GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNNQD TẠI NHTMCP QUÂN ĐỘ
3.2.2.3. Tăng cường cụng tỏc khỏch hàng.
Về mặt chiến lược, chớnh sỏch cho vay là phải thu hỳt được khỏch hàng mới; duy trỡ, phỏt triển khỏch hàng truyền thống từ đú mở rộng quy mụ hoạt động của
ngõn hàng. Cụng tỏc khỏch hàng được xem nh một cụng việc quan trọng của ngõn
hàng nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường nh hiện nay. Để làm tốt cụng tỏc khỏch hàng, ngõn hàng cần tập trung vào một số vấn đề sau:
Đỏnh giỏ, phõn loại khỏch hàng dựa trờn cỏc tiờu chuẩn về năng lực tài chớnh, về vị thế và uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường cũng như khả năng quản lớ, khả năng thớch nghi với mụi trường kinh doanh chứ khụng phải là dựa trờn hỡnh thức sở hữu như trước. Cỏc tiờu thức trờn sẽ quyết định tớnh hợp lớ của nhu cầu vay
vốn cũng nh khả năng trả nợ của doanh nghiệp. Việc đỏnh giỏ và xếp loại khỏch
hàng rất quan trọng giỳp ngõn hàng đưa ra được những chớnh sỏch cụ thể đối với từng đối tượng khỏch hàng, để từ đú đưa ra những quy định về hạn mức cho vay cũng như cú chớnh sỏch quản lớ mún vay hiệu quả.Nhờ cụng tỏc thống kờ và thẩm định khỏch hàng, Ngõn hàng TMCP Quõn đội cú thể đỏnh giỏ và phõn chia khỏch hàng thành 5 loại như sau:
Khỏch hàng loại 1: Là khỏch hàng cú chiến lược phỏt triển kinh doanh, hoạt động kinh doanh tốt, cú triển vọng trờn thị trường, là khỏch hàng tiềm năng, tỡnh hỡnh tài chớnh ổn định và cú xu hướng phỏt triển; cỏc năm hoạt động kinh doanh đều cú lói, tỷ suất lợi nhuận cao; khụng bị mất cõn đối về đầu tư, đảm bảo đủ khả năng thanh toỏn cỏc khoản nợ đến hạn; cú uy tớn trong quan hệ tớn dụng với cỏc tổ chức tớn dụng; khụng cú nợ quỏ hạn tại bất kỳ tổ chức tớn dụng nào tại thưũi điểm xột dưyệt và trong vũng 02 năm trở lại; hoạt động chớnh qua Ngõn hàng Quõn đội; phương ỏn kinh doanh khả thi, hiệu quả đảm bảo chắc chắn hoàn trả vốn vay; doanh thu của phương ỏn kinh doanh qua Ngõn hàng Quõn đội, ưu tiờn khỏch hàng cú tài sản đảm bảo.
Đối với cỏc Doanh nghiệp xõy lắp cú năng lực tài sản cố định mạnh, cú đội ngũ cỏn bộ kỹ thuật cụng nhõn lành nghề, đó xõy dựng nhiều cụng trỡnh cú quy mụ lớn, cú chất lượng cao. Ngõn hàng TMCP Quõn đội cần cú chớnh sỏch ưu đói về quan hệ, lói suất và cỏc dịch vụ khỏc đi kốm. Cú thể cho khỏch hàng vay tớn chấp đối với một số phương ỏn kinh doanh cú hiệu quả và quản lý được nguồn thu.
Khỏch hàng loại 2: Khỏch hàng hoạt động cú hiệu quả, cú tiềm năng phỏt triển, tuy nhiờn hạn chế về nguồn nhõn lực tài chớnh và cú nguy cơ tiềm ẩn, rủi ro thấp. Là khỏch hàng tiềm năng. Doanh thu ổn định, 03 năm cú lói, tỷ suất lợi nhuận cao; khụng bị mất cõn đối về đầu tư, đảm bảo đủ khả năng thanh toỏn cỏc khoản nợ đến hạn; cú uy tớn trong quan hệ tớn dụng với cỏc tổ chức tớn dụng; khụng cú nợ quỏ hạn tại bất kỳ tổ chức tớn dụng nào hoặc cú nợ quỏ hạn trong quỏ khứ nhưng giải quyết trong vũng 60 ngày, khụng cú nợ gia hạn trong vũng 01 năm trở lại; hoạt động chớnh qua Ngõn hàng Quõn đội; phương ỏn kinh doanh khả thi, hiệu quả đảm bảo chắc chắn hoàn trả vốn vay; doanh thu của phương ỏn kinh doanh qua Ngõn hàng Quõn đội, khỏch hàng cú tài sản đảm bảo.
