ phần của công ty mình tối ña 30% cũng góp phần tăng nhanh vốn ñiều lệ của doanh nghiệp.
b) Nâng cao hiệu quả hoạt ñộng của doanh nghiệp:
Để có thể ñiều hành tốt hiệu quả hoạt ñộng của mình, các công ty ngành nệm cần ñưa ra một hệ thống tiêu chí chuẩn mực ñánh giá về chất lượng hoạt ñộng của mình. Chủ
yếu là tập trung nâng cao năng lực cán bộ, xây dựng ñội ngũ chuyên gia quản lý giỏi về
trong kinh doanh. Đồng thời, tập trung ñổi mới, ứng dụng công nghệ hiện ñại, tạo bước
ñột phá mới về công nghệ, tập trung mở rộng quy mô về vốn, ñể vượt qua những hạn chế hiện nay, tạo ra chất lượng dịch vụ tốt, hiệu quảñầu tư cao.
Tóm lại, nâng cao năng lực tài chính, nâng cao khả năng sinh lời góp phần phát triển lợi thế cạnh tranh về công nghệ, nhân lực, quản trị ñiều hành, cơ cấu tổ chức, mạng lưới phân phối, thị trường và khách hàng.... Năng lực tài chính ñủ mạnh thì mới phát huy ñược nội lực, ñủ khả năng cạnh tranh mạnh mẽ với các ñối thủ trong và ngoài nước, và cơ cấu lại hoạt ñộng kinh doanh ñạt hiệu quả cao.
5.2.3 Xây dựng chiến lược khách hàng và phát triển mạng lưới
Thứ nhất, tiếp tục tăng cường phát triển mở rộng mạng lưới, tăng quy mô hoạt ñộng phù hợp với năng lực tài chính, quản trị kinh doanh, nguồn nhân lực, công nghệ hiện có của từng doanh nghiệp và phù hợp với ñịnh hướng của Chính phủ. Đồng thời, các mở thêm các chi nhánh, cửa hàng ñể thuận lợi cho việc tiếp cận sản phẩm của khách hàng.
Thứ hai, các doanh nghiệp trong nước cũng cần có chiến lược nhanh chóng phát triển các kênh phân phối ra nước ngoài qua các hình thức như thành lập chi nhánh, văn phòng ñại diện ở nước ngoài như Mỹ, EU và một số nước châu Á nhằm từng bước thâm nhập và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
Thứ ba, xác ñịnh khách hàng mục tiêu, xây dựng chiến lược khách hàng ñúng ñắn ñể
phục vụ và chăm sóc khách hàng, và có những chính sách thích hợp nhất ñể thỏa mãn những khách hàng mục tiêu ñó. Doanh nghiệp và khách hàng luôn gắn bó với nhau, phải giữ vững và phát triển mối quan hệ lâu bền khách hàng truyền thống và khách hàng vip, có chính sách ưu ñãi, hậu mãi.
Thứ tư, phát triển bán lẻ, bán hàng qua mạng, tạo hướng ñột phá về công nghệ nhằm
ñưa doanh nghiệp trở thành nhà bán hàng ña năng hiện ñại, cung cấp các sản phẩm dịch vụ mới dành cho giới trẻ năng ñộng. Vì nước ta là một nước ñông dân số, ña số
giới trẻ thường truy cập Internet, thích sử dụng công nghệ hiện ñại, giao dịch ñiện tử
nên các công ty cần tìm cho mình chiến lược phát triển riêng, phù hợp trong từng thời kỳ, giai ñoạn tăng trưởng kinh tế theo xu hướng hội nhập hiện nay. Và các công ty ngành nệm cần phải tận dụng ưu thế linh hoạt, nhạy cảm, có khả năng thích ứng nhanh với những ñộng thái của thị trường, không ngừng ñầu tư vào nghiên cứu và phát triển, tạo sản phẩm mới ñáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
Thứ năm, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, phân tích kỹ môi trường kinh doanh
ñể xác ñịnh ñúng ñối thủ cạnh tranh.
Thứ sáu, sử dụng các phương thức giao tiếp Marketing. Các phương thức marketing nên ñược tập trung trong thời gian tới là:
– Quảng cáo:
+ Cho thương hiệu: truyền hình, panô ngoài trời
+ Cho sản phẩm : trên báo chí, truyền hình, tờ rơi, ñài phát thanh.
Ngoài ra, các công ty nên tổ chức các cuộc diễn ñàn, thảo luận xoay quanh vấn ñề
những tiện ích khách hàng ñược hưởng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
– Quan hệ công chúng (PR) : ñối tượng của PR không chỉ là khách hàng mà bao gồm cổ ñông, các nhà ñầu tư, cơ quan quản lý Nhà nước, ñối tác kinh doanh, giới truyền thông…
– Tổ chức tài trợ: các hoạt ñộng tài trợ sẽ giúp xây dựng hình ảnh một công ty có trách nhiệm với xã hội và cộng ñồng như: ủng hộ gia ñình có thân nhân chất ñộc màu da
cam; trợ giúp người già, tàn tật, trẻ em mồ côi; tài trợ cho những trò chơi giải trí mang tính tương thân tương trợ như vượt lên chính mình, xây dựng nhà tình nghĩa cho các bà mẹ Việt Nam anh hùng… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
5.2.4 Phát triển nguồn nhân lực:
Thứ nhất, nâng cao chất lượng và phát triển nguồn nhân lực cho ñội ngũ cán bộ của công ty nhằm ñáp ứng ngày một tốt hơn những ñòi hỏi của thị trường và chuẩn mực quốc tế cả về trình ñộ lẫn ñạo ñức nghề nghiệp. Các công ty cần có chiến lược chủ ñộng ñào tạo và ñào tạo lại các nội dung về nghiệp vụ chuyên môn hiện ñại, tạo mọi
ñiều kiện thuận lợi cho ñội ngũ cán bộ nhân viên có thể tiếp cận ñược công nghệ mới.