Khỏch hàng loại 3: Khỏch hàng hoạt động chưa hiệu quả, khả năng tự chủ tài chớnh thấp, cú nguy cơ tiềm ẩn, rủi ro trung bỡnh. Doanh thu ổn định, 02 năm liờn tục kinh doanh cú lói, cú một phần tài chớnh bị mất cõn đối về mặt tài chớnh nhưng khụng gõy mất khả năng thanh toỏn. Ban lónh đạo cú năng lực khụng cao. Doanh nghiệp khụng cú nợ quỏ hạn hoặc cú nợ quỏ hạn nhưng giải quyết trong vũng 120 ngày; cú nợ gia hạn với tỷ lệ dưới 30% tổng dư nợ tại thời điểm xem xột.
Là khỏch hàng cần phải nghiờn cứu kỹ tỡnh hỡnh thực tế tại thời điểm vay, chỉ quản lý được dũng tiền và đảm bảo an toàn khoản vay hơn rất nhiều so với cỏc khoản vay cựng loại khỏc.
Khỏch hàng loại 4: Khỏch hàng cú hiệu quả hoạt động thấp, tài chớnh yếu kộm, thiếu tự chủ về tài chớnh, rủi ro cao. Hoạt động kinh doanh khụng cú lói hoặc cú lói nhưng khụng đỏng kể, tài chớnh bị mỏt cõn đối. Cú nợ quỏ hạn nhưng thời gian giải quyết rất dài. Cú nợ gia hạn với tỷ lệ từ 30% đến 70%, thường xuyờn khụng thanh toỏn đỳng hạn, đó từng mất khả năng thanh toỏn trong vũng 12 thỏng qua. Đõy là khỏch hàng phải tập trung rà soỏt, bỏm chắc tỡnh hỡnh khỏch hàng, phải cú phương ỏn thu hồi khoản nợ cấp ra, quản lý chặt chẽ dũng tiền. Ngừng cấp tớn dụng mới, bắt đầu nghiờn cứu trớch dự phũng rủi ro.
Khỏch hàng loại 5: Khỏch hàng kinh doanh thua lỗ kộo dài, tỡnh hỡnh tài chớnh yếu kộm, khụng cú khả năng tự chủ về tài chớnh, nguy cơ phỏ sản rủi ro cao. Năng lực quản lý điều hành kộm hiệu quả, ban lónh đạo thay đổi thường xuyờn, nội bộ khụng đoàn kết thống nhất. Cú nợ gia hạn nhưng chưa giải quyết được, nợ gia hạn với tỷ lệ trờn 70% tổng dư nợ, tập trung biện phỏp thu hồi nợ.
Ngõn hàng Quõn đội tập trung cho vay đối với cỏc khỏch hàng loại 1 và 2. Khỏch hàng loại 3 cho vay trờn cơ sở từng phương ỏn, quản lý được dũng tiền. Khỏch hàng loại 4,5 tập trung thu hồi nợ bằng mọi biện phỏp.
Tiếp tục thực hiện tốt chớnh sỏch khỏch hàng trờn cơ sở nõng cao chất lượng phục vụ, cung ứng cỏc dịch vụ, tiện ích khi khỏch hàng sử dụng cỏc sản phẩm của ngõn hàng, cú cơ chế thu hỳt tiền gửi, tiền vay hợp lớ dựa trờn những quy định chung của NHNN nhằm đạt được mục tiờu kinh doanh của ngõn hàng. Việc đa dạng hoỏ cỏc sản phẩm phục vụ khỏch hàng cũng gúp phần tạo cho khỏch hàng cú nhiều lựa chọn khi đến giao dịch với ngõn hàng.
Tiến hành phõn loại khỏch hàng dựa trờn cỏc tiờu thức tỉ suất lợi nhuận, chu kỡ quay vũng vốn, chu kỡ trả nợ... Đõy là những tiờu thức cú tớnh chất quan trọng trong việc đỏnh giỏ hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như hiệu quả sử dụng mún vay cần được ỏp dụng trong việc phõn loại khỏch hàng của ngõn hàng.
Từ việc phõn loại khỏch hàng như trờn, ngõn hàng sẽ đưa ra được những chớnh sỏch cụ thể, phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng; cú sự phõn biệt khỏch
hàng để lựa chọn và cú những biện phỏp quản lớ khoản vay cũng như tài sản bảo đảm một cỏch cú hiệu quả.