Thứ hai, các công ty ngành nệm cần phải ñổi mới, thay ñổi chính sách ñãi ngộ và sử
dụng con người ñể quy tụñược nhân tài về với ñơn vị mình. Các công ty cần ñánh giá
ñúng năng lực và trình ñộ của từng cá nhân ñể bố trí, sử dụng hợp lý, trọng dụng những người có năng lực, ñào thải những người không có năng lực. Nhân viên công ty là những người làm việc trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm cao cấp nên phải ñảm bảo tính chuyên nghiệp và lương cao. Vì vậy, cần có cơ chế tiền lương phù hợp với trình ñộ
và năng lực của cán bộ, tránh chi trả lương theo cơ chế DNNN, như vậy sẽ mất hết cán bộ giỏi.
Thứ ba, quan tâm ñến môi trường làm việc cũng như các chế ñộñãi ngộ về vật chất và tinh thần cho nhân viên, tạo môi trường làm việc văn minh, lịch sự, cạnh tranh công bằng, công khai nhân viên có ñộng lực phấn ñấu; ñánh giá ñúng kết quả lao ñộng, trả
lương, thưởng xứng ñáng với những cống hiến của họ; cần quan tâm ñến ñời sống riêng tư của mỗi cán bộ, nhân viên, quan tâm, hỗ trợ kịp thời và giúp họ giải quyết những khó khăn trong cuộc sống ñể người lao ñộng yên tâm làm việc.
Thứ tư, các công ty cần có một chiến lược nhân sự trung và dài hạn, các chính sách nhằm lôi kéo và tận dụng nguồn chất xám trong xã hội. Gắn chiến lược nhân sự với
các trường ñại học và thường xuyên cử nhân viên ñi học các lớp nâng cao trình ñộ
chuyên môn. Từ ñó, ñào tạo các sinh viên giỏi vềñầu quân cho ñơn vị mình bằng cách chủñộng liên lạc với các trường ñại học ñón các sinh viên giỏi về thực tập tại ñơn vị và từñó ñánh giá tuyển chọn, những người thích hợp cho ñơn vị mình .
Thứ năm, tuyển mạng lưới cộng tác viên làm việc part – time, là những người hiện
ñang làm việc tại các cơ quan, ñơn vị khác. Đội ngũ này là những chuyên gia ñến từ
các lĩnh vực khác nhau, có mối quan hệ, có tầm hiểu biết chuyên môn, chính sách, luật pháp. Sử dụng tốt ñội ngũ này sẽ là ñiểm nhấn quan trọng giúp các công ty ngành nệm vươn tới những thành công mới.
Thứ sáu, nâng cao năng lực quản trị ñiều hành. Tăng cường tính chuyên nghiệp trong quản lý ñiều hành thông qua sự trợ giúp của các ñối tác chiến lược nướcngoài.
5.2.5 Xây dựng và phát triển thương hiệu:
Để xây dựng một thương hiệu có khả năng ñứng vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt trong giai ñoạn hội nhập, các doanh nghiệp ngành nệm cần phải:
Thứ nhất, các công ty ngành nệm nên xây dựng tính cách thương hiệu nhằm tạo dựng hình ảnh thương hiệu làm sao ñể khách hàng biết và quan tâm ñến sự tồn tại của mình.
Đồng thời phải gợi lên ñược những ñặc tính có liên quan ñến sản phẩm như: lợi ích sản phẩm ñối với người sử dụng bao gồm yếu tố sau :
– Năng ñộng, hiện ñại.
– Luôn bên cạnh khách hàng, gần gũi khách hàng như người thân gia ñình.
– Luôn ñứng sau những thành công của khách hàng và hỗ trợ nhanh nhất kịp thời những nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Thứ hai, xây dựng chiến lược, mục tiêu quảng cáo thương hiệu. Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm trong một chiến lược marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác ñịnh ñối tượng khách hàng mục tiêu, kết hợp với chiến lược phát triển sản phẩm, quảng bá, chính sách giá, nhằm tạo cho doanh nghiệp và các sản phẩm dịch vụ của họ một hình ảnh riêng trong tâm trí và nhận thức của khách hàng trong tương quan với các ñối thủ cạnh tranh. Qua ñó, các doanh nghiệp ñưa các sản phẩm mới thâm nhập thị trường sẽ thuận lợi hơn.
Thứ ba, nhận thức ñúng ñắn và ñầy ñủ về thương hiệu, từ các cấp lãnh ñạo cao nhất tới nhân viên ở cấp thấp nhất ñể có thểñề ra và thực thi ñược một chiến lược thương hiệu